怎麼去應對消費者

　　消費者，英文為Consumer 。科學上的定義是，食物鏈中的一個環節，代表著不能生產，只能通過消耗其他生物來達到自我存活的生物。法律意義上的消費者指的是以個人目的購買或使用商品和接受服務的社會成員。

　　消費者與生產者及銷售者不同，他或她必須是產品和服務的最終使用者而不是生產者、經營者。也就是說，他或她購買商品的目的主要是用於個人或家庭需要而不是經營或銷售，這是消費者最本質的一個特點。作為消費者，其消費活動的內容不僅包括為個人和家庭生活需要而購買和使用產品，而且包括為個人和家庭生活需要而接受他人提供的服務。但無論是購買和使用商品還是接受服務，其目的只是滿足個人和家庭需要，而不是生產和經營的需要。

　　那麼要?

　　商家的難題

　　商家們越來越苦惱，許多道理他們都懂，但又不得不去做一些很無奈的事情。。比如，常規的促銷策略越來越難以贏得消費者的眼球，我們每天的生活中充斥著“最低價”、“震撼全城”、“***”、“買一送一”等毫無新意的促銷字眼，他們的作用如同“共建和諧社會”、“創造美好家園”、“創新”、“綠色環保”等一般具有催眠功能。可以毫不誇張的說，我們的腦袋已經對這些高頻詞彙安裝了自動過濾系統。但是又有什麼辦法呢?大家都是這麼幹的。

　　也難怪，許多商家祭出的“價格”的所謂殺手鐗，是一種十分正向的、線性的思維方式。試想，在眾多影響因素中什麼最能打動消費者?價格;如何讓消費者願意購買?更低的價格。所以，“降價”促銷成為了當之無愧的首選。“降價”最初確實起到了重要的推動作用，從直接降價演變為買贈、變相折扣、階梯折扣等種類繁多的促銷方式，但是任何招數一旦用多了、用老了就失去了效用。

　　滿足消費者的“貪”

　　有些精明的商家早已洞悉了這一點，他們非常瞭解消費者的“貪”!但滿足消費者“貪”的方法可絕對不僅僅是“降價”一種方式，我們不妨看幾個案例。

　　有一家平價自助餐廳，定價是每位30元。由於價格便宜，扣除掉長足、工資和成本，幾乎賺不到什麼錢。在利益驅動下，老闆規定一些比較貴重的菜品只限量供應。

　　另外一家自助餐廳，也遭遇同樣的問題。但餐廳的經理卻做出了另外一種選擇。他們規定，每人限量取一碗水果沙拉，在這一碗的容量內，你可以儘可能地多往裡裝。

　　為了把這一招的廣告效應放大，這家餐廳還專門聘請了大學建築系的同學，指導顧客“怎麼用一隻普通的碗裝3公斤水果沙拉”。

　　可以想象，許多消費者本來可能不願意來的，但是衝著這新鮮的“裝沙拉試驗”，也要來一瞧究竟。最終，餐廳還搞了一個比賽，誰能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎項。

　　這裡就用到了很重要的一個營銷思維：因勢利導。

　　因勢利導，布好反“貪”局

　　對於自助餐廳而言，顧客吃得越少對餐廳越有利，但是為了達到這個目的而限量供應顯然不是明智之舉。如果反其道而行之，以沙拉為誘餌，讓他們儘可能多地吃，甚至渲染起相互競爭、考驗智商的消費氛圍，其對餐廳的銷售和影響力的作用力是巨大的。

　　消費者肯定是“貪”的，他們希望買到最低的價格、最好是不要錢的。基於這種心理，一般的商家用“降價”，優秀的商家則是“因勢利導”。

　　要布好這個反“貪”局，需要“放餌、撒網、收網”。

　　如上述餐廳案例中，“放餌”就是沙拉一碗限量的規則，“撒網”就是建築系同學的指導和口碑宣傳，“收網”就是裝沙拉比賽，整個過程一氣呵成、酣暢淋漓。

　　我們再通過兩個案例來加深認知。

　　案例一：某傢俱店貼出這麼一則廣告：如果他所支援的A球隊在今年10月份獲得本賽季聯賽的冠軍，則從今年4月份購買的傢俱免費贈送***全額退款***，廣告一出立即引起軒然大波，銷量也頓時大增。這個案例中，“放餌”就是老闆的奪冠免費宣言，“撒網”就是通過廣告和口碑宣傳讓更多的投機者自投羅網，“收網”自然就是最終的決定奪冠的比賽。事實上，不管球隊是否奪冠，這個傢俱店所贏得的影響力都不會低。

　　案例二：新加坡某食品公司推出了一種新式麵包，剛上市時銷量很小，促銷活動也沒有獲得太大突破。為此，該公司登出了別出心裁的廣告：3個月後，在某地點舉行吃新式麵包比賽，1小時內吃30個者，將獲得10萬元的獎金，能吃25個者獎5萬元，能吃20個者獎1萬元。廣告刊出後，居民紛紛購買這種新式麵包，並在家裡練習吃。3個月後，這種新式麵包的銷量遙遙領先於其他麵包。這個案例中，“放餌”就是給出的10萬元獎金的預期，“撒網”就是期間的宣傳和鼓動消費者試吃等活動，“收網”自然是通過吃麵包比賽最終獲得大量的關注度。

　　兵法有云：“善戰者因其勢而利導之”。略高品牌首席顧問林友清認為，消費者的任何需求都是合理的，無視其需求或者強硬對抗都很難獲得成功。好的市場人員應當學會“因勢利導”、做到策略性的“讓利”和“誘導”。畢竟暫時的“退一步”，是為了更好的向前跨出一大步。