談判中回答的技巧

　　與提問相伴的，就是答，問與答構成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等於不會談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、不要徹底回答

　　不要徹底回答，就是指答話人將問話的範圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時對方問話，全部回答不利於我方。例如：對方問：“你們對這個方案怎麼看，同意嗎?”這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。

　　二、不要馬上回答

　　對於一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準備開價多少?”如果時機還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他藉口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

　　三、慎重回答尚未理解的問題

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似於一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取資訊，佔據談判中的主動所致。所以，如果在不瞭解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑑於此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

　　四、不要確切回答

　　模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該說什麼和不該說什麼，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數不利於講價，那麼就可以說 “ 這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼?”這類回答通常採用比較的語氣，“據我所知……”，“那要看……而定”，“至於……就看你怎麼” 。

　　五、使問話者失去追問的興趣

　　在許多場合下，提問者會採取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要儘量使問話者找不到繼續追問的話題和藉口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由於鐵路運輸……，許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現的問題。有時，可以藉口無法回答或資料不在，迴避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。”

　　六、不給對方追問的興致和機會

　　實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續性地提問，且提問環環相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷於被動，甚至有可能導致談判的失敗。因此，談判者在進行答覆時儘量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要儘量遏制對方的進攻，使其找不到繼續追問的藉口。

　　一般情況下，有經驗的談判者多會在答覆中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那麼嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶佔上風。

　　七、給自己留有思考時間

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

　　為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在己方答覆後對方的態度和反應，考慮周詳之後再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷於被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之後，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料檔案，或翻一翻筆記本，藉助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

　　八、回答時要有所保留，不可“全盤托出”

　　談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答覆中的失誤，可以自己將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需區域性回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的資訊，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

　　對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方瞭解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答覆;而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。