勵志銷售文章

　　在一個企業中，銷售人員是比較獨立的群體，他們承受著巨大的壓力，作為銷售的醫院，要如何激勵自己?下面就是小編給大家整理的，希望大家喜歡。

　　一：明確的目標，正確的方向

　　父親帶著三個兒子到草原上獵殺野兔。在到達目的地，一切準備得當、開始行動之前，父親向三個兒子提出了一個問題：

　　“你看到了什麼呢?”

　　老大回答道：“我看到了我們手裡的***、在草原上奔跑的野兔、還有一望無際的草原。”

　　父親搖搖頭說：“不對。”

　　老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、***、野兔，還有茫茫無際的草原。”

　　父親又搖搖頭說：“不對。”

　　而老三的回答只有一句話：“我只看到了野兔。”

　　這時父親才說：“你答對了。”

　　有了明確的目標，才會為行動指出正確的方向，才會在實現目標的道路上少走彎路。

　　事實上，漫無目標，或目標過多，都會阻礙我們前進，要實現自己的心中所想，如果不切實際，最終可能是一事無成。

　　二：直視目標

　　一個男人和兒子走在雪地裡，他看到遠處有棵大樹，就對兒子說：”我們來比賽跑到那棵樹，但是　不是比誰先到達，而是看誰在雪地上跑出的線最直。”

　　兒子聽了非常高興。因為如果是比速度，父親一定贏的，所以他很小心地走，不斷注意自己的雙腳，把一隻腳慢慢放到另一隻腳前面。

　　好不容易走到大樹旁，看見父親已經先到，他並不覺得意外，但是父親走的路比較直，卻令他很吃驚。

　　原來男人明白要走成一條直線，最後效的方法是不要看著腳，要把眼睛注視著前方的目標。[中華勵志網]只要眼睛始終不離開大樹，就能不假思索地走成一條直線。

　　生命中也有同樣情形。有時候你必須小心地註釋著自己的腳步，但多數時候，你應該知道自己要往哪裡去。

　　三：房地產銷售人員的激勵機制

　　在房地產公司裡，銷售人員是比較獨特的團體，因此，房地產銷售人員的激勵也是一個獨特的管理體系，決不是底薪加提成這麼簡單。說銷售人員是比較獨特的團體，主要體現在這個崗位具有壓力大和收入波動大的特點。我們知道，無論是銷售部門還是銷售員，都有銷售額作為業績指標，雖然說其他諸如工程、設計、行政等崗位也有考核指標，但是由於銷售額更直觀、更剛性、更有影響力，因此銷售人員面臨著更大的壓力。與高壓力相對應的就是收入的大幅波動，業績好和業績差的時候其收入相差甚遠，所以，挑戰高收入既在激勵著銷售人員，同時也在無形中考驗著銷售人員的神經。

　　正因為銷售人員的工作具有這樣的特點，因此銷售人員的工作可決不是耍嘴皮子那麼簡單，甚至可以說銷售人員不是隨便誰都可以幹得來的。具體來說，銷售人員需要三氣，即：靈氣、力氣、神氣。所謂靈氣，是指一個合格的銷售員在面對巨大的壓力和挑剔的客戶，以及面對不能成交的挫折，必須能夠及時調整心態，坦然面對，並且在接待下一個客戶的時候依然精力充沛、言辭精到;所謂力氣，銷售員每天接待客戶，介紹樓盤，參觀樣板房，簽約辦貸款……這種情況下，誰說銷售不是體力活啊!所謂神氣，是指銷售員良好的外在形象和精神狀態，首先職業裝肯定是必不可少的，不僅如此，為了贏得客戶的好感和信任，精神煥發也是很重要的。所以大家可以試想一下，面對不同背景的客戶，揹負巨大的壓力，如果沒有靈氣、力氣和神氣，怎麼能幹得好呢?

　　瞭解以上銷售人員的工作特點，探討激勵體系也就有了基礎。銷售人員的激勵必須從企業全域性著手，系統的制定激勵手段，同時針對個體的特點加以調整。

　　所謂全域性著手，是指銷售人員的激勵手段要符合企業的發展特點。比如說，對於初創期的企業來說，人員還不穩定，企業文化也沒有形成，這個時候的企業需要對人員進行一定的篩選，同時企業也不希望人員過快的流動，這個時候一方面在薪酬設計上，要注意固定收入和浮動收入的比例，固定部分過高和過低都是不足取的，過高會導致篩選不充分，過低會導致人員壓力大，從而導致流動性增大;另一方面，對於精神激勵、福利設計等也是非常重要的手段，對於增強員工榮譽感和歸屬感十分重要。而對於比較成熟的企業來說，核心人員已經基本穩定，企業文化已經形成，此時的銷售人員更多的是要創造業績，低固定收入高比例浮動收入是可行的，當然在這一過程中，也要注意針對市場環境和專案的實際情況加以調整。再比如說，如果企業急需現金而計劃加快銷售的話，高比例的專案提成也是手段之一，當然這必須要和專案的市場需求、售價等因素綜合考慮。

　　系統的制定激勵手段是指銷售人員的激勵體系是企業整體激勵體系的一部分，不能孤立的看待銷售人員的激勵體系。我們知道，一個專案的成功，需要各個部門和工作環節的共同努力，銷售人員只是完成了利潤實現的最後一個環節。因此我們在制定銷售人員的激勵體系的時候，要注意和公司整體體系的平衡，既要避免大鍋飯，又要避免產生新的不公平。比如說，在制定銷售人員激勵體系的時候，要綜合考慮專案的整體品質和市場環境，換句話說，要考慮銷售人員在整個專案運作過程中的價值貢獻。如果專案在策劃、規劃、設計等品質整體上比較突出的話，其銷售人員的專案提成不能過高，否則會影響其他板塊的積極性;相反，如果專案整體品質不是很突出，市場環境也不是很好，銷售員的個人努力對專案成交有重大影響的話，適當的高比例提成也是要考慮的。

　　所謂針對個體的特點加以調整是指在注重公平的前提下，針對個體可以有不同的調整。其實對於銷售人員的整體來講，保持一定的流動性是必須的，這既是企業的需要，也是個體的需要，從這個角度說，不存在對團隊全體成員的長期激勵問題。但是對銷售團隊中的有頭腦、積極性高、認可企業文化的員工來說，是可以考慮通過長期激勵的手段，增強其對企業的認同感，保持其良好而持續的工作狀態。從人力資源的角度看，銷售人員是是可以分為兩類的，一類是人材，另一類是人力。人材是指可以從公司整體角度去考慮工作，在為個人創造價值的同時，也樂於為企業創造價值。這一類的人材，在市場環境不好或者銷售出現阻滯的時候，往往會起到定海神針的作用，保留這些人材對企業的穩定發展十分重要。對於這一類的員工，要給予長期激勵，比如職位激勵可以增強其自豪感和歸屬感，有計劃的培訓或者考察可以增強其知識技能，股權激勵可以增強其工作的穩定性和持續性等等。而所謂人力是指那些雖然也是很努力的工作，但是有短期行為，可能這個專案清盤後就會轉到下一個專案，對於這些人員首先要承認他們的心態也是很正常的，其次要通過短期激勵促進其短期業績的提升，但是對於這一類人員，長期激勵的手段其效果將不是很明顯。

　　銷售人員的激勵體系是看似簡單其實複雜的工作，作為人力資源或者銷售的主管領導來說，要大處著眼，小處著手，依據企業和市場環境的變化，系統的制定和調整激勵體系，滿足企業的整體要求，同時對員工個人真正起到有效激勵。

　　以上就是小編為你整理的，希望對你有幫助!