經銷商促銷的瓶頸有哪些

　　經銷商促銷是渠道管理的一個必不可少的環節。在權威的營銷學辭典中，其定義是指廠家運用物質和精神上的獎勵來鼓勵和支援經銷商改善自己的渠道狀況，改善與次級經銷商或終端零售商的關係，以提升銷售業績的一種槓桿啟動方式。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　經銷商促銷的三大瓶頸：

　　經銷商促銷的瓶頸一、進貨獎勵

　　進貨獎勵是廠家以贈品、獎券等促銷品為誘餌來刺激經銷商補倉進貨。其在一定程度上可以提高經銷商推薦和推廣產品的積極性，由於實際中有部分經銷商將廠家給予的贈品、促銷品等部分讓渡給次級中間商，因此也可以起到因爭相拉攏下級客戶而促進經銷商之間積極競爭的作用。典型的例子如旭日集團曾經做過的一個大型促銷活動，其促銷設定是每30件冰茶搭贈一輛價值180元的自行車;每50件搭贈價值300元的人力三輪車;不足30件則贈購物卡，各地區搭贈物品不盡相同，但原則是平均每件6元的促銷費。

　　就效力而言，進貨獎勵可謂是經銷商促銷的一劑強心針，對經銷商的刺激作用是立竿見影的。如旭日集團的促銷政策一出臺，就立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣級經銷商就進貨1萬件，並在極短的時間內將1萬件貨迅速出手，要求再次進貨。這種現象顯然有些不正常，是促銷政策過激所致。

　　經銷商促銷的瓶頸二、價差高不成低不就

　　價差是渠道價格體系設定中的一種最為常見的手段。價差的高低設定直接關係到經銷商的利潤空間，因而運用價差來槓桿調控經銷商也是經銷商促銷的常見工具。價差的設定就橫向來看，視地域的不同而不同，就縱向來看，也有高、中、低、平之分。

　　平價差也即零價差，經銷商的利潤來源不是靠價差利潤，而主要來源於銷售返利和補貼等，如一乳品企業的價格政策即是如此，廠家給一級經銷商的價格是10.6元/袋，而一級經銷商也按10.6元/袋賣給下級分銷商，然後下級分銷商以稍高10.6元/袋的價格賣給零售商，一級分銷商原則上沒有價差利潤，只是在每季度末，按其銷售數量的多少，每箱給予較高金額的返利。對於不按廠家價格政策出牌的經銷商，則不予返利，甚至終止供貨，取消其經銷權，這樣不僅能有效保護渠道價格體系，防止跨區竄貨和低價競拋，還可確保經銷商利潤，提升其積極性。

　　經銷商促銷的瓶頸三，銷量返利

　　返利是指廠家根據一定的評判標準，以現金或實物的形式對經銷商的滯後獎勵。返利的特點是滯後兌現，而不是當場兌現，如果從兌現時間上區分，起一般分為月返、季返和年返三種;如果從兌現方式上來分類，返利則有明返和暗返兩種;如單從獎勵的手段上來分，返利可分為過程返利和銷量返利兩種。

　　同進貨獎勵和價差一樣，返利也是一柄雙刃劍。由於返利的多少一般主要由銷量的多少來決定，即以銷量返利為主，經銷商為多得返利，會千方百計的多銷售產品，這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產品進入市場初期，這一政策的作用是不可低估的。但當產品的市場佔有率大幅提升後，廠家銷售工作的重點轉為穩定市場時，銷量返利的缺陷便日趨明顯了。各經銷商在限定區域內，無法在限定的時間完成一定的目標時，他們會很自然的進行跨區竄貨，經銷商會提前透支返利，不惜以低價形式將產品銷售出去，平進平出甚或低價批發，相互竄貨詆譭，最終導致價格體系的混亂甚至崩盤。

　　常見的促銷手段：

　　一、特價

　　特價或折扣，就是通過直接在商品的現有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會註明特價時間段和地點。當然，這裡不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。

　　二、優惠券***代金券或折扣券***

　　優惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優惠消費券只能在指定的區域和規定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內的商品，而不能用於特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現金;優惠代金券不能作為現金兌換，使用時不足部分不得退換成現金。

　　三、贈品

　　贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，划算。

　　四、“回扣”促銷

　　給消費者的“回扣”並不在消費者購買商品當時兌現，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標誌是附在產品的包裝上或是直接印在產品的包裝上。例如，常見的內建刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標誌的商品後，需要把持回扣標籤到指定地點兌獎。現在是電子時代，很多廠家開發了電子促銷方式，需要消費者登入主頁或者網站，輸入產品編號或者指定的數字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的範疇。

　　五、抽獎促銷

　　消費者通過購買廠家產品而獲得抽獎資格，並通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都願意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。獎品的設定要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少於一定比率，否則會讓消費者產生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，並在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。