與投資人談判的技巧

　　創始人和投資人的角色不同。投資人將錢投給公司，但是自己並不參與經營。投資人對公司過去的瞭解來自於律師、會計師出具的報告，對公司未來的期待依賴投資協議。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　融資中的9個重要問題

　　1.融資架構問題

　　融資是融美元還是人民幣?以境內架構還是境外架構為好?公司在早期融資時就需要考慮這個問題。

　　公司要有個方向，公司將來上市適合在國內還是國外?

　　如果在國內上市則搭境內架構，最好接受人民幣融資;如果是境外上市，則應該搭境外架構。

　　網際網路企業到目前為止在中國上市還是比較困難儘管證監會最新的表態不盈利也可以在國內上市，但實際落地還需要時間;

　　大多在境外上市，所以適合搭建境外融資的架構。例如百度、騰訊、360、58同城、唯品會都搭建境外架構。

　　一些生產製造型企業，短期內收入和利潤比較好的企業，在國內上市比較好，市盈率高。

　　2.估值問題

　　經常有人在估值上有誤區：比如投資人說企業估值1億，投資人投資3千萬，佔30%的股份，這是不對的。

　　這個概念混淆了投前還是投後的估值。投資者說估值1個億指投資後的估值，那麼投資前對公司的估值只有7千萬。

　　如果是單講估值應該指投前估值1億，投資者實際所佔的股份是1.3億中的3千萬，也就是23%的股份。

　　3.獨家談判期

　　一般企業融資時都會接觸不同的投資人，可能會有幾家給Term Sheet，每家都進行實質性談判。

　　投資人怕你在幾個投資人之間來回中抬價，所以約定獨家談判期，獨家期內只能和他談。

　　這種情況比較常見，可以接受，但是獨家談判期的時間不宜過長，如果太長，最佳投資的時機點可能在獨家談判期錯過。

　　4.Term Sheet的效力

　　大家知道，Term Sheet一般都是沒有法律效力的，但不出意外的話，一般都會得到遵守，並且成為後面正式協議的基礎。

　　所以Term Sheet還是要給予足夠的重視，自己這邊能想到的需要體現到正式協議的，儘量在Term Sheet中要體現。

　　5.對賭，或者叫估值調整

　　大部分接受過投資的公司都面對過這個條款，很常見，企業想完全不賭有比較大難度。

　　話說回來，投資人提這個要求也有一定道理，因為他對你公司估值的基礎是你講的故事——商業計劃;

　　你的商業計劃中，估算有未來可能的盈利、使用者數、上市的時間等。

　　達到這些指標，你公司就值這麼多錢;如果達不到，當然就不值這麼多錢，投資人就要對估值金額進行調整。

　　對賭的條件可能是賭業績如淨利潤，也可能是賭哪一年必須上市，或者賭後續融資的估值，如一年之後融資時估值達到多少。

　　對賭的結果，一是賭股份，一是賭錢。

　　前者是投的錢不變，但是投資者所佔的股份要增加;後者是投資者的股份不變，但是投資人要求連本帶利退回錢。

　　怎樣的賭法需要具體談，但是有一點提醒大家，還在創始階段的企業創始人千萬要避免賭錢。

　　根據中國的法律判例，股東和公司對賭無效，股東間對賭有效。如果達不到目標，只能有股東去承擔還錢的責任。

　　融錢的時候是給了公司，創始股東個人並沒有落著;而賠錢的時候卻要創始人承擔，要從自己的口袋中掏錢還給投資人，可能因此背上幾百萬、幾千萬甚至上億的債務。

　　公司沒有做起來，自己反而欠投資人一屁股債，這對本來就苦逼的創業者來講是個不可承受的負擔。

　　6.陳述與保證條款

　　投資人要求公司的陳述的所有內容是真實、完整的，沒有隱瞞。

　　如果有一天發現陳述是假的，不完整的，導致公司利益受損，投資人利益受損，投資人會要求你賠錢，承擔相應責任。

　　7.繫結創始人

　　投資人投錢給你，很重要的原因是看中了你拉車，所以他會用很多要求來繫結你，讓你不能中途跑了、不能自己另造一部新車。

　　由此延伸出競業禁止協議、不離職條款、不能賣股份條款等等，這類條款符合基本原則一，屬於誠信的問題，合理的要求是應該答應的。

　　但是可以就競業限制的範圍、不離職的年限等與投資人進行談判。

　　8.公司經營瑕疵的處理

　　公司經營早期不太可能完全規範，總會有些問題，如員工社保沒有繳足、欠稅、經營收入兩本帳問題;

　　甚至經營地址與註冊地址不一樣也算一個問題。投資人進來之前這些都是小問題。

　　但投資人要進來，就指著你公司將來能上市，就會按照未來要上市的標準來要求你，這些就當做“問題”來對待。

　　投資人會要求原始股東承諾，如果將來某一天因為這些問題造成公司、投資人利益受損，原始股東要承擔責任，給予相應賠償。

　　9.業務合作與資源匯入

　　我們選擇投資人不僅是投資者能給公司錢，還有投資人的人脈資源、業務資源、使用者資源。

　　比如阿里、騰訊、百度，如果願意傾斜，都能給你倒使用者、倒流量。

　　這些可以和投資者談判，雖然不會寫在投資協議，但可以單獨地業務合作協議，同時簽署。

　　如何處理投資人經常會提的4項特殊權利

　　大家都知道一個說法叫“同股同權”，但股權投資者沒有幾個投資人會和你完全同股同權。

　　投資人往往會要求一些特殊權利，實踐中這些權利中有些可以和投資者談判：

　　1.派董事

　　個人的經驗，如果投資人佔的股份超過10%要求派董事是合情合理，如果低於10%，則可以和投資人談。

　　2.優先購股權

　　將來公司增發股份時或原始股東賣股份時，同等條件下，投資人有優先購股權。

　　我國公司法本身就規定有限責任公司的老股東享有優先購股權，所以不是太特別;但要注意有幾個投資人時大家權利要儘量一致，否則股東會鬧矛盾的。

　　3.優先清算權

　　公司有一天要清算了，投資人要求先拿走本金和投資收益，還剩下的原始股東才能拿。

　　這個從原則上說不公平，但事實上大部分時候公司清算時基本上也不值錢;投資者拿也拿不了多少錢，這個可以談，也可以作為一個妥協的條件。

　　4.回購

　　如果公司沒有達到和投資人的對賭條件如上市，創始人需要連本帶息回購股份。

　　對於公司預期業績不會受到很大影響，且有經濟基礎的創始人有支付能力的，可以考慮這種條款。

　　但對於大多數還苦逼著的創業者來說，就相當於簽訂了一份賣身契，除非公司被逼到絕路上，否則不應該答應。

　　公司經營成功與否，創始人的主觀努力只佔一部分的因素。