如何實現談判雙贏

　　一名出色的管理者必須具備高超的談判能力，才能在談判中掌握主動權，從而公司獲得更多利益。談判和一般的說話有著本質的不同。下面小編整理了實現雙贏的談判技巧，供你閱讀參考。

　　實現雙贏的談判技巧01

　　要實現雙贏談判，就要懂得捨得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好能做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵專案中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

　　經過分析與選擇後，就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主張”與“自身的資源與能力”。“客戶價值主張”指的是對客戶來說什麼是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。

　　對於客戶的價值主張，在實際操作中主要體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標中。如客戶在採購大型裝置時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

　　經過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什麼牌以及怎麼打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的價效比和實惠性。

　　在滿足客戶需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步，應該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什麼。

　　對於客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業需要的東西，也是有一種採購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力並結合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達到雙贏並取得談判的成功。

　　實現雙贏的談判技巧02

　　開局：為成功布局

　　規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

　　第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

　　如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優勢

　　當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

　　因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

　　如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然後運用“覺得，原來覺得和最後發現”feel,felt and found這種先退後進的方法扭轉局面。

　　買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

　　例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

　　贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。

　　儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

　　如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

　　交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

　　作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。