如何輕鬆應對難纏和冷淡客戶

　　經銷商每天都會遇到形形色色的客戶，面對經銷商的推銷，難纏和冷淡恐怕是大部分客戶留給經銷商最深刻的印象。從某種角度上來講，客戶的難纏或冷淡就是其拒絕的前兆。在此狀況之下，經銷商該如何及時把握好客戶的心理，扭轉銷售不利的局面呢?無論是何種型別的客戶，經銷商只要掌握方法、投其所好，達成銷售其實並不難。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　應對難纏客戶的策略

　　1.應對沉默寡言的客戶

　　也許這類客戶是經銷商最難對付的了，因為他們不說話，所以經銷商很難了解到他們心裡所想。導致這種情況發生的原因多數是由於他們抱有警戒心理。事實上，不愛說話的客戶並非都是天生木訥寡言，經銷商只要找到他們關心的話題，投其所好，很容易就能與他們拉近距離，對方也會樂意進行交談。好的經銷商總是能激發沉默寡言的客戶產生提問題的慾望，讓客戶樂於參與產品的討論，並達成銷售。這類客戶的最好應對方式是：經銷商要主動發問、循循善誘引導其開口說話，並從中想方設法找出其感興趣的話題來。只要他們開口講話了，就等於成功了一半。

　　2.應對滔滔不絕的客戶

　　這類客戶比起不愛說話的客戶要好應對得多。有經驗的經銷商會及時從與客戶的交談中發現其說話的特徵，比如客戶在吐氣的時候就表示話講完一個段落了，而在吸氣的時候，就可能表示他又要講話了，經銷商如果能抓住這樣的間歇將話題引開，直接涉及問題關鍵點，促使討論有重心，便可減少不著邊際的“亂侃”。這類客戶的最好應對方式是：經銷商先耐心地 “洗耳恭聽”，不要立即打斷對方的話語，更不要表現出不耐煩，待時機成熟時再引開話題。

　　3.應對心直口快的客戶

　　這類客戶多數是“直腸子”，他們講話往往不顧及對方的感受，只要自己能把話說出來心裡就很舒暢，有的甚至認為自己見多識廣，擺出一副根本不把經銷商放在眼中的架勢。這樣的人大部分其實往往並無惡意，經銷商只需要做到以誠相待，不必太在意他們的話，以“迎合”的方式來對待他們是最明智之舉，不必過多地解釋和申辯。 這類客戶的最好應對方式是：經銷商要有“將計就計”的心態，認真地做一個聽眾，尊重客戶的說話方式和語氣，便會少吃“閉門羹”。

　　4.應對追根究底的客戶

　　這類客戶要麼不開口，一旦開口就會問個沒完，有些問題甚至是翻來覆去問好幾遍。仔細分析，這類客戶不外乎是害怕自己上當受騙或者本性就是唯唯諾諾。面對這種情況，經銷商先要了解和找出其顧慮的根本因素，然後針對其顧慮點加以相對的解釋說明，如果還能就產品的效果和利益點與市場別的同類產品相比較，並詳細說明其優勢的話，不僅可以減少他們的發問，而且會更具說服力，銷售效果也會更好。當然，這要求經銷商一定要具備相當專業的知識，否則很可能會適得其反。這類客戶的最好應對方式是：經銷商要找出追根究底的真正原因所在，並且做到“百問百答”，才有達成銷售的可能，否則，他們就很難對經銷商和其銷售的產品產生信任。

　　5.應對不懂裝懂的客戶

　　不懂裝懂的客戶，表面上似乎是行家，實際上一竅不通。這種型別的客戶與其他型別的客戶有所不同，表面上好像很容易應對，實則不然。這類客戶的自尊心特別強，自我表現欲也特別強，內心又相當敏感，很在乎別人對他的看法。缺少經驗的經銷商應對這類客戶往往會激怒他們，讓其下不了臺;而有經驗的經銷商在處理這類客戶時，不會當面“揭穿”他們，而是時時照顧他們的“面子”，然後根據與他們的交談試探出其“底牌”，適當地在“順應”中加以正確引導，把握得當併成功地推出產品。這類客戶的最好應對方式是：經銷商一定要學會“肯定”，即使是客戶錯了，也要保留他們的說法，讓他們有成就感，才能不受其排斥。只要能充分地把握他們到底“懂多少”，並加以有效地溝通才不會弄巧成拙。

　　應對冷淡客戶的策略

　　1.站在客戶的立場思考

　　很多經銷商經常在銷售過程中只一味地自己講解產品，卻忘記了站在客戶的立場思考，於是成交的機率無形中便減少了。經銷商必須與客戶建立良好的關係，由“本位的銷售觀”轉向“客戶的消費觀”，才容易得到客戶的認同。銷售界有一句名言說：銷售是98%的人性瞭解，加上2%的產品知識。經銷商想得到客戶的信賴，首要條件就是必須傳遞出自己的關心和愛，而不是把客戶當“搖錢樹”來對待。在這個世界上，任何人都不會拒絕關懷與愛，經銷商要以對“好友”的方式去對待客戶，讓客戶真正感受到你的心中有他，讓其相信你推薦的的確是好產品，而不是強迫他購買不需要的產品。經銷商在與客戶約見或交流之前，應該先靜下心來告訴自己：“我能讓人印象深刻的原因在於，我關心客戶真正的需求遠勝於關心我的佣金”。

　　2.幫助客戶排除恐懼

　　如果對一件事物恐懼就會自然地產生排斥、冷淡的情緒。據統計顯示，客戶對經銷商的第一印象往往決定在初次見面的90秒內，如何在90秒內祛除客戶的恐懼和排斥，在推銷的過程中顯得尤其重要。祛除恐懼要講求方法，關建點在於“用心度”，經銷商必須針對客戶恐懼的程度，給予用心地幫助。就像準備一場演講一樣，如何開頭、如何轉折、如何結語，都需要準備。這就要求每位經銷商在溝通時要有意識地詳細講解產品能給予購買者的好處，通過有的放矢的引導，讓客戶的恐懼心理得到自然化解。

　　3.把握，並告知客戶其利益點

　　聰明的經銷商願意花較多的時間去把握、並告知客戶其利益點。首先，耐心去講解產品的優勢，讓客戶逐漸肯定產品，引起興趣，而不再抱有冷淡的情緒。比如價格，如果一位經銷商所銷售的產品比市場同類產品便宜時，就千萬不要直白地對客戶說“便宜”，這無形中會讓客戶對你所銷售的產品產生“廉價”、“沒有價值”的感覺，沒人想買“沒有價值”的產品。經銷商可以說，“同樣的品質，你付的費用低些”。但在講解產品時，也要注意不能誇大產品的效果和價值，不能為一時討好客戶而操之過急。再次，告之客戶購買後的服務保障。經銷商在推銷中切莫忘記強調良好的購買服務保障，讓客戶吃上“定心丸”。客戶有了服務保障，才會增加購買的信心。在推銷的過程中，讓客戶看到產品背後的服務保障，也就等於讓對方看到希望，看到愛心，如果是這樣，客戶又怎會在沉默中冷淡你。

　　4.製造愉快的洽談氛圍

　　現代社會，多數人已習慣於對週遭事物冷漠以對，如果經銷商也是這樣，很有可能就會在與客戶的交往過程中相處不融洽，也會因此喪失不少客戶。經銷商要善於製造更多機會，創造更多的話題，才可以使氣氛融洽。要營造一個輕鬆、愉快的洽談氛圍，首先經銷商自身不能緊張、膽怯，要保持親切的笑容，交談的語氣要平穩，不要吝嗇誠心的讚美和微笑，這些都是製造愉快洽談氛圍的好方法。也許產品在當時還沒有能得到客戶的肯定，但客戶對你的態度一定會因此有所轉變，經銷商得到了客戶認同就已經銷售了比產品還有價值的“產品”。在冷淡的場合中，所有成功的經銷商都能把“無趣的情景”轉化成“有趣的狀況”，永遠有一份旺盛的精力與活力，自始至終都熱忱感人。