房產中介如何做好門店管理

　　如今房產中介人員流失嚴重，同一個商圈的門店，業績卻有天壤之別，所以作為資訊、談判、成交、品牌展示等經營場所的房產中介門店，管理至關重要。那麼，如何做好門店的科學管理，使業績蒸蒸日上呢?下面小編就帶大家一起來詳細瞭解下吧。

　　一、門店運營管理要義

　　1、房產中介的本質

　　①資訊：房源、客源

　　②服務：權證代辦、貸款、協調業主與客戶間的關係

　　③服務的價值：服務猶如催化劑，它本身是不值錢的，但是可以讓我們的資訊更值錢

　　④服務要點：嘴甜、腰軟、精神飽滿、拒絕爭論、學會讚美、主動創造機會讓客戶不好意思拒絕、尊重客戶、嚴禁詆譭謾罵客戶、嚴禁掛客戶電話、嚴格保守客戶隱私

　　2、業績提升的核心條件

　　①業績=有效盤源×盤源成交率×每單資訊佣金

　　②業績=顧客數量×單次支付佣金×顧客消費次數

　　③業績=開單人數×開單佣金額×人均開單頻率

　　④提升業績的核心條件：有效盤源、顧客數量、佣金金額、開單頻率、消費次數、開單

　　人數、成交率。

　　二、有效房源

　　1、有效房源定義標準：產權清晰、可以上市交易***無按揭貸款***、業主決定要賣、可以看房、談好後能立即交易***夫妻共有財產需雙方在場簽約***、有佣金保證。

　　2、房源開發渠道：洗樓、報紙刊登、業主論壇、房產網站資訊、套盤、物管公關、同行水牌開發、掃街、成交案開發、盤源購買、投資客開發、小區公益諮詢開發、親戚朋友開發。

　　3、房源維護管理要點：長期堅持執行;以結果為導向對房源維護結果進行檢查;責任到人頭，量化考核，定期檢查獎懲。

　　三、客源維護管理

　　1、顧客分類

　　A類客戶：資金充足、要求大眾、看房方便、購買慾望強，此類客戶應保持每天帶看1次。

　　B類客戶：資金稍微欠缺、要求較高、需要預約看房、購買慾望強，此類客戶應保持每週帶看一次。

　　C類客戶：資金較少、不經常出來看房、可買可不買，此類客戶應保持每月帶看1次。

　　2、客戶維護方式：電話、QQ、面談。

　　四、客源維護管理要點

　　準確區分客戶優劣：優質的客戶是我們成交的基礎，一般來說在剛開始與客戶接觸中，客戶對我們都有警惕性，因此說出的房子需求也有很多水分，我們第一步應給客戶留下良好印象然後再取得客戶信任，多帶看準確分析出客戶的真實需求，根據客戶優劣合理安排時間。

　　改變觀念跳出圍城：上面已經說到客戶的需求是有水分的，問南門可能會買北門，可以全款說需要要按揭，要電梯說只要多層，買三房其實兩房也要，客戶不去看房只能說明房子對客戶的吸引力不夠，我們在給客戶推薦房子時，因注重房子主要賣點推售。

　　長期常態化堅持：你能記住多少人沒有用，要有多少人能記住你才有用，長期常態化堅持維護客戶就是為了加深客戶對你的印像。

　　五、團隊建設

　　1、尊重：一切的前提是尊重，不懂得尊重人，一切都無從談起!做服務不是為了和客戶打官司!!

　　2、溝通：把情況詳細瞭解，把影響施加下去。

　　3、服務：團隊建設的核心內容。工作最終要靠整個團隊，而不是某個人來完成。要立足於服務，給團隊成員創造出一個良好的工作環境。換句話說，組織者的任務是把臺子搭好，讓團隊成員把戲唱好。

　　4、協調和組織。把合適的人放在合適的位置上，儘可能多地、合理地授權。

　　5、激勵。物質獎勵是必要的，但一定要慎用、少用，更多的應該是精神層面的，最有效的就是對人真誠的尊重和信任、對成績及時有效的肯定。

　　6、導向。前面提到的種種，都要以一個原則為導向，那就是：產生合力，達成目標，最終目的是要把工作做好。這是基本準則，也是衡量團隊建設成功與否的標準。

　　門店作為這個資訊傳遞、談判、成交、品牌展示等的經營場所，也是最貼近消費者、經受消費者甄選的場所，那麼中介門店經營管理的好壞是非常重要的。只有把 中介門店的運營管理做好了，企業健康穩定的發展才會使每個員工都有發展的機會，才會為公司創造高業績，從而實現企業利潤和市場佔有率等各個目標。

　　房產中介的工作禁忌

　　1、碰到客戶，就沉不住氣，一副急於出售的樣子，最要不得。

　　2 、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠於折扣;降價後，還徵詢對方是否滿意，實在笨到極點。

　　3、以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什麼時候再來參觀，這是不戰先屈己之兵，亂之始也。

　　4、客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談鬆懈，戒心解除，敗之始也!

　　5、沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情願!這種自以為是，自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤。

　　6、客戶問什麼，才答什麼。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷於被動的劣勢。行銷應該積極，而且採取主動。最高明的業務員主導買賣遊戲規則。

　　7、客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。

　　8、拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破;但購買意向卻會立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。

　　9、因客戶未提商品缺點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。

　　10、切忌對客戶的“異見”相應不理，甚至一概否決;應該設法婉轉破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點。

　　11、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。有人即使第一次來，也會購買;有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定於業務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關係。

　　12、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以後者而言，打100個電話，從第一個撥到99個，要花多少時間和精力?就算第100個終於命中目標，業務員的體力和信心也垮了!何苦沒事找事來打擊自己?

　　13、業務員自己都不瞭解商品，客戶肯定不會買。

　　14、向客戶表明已付的中介費可以退還。開玩笑!中介費付了，豈能退還!中介費可以退還還做什麼房產中介?

　　15、擺脫客戶先付“一點點”的中介費，會讓客戶產生戒心，甚至以為你在騙她呢!

　　16、買賣應求速戰速決，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變數。

　　17、未獲得明確答覆前，就讓客戶離去，這是錯誤的第一步。至少應在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答裡，你才清楚自己的下一步驟該如何應對。業績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權應該操之在己。

　　18、不會用房產中介軟體採集網路上的個人房源，還是開啟一個接一個的網站，重新整理一個接一個的網頁，勢必會影響效率。房源都搶不到手房源數量不足，還怎麼滿足客戶的需求?

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