戴爾成功的原因

　　美國戴爾電腦公司經過20年的努力從1000美元起家發展為年營業額達410多億美元的全球性大企業。那有哪些呢?下面是小編為你整理的，希望對您有用。

　　一.戴爾採用網路直銷，大大降低成本，並能很好的掌握消費者的需求，產品的客戶化。

　　電腦軟硬體產品是十分適用於網路直銷的，這是因為：首先，網路使用者大多數是電腦發燒友，對於這類資訊最為熱衷，再加上電腦產品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點。戴爾充分利用這點，利用網際網路推廣其直銷訂購模式，憑藉著出色網路營銷發展模式，一舉超越所有競爭對手，成為全球銷售第一的計算機公司。進入中國市場之後，戴爾以“直效營銷Be Direct”的網路營銷模式為基礎，加以強大的營銷推廣，在中國市場上起得了迅猛的發展，僅次聯想、方正之後，成為中國PC市場第三大巨頭。

　　在價格方面，直銷具有明顯的優勢。直銷免除了中間各個層面的傳遞，沒有中間商，大大削減了不必要的成本，而這些成本最後是反映到產品價格上的。同時，由於網路溝通的費用通常是極低的，出了專線聯接的費用和上網的電話費，以及基本的連線和裝置外，不需額外支付費用，因此，整體營銷費用的低廉就會反映到產品的價格上，而是戴爾電腦更具價格領先優勢。在網路營銷中，由於使用者的資源空前豐富，所有的產品及其價格都會出現在同一個平面，使用者可以隨意比較同類產品的價格。有了老牌質量的保證，再加上價格的優勢，消費者當然更傾向與戴爾。

　　直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求並對其作出快速響應。通過網路營銷，商家的產品從定位、設計、生產等階段就能充分吸納使用者的要求和觀點，而使用者的使用心得也能通過網路很快的在產品的定位、設計、生產中反映出來。戴爾公司設計、開發、生產、營銷、維修和支援一系列從膝上型電腦到工作站的個人計算機顯然，每一個系統都是根據客戶的個別要求量身定製的。這樣戴爾就在市場上搶佔先機，抓住一批忠誠的顧客。值得一題的是，戴爾採用CRM解決方案，達到銷售力量自動化***Sales Force Automation, SFA***。允許其客戶通過網路配置和定購個人電腦。根據產品部件確定最終產品，而使用者不需曉得這些部件是怎麼連結在一起，甚至不需要知道這些部件能否連結在一起。使得沒有技術背景的使用者也可配置複雜的產品，最大限度地滿足了使用者的個性化的不同的需求，也使得企業可直接與客戶進行低成本的、以網路為基礎的電子商務。

　　產品設計和產品的客戶化在其網頁中也有體現。Dell計算機公司提供了一種特殊的網上使用者計算機設計網頁。這對於公司的產品設計者來說是一個有力的幫助。由於對不同的行業和不同的應用，往往要求對計算機有相應的配置，所以，對於許許多多的特殊使用者來說，公司的產品設計者不可能對方方面面的要求都能夠滿足。然而，有了這種網上即時的使用者自定義設計之後，特殊使用者可以根據其需要自行提出硬體配置圖，使得設計師的工作任務大大減輕。Dell的工廠綜合服務，提供大範圍的使用者自定義配置，他們能夠安裝您自己的硬體圖，安裝和配置FCC和UL所允許的硬體裝置，並且提供終端介面以及您的系統性能報告，以及其他增值服務，在您的計算機系統安裝過程中，他們能完成所要求的一切。在過程的最後，將由他們的符合ISO 9002標準的工廠向您運貨。

　　這種服務的好處很多，其中最大的一項就是在產品的設計之初就已經實現了產品的客戶化。所謂產品的客戶化，就在於深刻地認識和了解顧客，從而使產品或者服務完全適合他們的需要而形成產品的銷售。由於公司產品的設計是按照顧客的要求提出或者完全按照顧客的圖樣進行，所以，這是一種理想的、已經帶有產品客戶化的產品設計。說它理想，是因為它已經產生了一個準備來購買的顧客，剩下的事只是如何便於使顧客得到產品和服務。

　　公司還提出了此項服務的其他幾項優點：一是由於提供了一個單一的計算機購買來源，使得整個整合系統的相容性和穩定性都大大增加;二是由於沒有了中間人和二次安裝、二次運輸等等中間過程，使得故障的隱患大大減少;三是較少的中間過程就意味著較少的生產時間，更符合標準和更高的質量，同時也意味著更低的成本和較低的價格。可見，這項服務無論對於公司和顧客都是十分有利的，這也是它大受歡迎的原因所在。

　　同時，戴爾公司與技術開發和締造者建立的一對一直接關係，為顧客帶了更多的好處。直線訂購模式使戴爾公司能夠提供最佳價值的技術方案：系統配置強大而豐富，效能表現絕對是物超所值。同時，也使戴爾公司能以更富競爭力的價格推出最新的相關技術。

　　從每天與眾多客戶的直接洽談中，戴爾公司掌握了針對客戶需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務，包括安裝支援和系統管理，並在技術轉換方面為客戶提供指導服務。通過DellWare專案，戴爾公司設計並訂製產品以及服務、銷售包括外圍硬體和計算機軟體等在內的廣泛產品系列。

　　二.充分利用網際網路技術，公司網業向客戶提供大量資訊，使瞭解起動向及新產品，起到十分好的推銷作用。

　　進入Dell主業，給人一目瞭然，井井有條的感覺。Dell計算機公司將其產品分別按照產品種類或者應用領域進行分類。例如，按產品種類可以分為：桌上型電腦、便攜機、伺服器和工作站等等。按應用領域可以分為：家庭用、小型商業用、大型商業用、教育用和政府用。不同的產品面向不同的市場，因而實行不同的策略，這實際上也是一種市場細分策略。

　　在促銷策略方面Dell網業也起著舉足輕重的作用。

　　首先是廣告。廣告在Dell的網頁中無處不見。Dell的網頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多效能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發顧客的購買慾望。

　　第二是公共關係。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現了公司的公共關係策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等資訊的介紹，還有對最新電腦世界的新聞資訊釋出等等。

　　最後是銷售渠道策略。在DELL的網頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其採用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是因為Dell在提供使用者自定義設計時曾經提出了這種服務的一項優勢：正是由於採用了這種服務，才減少了二次安裝和二次搬運，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計算機可以賣得很便宜，同時，也使得計算機發生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產、快速交貨的直銷模式震撼著計算機行業並取得了巨大的成功。

　　三.利用網路提供服務和技術支援，完善售後服務，提高顧客忠誠度。

　　作為一個電腦業這樣的高新技術產業，其服務環節是相當重要的，可以說，是決定公司成功與否的一個關鍵因素。因為對一個使用者來說，購買的不僅僅是機器本身，更重要的是其相關的服務。

　　Dell公司的總裁在談到今後如何繼續保持強勁的發展勢頭時說：“我們這個行業對客戶總是漠然置之，今後我想把客戶服務提高到一個全新的高度。”這並不是一句泛泛的推銷口號，公司已經認識到客戶服務是今後爭奪市場的關鍵，並提出了一系列衡量服務質量的標準，如交貨準時率、首次修機成功率、24小時內維修人員到場率等等。事實證明，對於DELL公司的許多客戶來說，首先是被Dell的價格所吸引，但後來價格並不成為主要因素，公司的客戶支援和服務才使他們之間建立了供求關係。

　　首先，Dell提供完善的網上技術服務和技術支援。Dell公司提供的網上服務和技術支援十分廣泛，有使用者問題解答、Windows98的升級問題說明、2000年問題的解決方案、軟體升級的通知等等。廣泛的服務不但能夠提高其產品的內在價值，也能夠獲得使用者的滿意度，提高產品的競爭能力。

　　第二，開設網上線上論壇。不僅是大客戶，那些小型企業、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設立的高層主管與客戶的線上論壇“與Dell共進早餐”，擴大到小型的商業使用者，這種現場聊天的話題不僅包括2000年問題、伺服器市場走勢等大題目，而且還設法讓一般使用者有機會提出各種各樣的問題，然後通過Dell的線上知識庫在人工智慧軟體幫助下給予自動回答。

　　第三，提供搜尋服務。Dell也提供了全方位的搜尋服務。設定搜尋服務可以方便使用者查詢自己所想要的產品和技術支援。搜尋的範圍很寬，既有對硬體的搜尋，也有對軟體的搜尋;既有對各種組裝好的整機的搜尋，也有對各種零配件的搜尋等等。

　　第四，訂單查詢。客戶只需在網上輸入六位數字的客戶編號或者購貨訂單編號，幾分鐘內，將得到一份有關訂單進展的詳細報告。

　　今天的網際網路讓營銷力量得到了極大的釋放，網路營銷如此深刻地融入企業的運營模式之中。Dell公司的網路營銷策略迎合了時代的潮流，利用了先進科技發展其網路銷售，可謂是開直銷之先河，抓住了商機。

　　戴爾成功的因素

　　戴爾公司根據顧客的訂單裝配產品，然後直接將產品寄送到顧客手中。這個模式的要義就是拋開傳統商業銷售鏈的中間商和零售商環節，節省了成本，降低了產品價格。這種模式沒有現成的理論，歸納起來有以下主要特點：

　　——按單生產：戴爾根據顧客通過網站和電話下的訂單來組裝產品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產品配置。公司則根據訂單訂購配件，無需囤積大量配件，佔用資金。

　　——直接與顧客建立聯絡：戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯絡，不僅節省了產品通過中間環節銷售所浪費的時間和成本，還可以更直接、更好地瞭解顧客的需求，並培養一個穩定的顧客群體。

　　——高效流程降低成本：戴爾通過建立一個超高效的供應鏈和生產流程管理，大大降低了生產成本。

　　——產品技術標準化：戴爾所經營的技術產品多是標準化的成熟產品，因此該公司總是能讓顧客分享到有關行業進行大量技術投資和研發而取得的最新成果。

　　低成本+高效率+好服務

　　低成本一直是戴爾的生存法則，也是“戴爾模式”的核心，而低成本必須通過高效率來實現。戴爾的生產和銷售流程，以其精確管理、流水般順暢和超高效率而著稱，有效地將成本控制在最低水平。

　　力求精簡是戴爾提高效率的主要做法。公司把電話銷售流程分解成簡單的8個步驟，其自動生產線全天候運轉，配件從生產線的一端送進來，不到兩小時就變成成品從另一端出去，然後直接運往客戶服務中心。戴爾在簡化流程方面擁有550項專利。分析家們普遍認為，這些專利也正是其他公司無法真正複製貌似簡單的“戴爾模式”的最主要原因。

　　此外，注重樹立產品品牌和提高服務質量是戴爾的另一個法寶。戴爾不僅擁有一個嚴格的質量保證體系，而且還建立了一個強大的售後服務網路。戴爾的工作人員不僅通過網站和電話為顧客提供全面的技術諮詢和維修指導服務，而且在售出產品後會主動向客戶打電話，徵求意見。

　　“多元化”經營戰略

　　單單用高效率尚不能完全解釋戴爾持續取得成功的真正原因。戴爾營運長羅林斯說，該公司另一個取勝之道就是：能精確地找到高技術產品市場的切入點，迅速搶奪對手的市場份額。

　　戴爾通常會在市場開始成熟、行業標準已經形成和配件供應比較充分的情況下介入某一市場，並以低價格迅速搶佔地盤。羅林斯說，實踐證明，在一種新產品走向成熟時，“戴爾模式”總是能讓該公司在相應市場上佔得有利地位。

　　根據這個“市場介入”理論，戴爾在鞏固個人電腦市場的領導地位後，又雄心勃勃地提出了一個讓同業吃驚的“多元化”擴張戰略。近年來，戴爾加快了擴張步伐，陸續涉足高階便攜電腦、伺服器、網路儲存系統、工作站、交換機、掌上電腦、印表機、收銀機等多種產品。

　　羅林斯早在2002年就提出了一項巨集偉的發展計劃，即要在5年內讓戴爾營業額翻一番，達到600億美元。儘管有人對戴爾的一些做法提出批評，但人們卻不得不承認戴爾的確具備實現以上目標的能力。