產品市場推廣營銷方案

　　不作充分的方案研究，處理事物就容易產生畸輕畸重的現象。那麼下面是小編整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　一

　　一、調研背景

　　走出國門，做世界的美的，美的集團穩紮穩打從未停下前進的步伐。

　　2010年10月11日，美的宣佈收購埃及Miraco公司股權專案完成，使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規劃在印度、巴西等國設立生產基地。

　　2011年8月份，美的與開利簽訂股權收購協議，雙方聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶佔市場份額的重要一步，也是美的開始全球佈局的關鍵步驟。

　　截至目前，美的集團旗下擁有4家上市公司、四大產業集團，14個國內生產基地，全球員工20萬人;現擁有中國最大最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈。擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。在全球設有60多個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。同時，已完成全球產業佈局，並與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業達成合資和合作。作為中國家電行業的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰略。

　　為了瞭解香港居民對於變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場調研來得出結果。

　　二、調查目的

　　本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

　　1、瞭解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

　　2、瞭解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　3、瞭解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

　　4、瞭解顧客購買變頻空調的地點。

　　三、調查內容

　　***一***消費者

　　1、消費者對變頻空調的消費形態***消費觀念、消費習慣***。

　　2、消費者對變頻空調品牌的看法***看重品牌、哪些品牌***。

　　3、消費者對變頻空調功能的要求。

　　***二***市場

　　1、香港行業市場狀況。

　　2、香港消費者的購買力。

　　***三***企業自身

　　1、美的變頻空調的產品特徵。

　　2、美的變頻空調進行的促銷活動。

　　3、美的變頻空調售後服務狀況。

　　四、調研方法

　　調研物件：網路上潛在的消費者。

　　以問卷調查為主：在網上對消費者釋出問卷。

　　原因：1、調查時間和調查人員有限，在網上釋出問卷不需要太多人員。

　　2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

　　3、問卷調查結果容易統計，資料真實可靠。

　　4、問卷調查成本低。

　　以網路搜尋為輔：通過網際網路搜尋關於變頻空調的相關資料。

　　調查決定採用配額抽樣方法來進行樣本的設計，調查物件及抽樣如下：

　　消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

　　五、調研實施、流程與日程安排

　　第一階段：初步市場調查 1天

　　第二階段：制定計劃 1天

　　審定計劃 半天

　　確定修正計劃 半天

　　第三階段：問卷設計 半天

　　問卷修改確認 半天

　　第四階段：實施計劃 2天

　　第五階段：研究分析 2天

　　調查實施自計劃問卷確認後的第二天開始執行。

　　二

　　一、銷售目標：

　　資訊傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經濟效益最大化

　　二、銷售策略：

　　我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

　　我們應當採取以下策略進行銷售：

　　1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。

　　2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引***特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往***，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式***讓對方進行宣傳和推廣***，開啟香港市場。或採用合適的宣傳方式***和媒體合作***，開啟香港市場。

　　3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

　　三、市場分析：

　　1、 市場選定： 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2、 市場評估： 1珠江三角洲：營業額546萬，

　　2廣州：營業額1049萬，

　　3深圳：營業額664萬

　　4香港：?

　　注：A以上資料來自02年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。的基礎，有效細分的要求; B歷史資料並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裡將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。

　　3、 現狀分析：

　　1廣州：

　　◆客源總量： 人口810萬人，港澳僑胞135萬人

　　◆人均收入： 1.6萬元。年人均消費1.14萬元

　　◆市場特點： 團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。 企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。 地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、***團隊深珠遊。今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。

　　◆ 旅行社： A共計126家。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。 B散客組團社實行零團費的組團方式。 C旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。 D旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。 E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

　　◆ 社團： A各省駐廣州辦事處共有160家。 B除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。 2深圳：

　　◆旅行社： 共計55家。 A深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為遊廣珠線為主。25%為遊深圳為主。 B主要以地接外省團隊***包括中轉，出境，入境為主*** C與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

　　◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分佈在羅湖、福田、南山三區。 B主要以酒店外地散客，會議團隊為主。 C現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，佔酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，

　　◆社團： A深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所 B以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大 C政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。 D工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利遊 E學生春遊和秋遊活動 F以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，佔社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。 G企業聯歡活動相對活躍，但由於活動策劃要求較高，加上景區內硬體有一定的侷限性，成功率較低。 3珠三角：

　　◆市場總量： 人口6820萬人， 流動人口1890萬人，

　　◆ 人均收入： 1200元/月

　　◆ 集中地區： 東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

　　◆ 發達地區： 東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

　　◆市場特點： 有一定的經濟基礎，有旅遊的習慣;

　　◆銷售現狀： 只開展了旅行社平臺的業務

　　◆旅行社： A共計360家。 B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門佔總量的三分之一共有旅行社106家。 C出遊方式多為旅行社組織出遊， D與明思克有業務往來的旅行社290家。 E該地區旅行社團隊人數為佔市場份額的15%。 F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量佔總來團量的80%。

　　◆社團： A東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。外來人口590餘萬。 B人均年收入1。6萬元。 C東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅遊作

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