採購商務談判流程

　　採購商務談判的主要流程有哪些，採購商務談判的談判技巧是什麼。以下是小編為大家整理的關於，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　一、編制《競爭性談判檔案》;《競爭性談判檔案》主要包括工程專案概況、談判須知、技術條款、商務條款、報價檔案格式等。

　　二、邀請談判單位：採購單位

　　應向三家以上具備承擔競爭性談判專案能力、資信良好的談判單位發出邀請函，邀請他們參加競爭性談判，並向有意參加談判的單位發售《競爭性談判檔案》。邀請

　　函主要包括：工程專案概況、競爭性談判單位資質要求、獲取談判檔案和遞交報價檔案及參加談判的時間、地點等。

　　三、成立談判小組：談判小組由採購單位代表和有關技術、經濟等方面的專家組成，成員為5人以上單數;其中技術、經濟等方面的專家不得少於成員總數的2/3。談判小組的名單于談判前2小時採用隨機方式確定，其中，經濟、技術等方面的專家從省級以上專家庫中抽取，並嚴格保密。

　　四、召開談判小組預備會：談判小組預備會由採購單位主持，談判小組所有成員參加會議。談判小組推選負責人，並熟悉《競爭性談判檔案》、《談判小組成員注意事項》、《競爭性談判工作紀律》和專案的基本情況、技術要求等。

　　五、公開報價：

　　採購中心工作人員，公開宣讀各競爭性談判單位提交的報價檔案中的報價。在遞交報價檔案截止時間後遞交的報價檔案，採購中心工作人員應拒收，並原封退還給該報價單位。

　　六、談判小組審閱報價檔案：在談判前，談判小組全體成員集體審閱各談判單位報價檔案，在審閱過程中，對各報價檔案中的有關問題予以記錄。審閱結束後，談判小組集體研究確定，進入談判階段的單位名單。對報價檔案無效，無資格進入談判階段的單位，以書面形式出具無效原因說明。

　　七、確定談判單位次序：

　　進入技術談判程式的單位，採用抽籤的方式確定談判單位次序。

　　八、進行技術談判：談判小組就有關技術問題與進入技術談判的各談判單位分別進行談判。

　　九、確定商務談判單位名單和談判次序：技術談判結束後，由談判小組集體研究確定，進入商務談判階段的單位名單。進入商務談判的競爭單位，採用抽籤方式確定談判次序。

　　十、商務談判：談判小組根據

　　《競爭性談判檔案》要求及談判單位提供的有關說明，分別與他們就價格、工期、質量和付款方式等商務條款進行談判。談判小組集體研究決定，進入最終承諾報價

　　的談判單位名單。對商務條件與談判檔案要求有重大差異、無資格進入最後承諾報價的單位出具書面無效原因說明。

　　十一、最終承諾報價：向進入最終承諾報價的單位發出《最終承諾報價須知》和《最終承諾報價檔案格式》等。參與最終承諾報價的單位在規定時間內，向談判小組報出自已最終承諾報價。報價結束後，談判小組負責人宣讀各單位最終承諾報價。

　　十二、評審最終承諾報價：談判小組審閱各談判單位的最終承諾報價。根據《競爭性談判檔案》要求，談判小組每位成員均需評審出符合談判檔案要求的最終承諾報價。

　　十三、出具最終談判結果：談判小組每位成員向採購單位推薦一名預成交單位。談判小組出具《競爭性談判結果報告書》推薦預成交單位。

　　十四、確定成交單位：採購單位在規定時間內，召開定標會議，宣佈成交單位。

　　十五、簽發成交結果通知書：採購單位在採購中心和有關媒體上釋出成交公告，在規定時間內，未接到投訴，採購單位即可向成交單位簽發成交結果通知書，並報採購中心備案。

　　十六、簽訂採購合同：採購單位和成交單位根據有關法律法規的要求，在規定時間內簽訂採購合同，並報採購中心備案。

　　採購商務談判技巧

　　談判前要有充分的準備

　　知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

　　只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

　　儘量在本企業辦公室內談判

　　零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支

　　援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

　　對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以說：“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　放長線釣大魚

　　有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要，因此儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓

　　對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　採取主動，但避免讓對方瞭解本企業的立場

　　善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場資訊。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有

　　時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

　　其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略***只不過我要盡力贏多一點***。

　　儘量以肯定的語氣與對方談話

　　在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。

　　儘量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。 儘量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。 以退為進

　　有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　交談集中在我方強勢點***銷售量、市場佔有率、成長等***上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

　　以資料和事實說話，提高權威性

　　無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指：充分運用準確的資料分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。

　　用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的採購人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有資料和分析支援的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

　　控制談判時間

　　計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的物件***即他的競爭對手***已經在等待。 不要誤認為 50/50最好

　　因為談雙贏，有些採購員認為談判的結果是 50/50 ***二一添做五***最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售採購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什麼“於心不忍”的。

　　談判 14戒

　　準備不周

　　缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然後就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

　　缺乏警覺

　　對供應商敘述的情況和某些詞彙不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利資訊和機會。

　　脾氣暴躁

　　人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，並且需要承擔不必要的風險。同時由於給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日後的談判中處於被動狀態。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入瞭解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。 另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求於自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少資訊的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的資訊，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要衝著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

　　倉促草率

　　工作必須是基於良好的計劃管理，倉促草率的後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的訊號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的範圍裡，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員，遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益，而非短期利益。 玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　洩露機密

　　天機不可洩露，嚴守商業機密，是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判物件。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務資訊。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。