聚美優品成功的案例分析_聚美優品公司案例分析

　　聚美優品，全球口碑一流化妝品特賣網站。聚美優品有很多成功之處值得我們學習，以下是小編為大家整理的關於聚美優品成功的案例分析，歡迎閱讀!

　　聚美優品成功的案例分析篇1

　　作者：李穎1 聚美優品概述

　　聚美優品的前身是團美網，中國第一家專業化妝品團購網站，也是中國最大的化妝品團購網站。在2010年9月，為了進一步強調團美在女性團購網站領域的領頭地位，深度拓展品牌內涵與外延，團美網正式全面啟用聚美優品新品牌，並且啟用Jumei全新頂級域名。2011年，聚美優品優雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。

　　聚美優品是一家專業的垂直類團購網站，垂直類團購網站被譽為未來團購網站的三大趨勢之一;垂直類團購容易做到服務標準化，更容易吸引忠誠的客戶。

　　1.1基本情況

　　聚美優品誕生於2010年，是中國第一家專業化妝品團購網站，也是中國最大的化妝品團購網站。2010年9月，中國網際網路協會***商務部和國資委批准評級機構***授予聚美優品所屬公司北京創銳文化傳媒有限公司A級信用認證。2010年12月，由《網際網路週刊》舉辦的中國網際網路經濟論壇上，聚美優品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團購網站”。國際一線品牌法國蘭蔻***Lancome***也選擇和聚美優品進行官方合作，共同開展團購活動。 2010年，聚美優品作為一匹從團購領域殺出的黑馬，從一天銷售額不足百元到銷售總額過億，用了不到一年的時間。2011年，聚美優品優雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，抽離混亂的團購戰場。聚美優品公司宗旨：聚集美麗，成人之美。

　　2 聚美優品商業模式

　　聚美優品的商業模式是團購類的B2C模式。

　　2.1戰略目標

　　聚美優品作為國內第一家化妝品行業的團購類網站，成立以來發展迅速，一直在行業裡是領頭羊的地位。2011年的目標是將商品擴大到所有與女性美麗相關的產品。

　　目標使用者： 聚美優品關愛女性，以女性需求為主導，來鎖定具體的團購專案。 目標使用者為廣大女性。專業為女性美麗提供服務，艾瑞諮詢近期釋出的《2010-2011年中國網路購物使用者行為研究報告》的資料顯示，2010年，女性網購使用者相比於男性使用者更熱衷於網購;在網購累計金額5000元以上、網購頻次30次以上的高區間分佈中，女性使用者所佔比例均高於男性。在女性的消費中化妝類是排在第二位的。而且在網購金額的高區間分佈中，女性佔比高於男性;在網購頻次的高區間分佈中，女性佔比高於男性***女性使用者在全年網購40次以上的區間中分佈最多，佔比達30.7%***。女性市場是一個很廣闊的市場。

　　完備的售後服務

　　聚美優品超越自我，提出化妝品行業前所未有的最高售後標準——30天拆封無條件退貨。所有從聚美優品購買的商品，自收貨之日起，30天內可無任何條件退回貨物並獲得全額退款——即使您已開封甚至已使用!退貨運費也完全由聚美承擔。

　　2.3盈利模式

　　聚美優品是一個利用團購的形式來進行B2C的，聚美優品就是一個大大的網店，是一個專業的女性化妝品網站，所以它的盈利模式與一般網站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道;合作商家的廣告收入：合作商家在網站上面做廣告，以贏取廣告收入;交易抽取的佣金。

　　3 經營模式

　　以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，這是聚美優品經營模式的核心。

　　3.2 以女性為主打

　　聚美優品網站專注於服務女性，根據女性的特點來設計整個網站，比如網站的介面採用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放鬆心情。而且網站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。

　　3.3推廣渠道多樣

　　1、利用明星代言推廣—娛樂營銷

　　突破傳統IT行業的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，彙集萬千關注與寵愛。2011年攜手聚美優品，將改變人們對美麗的態度與生活方式。2、部落格、微博推廣

　　聚美優品有自己的官方部落格，分欄為團美美容課、香氛物語、真假識別、背後的故事等等。顧客可以在上面自由評論，瞭解一些品牌的知識以及聚美優品創業以來的歷程，拉近與客戶的距離。

　　聚美優品在2010年4月份在新浪開通了官方微博，目前有粉絲49萬，微博14062條，通過微博來發布一些團購資訊，併為粉絲提供關於美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。

　　3、獎勵會員推廣

　　聚美優品的會員如果成功的邀請到一個人註冊會員將獲得15元的獎勵

　　4、利用其他媒體進行推廣

　　聚美優品一直與媒體保持著密切的關係，網站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經營報。聚美優品創始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現也為網站贏得了很好的聲譽。5、增加分享

　　聚美優品上的商品資訊可以分享到QQ空間、人人網、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網、網易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網路平臺上。

　　6、口碑來傳播

　　聚美優品有一個口碑報告欄目，顧客在這裡分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。

　　4聚美優品技術模式

　　4.1玩轉信用卡快捷支付

　　2011年3月18日，由於聚美優品一直堅持客戶至上，信譽第一，成為全國首家開通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團購網站!使用快捷支付的三大好處：1、無需網銀，付款更快捷2、無額度限制，付款更輕鬆3、無需支付寶帳號也可使用，付款更輕鬆顧客可以線上進行交易購買自己喜歡的商品，並有設定的安全保證以保證客戶的資金安全;聚美優品還支援手機支付。

　　4.2線上查詢

　　顧客可以線上查詢自己喜歡的商品，能使顧客方便的查詢自己所需要的商品資訊，如化妝品批號查詢，選擇品牌或者填寫商品批號就可以查到自己需要的資訊。聚美優品有自己的客戶服務中心，目前網站的客服系統能滿足現在發展的需要。另外網站還有線上調查系統，客戶可以把自己喜歡的商品提交給網站，網站根據客戶的需求來進行商品的採購。

　　4.3手機訂閱

　　顧客可以通過手機來訂閱團購商品資訊，並隨時隨地的分享自己的感受，還可以通過手機支付來購買自己喜歡的商品，這又是聚美優品人性化的一點。

　　5 聚美優品管理模式

　　5.1強大的核心管理團隊

　　聚美優品的核心管理團隊是以陳鷗為首的三大創始人，陳鷗是斯坦福大學歷史上最年輕的中國MBA畢業生，大學期間成功創辦全球領先的線上遊戲平臺Garena，聚美優品是他的第二次創業;產品副總裁戴雨森從斯坦福大學退學回國與陳鷗創業，曾在Google,百度, Oracle等企業從事使用者體驗設計工作，對網際網路產品設計、使用者體驗規劃有深刻研究和豐富經驗。研發副總裁劉輝，精通大型WEB系統及資料庫等的分散式架構，精通WEB程式語言如PHP，Javascript的開發框架設計，2009年放棄價值百萬美金的股票回國，與陳歐一起再度創業。這是三個高學歷，富有冒險精神與創新精神的年輕人。

　　5.2支付管理

　　為了解決支付上的問題聚美優品在眾多團購網站中率先開通支付寶“信用卡快捷支付”功能，使得網站的線上交易無需網銀，無額度限制，無需支付寶賬號等也可支付。

　　5.3物流配送管理

　　2011年聚美優品自建物流倉儲，通過自有的物流體系來配送貨物 聚美優品率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業標杆，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。 在聚美優品購買的所有商品均由中華財險質量承保。若消費者對商品質量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內，撥打聚美優品客服熱線：400-6516-118，聚美優品與中華財險共同承擔全額賠付。

　　聚美優品一直維持著與顧客的良好關係，除了信譽安全方面，聚美優品在其他方面的設定也很符合女性心理，如介面設計，在商品里加入男性用品，客戶資訊的保密以及自由度***顧客對於顧客的年齡等問題，客戶可以選擇不必回答***，在與顧客的線上溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。

　　聚美優品成功的案例分析篇2：聚美優品營銷分析

　　摘要：聚美優品是中國第一家化妝品限時特賣網站。成立至今，已擁有佔女性化妝品團購市場80%以上的份額，開創了一個以團購模式呈現的電子商務營銷奇蹟。本文從產品、價格、渠道、和促銷四個方面，具體分析聚美優品的市場營銷策略。專業、以人為本和超強的服務理念就是聚美優品的制勝法寶。

　　關鍵詞：聚美優品電子商務營銷一、公司簡介與發展

　　聚美優品其前身為團美網，2010年3月創立於北京。2010年9月，正式全面啟用聚美優品新品牌，宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力於為使用者提供更優質專業的服務，讓變美更簡單。聚美優品是一家垂直行業的B2C網站。從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產品限時搶購，主要以推薦明星產品為主，並搭配其他產品進行銷售。

　　二、市場營銷策略

　　營銷策略制定的基礎在於目標消費者的定位，聚美優品的宗旨在於“聚集美麗，成人之美”，因此主要針對的是愛美麗的女性消費者。對於聚美優品的營銷策略組合主要包括四個方面：

　　1.產品策略。面對化妝品團購市場已有的競爭，

　　聚美優品只選用目前市場上最暢銷的20%的化妝品，從中低端品牌到雅詩蘭黛、巴寶莉等國際大牌化妝品牌，擁有五百多個品牌，團購的化妝品涵蓋各個層次的消費群體。

　　聚美優品是團購網站中首家獲得A級信用級別認證的網站。聚美優品承諾所有出售商品均為100%正品。此外，聚美優品提出行業最高標準30天拆封無條件退貨政策：

　　如果消費者對從聚美優品購買的商品不滿意，使用者也可在收貨之日起30天內可以無條件退回貨物並獲得全額退款。

　　聚美優品將技術視為企業的活力源泉，在網站製作上也下了很大一番功夫。網站頁面設計合理，搜尋也相當快捷。此外，為了最真實可信的美妝購物體驗，聚美優品斥巨資籌建專業攝影棚，並聘請專業攝影師，清晰展現產品的每一個細節和使用效果。通過“一點就通”設計，使用者只要消費一次，其相關的訂單資訊就會被儲存下來，方便下次購買。

　　2.價格策略。折扣定價策略。聚美優品在網頁上直接註明產品的降價幅度，以促進購買、提高競爭力，這始終是聚美優品重要的經營策略。價格低廉是聚美優品最吸引顧客的地方之一，而且，相對於傳統的網上化妝品商城，由於團購數量的優勢，聚美優品所經銷的化妝品不僅比市價低，在價格折扣上依然超越同行。

　　免費價格策略。聚美優品會不定期在網站上推出抽獎免單和贈送產品的活動，這對顧客來講是一個極大的吸引。一方面會吸引已有會員關注當天的限時特賣，另一方面也將產品以零價格的形式提供給顧客，滿足客戶需求，提升消費者滿意度。

　　3.渠道策略。除了以網站銷售為主，2010.11，聚美優品還推出手機版，方便客戶隨時隨地瀏覽搶購。會員只需要繫結手機號碼，就可以每天獲得網站的團購內容，並且直接從電話訂購。在配送方面，聚美優品還與物流公司合作，在北京地區建立了有效1062013總第721年16期的物流體系，並開推廣於全國其他一線城市。

　　4.促銷策略。2011年4月，韓庚正式簽約聚美優品，成為其首位代言人。之後，聚美優品迅速在北京等全國一線城市的公交站牌打出海報，並憑藉韓庚在全國的較高人氣，迅速吸引一大批年輕顧客，月銷售額緊接著突破3000萬。2011年12月，聚美優品又推出美妝時尚大典，何炅、吳奇隆成為新的代言人。

　　聚美優品口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺，只有在聚美優品購買過該美妝的使用者才能發表口碑報告，保證了口碑報告的真實公平。目前口碑中心已有約10萬篇來自聚美優品使用者的使用心得，併成為使用者在選擇購買化妝品時的可靠依據。

　　聚美優品針對大學校園也展開了一系列的促銷優惠活動。除了參與紅杉資本舉辦的2012年的校園招聘之外，

　　聚美優品還通過在學校招代理人的方式，推出無日期限制的優惠券活動，刺激大學生顧客群的銷售額迅速攀升。

　　三、戰略啟示

　　1.專業才是根本。當了解了聚美優品的商業核心運作之後會發現，它只是遵循了一個很簡單的商業邏輯。聚美優品的主要業務是團購化妝品，但是由於它是全國最早開展這項業務的企業，同時又執行得非常堅決和高效，因而就成為了一家非常成功的企業。所以，任何一個企業只要能夠尋找到它的商業模式，關注本業，培養強大的專業能力，就肯定能獲得專業機會。就如同在網上開書店成就了Amazon一樣，在網上團購化妝品就成就了聚美優品。

　　2.以人為本是核心。要建立一個比較成功的企業，單打獨鬥真的很難，

　　作為一個團隊要找到一個正確的投資商。聚美優品擁有被稱為“鐵三角”的管理團隊，在資源合作、管理技能上的完美組合以及緊密無風的團隊合作保證了公司的迅速穩健發展。

　　事實證明，風險投資第一是人，第二是人，第三還是人。技術是客觀的東西，人才是最根本的。很快聚美優品驚人的發展速度受到投資界廣泛關注，獲得知名天使投資人，以及紅杉資本的高額投資。

　　3.服務是成敗的關鍵。製作精良的網站、優質低價的產品、口碑中心以及拆封30天無條件退貨的售後服務政策，都是聚美優品便捷、可靠和專業的服務理念的體現，也使它在眾多的購物網站中脫穎而出。企業一定要有超強的服務意識和超前的服務能力，客戶關係管理已成為企業成敗的關鍵。

　　作者簡介院李叢聿***1992-***袁女***漢族***袁北京市袁北京林業大學經濟管

　　理學院人資102班袁本科;吳晶晶***1993-***袁女***漢族***袁北京市袁北京林業大學經濟管理學院人資102班袁本科

>>>下一頁更多聚美優品成功的案例分析