銷售話術中的證據技巧

　　在銷售話術中，為了說服對方，經常使用各種證據來證明自己的觀點或者產品。瞭解各種證據的型別和效果，並在適當的時候去使用，是銷售話術重要的技巧，也是成為一個最偉大推銷員必備的本領。那麼下面就讓小編為你介紹，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　銷售話術中的四個證據技巧：

　　銷售話術中的證據1：數字

　　數字給人一種明確、實在的感覺，說服力遠遠超過繁瑣的論證，是銷售話術中最常使用的證據。比如，

　　銷售員：“曾經理，如果您使用我們的產品，會讓您員工的工作效率大大提高的，可以節約薪資。”

　　銷售員：“曾經理，如果您使用我們的產品，會讓您員工的工作效率提升50%，並讓您節省一半以上的工資。”

　　你覺得上面兩種銷售話術哪種給力?肯定是第二種。所以，在說服客戶之前，要努力檢查自己的銷售話術，儘量去掉那些不確定的詞彙而用數字代替它們，以提升銷售話術的說服力。

　　銷售話術中的證據2：影象

　　“百聞不如一見”，用影象做銷售話術已經是一項慣用的推銷技巧，房地產銷售技巧中樣板間，汽車銷售技巧中的展示車，都在運用影象。就連銷售人員上門拜訪，也要帶這膝上型電腦，調出PPT給對方看。但如果你是在見不著面的電話銷售技巧的運用中呢?也有辦法，就是你的描述，你要善於將產品的特點描述成生動的影象來說服對方。

　　推銷員：“李先生，我們的汽車清新劑味道很好，是純天然的，很提神。”

　　推銷員：“李先生，使用我們的汽車清新劑，你就像身在青山裡奼紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中，那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神。”

　　銷售話術中的證據3：經驗

　　自己和別人經歷過的感受和經驗，也可以作為證據來說服客戶。在這裡要注意，作為銷售話術，自己和別人的經驗其作用和效果是不一樣的。推銷者自己的經驗，對於客戶來說，可信性比較低，所以，在銷售員以自己經驗組織銷售話術時候，一定要客觀而詳實，讓客戶覺得可信是關鍵。別人的經驗，則以客戶熟悉的人或名人的經驗效果為好，熟悉的人親切、名人權威性強，這樣不僅可信度高而且容易讓客戶產生從眾心理，銷售話術的說服效果就比較好。

　　銷售話術中的證據4：戲劇性證據

　　戲劇性的證據是運用和設計出別出心裁，能打動被說服者心的說服辦法,是很獨特的推銷技巧。

　　奇特的銷售話術：一個國外銷售員找到企業老闆推銷產品，他說：“老闆，你現在使用的方法簡直像燒錢一樣浪費。”然後，他從兜裡掏出一張大鈔票用打火機點燃，同時，一邊燒一邊說他的論據並介紹自己的產品，這種方法給老闆很強的衝擊力。

　　在這種銷售話術中，戲劇性證據的運用是為了營造一種戲劇的氣氛和場景，讓物件“身臨其境”，不知不覺地陷入你的說服中，而不是做一個冷靜的旁觀者。

　　銷售溝通中的細節：

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　三、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。