超市的經營策略是什麼

　　要做好超市的生意，關鍵是要了解超市的經營特點，並能找出相應的對策。小編在本文總結了超市的八大特點和超市經營管理的二十四條對策。

　　超市的經營策略

　　特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這裡期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

　　對策:

　　***1***產品儘可能多、儘可能醒目的明碼標價;

　　***2***特價促銷;

　　***3***加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值;

　　***4***合理降低經營費用，強化成本優勢。

　　特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。

　　對策：

　　***1***許多消費者是衝動性消費，因此生動化***陳列、店頭廣宣***是業務要點;

　　***2***儘可能大、儘可能多、儘可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

　　***3***陳列模範店;

　　***4***生動化比賽***業務員之間、超市之間***

　　特點3：超市管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由***如節日、店慶等***要求供應商贊助。

　　對策：

　　***1***倉儲經理、營業經理、財務經理、櫃組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，跑超市的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好;

　　***2***多與超市搞聯合SP，增進雙方合作關係***促銷應注意考慮雙方利益***;

　　***3***在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵;

　　***4***特殊節日***聖誕節、復活節、情人節***為超市提供帶本公司標誌的聖誕樹、燈塔、拱門等飾物;

　　***5***消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份;

　　***6***超市慶典***如店慶***提供特價、免費產品等;

　　***7***盡供應商本分，做好售後服務;

　　***8***合同簽訂要專業、嚴謹;

　　***9***吸納超市運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓;

　　***10***教育並要求超市業務人員***包括理貨員、促銷員、業代***工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方製造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規範行為舉止;B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;C、較大量的生動化任務***如打堆頭***避免在超市高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。

　　***11***在不影響本職工作的前提下，儘可能幫店方員工做力所能及的事。

　　特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較複雜。

　　對策：

　　***1***與庫管、倉儲經理保持良好的合作關係，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照;

　　***2***高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注;

　　***3***與櫃組長保持良好關係，促使他們及時向超市總配部門調貨並上貨，保證貨架的安全庫存;

　　***4***瞭解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。

　　特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費***或店外;未來消費***，多為定期採購生活用品。

　　對策：

　　***1***既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享;

　　***2***既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝***如：半打包裝、三聯包、捆紮銷售、禮品包等***，以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費***家裡放的產品越多，就消費得越多***;

　　***3***制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

　　特點6：採購者多以女性、主婦、家屬為主。

　　對策：

　　POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符***如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等***。

　　特點7：超市對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市週末人流量是平時的1.7—2.5倍，週五—週日是超市的“促銷期”。

　　對策：

　　與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

　　促銷主題與促銷費用控制

　　***1***、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間;

　　***2***、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用***以5%—15%為界***。

　　***3***、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料***每箱45元***。

　　特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點

　　對策：

　　對重點超市投入更多關注，設立具體的營銷策略，包括內容如下：

　　***1***配送體制：根據該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：一週三次、夜間送貨;讓經銷商送貨***經銷商與該超市採購經裡有良好關係，無帳款風險***

　　***2***裝置計劃：根據該超市具體情況決定裝置投入計劃。如：某超市地處大學區，且店內快餐區較大，則應重點投入立式展櫃、現調機等裝置。

　　***3***產品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。

　　***4***其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。