銷售員如何通過提問引起客戶興趣

　　售人員所提的問題應是客戶最為關心的問題。當然提出問題必須精心構思、刻意措詞。而許多銷售人員養成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什麼客戶，開口就是“生意好嗎?”要知道，這麼平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的五個方法：

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法一、先提一個問題，再提其他問題

　　提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然後根據客戶的反應再繼續提出其他問題。例如，“王總，您認為企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的?”產品質量自然是老總最關心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入營銷面談。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法二、一開始就提出一連串問題

　　當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法迴避。例如，一點陣圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關於個人效率的書籍，你開啟書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包裡給我寄回，行嗎?”這點陣圖書銷售人員一連串的提問簡單明瞭，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法三、直接提出問題

　　銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將幹什麼呢?”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關於退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就開啟鋪在地面或櫃檯上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法四、注意問題的表述

　　一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： “你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。對於銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位銷售人員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

　　銷售員通過提問引起客戶興趣的方法五、把握好提問的時機

　　是不是銷售人員已經知道該問什麼問題了就可以發問了呢?不是!還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意願主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高階音響嗎?”也可以在引起客戶注意後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。

　　在銷售的發展階段，適當的提問可以引起客戶的興趣和注意。優秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，並引發討論，從而促使客戶產生購買慾望。

　　銷售員通過提問探尋客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。