市場營銷策略的思考論文

　　市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程。當前市場營銷的重要性已得到了不同行業企業的廣泛認可。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《對農村信用社市場營銷策略的思考》

　　內容摘要：縣域經濟的高速發展和農村金融市場競爭加劇，對農村信用社市場營銷提出了更高的要求。針對當前農村信用社實際發展水平以及市場營銷中所存在的問題，農信社應明確目標市場，展開錯位經營。通過盤活用人機制，增強營銷意識，樹立“理事長就是第一個客戶經理”的全員營銷理念。本文提出了農村信用社在市場營銷中應該制定的市場營銷策略：建立科學靈活的產品策略，實施差別化定價機制;建立暢通的分銷渠道，增強銀行業務的便利性;制定切實可行的促銷策略，加強資訊宣傳，創造良好的營銷環境。

　　關鍵詞：農村信用社市場營銷策略目標市場定位4Ps營銷理論

　　當前，農村信用社正處在改革與發展的歷史機遇期，機遇與挑戰並存。既迎來了國家加大對“三農”扶持力度，各類產業逐步向二級城市、縣級城市轉移，縣域經濟高速發展的歷史機遇;又要應對國際金融危機影響遠未消除、國內經濟增長下行壓力較大、農信社盈利能力弱化的客觀挑戰。實施積極的市場營銷策略，既是農信社立足當下，謀求規模效益的現實選擇;也是著眼未來，實現戰略轉型的長遠之策。

　　一、市場營銷概述

　　市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

　　現代意義上的市場營銷思想發端於20世紀初期，第二次工業革命後市場經濟發達的美國，在改革開放後逐步進入我國。經過近百年的發展成熟，市場營銷的重要性得到了不同行業企業的廣泛認可。

　　二、農村信用社市場營銷的重要意義

　　***一***市場營銷是農信社服務三農的客觀要求。農信社承擔著助推農村繁榮、農業發展、農民增收的歷史使命。隨著新農村建設步伐進一步加快，居民家庭財富的積累和金融消費需求迅速攀升，一批有文化、有理想大學生村官、西部志願者、回鄉創業的大學生，返鄉創業“農民工”等正悄然成為農村金融消費市場的主體。他們對現代金融服務產品需求更豐富，服務水平要求更高，農村信用社傳統的粗放式、外延型的管理方式，“坐商”、“官商”的營銷理念已無法跟上時代的步伐。

　　***二***市場營銷是農信社自身發展的必然選擇。隨著金融市場的日新月異和同業競爭的白熱化，好酒也怕巷子深的觀念在銀行業競爭中深入人心。以達州市為例，除農村信用社外還同時存在工、農、中、建、郵儲等國有股份制商業銀行、農業發展銀行、村鎮銀行共18家金融機構。今年6月成都農商行首家異地分行更是成功落戶達州，部分商業銀行的觸角已經在向農村信用社的主陣地——鄉鎮延伸。各家商業銀行通過大量引入市場營銷，從經營種類多樣化、方法科學化、手段現代化等方面積極參與競爭，縣域金融市場有限資源的爭奪日益激烈。農村信用社尤其是基層社必須走出金融業傳統的“賣方市場”經營模式，開發引入市場營銷機制，適應和創新客戶市場需求，開展存款營銷、貸款營銷、中間業務營銷，營造“買方市場”的形成，從而促成自身的發展。

　　***三***市場營銷是農信社戰略轉型的強大助力。隨著近年來規模的快速增長，四川省農村信用社吹響了從傳統金融向現代金融轉型的號角。傳統的經營陣地和客戶群體已經不能完全滿足農村信用社經營的需要。農村信用社要想保證已有陣地，拓展新天地，則需要增大市場佔有份額，爭取更多的優良客戶群體，在競爭中求發展。只有通過卓有成效的市場營銷活動，把農村信用社的產品和服務營銷給現有客戶、現有市場，發現新的市場，開發新的客戶，拓展新的業務，不斷提高農村信用社的市場競爭能力，才能將戰略轉型向更高層次推進。

　　三、當前農村信用社市場營銷存在問題及對策

　　***一***市場定位不明。目標市場定位是市場營銷的一個十分重要的內容，目前農村信用社在市場營銷活動中，有片面重視市場競爭而忽視目標市場定位的問題。隨著農業產業化、鄉村城鎮化的發展和農信社規模效益的提升，在市場定位上，農信社要從以服務“三農”為主，轉向農村和縣域並重;在客戶物件上，要從以農戶為主轉向農戶、中小企業並重。明確的市場定位，一是可以讓農信社結合內外部條件，根據目標市場特點制定有針對性的營銷策略;二是要“有所為，有所不為”，利用自身優勢展開錯位經營，集中有限的資金為重點客戶提供優質的服務。如縣域中小企業客戶，他們貸款額度小、頻率高、時間短、需求急，與講究規模效益且決策鏈長的大銀行相比，農村信用社能在第一時間滿足客戶融資需求，在這部分客戶群體的競爭中具有比較優勢。

　　***二***專業人才匱乏。事業興衰成敗的關鍵在於人。由於歷史原因，在當前農村信用社伍中，人員的年齡結構、文化層次、思維方式等參差不齊、整體素質不高的現象未能根本轉變，普遍缺乏“以客戶為中心”的服務理念。多數人不瞭解營銷, 也未經過相關的專業培訓。

　　針對這樣的情況，一是應盤活能進能出的用人機制，擇優選拔人才。如四川省農村信用社近年來面向社會公開招聘大學生，堅持“逢進必考”，專業人才隊伍結構得到了全面優化，一大批有知識有闖勁的年輕人為農信系統帶來了新的活力。二是要創新全員培訓思路方法，加強隊伍素質的整體提升。如渠縣聯社在全縣信用社範圍內展開提高基礎工作、基本制度和基本操作流程水平的“三基”工作活動，僅2011年全年就舉辦10餘期培訓班對員工進行業務技能、金融法規、營銷知識培訓，受訓員工達500餘人次，達到了外樹形象、內強素質的培訓效果。

　　***三***營銷意識淡薄。前幾年，一些金融機構從農村和縣域大踏步撤退，農村信用社在一些區域取得了優勢甚至是壟斷地位，競爭的缺乏使部分農信社養成了等客上門的懶散作風。一些基層農村信用社業務經營習慣於按上級下達的任務、計劃辦事, 缺乏開拓創新經營的意識。部分員工對市場營銷存在片面認識, 重存款營銷輕貸款營銷、將營銷僅僅視為是“拉關係”、“做廣告”。營銷意識的淡薄、營銷觀念的落後，已經成為制約農信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。

　　對此，應建立“以市場為導向、以客戶為中心”的營銷模式，以“為客戶增加價值”作為服務的最終標準。一是轉變營銷觀念。由坐等客戶上門變為主動上客戶門，變產品管理為客戶管理，完善大客戶維護機制，進行“一對一”關係維護，發展一大批核心優質客戶、黃金客戶。二是推行全員營銷。緊緊圍繞提高市場營銷能力，構建市場營銷體系、調整內部機構設定，建立“後臺”為“前臺”服務，“機關”為“基層”服務，全員為客戶服務的營銷機制。三是要求全面營銷。農信員工不僅僅要吸收存款，營銷貸款，同時還要營銷農村信用社的理財服務、企業品牌、企業文化，滿足客戶需求，並以此謀求與客戶建立全面、穩定和長期的合作關係。

　　四、農村信用社市場營銷策略淺析

　　作為經營貨幣的特殊企業，農村信用社的市場營銷策略可以用被營銷理論界廣為接受的4Ps理論進行分析。4Ps理論是美國學者傑羅姆·麥卡錫提出，包含產品、價格、渠道、促銷四大營銷策略，下面筆者分別從這四個方面對農信社營銷策略作簡要分析。

　　***一***產品營銷策略：農村信用社提供的產品是貨幣資金和金融服務。農信社應在滿足消費者最基本利益的基礎上，針對不同目標市場客戶的特定需求，提供儘可能多的附加利益和服務;根據自身優勢和社會經濟形勢的發展變化，靈活調整市場營銷策略，推出有針對性的新產品，使自身的金融產品實現最優組合，形成提供全面服務的金融超市。以渠縣聯社為例，針對國內經濟增長下行壓力較大和中小微企業客戶融資特點，接連推出“抵***質***押加保證擔保貸款”、“互助式會員制擔保貸款”、“動產質押第三方監管貸款”、“商城商戶信用共同體貸款”等創新金融產品，切實解決了中小微企業“融資難”、“擔保難”問題，為縣域中小微企業渡過難關提供了有力支援。

　　***二***價格營銷策略：在金融產品創造出來後，定價是否恰當，直接關係著銀行營銷的成敗。作為服務三農和縣域經濟的小銀行，提供質次價高的金融服務將會嚴重影響農村信用社信譽，也會嚴重削弱其市場競爭力和市場佔有率。因此，農村信用社應在服從利率政策、經濟金融法規和國家巨集觀調控要求的前提下，針對農村市場特點和縣域經濟環境，為資產、負債及中間業務制定出合理的利率和收費價格。必須強調的是，作為普惠制金融機構，農信社在滿足自身業務發展、效益提升的同時，還肩負著較多的社會責任，履行了政策性銀行的部分職能。因此，在金融產品定價機制上農村信用社應遵循金融讓利經濟、銀行讓利於民的原則。在渠江流域“9.18”洪災後，渠縣聯社已累計發放執行當期人行基準利率的災後重建貸款4200餘萬元，以自身盈利損失的代價全力支援了災後新村建設，取得了良好的社會效益。

　　***三***渠道營銷策略：營銷理論當中有“渠道為王”的著名論斷，即搶佔最多的與消費者接觸的機會，則更可能佔有最大市場份額。對銀行而言，網點是為消費者提供金融產品的首要渠道。因商業銀行曾紛紛淡出農村金融市場領域，農村信用社在當前農村金融市場具有其他銀行無法比擬的網點渠道優勢。農信社一是要發揮既有優勢，對現有網點進行改造和轉型，強化網點佈局建設，在城區打造一批現代化的精品網點，以適應縣域激烈的金融競爭需要。二是要將電子技術全面應用於各項業務，通過ATM機、自助取款電話、網上銀行等完善電子銀行營銷體系，改變過去通過增加機構、網點、人員等要素來擴大業務的高成本、低質量的競爭模式。如四川省農村信用社近年來開展的旨在鄉鄉都有自動取款機、村村有自助取款電話的“惠農興村”工程，既是一項消除金融服務空白鄉鎮的便民惠民工程，更對農信社搶佔市場、完善營銷渠道起到了助推作用。

　　***四***促銷營銷策略：促銷是指以各種手段向客戶傳遞產品和服務的資訊，農信社的金融產品能否被客戶認可和喜愛，在很大程度上取決於對產品的促銷。農村信用社一是要大力實施品牌戰略，通過加大宣傳投入、改善服務質量、提升網點形象，提高在客戶群的美譽度和知名度。二是要實現金融產品由銷售觀念向推銷觀念的轉變，主動向客戶推薦、出售自己的產品和優質的服務，幫助客戶瞭解和認識金融商品，激發其需求慾望，影響和促進客戶的購買行為，將客戶潛在需求變成現實需求，並不斷擴充套件客戶群。以渠縣聯社為例，通過加大對縣域交通幹道、公交站牌、電視廣播等主流媒體廣告投放造勢營銷，利用渠縣房交會等契機對金融產品借勢宣傳，有效提升了縣域客戶對農村信用社品牌和金融產品的認同感。

　　***作者： 渠縣農村信用合作聯社黨委書記、理事長***

點選下頁還有更多>>>