酒店營銷的渠道

　　營銷渠道，又稱為分銷渠道，指賓客從產生消費動機，進入酒店，到最終消費酒店服務產品整個過程中所經歷的過程以及相應的一切活動的總和。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　1.渠道的種類

　　酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。

　　***1***直接銷售渠道

　　又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產品，亦即賓客直接向酒店購買產品。酒店企業通常有三種直接銷售渠道可供選擇。

　　①酒店一客戶***銷售點為酒店現場***。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產品服務，這是酒店的傳統銷售方式。

　　②酒店一客戶***銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中***。指客戶通過電話、傳真、因特網等途徑向酒店預訂產品。近年來，隨著資訊科技的廣泛應用及電腦的普及，酒店的重要營銷渠道是網路。酒店應做好主頁設計、網站建設、資訊更新、需求回覆等方面的工作，以強化營銷效果。

　　③酒店一自設銷售網點一客戶***銷售點為網點現場***。指酒店在經營區域或目標場領域內自設銷售點，如酒店在機場、本站等設立銷售點，面向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司***集團***成員酒店之間相互代理預訂，互相推薦客源。

　　***2***間接銷售渠道

　　隨著旅遊市場進一步國際化，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始藉助批發商、零售商、代理商等銷售機構和個人在銷售資訊上的優勢開展銷售活動。這個藉助中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道。

　　根據中間商介入的數量不同，間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產品從酒店轉移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數量。中間商的數量越多，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網點的數目和分佈格局。中間商及銷售網點多的屬於寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。

　　①酒店-零售商-賓客***在零售商經營現場***。酒店將產品以較低的價格出售給零售商，由零售商組織客源。

　　②酒店-批發商-零售商-賓客***在零售商經營現場***。酒店在與批發商***如經營團體包價旅遊的旅行社***進行價格談判的基礎上，以大幅度低於門市價的價格，將其產品批量銷售或預訂給批發商，批發商則委託零售商將產品出售給最終賓客。

　　2.營銷渠道選擇

　　酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式，以直接營銷還是以間接營銷為主，如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及到營銷渠道選擇的問題。

　　***1***選擇銷售渠道需考慮的因素

　　①產品因素。產品因素主要指產品的質量和性質。質高價優的產品由於往往被少數富有的購買者重複購買，因此宜採用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道。相反，大眾化的產品由於購買物件眾多，分佈較廣，宜採用寬長的營銷渠道。對於新產品，由於尚欠知名度，採用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”，不如採用直接營銷渠道。

　　②酒店自身因素。酒店的經濟實力、營銷管理能力等都是應該考慮的因素，若是實力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊伍，或是用較高的佣金來組織更多、更好的中間商隊伍。若酒店的營銷管理能力較強，也可以利用自己熟練的營銷隊伍來開啟市場。反之，營銷必須以中間商為渠道。

　　③營銷物件因素。營銷物件的人數、分佈情況、購買習慣等都會影響酒店企業的營銷渠道的選擇。若酒店的營銷物件數量大且分佈廣，酒店宜採用長寬的營銷渠道，反之則直接營銷較適合。

　　***2***銷售渠道策略

　　可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。

　　①廣泛銷售策略。指對中間商不作選擇，數量越多越好。該策略的優點是為賓客創造了購買方便，缺點是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。

　　②獨家銷售策略。指酒店在一定的市場區域內擇優選擇一家中間商作為銷售渠道。採用這一策略，有助於酒店控制中間商，監督其改進服務態度，但相應地影響了賓客購買的方便性。

　　③選擇性銷售策略。指酒店在一定的市場區域範圍內挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個較廣泛的適用性策略。

　　④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。

　　⑤長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運用這一策略時，要考慮效率原則***便於賓客購買***、經濟原則***銷售渠道能帶來足夠的營業收入和利潤***和客源原則***考慮客源的基本特點***。

　　聯合營銷是營銷渠道的發展趨勢

　　隨著市場競爭的加劇，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業的需要。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯合營銷的路子，組建全國性乃至全球性的營銷網路，充分拓展營銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效、最方便的營銷。

　　時段分享被認為是一種全新概念的酒店營銷方式。時段分享安排的具體做法是：按一定的標準在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網路，將這些酒店的部分客房按每年一定時段***如每年1周或1月等***的住宿使用權，以一定的價格、一定的年限***如30年、20年、10年、5年、3年或1年***一次性出售給客戶，實現客戶的六大權益***使用權、交換權、贈讓權、受益權、交易權、優惠權***，從而向全社會推出一種既是消費又是儲存，既可自用又可贈送的特殊產品——酒店共享權。時段分享安排的最大優點在於盤活了酒店的資產，組建了靈活的酒店營銷網路，擴大了酒店產品與賓客的接觸面，同時為客戶帶來相當大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，於是購買了時段分享網路上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權交換其他加入時段分享網路的任何地方的任何酒店的使用權，他也可以把該客房的使用權贈送給其他人。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪，據報道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設定六大中心.準備向海內外推出100家入網酒店，實現在我國國內的交換使用。

　　所謂促銷策略，指資訊溝通手段和過程的系統化、規範化，即對促銷物件或領域、促銷任務、促銷目標、促銷效果、促銷投入、各種限制條件等進行科學的選擇、分析、配置、控制，使資訊宣傳的效率和效果提高，使促銷活動的效果和效率提高，使促銷活動低投入高產出。

　　酒店營銷渠道：幾種常用的促銷手段

　　***1***酒店廣告

　　所謂酒店廣告，指酒店用付費的方式選擇和製作有關酒店產品的資訊，並由媒體釋出，以傳遞有關資訊，引起賓客注意，說服賓客購買或使用，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產品的形象，達到促銷目的的一種廣告形式。為強化廣告效果，必須遵循真實性、藝術性兩大基本原則。

　　***2***公共關係

　　公共關係指酒店為了與公眾溝通訊息，使酒店與公眾相互瞭解，協調各方面關係，樹立良好形象，提高酒店知名度和聲譽，為酒店的市場營銷活動創造良好外部環境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和。這些活動始終貫穿於酒店企業的發展過程，既包括各項專業色彩濃厚的專題公關活動，如新聞釋出會、大型慶典活動、大型酬賓活動等，還包括所有日常性的活動，如日常的服務活動、廣告活動、禮儀活動等。發揮公共關係濃厚的感情色彩的優勢，往往能達到以情動人。

　　***3***營業推廣

　　營業推廣也稱銷售促進，是企業用來刺激早期需求或引發強烈市場瓜分而採取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在於勸誘消費者購買某一特定產品。推廣酒店的營業，包括產品展銷、現場操作、贈送樣品等多種促銷方式。營業推廣的各種方式能使消費者產生強烈而又快速的反應，能被用來表現產品的特點，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的，對於建立長期品牌偏愛方面的效果並不理想。

　　***4***人員推銷

　　人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好、費用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過人際交往的方式向賓客進行介紹、說服等工作，促使賓客瞭解、愛好、購買本酒店產品或服務，如聯絡走訪代理商、中間商、機關、團體、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優勢在於強化了交易過程中的感情色彩，有利於培養穩定的交易關係，但缺點是促銷人員成本偏高。

　　酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準備工作***瞭解賓客需求、確定訪問目的、接觸方法與時間、構思推銷策略***、接近賓客***以合適的方式同賓客會面***。介紹和論證產品、處理異議、結束推銷訪問、善後工作***訪問後的工作尤其要重視以保證賓客滿意，並再度購買酒店產品***。

　　酒店人員推銷管理，包括人員推銷設計和銷售隊伍管理兩個方面。人員推銷的設計內容包括，銷售隊伍的目的***如尋找新賓客、傳遞資訊、推銷產品、提供服務、收集資訊、分配商品***、人員推銷策略、銷售隊伍結構、銷售隊伍規模、銷售隊伍報酬***如固定報酬、浮動報酬、費用津貼和福利津貼***;銷售隊伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓、推銷人員的指導、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內容。