銷售談判常見讓步方式有哪些

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判常見三種讓步方式：

　　銷售談判常見讓步方式一、四平八穩落價格

　　對手摸透規律更宰你

　　20元、20元、20元、20元。

　　從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻瞭解每次20元的讓步規律，在你最後一次讓步後對方還會期待下一個20元。

　　銷售談判常見讓步方式二、先大後小刺激求成慾望

　　讓對方覺得已砍到價格最底線

　　40元、20元、15元、5元。

　　第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判慾望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其他方面給予回報，最後的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經到了底線，導致最終雙方取得雙贏的交易。

　　銷售談判常見讓步方式三、把讓步轉化為進攻手段

　　有一家大型知名超市在北京開業，供應商"蜂擁而至".王某代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實在讓廠家難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。一天，對方的採購經理打電話給王某，希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下，先提供一套現場製作的裝置，能夠吸引更多的消費者。

　　王某知道剛好有一套裝置閒置在庫房裡，但卻沒有當即答應，他回覆說："陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢?"最後，他贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

　　談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　銷售談判常見的讓步問題：

　　一、給出底線反遭懷疑

　　步步緊逼讓你難招架

　　80元、90元、100元1100元。

　　這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會在價格上繼續步步緊逼，讓你無法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。

　　二、小額滲透不實際

　　遭反感對手不買賬

　　5元、15元、25元、35元。

　　開始，如此小的幅度對方肯定不會同意，會要求你再次讓步，於是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最後的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度後，你會如願的拿到訂單嗎?這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步後，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不高興。

　　銷售談判的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方瞭解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了迴避答覆問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答覆技巧

　　回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為藉口，暫時拖延回答。在沒有完全瞭解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。