醫藥代表溝通技巧

　　所有成功的醫藥代表都擁有超出平均水平的溝通技巧，雖然這種技巧在剛入行時他們往往都還沒有掌握。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：三大基本溝通技巧

　　1、避免“背書”綜合症

　　醫生們都討厭“背書型的醫藥代表”。這些醫藥代表總是給醫生提供那種制式的資料，而且從頭到尾就好像他們唸書一樣。好吧，在你入職培訓時，第一次學習這些內容的時候，你很可能會是“背書型”。這在培訓的時候是可以接受的。

　　而在現實世界裡，面對客戶的時候，你需要脫離這種“演示模式”，努力提升“談話水平”。現在許多銷售培訓專案都會有這樣的內容：努力成為一名“諮詢型”的醫藥代表。這意味著你不是去給醫生“強行推銷”產品，而是花時間去識別他們的實際需要，最後給出符合他們需要的解決方案。

　　如果想得到更深入的資訊，這意味著你不能僅僅走進醫生的辦公室，然後開始宣讀你已經排練好的指令碼。請花一定的時間去找出醫生真正關心的是患者，而他們才是消費你產品的潛在客戶。為了成功做到這一點，你必須能夠提出好的問題，並且做一名好的聆聽者。

　　2、採取好的提問技巧

　　如果沒有先識別客戶的需求，那你不可能售出任何一種產品——不管它是醫藥產品還是家用電器。識別需求的唯一方法是通過詢問他們一些問題，然後傾聽客戶的回答。

　　一名優秀的銷售代表提出的問題會直接將醫生對藥品的需求挖掘出來。這些需求的涵蓋面很廣，比如，如下的需求：

　　給藥方案簡單。

　　藥品的副作用更小。

　　這些藥品與其他藥品一起服用是安全的。

　　高血壓患者也可安全服用的藥品。

　　最關鍵的一點是，如果沒有得到這些問題的答案，那你也許就是對牛彈琴、白費功夫了。

　　3、做一名好聽眾

　　這很可能是一名醫藥代表可以使用的最重要的技巧。然而令人驚訝的是許多醫藥代表都不能算是好聽眾。

　　提高傾聽技能的一個好辦法就是練習與之相關的釋義技能。例如，在醫生的辦公室裡，你可能再琢磨醫生剛剛說的話到底是什麼意思，你可以這樣說：“醫生，如果我沒理解錯的話，服用×藥物的患者抱怨他們有睏倦現象的比例相當高。我的理解對嗎?”

　　思考能夠幫助你明確自己明白了醫生所說的話，這為你提供了一個說明你產品優勢的起點。

　　其他的溝通技巧包括最基本的保持目光接觸;使用你的銷售輔助手段作用討論的焦點;在進行關鍵的利益聲明後，為了加強其效果，要停頓一下;承認醫生對你產品的擔憂和意見。

　　：兩種溝通方法

　　良好的“悟性”

　　“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對於我們醫藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的資訊中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、瞭解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老闆當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有餘而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，後天培養比較困難。

　　自我激勵能力

　　美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是醫藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而並不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那麼他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流於平凡的銷售員。對於我們醫藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決於代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。 這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。