渠道推廣的條件與簡介

　　渠道推廣是營銷推廣中非常重要的一個環節，運作好壞直接關係產品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應對消費者的拉動。那麼你對渠道推廣瞭解多少呢?以下是由小編整理關於什麼是渠道推廣的內容，希望大家喜歡!

　　渠道推廣的戰術設計

　　一、產品鋪貨的渠道戰術

　　1、 滲透式鋪貨

　　***1***這是一種高強度的鋪貨方式，其目的在於迅速打通經銷商、批發商和零售商之間的通路，使產品在最短的時間內佈滿渠道的各個層面，從而為隨後的大力推廣打下基礎，同時也能避免競爭者的干擾，搶佔渠道佔有率。

　　***2***最適合的方式是針對渠道開展返利，以利益刺激渠道積極進貨，並配合廠家大力鋪貨。返利主要是返產品實物，因為渠道進貨越多就越有壓力，有壓力就要想辦法積極推廣，有利於產品流通到更廣的範圍。

　　***3***返利力度要大。在高利潤的刺激下，產品才能迅速通過經銷商、批發商到達零售終端，但是要規定好各級渠道應享受到的比例，防止經銷商或批發商截流返利，影響產品鋪貨的速度。

　　***4***渠道造勢。要將返利的影響迅速傳遍渠道，這其中很關鍵的一環是批發商，如果返利比例不能吸引批發商，就會大大延遲產品鋪到零售終端的進度，因此重點要調動批發商的積極性。

　　***5***做好各級渠道的宣傳及督促工作。廠家要將返利的資訊通過海報、宣傳單等方式告知批發商和零售商，要督促經銷商一方面向批發商鋪貨，另一方面還要直接向零售終端鋪貨。

　　***6***適用條件：採用這種方式必須要有足夠的實力，渠道返利的費用比較大，如果在某個層面返利不夠，就會削弱整體返利的效果。此方式適用於品種單一、流通性強以及隨機消費性強的產品，可以在較短的時間內進行大範圍地鋪貨。

　　2、 選擇性鋪貨

　　***1***這樣的鋪貨方式主要是階段性的，並且也要根據產品的特點來安排渠道的鋪貨，首先有選擇地進入對產品影響大的重點渠道，然後通過重點渠道的示範作用來調動其他渠道的積極性;同時，這種方式所投入的費用較少，適應性比較好。

　　***2***促銷政策：因為不同的產品選擇的重點渠道是不同的，所以促銷政策要根據具體的情況來設計。如果將批發商作為重點鋪貨渠道，則適合採取實物返利的方式;而如果直接將零售終端作為鋪貨重點渠道，則可採取樣品贈送、支付入場費、安排堆頭陳列等推廣形式。

　　***3***掌握好節奏：對於應該首先進入批發渠道還是零售渠道，進入的時機以及何時擴大鋪貨的渠道範圍，都要根據市場的變化情況做出恰當的安排。

　　***4***適用條件：此方式適合實力較弱的企業、產品的上市階段或者在開拓市場的初期以及資金緊張的時期採用。

　　3、廣告造勢鋪貨

　　***1***這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產品鋪貨前先投放廣告，一段時間後再進行產品鋪貨。

　　***2***這種方式的重點是先刺激需求，然後以需求帶動產品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產生認知，因為廣告具有滯後性，消費者對廣告要接受一定程度後才會產生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利於對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告後鋪貨，可以順利地使渠道接受產品，縮短鋪貨的時間。

　　***3***採用這種方式最關鍵的是要對市場進行充分的調查，掌握消費者及渠道對廣告的態度;同時也要做好充分的準備工作，在投放廣告的同時完成鋪貨的所有前期工作;三是鋪貨時間要掌握好，可以在市場上造成期待心理後再鋪貨，但時間不能拖太長，以免使消費者的興趣降低。

　　二、新產品上市的渠道戰術

　　1、 營造聲勢，搶佔先機

　　***1***這種戰術在於以迅雷不及掩耳之勢搶佔渠道，使競爭者無法及時反應，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。

　　***2***對於新產品實施這種戰術，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰術的方式，以高比例的實物返利刺激渠道大量進貨，造成聲勢，使產品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。

　　***3***在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應渠道的推廣活動，使產品能順暢地流通到終端。

　　***4***此戰術適用於流通性強的產品，可以迅速通過多級渠道到達終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險;而且高比例的返利政策也不能實施太久，否則會造成較大的副作用，影響以後的推廣。

　　2、 避其鋒芒，循序漸進

　　***1***這種戰術的目的在於避開競爭者的注意力，低調進入市場，不與競爭者發生直接的衝突，爭取足夠的時間做好市場基礎工作，積蓄力量，形成區域性優勢，逐漸蠶食市場份額。

　　***2***在具體的手段運用上截然不同於第一種方式，在新產品上市階段將不採用任何促銷措施，只是選擇重點渠道進行鋪貨，並著重於零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關係。另一方面則要依靠經銷商的批發網路對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。

　　***3***這種戰術往往適用於實力較弱、資源有限、市場基礎較差的企業，其成功的要點是建立區域性優勢，包括市場基礎和渠道關係，這樣即便是競爭者發動攻擊也不會無法抵擋。

　　三、銷售旺季的渠道戰術

　　1、 趁熱打鐵，藉機造勢

　　***1*** 銷售旺季是促進銷售增長的最好機會，此時的推廣重點除了提高銷量，還需要在擴充套件市場空間、拓寬銷售網路、強化渠道關係等方面下功夫。

　　***2***此時針對渠道促銷最好的方式還是返利。我們對返利實施的各個階段進行過跟蹤觀察，發現在銷售旺季前實施返利政策效果最佳。

　　***3***這個階段的返利可以採取實物返利或現金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產品更多，促進產品更廣泛地滲透;後者則是以實際的利潤刺激經銷商、批發商大量進貨，趁勢擴充套件市場規模，同時也搶佔更多的市場份額。

　　***4***每類產品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產品和有品牌基礎的產品，因為大量的產品進入渠道後必須要順暢地流通到終端，並最終到達消費者手中。不具備以上特點的產品採用返利手段，比較容易引起積壓，並難以通過零售終端消化庫存，因此這類產品採用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。

　　2、 強化市場基礎，自然帶動銷售

　　***1***除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間並不採取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。

　　***2***市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，建立立體化的銷售網路，活化零售終端，加強終端包裝，完善產品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用並不多，效果很好。

　　***3***無論企業是否針對渠道開展促銷，但對於市場基礎的建設卻是每個企業都應該作為重點的，尤其是實力較弱的企業，這種做法更是提高市場地位的最好手段。