經營安全與利益的關係

　　經營安全率是反映企業經營狀況好壞的一項重要指標,企業通常使用量本利分析法***又稱盈虧平衡法***來確定經營安全率。但是,一些企業感到使用現存的公式計算經營安全率比較繁雜,且不太實用。下面小編給大家介紹。

　　W總剛剛接了一個地級經理的電話，關於與一家縣級商業公司合作開發當地第三終端市場的事宜又沒有談下來。問其原因，該地級經理說商業公司總經理一直強調怕我們的介入會將其客戶搶走，這樣既損害了商業公司的利益，又損害了商業公司負責該片區業務員的利益。所以，該商業公司從總經理到業務員都不接納外來企業開發當地第三終端市場，儘管外來廠家會提供不錯的返利和吃飯、禮品等感情溝通。

　　在清楚了對方商業公司的實際情況後，W總經過一段時間的思考，為地級經理就合作方面的事宜進行了安排：

　　1、在當地所有經銷的品種，都嚴格從當地商業公司過票銷售，並保證合適的空間預留給商業公司和相關區域業務人員獲得;

　　2、公司與當地商業公司配合，擴大當地商業公司的市場佔有，並儘量開發較多的終端網路客戶，統一交由當地商業公司配貨;

　　3、通過公司組織所開發終端客戶召開訂貨會等形式，讓商業公司老客戶和新開發客戶認可公司產品，並在合適的時候將品種通過底價合作的形式轉交給商業公司，將利潤空間也留給商業公司。同時，公司派出專職的市場人員協同商業公司進行日常客戶的維護和訂單的收集等工作。

　　如此這樣，地級經理喜滋滋的走了。第二天，就傳來好訊息，當地商業公司接受了公司在當地的合作建議，已經開始準備資質互換，並安排相關區域業務人員與公司業務人員對接。

　　從這個事例不難發現，企業之間進行合作主要考慮兩個方面的因素：

　　1、經營安全

　　上面案例當地企業之所以不想合作，害怕企業在當地進行大規模開發之後，將原本是企業的客戶挖走，並且不通過當地商業公司而自行開發。同時如果出現經營品種方面的重複，則這樣的情況更為明顯，所以從經營安全的角度或區域市場保護的角度，當地商業公司不願意合作。

　　要解決這個問題，我們一方面要有針對性的面對當地商業公司的顧慮給予明確的答覆打消他們的顧慮。同時，利用現有的關係與當地商業公司相關領導人接上頭，用實際行動讓他們的顧慮儘快打消，便於合作。

　　2、利益為先

　　當然，更為重要的一點，當地商業公司畢竟是經營企業，在對利益的追求上與公司是完全一致的。如何在保證公司經營有利益的情況下，將盡可能多的利益轉讓給當地商業公司和相關負責人，則是我們要著重考慮的問題。

　　我們可以通過自由人員開發新客戶轉交給當地商業公司，給當地商業公司相關負責人利益轉移，直到最後我們與商業公司進行低價供貨，我們派駐人員市場開發，讓商業公司獲得儘可能多的利益，才是與之合作的關鍵因素。