銷售員回款失敗的原因

　　回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。那麼以下是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員回款失敗的五個原因：

　　一、對客戶沒有采取目標管理

　　對客戶沒有實施目標管理，缺乏有效計劃。有的業務經理說，每個月給客戶做了回款計劃，就是不能實現;或者給了客戶目標，但客戶沒有接受我們的計劃，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做計劃往往是沒有效果的，是一廂情願。我們知道，將自己口袋裡的錢掏出來總是很難的!錢放在自己口袋裡當然是最好的事情!

　　要讓別人掏出錢來，不做工作、不做計劃能行嗎?有的業務經理說自己太忙，沒有時間做月度計劃，更不可能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有很多的廠家提供產品，客戶哪能一個個的廠家談月度計劃呢。這其實是藉口!這樣的業務經理顯然是不成熟的，對工作也是不負責任的。我們知道，計劃是必須要做的事情，是業務經理起碼的工作職責，沒有任何理由可以推卸、推脫!很多客戶就是希望業務經理這樣做，客戶的壓力就很小了。現實業務往來中，一線業務人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不多見。

　　二、對於目標的差距缺乏針對性措施

　　一定要明白，工作措施是針對目標差距而來的，不是泛泛而談的。比如說：A客戶答應回款10萬元，但是自己設定A客戶的目標是20萬元，這樣一來，目標差距就有10萬元。那麼，採取哪些措施可以增加回款而縮小目標差距呢?於是，有的跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發網點，有的提供新的產品，有的乾脆給客戶提供業務人員，給客戶的業務人員搞培訓，等等，方法多種多樣。按照採取的種種措施，預計每種方法措施運用後可能增加的回款，綜合並累計這些方法措施可能增加的回款，消除了目標差距，任務就容易實現了。

　　三、客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一

　　客戶之所以沒有做承諾，是因為供方沒有要求客戶做出承諾，供方的業務人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數人都會謹慎作出承諾。因為，沒有兌現的承諾對他們是一種心理負擔和壓力。可以確切地說，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款計劃是落空的，回款計劃就變得毫無根據可言了。

　　對於沒有承諾的客戶怎麼辦?顯然，這是業務人員要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行!比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。

　　四、對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因

　　在貨款管理中，重點是管理好有承諾的客戶，這是回款任務實現的主要來源和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區別地對待，顯然不是好的管理辦法。客戶的承諾是要跟蹤的，跟的鬆緊要掌握尺度，信譽好的客戶鬆一點，信譽差的客戶就要緊一點，這樣一來，回款目標實現的可能性就大大的提高了。不過要密切注意，有的客戶採取部分兌現承諾的方法對待，這還是跟進不力造成的。因為，客戶的回款可以分時段進行，不要指望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。

　　客戶的資金總是有限的，就那麼多，不可能多的隨時來拿。給誰呢?顯然，一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。一般的企業付款經驗是重點物件要先保證，小單先打發，對於哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。

　　五、對客戶的要求過低是不可忽視的一個原因

　　在回款中，客戶總會提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包裡最好!有很多業務水平經受不了這種考驗，欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結果自己該回的款不能回，任務沒有完成。比如說，有的客戶經常將產品存在的小毛病做為大問題提給業務人員，造成責任在廠方的錯覺;還有客戶以買房產、建倉庫、結婚等等理由拖延付款，讓業務水平面子上難以撕破，等等。

　　欠帳還錢，天經地義。一定要提高客戶的要求，這是企業發展的要求，也是自己做好業務的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態度，就可以要求客戶養成定時、定量回款的習慣。從一開始做業務的時候就要形成這樣的習慣，不要指望以後再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關鍵。