電商成功的五個核心點

　　做電子商務，要懂得運營，運營的過程以及運營中的每個細節都很關鍵，直接關係電子商務企業或網店的成敗。下面是小編精心為大家蒐集整理的，大家一起來看看吧。

　　電商成功的核心點1：設定目標

　　1、貨品目標

　　貨品如同上戰場的裝備，所以裝備精良上戰場之後贏的勝算更大一些!首先要明白一個原則，20%的貨賺80%的錢，80%的貨賺20%的錢。在這個地方我就不細分哪個類目的貨品線了，各位根據企業實際情況來制定：引流款、利潤款、形象款、定製款等佔比。其次是貨品的風格及受眾人群的定位，這部分完全可以從競爭對手那裡得到最新的諮詢和訊息。很多商家喜歡閉門造車，尤其是線下轉線上的商家們。在這裡我要更正大家一個思路，“所有資源都是我的資源”，什麼意思呢?比如競爭對手的貨品線，你完全可以把他家的買手納為大電商時代別人花錢幫你僱來的。明白我的意思了嗎?做電商就是走出去，把各種思想拿回來。其他我就不細講了，懂的人自然就懂了。

　　2、銷售目標：

　　電商的銷售目標細分下來，其實就是更多的轉化，而更多的轉化來源於更多更精準的流量構成，更多更精準的流量有來自於站內、站外的一些引流工具和推廣方式。具體如何引流量，大家可以在派代搜尋那裡搜“流量”，乾貨很多的，我就不細講了，我重點要講的是，如何設定銷售目標。很多企業一上線，就揚言今年目標1000萬、今年目標5000萬等，我見過很多這樣的商家，以為線下做的好，線上也一樣。也有一些運營童鞋們，在去應聘工作的時候，把簡歷各種美化，本來做了500萬一年，就會寫3000萬，本來1000萬，就會寫8000萬。其實這些不重要，重要的是如何根據一家企業制定出詳細的年度銷售目標策劃案+執行案，這個才是關鍵，無非就是幾筆帳算清楚，ROI的問題。運營一定要懂一些基本的財務資料。

　　根據企業現狀如何制定年度銷售額，這其實是一件很重要的事情，而不是空喊口號每年都達不成!這裡面要先制定一個時間週期，“財年”的概念。如何制定的?一個財年12個月***什麼時候都行，不一定是1月1日***，劃分為前半年、後半年，再細分為四個季度，再細分為12個月度，再細分為48個周，這個時候相對應的週報有沒有，再細分到每天的日報。在這一年裡，又多少個節日，節點都要細分出來。具體銷售額怎麼定呢?銷售額一定是一個遞增的指標，比如一年制定了1000萬的營業額，通過我上述的這些時間節點如何細分到每天引入多少流量，這些流量都是通過哪幾個寶貝引入的，營業額在哪幾個節點上有大幅度的拉伸，這就是運營每天都要做的事情。

　　3、客戶目標：

　　這裡要說一下客戶關係管理，很多商家開始的時候沒有太在意，所以在做活動的時候總是不能發揮這部分的資源，首先我們要明白客戶的基本構成和購買金額佔比，如下圖：

　　這部分客服主管一定要抓起來，因為這部分的資料反應給運營，運營能更好的做出調整，保證新、老客戶的增加，制定相對完善的會員營銷策略，讓新會員成為老會員，最終成為品牌粉絲。關於一些營銷工具和會員管理應用工具，我就不在這裡介紹了。可以問問做的好的商家，他們可以幫你們推薦一些好的CRM系統，這樣更方便操作，關於這部分還是需要客服主管去協調客服之間的工作量來分配任務。

　　電商成功的核心點2：目標分析

　　1、貨品分析

　　在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區別。企業在沒有進入電商之前，線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時候，貨品吞吐量還是很大，線下有一個特點，就是能夠充分的體驗商品，客戶能很好的感受、觸控到商品，所以店鋪裝修、海報、形象牆的，只要裝修的不差，促銷手段設定好，每天的基本銷量還是能保證的，因為每個店鋪輻射的消費人群是固定的。線上我們發現賣得好的商品，賣爆的商品，第二年、第三年依然在繼續賣，而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服類目等，上新的需求量就很大，所以經常更新，如果不更新，反而會流失客戶。網銷平臺需要上新的類目，其中賣的好的也不會隨便下架的，該上新的也依然上新，因為那些銷量、好評等因素都排在搜尋前面。可以吸引很多流量。即便不去推廣這個產品，它的搜尋權重依然很高。為什麼?因為電商還是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就是淘品牌了。

　　2、銷售分析

　　選好貨品之後，通過shu.taobao，我們從要推廣的所有關鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業類目轉化率測算出成交額，再取個均值，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費市場容積和該詞的漲幅最低均值。然後去思考如何引入流量進行轉化。這個過程中要反覆調整銷售策略，首先要以買手製為核心的運營團隊是重點，因為開闢網銷道路要懂規矩和規則才好辦事，千萬別線下賣什麼線上也跟著賣，最麻煩的就是庫存還在一起，導致線上經常斷貨，讓運營也不知道哪個是主推款，砸錢也不敢砸，老闆還整天吵吵這要銷量，最後淪落成一個清貨平臺，清貨吧還要保證毛利，我笑了，你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費者搜到的，這個是網銷平臺的共性，而不是想賣什麼賣什麼。既然是消費者搜到的，那我們就要從一些關鍵詞上面下功夫了，說白了，客戶最終購買的是關鍵詞+圖片。無論是看競爭對手賣什麼，還是買手做什麼樣的款，都要基於客戶搜尋的原理。至於關鍵詞這個部分，我也就不細說了，我真不懂技術。

　　3、客戶分析

　　看一下這張圖，20%的客戶產生80%的銷量，80%的客戶產生20%的銷量。根據企業的貨品線，去對照這張表格，這個時候再把客戶關係管理做好，對於20%的優質客戶該如何進行有效的二次導購，80%的普通客戶如何進行深度開發和篩選，這部分的工作需要客服主管來統籌跟進。

　　電商成功的核心點3：推廣計劃

　　有了前兩個點的支撐，這部分的推廣計劃就相對很好制定了，只要在時間節點和貨品庫存上面跟進好，基本很順利的。不會出現“缺斤少兩”的狀況就很好了，這個時候也考驗企業供應鏈的快速反應。接下來的目標就是如何打造爆款群，說到這個真的是所有商家天天鑽研的事情，也有不少商家達成了前期的銷量、品牌沉澱，就光天貓商城我都知道有好幾家要準備打包上市了。你們還在這裡瞎貓一樣到處找死耗子，我都著急啊!你們不急嗎?別人都找風投要上市了，其實上市一點都不難，別把上市當什麼神奇的事情!上市代表著什麼?我用倆字來介紹“圈錢”，別和我談論是為了什麼長久之計發展，這樣的民營企業真不多，我喝醉了會相信。中國股市就是個政策股，玩過股票的都明白，炒的哪裡是股，炒的是一手資訊，我會說幕後很重要嗎?好吧，不多說了。還是談談電商推廣計劃。

　　主推的款式，在銷量打造方面，我也不多談論，因為刷單是高手玩的遊戲，小白賣家不要刷，刷不好會出問題的，刷什麼，怎麼刷，什麼時間刷，每天刷多少，活動怎麼刷，動態怎麼刷，關鍵詞怎麼刷，都是刷。很多朋友總是問我，怎麼刷信譽，我也不知道。能結合企業現狀作出爆款群的哥們真沒幾個，我認識這麼多的商家，認識這麼多的運營朋友，也就那麼個別幾個有這個能力，還有些是趕上了運氣，再做別家的時候就做不出來了。“王”這個字在說文解字裡面解釋到，上面的一橫是天時，下面一橫是地利，中間一橫是人和，中間那一豎就是自己。只要是做好的店鋪，都具備這三點。天時：年度計劃+平臺各種活動。地利：買手製+供應鏈快速反應。人和：有效客群+有效運營推廣。但凡做好的企業都符合這三點，才能成為這個類目的“王”者!推廣的過程中，不僅僅是站內這點流量，而站外也有很多的資源可以整合進來。沒有成為“淘”品牌的時候，要想辦法成為“淘”品牌，成為“淘”品牌之後，要想辦法成為一個社會知名品牌。而這個大的方向不能確立，就這麼有一單每一單的賣著，沒有絲毫的意義。最終不往上市方向發展，那你做企業的目的和動機不明確啊!之前我有說過，關於如何打造品牌要出一個貼子，最近也正在整理相關的資料，過幾天就會發出來，這裡就不細談了。推廣一定和營銷息息相關的，運營要明白什麼是尖刀營銷法則，爆款就是這個概念，寧願一寸的寬度打1公里的深度，也不要在1公里的寬度，只打了一寸深。網店營銷賣的就是：圖片+關鍵詞。你要是來玩票的，我就沒辦法幫你了，我這套理論不適合玩票的。

　　電商成功的核心點4：執行計劃

　　很多朋友找我做方案，我通常都是委婉的拒絕，不是我不會做，是做這個方案要負責的，而不是隨便寫幾筆。那樣我有很多模板，隨便複製去就OK了，關鍵是策劃案做好之後，交給企業，落實是個問題。完整的方案是：策劃案+執行案，雙案才算是一個完整的方案。重點說一下執行案，也就是執行計劃：

　　1、各崗位工作細則：

　　很多企業其實不知道運營要做什麼工作，就把各種能想到的都寫在招聘須知裡，他們希望運營是個萬能的，如果運營真的是個萬能的，為什麼不自己去做個天貓原創呢?往往總是期望值過高，招來的運營做不了3個月，就卷邊鋪蓋走人了，為什麼?是薪資待遇的問題嗎?不見得吧!是因為企業根本不知道運營到底需要作對哪幾件事，往往做對的事情，比把事情做對更重要。什麼是做對的事情?就是運營要明白只是少我講到的這個五個維度吧。其次才是安排和規劃團隊人員的工作。車手多的是，一請一大把，問題是你請來了最猛的車手，比如你請了 @這個是技術貼 來，你連個基本的運營計劃方案都沒有，什麼事都砸給車手去坐，金子來了也不發光了，人才就這麼被你埋沒掉了。原因是什麼，是企業以為線上很簡單，還有一些企業的HR，說實話招募電商人才真的沒譜，沒譜還要裝著有點譜!我認為，誰用人誰去親自招，這才合理。因為線上就相當於成立了一家新公司，你不重視，線上也不重視你。人員招聘好了之後，能不能在你建立的這套運營系統裡產生生產力?那麼請問，與該企業配套的運營系統搭建好了嗎?你招聘的運營總監，會搭建嗎?這不得不考慮，如果你想說你有的是錢，等各路人馬招來了再說，那真不如投資給我，我做個天貓原創再還給你，最後給我分點股份如何?哈哈，玩笑話，別當真。

　　2、各崗位KPI績效考核點：

　　OK，人員假設都到位了，KPI績效考核怎麼制定?很多企業的HR這個時候就來找你

　　問你這個崗位職責是什麼?這就好比一個賣面的來考核一個賣石灰的，你們不覺得很搞笑嗎?別笑，很多企業就這個現狀。那運營就可以隨便說，每天看量子、魔方，每天統計各平臺數據進行分析，根據資料制定方案……又是這些是個運營都會說套路，HR還在一旁很認真的記錄著。我一說這個場景，我相信，很多運營這會都笑了，心裡在罵：“@俊言哥 不帶這樣揭老底的……”，好吧，罵就罵吧，我這也是為了讓你們快速成長好不了……

　　各人員KPI考核，這個應該運營來制定，因為沒有比運營更明白各崗位的職責與職能了，如果運營制定不出來，那就要問問自己是否對得起這個運營的位置啊!運營做什麼?運轉+經營=賺錢。你是來幫企業實現盈利的，不是來混的，如果經驗不是很足，至少也要朝著職業化經理人的道路去努力拼搏吧。態度總得有吧!運營制定好了各崗位KPI考核指標之後交給HR，並對HR進行一次培訓，每個考核點怎麼考核，考核不過的對應補救***懲罰***是什麼?因為KPI考核直接與收入和晉升是掛鉤的。所以運營要結合企業的實際情況制定出以下幾個點：薪酬機制、晉升機制***分級***、PK機制、公眾承諾機制、會議機制。運營到底是個什麼位置，我來簡單闡述以下，就是一家網銷公司的總經理。在制定這些機制的時候，要本著公平、公正、公開的原則，不然你做的一切會被人看不起，企業也不敢重用你。做好這些需要多久，最多1周。然後需要2-3個工作日與HR深度溝通，具體每月考核就是HR去落實了。我這麼說明白了吧，不逼你們一把，你們不會成長的。呵呵。你們成功以後會來感謝我的，現在罵我，我理解，我包容。

　　運營這個崗位也有KPI考核指標，怎麼考核，只考核每週達成率。簡單吧!如何達成，就是看運營有沒有很好的把年度計劃很好的落實下去。老闆要看的就是運營週報表，而不是參與進來討論直通車出價這些事情。老闆最多和運營探討一下品牌下一步的戰略計劃，不過目前也沒幾個運營能做到這個地步。那就老闆和運營探討一下，完成目標之後，我怎麼獎勵你和你的團隊，去哪裡胡吃海喝吧，適當的畫畫“餅”還是有好處的，運營也要如法炮製完美複製這套“畫餅”理論，沒事的時候找團隊成員聊聊未來，也是一件美好的事情。

　　電商成功的核心點5：實時優化

　　談到優化，優化的是什麼?詳情頁嗎?關鍵詞嗎?不要這麼搞笑!優化的是上面這4個流程，優化到最高效最系統，這是很重要的。因為在開展工作的時候，會遇到這樣那樣的問題，總不能客服有問題直接找運營吧，那客服主管是吃翔的嗎?我這是舉個例子。相對應的運營體系搭建好之後，在以上4個點中，每天總結問題然後歸類，然後要做的就是什麼時候解決這個問題，這裡我建議運營用“思維導圖”這個管理軟體。功能很強大，職業經理人必備上班利器，這個是做運營的時間和事件的管理軟體，裡面有第四代時間管理，我就不在這裡講了，大家去百度一下就明白了。在優化的過程中，要緊緊的抓住年度目標，為目標而優化，而不是為優化而優化。如果為優化而優化，那你完了，你會在優化中“死去”的。記得，你要成為職業經理人，就要有專業度和專注度，這不是看你技術多高超，而是看你做事的態度夠不夠100%專注。

　　優化的時候，運營要把需要優化的點找出來，而這些點也是通過上述四個流程的資料展現出來的，簡單舉例，直通車點選率不好，運營要怎麼優化呢?運營就告訴設計部，我要點選率不得低於0.6%，至於怎麼作圖就是你設計部的事情了，而且必須本週二下午5點鐘之前，我要看到我要的點選率。然後運營就要跟進這件事情，看設計部主管是怎麼安排工作的，適當的時候要出手更正。靜默轉化率低，OK，繼續召集設計部，開始“談判”，你按照自己的心理預期先出價，你應該說，我要在本週五下午5點之前，看到靜默轉化率不得低於65%，這個時候設計部主管感受到了壓力，就會和你“討價還價”，然後他們開始壓價：“老大，是不是忒高了點啊?而且要在週五完成，弟兄們吃不消啊，害怕達不成，都不敢簽字畫押啊。”呵呵，其實你要的是55%的靜默轉化，這個時候你該怎麼說呢?：“兄弟，我也知道你部門肩負著巨大的使命，我也知道人手目前不夠我都理解，我也向上面申請了要給你增加美工，要不這樣，我再給你加兩天，下週一下午5點之前怎麼樣?”，這個時候設計部，感覺時間上稍微舒服了點，但是他也掉進你設計了一個無條件加班的理由，他恨你，但是又愛你，因為你已經問老闆申請了2000元作為部門達成獎勵。然後，就等週一吧，週末別忘記打電話給設計部主管，鼓勵他想給部門美工買什麼，我正在逛街!其實你的預期是55%就OK了，如果週一在55%以上沒到65%，那麼你要召集設計部開會，開會的目的就是，問為什麼沒達成?然後設計部肯定又是那些你事先知道的問題和理由，抱怨這個抱怨那個，人手不夠啊，美工剛來不專業啊，等等。然後你這個時候要怎麼做?就要安慰設計部，沒關係兄弟們，只要盡全力就好。我也和老闆反應了這個問題，老闆也知道也理解你們。所以2000塊沒了，但是我硬是要了1000來作為大家的小小鼓勵，沒關係，再接再厲，我相信你們，我永遠支援你們，然後給設計部主管一個熊抱!然後把錢當著設計部，把錢給他，然後問問，晚上怎麼招呼大家?如果晚上聚餐，超過了1000，怎麼辦，很簡單，多出來的你出了。然後和老闆說，我和設計部溝通了，為了節約開支，本著不鋪張浪費的原則，我們只用1000，剩下的1000我等會還給財務部。老闆想了一下，這傢伙真不錯，真心為企業考慮

　　這就是運營每天要做到的事情!看明白了嗎?運營不僅要懂的制定流程，而且還懂的用人之道，溝通藝術，權術之道。不然你怎麼為企業創造價值?企業怎麼敢重用你，你不做3個月走人，誰走人?所以我們要好好的問問自己，自己做到了沒有!好了，關於運營方面的事情我就不再多講了，這篇也許就是我最後一篇寫運營的貼子了，大家要懷念的話，就收藏一下吧，如果有什麼溝通的就多和我聊聊 @俊言哥 也許思想的碰撞，能出現更多的火花，我沒別的目的，就希望你們都好，把運營這件事做的好好的，給企業和自己一個交代。最後還是這幅圖加深大家的印象。