關於汽車市場的調查與預測的論文

　　市場預測的目的是為汽車企業科學決策提供可靠的依據。市場競爭無處不在，要發現市場、佔有市場、開闢市場、制定有效的營銷策略，使企業立於不敗之地，必須收集大量市場資訊，把握市場的變化。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《汽車企業的市場預測及客戶差異化策略》

　　[摘要]近幾年中國的汽車市場競爭激烈，各大汽車企業為進一步提高市場佔有率，加大了市場的開發力度。本論文采用AHP方法預測了汽車需求數量，並根據客戶差異性需求化提出了應對策略

　　[關鍵詞]汽車企業;市場預測;客戶差異化

　　中國的汽車市場正面臨一系列變化，消費者群體也在逐年發生變化，隨著國內經濟水平的逐步提高，及國際上與汽車行業相關形勢的影響，消費者的驅動成為主要發展方向;同時現如今國家對汽車市場從今年的七月後實行新排放要求，導致了卡車市場下半年呈疲軟態勢，致使各企業使出渾身解術，不得不進一步挖掘市場的潛力，加大市場的開發力度。

　　一、市場總量預測模型的機理推算

　　我們知道進入2007年，汽車工業總體延續了上半年良好態勢，產銷繼續保持較快增長。根據以往專家預測及多方考證，影響汽車卡車銷量的主要巨集觀指標因素為第一二產業的GDP值、高速公路里程、公路貨運週轉量、運量、國定資產投資、鋼鐵、煤炭產量等等一些因素，每年汽車銷售總量預測值根據各六大指標資料應用最小二乘法對以上指標進行無量綱處理後，代入各指標權重值得出，其指標層的權重確定採用層次分析***AHP***的評價方法，聘請五位專家參加評審，他們分別來自大區經理、市場部經理、銷售部經理、服務部經理、厂部相關事務領導。根據數理分析確定其各指標權重分別為:W=[wAwBwCwDwEwF]

　　筆者以2006年的固定資產;煤炭;鋼鐵;貨運週轉量;一二產業GDP;高速公路里程運量的各指標預測了2007汽車卡車銷售總量Qyc==704526***輛***

　　同理我們可以此理論機理進行2008年及2009年以及未來走向預測分析。總的說以上的分析主觀因素佔據了絕對主導，如果要使預測值更為準確，可加入修正模型DEA***資料包絡分析***，即模型強化分析――DEAHP，此分析將更為繁瑣，嚴謹，但更趨緊實際。

　　由此可見每年的銷售總量是隨著以上諸因素指標變化決定的，這就需要各廠家從提高企業的市場份額出發，來制定更有效的營銷戰略。

　　二、營銷診斷分析

　　面對不斷變化的市場競爭和客戶需求的差異性，通過對各個汽車廠家的市調啟示分析，可歸結為以下幾個方面：

　　1.對重點客戶比較重視，但客戶關係管理理念不到位。隨著各競爭對手生產能力的不斷擴大和核心技術的不斷提升，市場地位將受到來自各方面的挑戰，各個企業也將面對更為激烈的市場競爭格局。目前的營銷理念將受到嚴重衝擊，為迅速提升市場份額，僅僅關注客戶當前的需求是不夠的，為客戶創造長期價值，並制定相應的組織機構和人員激勵制度，已經成為公司發展過程中所必須要解決的關鍵問題。

　　2.分銷模式滯後。目前大多數汽車企業的主要產品的分銷模式屬於直銷，採用代理商的方式進行銷售。銷售模式主要是以產品為核心的，而沒有體現以客戶為核心的銷售模式。在當前市場更趨激烈的市場競爭環境下，滯後的分銷模式將會制約公司的競爭優勢發揮和客戶關係管理理念的實施。

　　3.交貨數量，交貨期保證。企業面對的多數是非理性的消費者，雖然也存在一些是團隊購買的組織市場，良好的企業信譽仍是打造企業品牌過程中必不可少的環節。因此，從關係營銷角度出發，為滿足核心顧客需求，維護長期合作關係，並逐步鞏固客戶心目中的行業地位，維持品牌的聲譽，保證交貨質量，是目前各個汽車企業需要解決的關鍵問題之一。

　　4.服務備品。服務拉動銷售，服務帶動銷售，服務的好壞同時也制約了銷售;要保障服務，又要有備品強有力的支援。因此說，為提高銷量，服務備品更是至關重要的一環。

　　三、營銷策略的實施

　　在競爭激烈的市場環境中，客戶差異化需求管理已成為維持企業生存基礎所必須面對的問題。在新的競爭條件下，“客戶經濟”已經成為時代發展的主流，企業如何為客戶創造價值將成為企業在發展過程中獲得競爭優勢的關鍵。

　　1.整體發展戰略。針對目前的狀況，依據客戶價值模型理論，特進行如下設計，以期逐步推進客戶關係管理模式在卡車市場的擴充套件,需制定出整體發展戰略。

　　***1***按照競爭定位思想，重新進行營銷定位。核心競爭力是建立在產品為主的系列產品，其產品相對集中，技術含量高，優勢明顯。但對於地區的不同地理地貌限制，找準定位點是企業進行整體戰略規劃的第一步。

　　***2***推行關係營銷，實現核心客戶關係管理。關係營銷的基本思想是以資源導向和關係導向取代傳統營銷的生產導向和交易導向，期望與客戶之間建立長期穩定的關係，並逐步實現由純交易關係向重複交易關係、長期交易關係、買賣合作伙伴關係過度，並最終實現與客戶的戰略聯盟。

　　***3***建立客戶推動型組織。在競爭日趨激烈的外界環境中，簡單地“以客戶為中心”已經不夠了。實現客戶關係管理需要有合理的組織結構與之相適應，只有建立了反饋及時，行動迅速的組織結構，才能夠保證企業客戶關係管理的順利執行。在供過於求的經濟中，過多的生產能力追逐太少的消費量，導致客戶力量增長，也促進了客戶推動型組織的建立，成為客戶關係管理實施過程中必不可少的環節。

　　2.營銷戰略的實施。營銷戰略的核心內容是如何通過推行關係營銷方式，建立客戶關係管理理念，鎖定核心客戶，為核心客戶創造價值，從而獲得長期、穩定的市場需求。客戶關係管理的實施是一個企業內部不斷改進的過程，讓企業逐漸接近顧客、滿足顧客、穩定顧客，不是在幾個月內能夠完全實現的解決方案，有鑑於此，針對各企業的實際情況，營銷戰略規劃實施步驟設計如下：

　　***1***建立客戶關係服務中心，發展核心客戶，鎖定適宜本地區的產品組合，進一步提高市場份額和產銷量。

　　①及時把握市場需求動態，鎖定產品組合。當前情況下，由於市場需求差異性較強，需要對市場進行調查、分析和預測的積極性和必要性增強，建立適宜本地區的產品技術指標體系，對產品投放進行有效的市場規範，使之真正把握產品特性與特殊化需求動態相一致。②建立客戶關係服務中心，進一步提升企業新形象。客戶關係管理的核心問題是以客戶為導向，為客戶持續創造價值。因此，企業應該及早建立客戶服務中心，針對客戶需求提供售前、售中和售後服務。客戶服務中心除提供產品服務之外，還應有企業品牌宣傳、客戶資訊管理和潛在客戶開發等職責。

　　③鎖定核心客戶，實現一對一營銷。通過對現有市場客戶的比較和發展趨勢分析，可選定企業核心客戶群，並深入研究每一個核心客戶的需求特點，有針對性地提供相關產品，實現一對一營銷，並在產品開發、技術革新等方面為客戶著想，逐步建立並維持供需之間的關係紐帶，逐漸培養雙方的合作伙伴關係。

　　***2***建立適合客戶要求的客戶推動型組織機構，與核心客戶建立純合作關係的戰略聯盟，杜絕產品服務向利益化發展，加強服務的即時性，備品配件的準確性，完備性。

　　在初步確立了企業核心顧客群體之後，公司應該進一步根據客戶特點對組織結構進行修正，並逐步建立與核心客戶的戰略聯盟關係，具體實現方式可以從以下四個方面入手：

　　①建立客戶信任：建立客戶信任是實現客戶關係的第一步，只有客戶對本企業和本企業的產品具有充分信任，才可能建立並鞏固長期的戰略合作關係。②製造進入障礙：在客戶關係的建立過程中，需要努力提高其他進入該領域的門檻，製造進入障礙。③鞏固退出障礙：退出障礙主要就是使得客戶對本企業產品產生依賴性，使得本企業產品在本領域退出的可能性降低，進而維持長期的供需關係，獲得長期發展和利潤。④與客戶開展合作型專案：在建立客戶關係紐帶的過程中，公司還可以通過與重點客戶開展系列化的合作專案來達到維護雙方共同利益，實現雙贏的目標。

　　***3***為加大弱勢地區的銷售份額，需制定相關傾斜政策，以促進整體業績。弱勢地區主要是由於其地理位置的不同產生的品種不適應性。由此，為了激勵代理商的積極性，採用分階段定額返利。完成指標任務定一個返利點，超出額定範圍定一個獎勵點，低於指標任務設定一個懲罰點，真正做到政策傾斜，獎懲不殆，最大限度的激勵代理商的積極性。

　　總之，作為汽車行業尤其是中重卡車系列產品的市場，隨著經濟的迅速發展和市場競爭格局的不斷變化，企業營銷的壓力也越來越重。新競爭環境下的企業營銷已經不再是簡單地生產、銷售和分銷產品，需進一步密切地關注企業與地區及客戶需求差異化的要求，以此制定出更加有效的營銷戰略目標。

　　參考文獻：

　　[1]姜建華:敏捷化供應鏈模式下產品創新的供應商評價研究.博士論文

　　[2]宋澤海姜建華等:天津鋼管集團發展戰略研究.專案論文

　　[3]袁中波:中國重型汽車集團公司國際市場開拓戰略研究.碩士論文

　　篇二

　　《汽車市場的營銷模式》

　　[摘要]本文分析影響汽車營銷模式的因素和國內外汽車營銷渠道發展的現狀，結合我國的汽車消費市場，對國內外汽車營銷模式進行了比較，預測了我國汽車營銷的發展趨勢，並提出了適應我國的汽車營銷渠道模式。

　　[關鍵詞]汽車市場;營銷模式;趨勢

　　一、影響汽車營銷模式的因素

　　企業實力決定營銷體系的制定。綜合實力強的企業就易於組建自銷渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網路和售後服務體系。不同的汽車種類導致其價格、產品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產品發展產品系列，以利於主導產品的市場營銷。市場特性產品銷售的地域，購買者的層次、分佈狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發展。交通基礎設施和城市的規劃建設情況也制約著汽車營銷的發展，汽車工業的發展離不開城市規劃、公路建設以及交通網路，而汽車的發展也極大地推動了城市規劃的發展、交通網路的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅徵收過高大大增加購車者的經濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業的發展的因素之一就是稅費過高，養車的費用支出偏高。

　　二、國內外汽車營銷模式現狀

　　汽車營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是戰略層，營銷組織是戰術層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和觀念。營銷組織是指汽車製造商和經銷商之間存在的組織關係，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所採用的方法手段，也包括廣告促銷等。營銷組織和營銷手段往往決定於營銷理念。國外具有代表性的汽車營銷模式主要有美國模式、德國模式及日本模式等三種類型。美國汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國，新車和二手車同場銷售，4S專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國模式更注重人性化服務，從而培養了大量的“忠誠使用者”。

　　三、我國汽車營銷模式的未來趨勢

　　***1***汽車俱樂部營銷。隨著一輪輪的價格戰，在接下來的一段時間中，隨著價格戰的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦一通過品牌化的運作、發掘更多具有利潤髮展潛力的專案，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。

　　***2***網路營銷。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對網際網路資訊最有效利用與控制者。利用網際網路進行汽車營銷傳播，已經發展成為汽車行業不可逆轉的營銷趨勢。網路營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對於汽車廠商或經銷商迅速打響自己品牌或進行產品銷售有多麼大的推動作用。對網路營銷的深入利用與挖掘，不僅是產品銷售的助推器，更是企業構建競爭優勢的一種重要手段。

　　***3***網上車市與有形市場相結合。通過網上車市，人們可實現“個性化、便利化、高效化”購車：同時商家也可節省不少的開支。網上車市可以使人們通過網際網路瞭解汽車的每一個部位，進行同價位車型各項資料的比較，根據各自的經濟實力和用途、喜好確定車型。確定購買後，可聯絡經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對於減少場地佔用、提高效率的意義十分明顯。

　　***4***娛樂營銷。對於汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態度、一種思維，是一種商業精神，而不僅僅是一種營銷手段。在市場營銷中，成功的關鍵不在於企業的基礎，而在於對消費心理準確把握及對營銷方式的創新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。

　　***5***“以消費者滿意度為中心”的汽車營銷模式。購買汽車的是消費者，企業的盈利點正在從車延伸到人，這是時代發展的要求。對消費者所有接觸點上的資訊進行分析、挖掘，預測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。汽車生產企業無論採取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心。

　　***6***新農村戰略。在廣大的中小城市和農村，汽車消費市場還沒有得到有效開發。隨著國家新農村戰略的深入開展，農村經濟將會逐步提高，城鄉之間距離將不斷縮小，龐大農村群體中被壓抑的購買力將得到巨大的釋放，企業可通過加速汽車銷售的節奏、以更完善的售後服務等方式，有效化解進口汽車的品牌優勢，迅速去切入新農村市場，提升自己的銷售量。

　　通過分析國內外汽車營銷渠道的發展的現狀以及我國汽車營銷的發展趨勢，結合中國汽車企業的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業之間的市場份額將在新一輪的兼併重組、渠道爭奪中發生變化的殘酷現實，以及在國外著名汽車廠商兵臨城下之際，我國的汽車工業要想取得長足的發展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢，渠道的層級要儘可能少，廠商與消費者的距離儘可能近。具體的建設應是以汽車商店模式為主，以專賣店和汽車俱樂部為輔，以租賃營銷模式為補充和以網路直銷模式為方向的發展模式。

　　參考文獻

　　[1]韓平，對中國汽車整合營銷模式的研究[J]，學術交流，2006***1***

　　[2]錢雪亞，汽車營銷模式的金融創新[J]，統計與決策，2004***10***