寫給銷售人員的一封信

　　銷售並非是一件簡單的事情，很多銷售員困惑、迷茫、沮喪的時候，需要尋找自己的方向，給自己信心。下面小編整理了，歡迎閱讀。

　　篇一

　　X大區全體同仁：

　　自本人去年來到X大區，發生的事非常之多，可以說沒有停止過!期間，X大區銷售主任除8人繼續留任外，陸續有4名經理、12名主任、2名行管人員被解職，直銷員也前後有10多人離開，人員流動是很大的，這是一個現象。

　　自X大區成立以來，推行人員當地化，大量吸收本地銷售精英，已有10人走上主管崗位，肩負X大區開發市場的重任!這又是一個現象。

　　我們往往過於關注現象和語言，卻忽視了現象背後的事實!

　　在X大區紛紛芸芸的表象背後，有什麼事實呢?

　　事實是：

　　1、 我們的隊伍尤其是各分公司直銷的隊伍在壯大;

　　2、 X大區銷售隊伍披沙見金，是一支經過磨鍊、能打硬仗的隊伍;

　　3、 X大區客戶開發在經過謠言破壞的衝擊後正在以不可阻擋之勢穩定增長;

　　4、 X大區建立了資訊溝通的平臺，管理團隊變得專業化、職業化、敬業化，我們進行的開放式人員當地化是對固步自封、裙帶意識的徹底否定!

　　一句話，X大區正在系統、開放、規範的標準下進行徹底重組，目標是將各省區變成真正本地化、高效益、專業化的銷售公司!

　　我們在進行一項具有前瞻性、開創性的龐大系統實驗，即在一個開放的平臺上組建一個完整的商貿公司，更關鍵的是，我們組建這座大廈所用的材料不是傳統的集權與總部監控，而是系統化與當地人才。

　　系統化是我們的水泥，透過系統資訊，組織裡的每一個人、每一件事都變得清晰明確、規範有序;不限地域、唯才是用是我們的鋼筋，合格優秀的人才是帶動組織發展的火車頭，德才兼備、敬業積極的專業人才是我們組織的脊粱!

　　但當今的社會是一個多元、迷幻的萬花筒，歸因於外、不思反省、夜郎自大乃至唯我獨尊者有之!將自身的缺陷怪罪於他人、將潰瘍當桃花者亦不乏其人!

　　我們憑什麼相信當地化可以給X大區帶來希望呢?難道當地人都是能人、就不會出問題嗎?

　　我的看法是：

　　1、 人才是用出來的，賽馬不相馬是我們的原則;

　　2、 路遙知馬力，烈火鑄真金;

　　3、 海納百川，有容乃大;周公吐脯，天下歸心!

　　我們的公司是一個在市場不平衡中高速發展的公司，而且我們是要在發展中探索新型商業規則的企業，非議、不解、矛盾、破壞都在所難免，我們相信我們的目標是正確的，我們於人為善但決不會向錯誤讓步!

　　面對X大區內的風風雨雨，本人身處各種旋渦的中心。我心坦蕩，因為我事無不可向人言，一切但出公心;我心***，因為公司的信任給我強大力量。

　　希望X大區的全體同仁，不畏浮雲遮望眼，不僅盡心盡力地做好本職工作，而且一定要向各位經理、主管學習專業知識，提高業務技能;必須杜絕勾心鬥角、謠言生非，杜絕人浮於事、出工不出活。

　　我們正在進行的實驗對每一個參與其事、經歷其事的人來說，都會成為一段內容豐富的人生寶藏，在其中，你會成長，在其外，耐人尋味。

　　不管風吹浪打，勝似閒庭信步!

　　X大區的輝煌就是各位的成功，加力，加力，再加力!

　　X大區營銷中心/S總監

　　XXXX.X.X

　　篇二

　　各位銷售人員：

　　***1***你只是接電話，告訴客戶不知道、沒辦法。

　　***2***你只是開訂單，不聯絡、不追蹤，有問題不回報、不處理。

　　***3***你只是打報表，不確定數字正確性。

　　***4***你只是認為自己是做事，從未想過自己一言一行代表業務、主管、老闆、公司。

　　那麼,你不夠格做一個稱職的員工，你的工作，任何人都能取代。

　　如果：

　　***1***你從未將部門業績目標時時刻刻放在心中。

　　***2***你從未想過個人目標攸關部門目標達成。

　　***3***與客戶溝通後，未追蹤客戶沒簽單的緣由。

　　***4***訂單多了，從未去想怎麼回事，隨波逐流、隨客戶起舞。

　　***5***訂單少了，不去追查什麼原因，毫無感覺、毫無動作。

　　***6***你從未想過在客戶面前更專業、更守信。

　　***7***工作不規劃、時間不管理、成本不控制、客戶不開發。

　　那麼，你不夠格做一個稱職的業務人員，你是我們團隊的負擔。

　　如果：

　　***1***你不把客戶需求當成非常重要的事情來做。

　　***2***你不把客戶抱怨當作優先解決的事項，主動追查檢討。

　　***3***你時常不準時、不守信，以為客戶永遠都會等你容你。

　　***4***業務反應客戶問題，你嫌煩。

　　***5***客戶反應品質問題，你嫌他挑剔，視他為爛客戶。

　　***6***你經常把〝很麻煩〞、〝有困難〞、〝不想做〞、〝不可能〞掛在嘴邊。

　　***7***你每天上班當作例行公式，不主動尋找問題、改善品質。

　　那麼，你不夠格做一個稱職的生產部主管，與你共事，我們都會很疲勞。

　　每日我們的業務在外努力，沒有良好的品質，沒有良好的服務做後盾，一切銷售付出都會打折扣，對客戶的承諾都會跳票，我們便成口才一流、品質二流、服務三流的爛公司。

　　結語 ：

　　***1***我們不是天才，因為天才只能留在天上，我們頂多是個人才，但要有執行力才算數。每個人每天都會有時間的壓力、品質的壓力、成本的壓力及業績的壓力，沒有壓力不是“工作” 而是 “玩耍”。

　　***2***2014年，我們的表現平平。2015年，我們得為自己設定目標，時間過得很快，雖然過去一年達成不佳，但我仍深具信心，金融危機、市場窘境不可怕，怕的是沒有危機意識，沒有檢討能力，沒有執行能力。

　　我希望：

　　你在組織中都有不可被取代的地位。

　　每個部門在公司有不可被取代的地位。

　　我們的產品、品質、服務在客戶心中有不可取代的地位。

　　我希望大家努力合作，辛苦的過程可以換來年終豐富的收割。

　　做任何事情我們都應盡最大努力!

　　XXX

　　XXXX.X.X

　　篇三

　　各位戰鬥在一線的營銷夥伴們：

　　我相信最近大家都很疲憊，可能感覺無奈、迷茫、沮喪，甚至是失去了信心。這些感覺都沒錯!因為你們最近付出了更多的汗水，可能卻只獲得了更低的收入。如果，你還面臨著上級的考核壓力，你是不是感覺到快崩潰了?可能下一刻你就會放棄——愛咋咋地?等豬價上來的時候再說?

　　一、我們這是一個什麼行業?

　　其實，放棄也沒有錯!但是，我們今天放棄後，是選擇終身退出這個行業?這個職業?還是僅僅只是暫時放棄，讓自己舒服一段時間?也許你沒嘗試過其它的行業和職業，而我，則經歷過了很多行業和職業，在一個擁有13億人口、改革開放超過30年、充分市場經濟的中國，我還真想不到哪個行業，哪個職業會很輕鬆，值得我們放棄熟悉的、擁有一定資源的現在，去重新面對一個陌生的競爭環境，去摸索著和那些已經在那個領域佔據優勢的對手競爭。

　　那是未知、困難和風險!所以，我堅定的選擇了繼續留在這個行業，即使是路上充滿了誘惑，我依然堅守自己前進的方向。因為我比誰都清楚，農牧業，其實是一個高手不願意呆的行業，因此，我們有更多的空間和可能，也因此，我們有更多成功的機會。有人說雙胞胎的營銷很厲害，但懂營銷的人都知道，和保健品行業、房地產行業、家電行業、醫藥行業、汽車行業、服裝行業相比，我們這個行業原始而落後，所以，雙胞胎這個企業，只比我們領先一點、系統一點，就獲得了今天這樣的成績。我理解為這個行業的競爭空間依然很大，而高手不是那麼多。

　　我經常和銷售員說這樣一句話：我們這個行業的客戶是誰?是農村的經銷商，是農民養殖戶，如果我們“搞定”***成功的銷售***這些資訊相對閉塞、知識面不夠寬的客戶還感覺到很困難的話。你面對城市裡精明的商界精英、精打細算的老大媽們，你覺得你的銷售能力會更容易得到發揮嗎?我想，沒一個頭腦清醒的朋友都有清醒的認識。90年前，紅軍與盤踞在城市的敵人***國軍***經過一輪一輪的戰鬥，最終以損失慘重為代價，偉大領袖毛主席在關鍵時刻，以“農村包圍城市”的清晰戰略，使紅軍重新獲得了喘息和發展的空間。因為他深知：在敵人力量最薄弱的地方，我們更容易獲得成功。我們也可以這樣理解，當我們的能力有限的時候，在農村這個天地、在農牧這個行業、在生產資料營銷這個職業中，我們有更多成功的機會，和相對不夠強大的競爭對手。

　　也因此，中國還有上萬家飼料企業，超過1800家通過GMP的獸藥企業，還有一個月賣10噸8噸飼料仍可以活下來的經銷商。這些資料背後意味著什麼?意味著這個行業依然落後，依然不成熟，依然是在混戰之中。常言說得好：“亂世***市場***出英雄”。這個競爭仍然未能白熱化的行業，給了我們無限的發展空間和成長機會。而家電業、手機業、白酒業等行業，已經是大鱷的天下，機會越來越少，競爭空前的白熱化。

　　二、營銷是個什麼職業?

　　我們當初為什麼選擇了營銷這個職業呢?可能是基於兩個原因：一個是我們麼找到合適的工作，暫時做個過渡而已;也可能是我們認為做營銷可以有更多學習的機會、成長的機會、相對自由的空間和收入。完全沒有錯，這是一個充滿挑戰、機會和成長的職業，如果我們愛學習、夠勤奮，碰上一個好的平臺，我們可能會有跟快的成長和不錯的收入。這是一個出高管和老闆的職業，原因正是因為它非常鍛鍊人，容易提高綜合能力。

　　但同時，營銷也是一個仍然既愛又恨的職業。在我們從業的初期，我們的溝通能力還不強的時候，我們面對一次次拒絕，一次次碰壁，我們幾乎灰心到了極點，甚至曾經數次想放棄，但還是忍住了，一直堅持到今天。這個職業，讓很多人得到更快的成功，也讓很多人身心疲憊。

　　有人會說，王老師，現實一點好嗎?理想、成長和機會那是明天的事，我現在最關心的是收入!因為我在交女朋友，或者需要養家，錢是當下我無非迴避的現實問題。

　　是的，我們當初選擇這個職業的原因之一，可能就是收入有更大的彈性，很大程度上收入和個人的努力成正相關。但現在不是了，我們更努力，收入卻低於上一年。

　　我們先來看一下，人的收入和什麼有關係?其實，在客觀、公平的情況下，假定條件是同的，人與人的收入差距和三個東西有關：

　　1、工作時間的長短：

　　在相同的工作條件和分配體系下，更長的工作時間，可以讓我們獲得更高的收入。比如加班，就會獲得加班費，我們用犧牲其它的時間來換取更高的收入。

　　2、勞動強度的大小：

　　很顯然，在同樣的條件下，出更多的汗，付出更多的力量，收入也會更高。所以，大學生剛畢業，可能收入只有不到2000元，而農民工卻可能收入近萬元/月。這沒辦法，在簡單的工作當中，汗水和辛苦程度與收入成正相關。

　　3、工作的複雜程度：

　　如果，我們不想以更長的工作時間、更大的勞動強度來獲得更高的收入，我們只有第三條途經：可以勝任更復雜的工作。在醫院裡，護士和醫生同樣穿白大褂，誰的收入更高?當然通常是醫生。而在同樣的醫院裡，口腔科的醫生和外科的主刀醫生誰的收入更高?顯然是外科主刀醫生。除了顯性收入以外，病人給的紅包成為醫生的巨大灰色收入，這是現實，沒辦法，在病人的眼裡，外科主刀醫生的工作更復雜，更有價值。

　　我們知道了和收入有關係的最基本的三個條件後，我們會有什麼樣的思考?作為一名營銷人員，我們如何獲得更高的收入?在農牧行業***飼料或者獸藥***，有兩類群體的收入更高：高階技術人才和高階管理人員。尤其是養豬業，高階技術人才成為搶手貨，投資者不惜代價的聘請真正有能力的技術人才;而飼料行業也一樣，高水平的職業經理人成為大北農、正邦以及獵頭青睞的物件。

　　即使是普通的營銷人員，收入和待遇也大不相同。高的一年可以有幾十萬元，而少的，可能僅僅夠日常開支，剩不下什麼錢。沒辦法，這是市場經濟時代，是一個以價值換收入的遊戲規則。我們只有可以勝任更復雜工作的能力，才可以獲得更高的收入和尊重。

　　哪怕只是銷售員，什麼都不懂的初學者，只能做學員，做拜訪使用者、稱豬、宣傳等不算複雜的工作，簡單、重複和程式化是這種工作的特點，而且收入不高。

　　而能夠制定工作計劃、方案、善於溝通，可以獨立開發渠道、大使用者和市場的營銷人員，他們的銷量總是更多，他們的收入總是更高，他們總是獲得領導者更多的榮譽和青睞。沒辦法，他們的工作在初學者眼裡的確很複雜。

　　在這裡，王中老師還想說：所謂的複雜和簡單是在不同人眼裡的看法，對於溝通、營銷、管理、經營這些東西而言，我認為很簡單，因為我曾經為了學習、實踐、掌握這些東西，付出了比別人更多的時間和努力，所以，我的收入更高，可以獲得更多的尊重。能勝任複雜的工作能力，並非從天而降。如果想更快的擺脫以時間、勞動強度換取收入和待遇的境況，必須迅速的學習、實踐，努力成為一個可以勝任複雜工作的人。那個時候，等待你的，便是成功!

　　三、行情的影響究竟有多大?

　　我知道，很多戰鬥在一線的營銷人員失去信心和鬥志的原因之一是目前豬價的疲軟。其實，我們今天銷量的停步不前甚至下降的主要原因真的是豬價嗎?應該說它的影響其實是非常有限的。

　　我以我輔導的一個山西的小企業為例***我分別在做不同型別企業的案例，它包括大中小型飼料企業和新增劑企業***：這家企業第一季度的銷量比去年第四季度還增長了超過5%。這是什麼概念?去年豬價好的時候，這家企業增長也就是這個數，而今年豬價跌到10年來最低，我們還是照樣增長。很多企業反映銷量下降了20-30%，如果按照這個比例來換算的話，我們的增長超過同行25%以上。有人喜歡和去年同期比，我們從來不比同期，要比就環比，與去年同期比只是安慰自己，沒有多少價值。

　　行情從來不是我們停步不前的藉口，反而給我們帶來了無限的機會。下面，我作一下分析大家就會清楚。

　　1、豬價為什麼低?

　　現在，幾乎所有的人達成了這樣的共識：這次豬價暴跌和能繁母豬的存欄量有關，那麼多的能繁母豬，直接導致生豬的供應量大大增加。在消費需求沒有明顯增加的情況下，供應量增加，導致豬價大跌。簡單的說，就是豬多導致的。

　　2、豬多為什麼飼料不好賣?

　　豬多，飼料消費應該更多才對?為什麼銷量下降呢?是企業和銷售員對市場反應遲緩以及思維方式的問題。我們一直強調，銷售是從瞭解客戶需求開始的。現在豬價那麼低，客戶的需求是什麼?客戶的需求肯定不是讓豬快快長，而是等豬價，在等豬價的這段時間內，以最低的飼料成本來維持豬的生命，而不是生長。

　　在這樣的一個特殊時期，中低檔飼料是養豬戶的主要需求，你這個時候去推高檔飼料，說破了天也打不動他，這個時候就是要推中低檔料，當然，要講清楚，一分價錢一分貨，為行情好轉時繼續推高檔料打好基礎。豬價高就是要用高檔料縮短出欄時間;豬價低的時候用成本更低的飼料減少虧損。有的人可能不認同我的說法，會跟我講造肉成本的問題，但養豬戶這個時候只是憑感覺去做選擇，他沒那麼理性，他也不想聽你囉嗦。

　　3、豬去哪兒啦?

　　我們再想一想，既然豬那麼多，都去哪兒啦?目前養豬的大致可以分為四類：一類是賣種豬的，這個時候銷量肯定下降，種豬賣不出去，有價無市;第二類是養母豬賣仔豬的。這個時候仔豬價格依然不算低，不好賣，他們只好自己養著;第三類是自繁自養的，行情差也沒辦法，還得養著，不養不行;第四類是專門做育肥的，行情不好，肥豬出欄後選擇空欄。

　　我們按照這個思路去想就會發現，豬的總數並沒有下降，但豬在哪裡?這發生了一些變化。銷量掉的最多的企業和銷售員，通常是客戶中散養戶最多的那一類。目標客戶是規模化豬場的，反而影響不大;

　　4、全價料去哪兒啦?

　　當然，除了豬所在的位置有一些變化以外，養殖戶的用料習慣也發生了一些變化。尤其是今年的玉米非常便宜，給預混料和濃縮料帶來了一些機會。一部分用全價料的使用者又開始用濃縮和預混。不用擔心，隨著豆粕等原料的上漲，一部分使用者會重新回來。

　　5、客戶去哪兒啦?

　　豬價不好的時候，市場基礎活動應該增加還是減少?我講一組資料大家就知道了，我在3-4月份這兩個月裡，每個月給經銷商講課不低於8場，這是什麼概念?一些成長性的企業在這個時候不但沒有停下腳步，反而加大市場活動，無論是規模、力度和投入，都有較大的增加，這些企業的銷量是增加的。它增加的客戶來自哪裡?很可能就有你的客戶。當然，你不要埋怨公司的活動少。這個時候公司的活動不能減少，銷售員在市場上的基礎活動更不能減少。當然，行情變化對我們還是有一些影響的，那麼如何應對這種變化呢?

　　四、行情變化，應當以變應變

　　1、實證不能停，但可以減少：

　　有人說，我們要以不變應萬變。這話本身是有問題的。變與不變要看背景，要看趨勢。今天豬價那麼低，還要不要搞實證?要搞，但數量要減少，更要做一個成功一個。的確，現在豬價低的時候，養豬戶心煩，不喜歡做實證，這是事實，那就要減少實證數，但決不能不做。

　　2、開會繼續開，但要多搞促銷：

　　以前搞會議，要多講課，講如何養豬，這個時候講這個，養豬戶不喜歡聽，但他不會拒絕參加會議活動。會議的主題要有變化，要告訴他如何降低養豬成本。會議可以是談豬價、降成本、做促銷。這時候講疾病一類的東西，他不感興趣。他最感興趣的就是如何省錢。

　　3、拜訪繼續拜，要多做少說：

　　豬價低，都虧本，養豬戶心煩，心煩的時候，你去拜訪就要少唱高調。平時他可以原諒你，這個時候唱高調沒人會慣著你，所以，這個時候，要表現出同理心，捨身處地，能幫什麼忙，就幫什麼忙，多做少說。人心都是肉長的，人的真誠可以感覺得到，你能幫多少幫多少，幫不出結果的也要幫，這個時候態度很重要。

　　4、增加精準度，當個狙擊手：

　　行情好的時候，業務好做一點，行情差，就要提高瞄準的精度，把每一份力氣都用到有價值的地方。有沒有的企業產品只有高檔料?這個時候，你要去撬牆角，它就沒辦法;有的企業沒有濃縮料?你完全可以把濃縮料、甚至是預混料推薦給他。這個時候，量先放一邊，先把產品做進去再說，只要是用我們的產品，後面我們就有很多回旋的機會。如果戶丟了，行情好了，也未必能回來。

　　要想提高精準度，除了推薦的產品更符合使用者當下的需求外，拜訪前做好拜訪計劃和拜訪情景預演也是提高工作效率的辦法。工作計劃性差，客戶***市場***開發前不做方案，這些是飼料行業營銷人員普遍存在的問題，在這個時候，管理者應當強化這方面的培訓、管理和檢查，通過效率的提高帶來銷量的增加。

　　其實，不管行情好不好，飼料營銷的本質是什麼?是爭取客戶的認同，他認同誰就會跟誰買產品。飼料營銷競爭的對手是誰?除了企業與企業系統能力的競爭外，銷售員層面也是個非常重要的因素。在這個層面，掉量的是那些心態不好、技能差、勤奮度低、工作浮在上面的銷售員，任何時候，最後的勝者都一定是踏實、勤奮、善於思考、不斷提升職業化能力的人。

　　行情是失敗者的藉口，卻是成功者的機會!

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