銷售方案範文

　　銷售策劃是企業為取得銷售收入而進行的一系列銷售工作的安排，包括確定銷售目標、銷售預測、分配銷售配額和編制銷售預算等。下面是，歡迎參閱。

　　1：茶葉銷售方案

　　前言：隨著人們生活水平的不斷提高，飲茶，越來越成一種時尚，一種健康生活的象徵，特別對於大學生來說，清茶一杯不僅可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神，也可以細嚼慢飲，達到美的享受，因此喝茶也成為了學生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶葉銷售狀況而言，在我們學校市場是巨大，根據問卷調查的結果表明茶葉需求量也是很大的，因此茶葉的銷售將會更加激烈。

　　一：活動的主題：激情夏日，健康喝茶

　　二：市場營銷目標

　　第一：讓廣大的消費者對於中國的傳統茶文化有更多的瞭解。茶文化以德為中心，重視人的群體價值，倡導無私奉獻，反對見利忘義和唯利是圖。主張重於利，注重協調人與人之間的相互關係提倡對人的一種尊敬，重視修生養德，有利於人心態的平衡，解決現代人的精神困惑，提高人的文化素質，所以傳播和弘揚中華民族的茶文化，可以增強廣大群體對茶文化的瞭解，也可以提升廣大消費者的精神境界

　　第二：同時也讓大家在這個酷熱的夏天裡，感到心曠神怡，生活、工作無比愜意。

　　三、市場營銷環境分析

　　1、從文化環境來看，飲茶仍然是我國傳統的習慣，所以在學校，不管是學生，老師等消費群體來說，市場情況是蠻可觀的

　　2、從經濟環境來看,在學校裡，一般的茶葉對於普遍的消費者***學生***來說是可以消費得起的

　　3、從自然環境來看，珠海的天氣還是很炎熱的，所以需要解暑提神的飲品，就如茶。

　　四、SWOT分析

　　***一***S-優勢

　　1大家都對茶的作用有大概的瞭解，可以減少宣傳的力度，節省很多的時間

　　2馬上進入飲料的消費旺季，還有茶有消暑的功能等

　　3同時產品多樣化，功能多樣化***減肥、美容、防暑降溫等***3作為一種健康天然的飲料，茶飲料市場仍然較大

　　4食用較方便，用熱水沖泡即可

　　***二***W-劣勢

　　1、我們不是學市場營銷專業的，可能對於市場的營銷知識不是很瞭解

　　2、對於比較傳統的物件，可能對於其消費者的好奇心方面，還是有困難的，所以投資需要謹慎

　　3、競爭對手***商業街、格子店***比較強，並且他們站的市場份額比較大，對於搶佔市場失去了先機

　　4、對於大消費群的口味不是很瞭解，茶的種類多樣，對於決定茶的品種有一定的難度

　　***三***O/T-機會、威脅

　　機會：隨著夏天的到來，而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品

　　威脅：就是因為在市場中有太多的飲料，和茶差不多的功能，對茶有替代的作用，可能會影響到它的銷量

　　四、目標市場

　　主要針對廣科院的同學、老師、還有在廣科工作的人員等，男女老少皆宜，市場範圍覆蓋廣

　　五、市場營銷策略

　　***一***產品

　　茶葉範圍廣，經營的範圍廣，可以有側重，經營的檔位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，強調男女老少皆宜

　　***二***價格

　　價格因素直接影響到茶葉的市場的競爭力，所以採取跟隨策略，以市場上其它的同類商品的價格為參考，以避免價格戰

　　***三***促銷

　　根據市場調研結論，結合產品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案，通過經濟、實惠的品牌傳播途徑，如和各大班級，社團合作試飲，讓大家品嚐，先嚐後買，買贈禮品、現場抽獎、附帶樣品、折扣優惠等營業推廣，上門推銷、專櫃推銷等讓大家認識此產品

　　***四***預算

　　為了讓更多的人瞭解產品，達到更好的促銷投放大量小包裝飲品進行試飲，大約需20元的成本，同時做買贈、附送樣品、優惠等活動預算20元左右。

　　同時採用發放傳單等的投入控制在5元左右，綜合上述的預算，再加上進貨的成本可能要在四百左右。

　　2：月餅銷售方案

　　一、活動背景：

　　中秋節吃月餅的習俗於唐朝出現。北宋之時，該種餅被稱為“宮餅”，在宮廷內流行，但也流傳到民間，當時俗稱“小餅”和“月團”。蘇東坡有詩云：“小餅如嚼月，中有酥和怡。”後來演變成圓形，寓意團圓美好。中秋是中國的一個傳統節日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取的大好時機。

　　二、活動主題：

　　中秋月餅抽大獎，電視電腦等你拿

　　三、目標人群：

　　面對廣大消費者

　　四、活動方式：

　　精美包裝的月餅，冰皮月餅大盒定價500元，中盒定價300元，小盒月餅200元，消費400元獲得獎券一張，700元可獲得兩張獎券，1000元可獲得四張獎券

　　五、活動目的：

　　1、通過此活動增加月餅銷售利潤，並增加其銷售額

　　2、通過刮開獎券方式?a href='//' target='_blank'>醫保?壞冉彼圖壑?000元的惠普電腦，二等獎送價值5000元的索尼液晶42寸電視，三等獎送價值2000元的海爾冰箱，以及各種購物券***50、100、200元的購物券***

　　3、增加企業競爭手段，做出差異

　　4、以刮開各種大獎的方式吸引來消費者，增加銷售量，增加銷售額

　　六、活動內容：

　　1、時間：九月五日---九月十二日

　　2、地點：鎮江×××

　　3、活動準備：

　　a、安排3個抽獎點和一個兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎點

　　b、準備5000抽獎券，一等獎5個，二等獎15個，三等獎50個

　　c、前期準備***九月五號到九月七號***月餅2000盒，通過發傳單、打廣告等宣傳方式推廣此次活動;

　　中期準備***九月八號到九月十號***2000盒，加緊宣傳

　　後期準備***九月十一號到九月十二號***3000盒，發傳單，適量的打廣告

　　3：白酒銷售方案

　　近兩年,中國的白酒企業步履維艱,60%的企業虧損,20%的企業勉強維持生計,只有5%的企業在保持穩定的增長.在一片叫哭聲中,衡水老白乾酒業公司異軍突起,衡水老白乾中秋節促在堅持做好終端建設的同時,充分利用節日市場的優勢.近幾年來,節日市場的銷售收入保持了27%的增長速度.

　　阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。如果說我們運作節日市場的經驗,那可以說我們找到了撬動白酒節日市場的支點.中秋節白酒促銷方案

　　根據衡水老白乾的市場特點，首先我們依據區域對市場進行細分，京、津、冀市場和省外兩類市場。由於衡水老白乾是一個區域品牌，京、津、冀市場的特點相同，並且是我們的支柱市場，所以我們就京、津、冀市場進行了詳細的市場調查。

　　20xx年8月，市場部組織我們的市場資訊員針對目標市場的消費者、經銷商進行了一次深入調查，市場部對收集的資訊進行整理和分析後，得出以下結論：

　　一、 目標市場消費者市場調查結果;

　　1、 消費者消費逐步理性化，當今的消費者關注更多的是自身的健康、產品的品質;

　　2、 消費者在關注產品物質利益的同時，逐步向關注產品的附加利益過度;

　　3、 消費者消費開始向有品牌力的產品靠攏;

　　4、 消費者需要一個節日送禮的產品;

　　二、 目標市場經銷商調查結果：

　　1、 由於衡水老白乾近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創新中不斷髮展，所以經銷商對衡水老白乾的發展前景充滿信心;

　　2、 由於在白酒淡季，我公司對經銷商在終端的運作上配合到位，出現了淡季不淡的現象，衡水老白乾酒的市場基礎逐步加強;

　　3、 白酒淡季，經銷商進貨的批次多、批量小，庫存量相對較少

　　4、 經銷商普遍存在淡銷旺存的心理;

　　5、 經銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕，希望公司出臺得力措施保護經銷商利益;

　　6、 經銷商希望公司搭建一個平臺，可以達到使經銷商在一起互相交流和休閒的目的;

　　三、 促銷主題

　　1、 無論消費者，還是經銷商都希望節日促銷有一個新的賣點，也就是說，消費者消費需要一個理由，經銷商銷售同樣需要一個理由;

　　2、 促銷主題應新穎，並且符合節日的氣氛;

　　通過以上調查結論，我們既瞭解了消費者與經銷商的期望，同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據。

　　尋求撬動白酒節日市場的支點

　　我們首先為自己制訂了近期營銷目標，即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。同期增長15%的目標，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務，或者說有大的突破，關鍵是營銷的創新。

　　1、 給產品找個伴侶

　　任何產品都有他的附加利益，我們在銷售產品時，如果我們再給產品新增附加利益，消費者不但可以享受產品自身帶來的物質利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產品才會與消費者產生共鳴。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創意完成後，我們再根據促銷主題進行一系列的策劃。

　　由市場部組織，公司創意人員、各分公司經理參加的頭腦風暴會開始了，從中午1：30到下午7：00，人們開展了充分的討論，從奧運會，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢想，從一個創意的出臺，到槍斃，幾多輪迴，毫無結果。稍微休息後，創意會繼續開始，一直到凌晨2：00，睏倦代替了激情，一條煙已所剩無幾。中秋，臺灣，一位創意人員若思若語，月圓，家圓，祖國團圓，另一位創意人員接著說，沉默幾分鐘後，人們好象茅塞頓開，剎那間，會場沸騰了，睏倦早已拋到九霄雲外，經過大家的激烈討論，確定促銷主題：家國團圓

　　八月十五，傳統佳節，人月共圓，天長地久。中秋佳節，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團圓，可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱，每一位中華兒女都有一份對臺灣迴歸祖國的企盼。當我們邀明月，舉酒杯，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。

　　根據促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:

　　我們的祖國有多大?

　　祖國的臺灣有多遠?

　　八月十五，和家人、和夥伴一起舉杯暢飲，

　　你會發現，無論你在哪，身邊是誰，

　　心連著心就有團圓，

　　月圓時分，我們並不遠，

　　祖國統一，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。

　　本次活動創意應為借時造勢，借現在的熱點問題“統一、臺灣”，引起廣大消費者的共鳴，從而達到宣傳衡水老白乾良好品牌形象的目的。有了促銷主題，我們就給產品找到了一好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精緻的卡片，卡片設計像一輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區。

　　消費者獎項設定:

　　一等獎：“祖國統一”獎，為您實現價值XXX元的個人夢想

　　二等獎：“祖國團圓”獎，為您實現價值XXX元的個人夢想

　　三等獎：“國圓”獎，為您實現價值XX元的個人夢想

　　四等獎：“家圓”獎，為團圓酒一盒

　　中秋佳節，家人團聚，圍坐在餐桌邊，開啟一瓶馨香的衡水老白乾酒，美酒邀明月，一個愜意的場景彷彿出現在你的面前，如果幸運之神再不邀而至，XXX元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮，驚喜地實現了。一輪圓月，一杯美酒，一個美滿的家庭，一份意外的驚喜，一種對祖國團圓的企盼，這就是衡水老白乾為每一個家庭的傾情奉獻。

　　2、 節日產品聚焦消費者的眼球

　　中秋，國人都有走親訪友的習俗。所以節日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關鍵所在。

　　節日產品需求：農村市場的節日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精緻，同等條件成熟品牌的產品優先;而城市市場的節日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右，包裝要高檔，對品牌的要求較高。

　　產品名稱：我們結合本次促銷活動的主題，家國團圓，設計開發了衡水老白乾團圓酒和祖國團圓酒。

　　產品定位：節日禮品酒的營銷目標不是提高普及率,培育新的消費群體,而是採用差異化的包裝設計,以價效比吸引目前衡水老白乾成熟消費群體.其中團圓酒側重於低檔農村市場，而祖國團圓酒側重於城市市場的中高檔市場。

　　產品的設計：完全按調查結果實施，即實行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調，包裝大方、精緻。尤其是在堆頭拜放時，極具親和力.

　　祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展. 通過珍藏、限量出售等概念提升產品的附加值。

　　即：

　　?中秋佳節，衡水老白乾酒業公司為了表達對家國團圓的企盼，限量發行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒，每一盒酒都有特定的編號用於珍藏!

　　珍藏一：迴歸

　　當臺灣迴歸的那一天!衡水老白乾酒業公司將以每盒4999元人民幣，在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒，以此表達衡水老白乾人對祖國統一的強烈心願!

　　珍藏二：酒體

　　“祖國團圓”酒酒體取自衡水老白乾酒業公司20年珍藏基酒。

　　珍藏三：紀念幣

　　每盒“祖國團圓”酒內，都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發行的紀念幣，紀念幣正面是長城的圖案，背面是日月潭的圖案，極具收藏價值!

　　有了適銷對路的節日產品，如何擴大通路利潤，保護經銷商的利益，增強經銷商的積極性呢?經過我們深入研討，確定實施節日產品定單銷售，劃區域定戶銷售的政策，最大限度地保護了經銷商的利益，一時間，在目標市場，衡水老白乾節日禮品酒成為搶手，十餘年未見的倉庫購貨長龍又出現了。

　　3、 倒梯形概率促銷開啟經銷商的保險櫃

　　抓住了消費者，只是營銷成功的第一部。只有調動經銷商的積極性，我們才會真正贏在最後一公里。由於我們已充分調動了消費者的積極性，產品的消費問題解決了，經銷商的出貨也就順理成章了。可是如何在銷售的過程中產生高利潤，避免經銷商經營微利，甚至虧損，使經銷商的利潤產生在通路中，又成為促銷成功與否的關鍵所在。通過我們激烈討論，決定繼續使用我們的倒梯形概率促銷保護經銷商的利益。

　　倒梯形概率促銷其實就是一種遊戲規則。即經銷商每完成一定的銷售額，可以得到我們提供的一張獎卡。獎項的設定分一到五X等獎，一到X等獎的獎金逐級減少，可是一到X等獎的獎項數量並不是逐級遞減，而是一等獎和末等獎的數額相同，並佔總數量的20%，其餘各等獎的獎項數量相同。這樣一來，經銷商無法計算中獎的概率，也就完全避免了在經營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現象。在以上的基礎上，如果再設一項特別獎，形成經銷商之間的銷售競賽，一定達會到事半功倍的效果。

　　設計文案：

　　特等獎一名，獎XXXX元的獎品　　 共1名

　　一等獎獎XXXX元的獎品　　　　　　共X名

　　二等獎獎XXXX元的獎品　　　　　　共Y名

　　三等獎獎XXXX元的獎品　　　　　　共Y名

　　四等獎獎XXXX元的獎品　　　　　　共Y名

　　五等獎獎XXXX元的獎品　　　　　　共X名

　　由於銷售的不確定性，根據銷售情況，如不足或超過總號數，再製訂獎項的增減細則。

　　當然，根據經銷商的銷量預測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關鍵所在。每張卡要求的銷售額過低，經銷商就很可能計算出獎勵的比例，每張卡要求的銷售額過高，又會將一部分經銷商排除在外。

　　4、 旅遊為經銷商送上一份精神大餐

　　成功自有道，每一次的成功，我們只有在不斷總結中才會不斷提高。我們為經銷商搭建一個平臺,在休閒中,放鬆因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經驗,使自己在休閒的同時也完善了自己.所以促銷活動中我們又為經銷商設定了一個門檻，即對於銷售額在XXXX萬元以上的經銷商可以參加廈門旅遊。使我們的經銷商在享受成功的同時，互相交流營銷心得，接受營銷專家的培訓.另外,還可以近距離地遠眺臺灣島，深切體會那份對寶島臺灣的思念之情。一份成功的收穫，一份歲月的心得，幾十棵對寶島臺灣懷念的心，正是衡水老白乾人的一種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。

　　支點是撬動節日市場的最短板

　　支點也許是節日市場營銷的最短板。只有找到最短板，並且運用適當的營銷策略使最短板變長，節日營銷才能取得實效。20xx年10月10 日，在騰格爾演唱的衡水老白乾酒歌《永遠的追求》的序曲中，拉開了衡水老白乾中秋節抽獎的序幕。當伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會達到了最高潮.自始至終,歡歌、笑語瀰漫了整個會堂。秋天是一個收穫的季節，實現營銷的雙贏在此得到了真正的驗證。衡水老白乾酒業公司的銷售收入實現了30%的增長。

　　收穫是每一位商人的理想，團圓是每一位中國人的夢想，年年月圓，歲歲花好，我們把這份圓滿融合在中秋節營銷中的每一個環節.這次活動不僅為大家奉上了一份收穫，更奉獻了一份圓滿。