試論電子商務中的消費心理

　　摘要：電子商務的產生給企業的營銷模式帶來了新的契機，同時也挑戰了傳統的營銷模式。本文著重分析了電子商務環境下消費者的消費心理特徵、變化趨勢及制約電子商務發展的消費心理因素，為企業制定適合自身發展需要的電子商務機制提供參考和依據。

　　關鍵詞：電子商務 營銷 消費心理。

　　電子商務是基於國際網際網路環境中的 B/S 架構開發出來的一種應用方式。在電子商務這種新型的商業運營模式中，買賣雙方可以互不謀面地進行各種商務活動，可以全程實現消費者的網上購物、線上電子支付等商貿環節。電子商務將國際網際網路開放性、全球性、低成本、高效率的特點引入到商貿領域，對商業運作模式產生了深遠影響，同時也被各行業廣泛運用。相對於傳統商業模式，電子商務優勢明顯，因此眾多現代企業都基於 B2C 模式開發電子商務平臺提高企業的執行效率。而企業在制定產品最終價格時，除了考慮成本、利潤等客觀因素外，還有一個因素不可忽略，即定價策略中的心理因素。

　　在電子商務這種彼此互不見面的特殊消費環境中，消費者的消費心理充滿不確定性，其表現更為複雜和微妙，商家對於消費者心理狀態的把握更加困難，而這種心理變化會直接影響企業在電子商務環境中的經營效果和發展空間。因此，研究電子商務中人們的消費心理和消費行為對企業良好地應用電子商務系統具有重要意義。

　　1 電子商務環境下消費者的消費心理特徵。

　　改革開放使得產品種類和形式日趨多樣化，消費者可挑選的範圍也越來越廣，因此市場也由最初產品匱乏的賣方市場向消費者掌握主動的買方市場轉化。在消費者主導市場的時代，消費者的消費心理與賣方市場相比表現出一些新的特點和發展趨勢，在電子商務模式中這些特點和趨勢表現得更為突出，可以歸納為以下幾個方面：

　　1.1 追求便捷。現代社會將人們的生活節奏變快，對於快節奏生活的現代人來說，需要一種方便、快捷的購物模式，而傳統的購物模式通常需要在規定的營業時間內到達購物場所、挑選購買產品，整個過程繁瑣、複雜、耗時長，再加上往返路途上的時間，通常會消耗掉消費者大量的時間和精力。而電子商務環境下的網上購物恰好可以彌補這個缺陷，其方便、快捷、高效、24 小時不間斷服務等特徵符合現代人的消費心理。

　　1.2 追求物美價廉。在買方市場中，消費者對於產品的選擇餘地變大，因而價格就成為消費者較為敏感的因素之一。網際網路上的網店相對於傳統商店而言，可以讓消費者通過網頁輕鬆地瀏覽商品、比較不同賣家的商品，更為重要的是，電子商務模式提供了企業直接面對消費者的平臺，這樣省去了中間商環節的網上直銷模式可以節省成本，最終降低產品價格，因而，電子商務模式可以滿足消費者選擇價廉物美產品的心理需要。

　　1.3 追求個性化。買方市場中消費品無論在數量上還是種類上都極為豐富，現代消費者特別是年輕消費者往往想象力豐富、喜歡展示自我個性，通常希望企業生產的產品能夠獨一無二，這種心理對個性化消費提出了更高的要求。消費者已經不再是單一的只看商品的實用價值，而更重要的是看商品是否與眾不同，是否能充分體現個體的特性，這也已成為消費者消費的一項重要指標。

　　1.4 追求獨立思考。在消費品種類及數量急速增長的現代社會，隨著消費者選擇範圍的擴大，消費者獨立思考的意識也在加強。面對傳統模式下商家的各種宣傳消費者會產生強烈的不信任感，消費者通常會主動通過各種渠道和手段獲取產品資訊並進行分析比較。消費者會從自身分析比較的過程中獲取心理上的平衡，從而降低購買產品特別是貴重產品的風險感，增強購物過程中的心理滿意度。

　　1.5 追求表現自我。電子商務購物環境中往往消費者會佔據主導地位，通常消費者會花費較多的時間到虛擬網店中瀏覽、對比並選擇產品。在買賣雙方彼此看不到對方的購物環境中，消費者往往以自我為中心，完全按照自己的方式、想法行事，這種思想會使得消費者在電子商務購物模式中表現自我的心理體現的愈加明顯。

　　2 制約電子商務發展的心理因素分析。

　　雖然電子商務的網購模式具有方便、快捷、高效等諸多優勢，但是目前仍有大量消費者基於對網際網路環境的不信任，進而對網上消費產生懷疑，對電子商務模式敬而遠之，這會嚴重製約電子商務的發展。消費者的這些心理因素主要表現在以下幾方面：

　　2.1 傳統購物方式已深入人心。消費者在傳統購物模式中已經習慣“眼看、手摸、耳聽”的方式，這種方式與網上購物環境中通過圖片、文字、視訊、影音等方法瞭解產品是截然不同的。網購平臺不能滿足消費者手摸、眼看的特定心理，而習慣了傳統購物模式特性的消費者往往會因此對電子商務產生懷疑和顧慮。

　　2.2 對網上支付模式缺乏安全感。國際網際網路本身是一個完全開放的網路環境，對所有使用網際網路的使用者均沒有準入限制，因此網際網路上存在大量的黑客和攻擊者，而電子商務是基於國際網際網路開發出的一種應用，其支付過程完全是在網際網路上實現的，儘管電子商務有一些安全保障措施，但是消費者的個人資料、銀行卡密碼、交易資訊等都有被竊取、盜用和篡改的可能，部分消費者會因為這些原因不敢嘗試電子商務活動。

　　2.3 價格達不到消費者預期。在網路購物過程中，消費者通常期望能夠得到質量相同但價格比傳統商場中低很多的產品，據統計顯示，目前的網上商品僅比商場中便宜 4%- 10%，再加上網購環節中的物流、配送費用，消費者在網購過程中實際享受到的價格優惠是十分有限的。價格上達不到消費者預期會使部分消費者寧可多花時間和精力採用傳統購物模式，也不願選擇電子商務模式。

　　2.4 配送體系效率較低。電子商務模式中有形產品的運輸無法通過網際網路直接實現，必須藉助物流配送體系才能完成，因此，電子商務與物流配送有著密切的關係。目前，我國商品的配送存在週期長、費用高、效率低等問題。資料顯示我國倉庫週轉率僅為發達國家的三分之一，而差錯率卻近乎於發達國家的三倍。低效的物流配送體系會嚴重影響消費者對電子商務的感知，進而導致部分消費者不願接觸電子商務。

　　3 小結。

　　電子商務為消費者帶來了方便、高效、快捷的購物方式，消費者在網路購物的過程中表現出的消費心理給企業傳統的經營理念帶來了新的挑戰，商家必須適應消費者新的心理特徵和變化，瞭解消費者的心理，滿足消費者的需求，建立適合企業自身需要的電子商務運作機制，只有如此，企業才能在電子商務運作模式下獲益。

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