開發小客戶的技巧

　　大客戶、大訂單的爭奪讓我們“頭破血流”，結果呢?銷量可能越來越大，但利潤卻越來越少。 那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

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　　一、用利潤來區隔而不是銷量

　　打電話去隔一條街的PizzaHut訂餐，被告之“所有外賣要加價5%”。“什麼?走路3分鐘就到，卻要加這麼多錢?我要是多訂呢”“對不起這是規定，無論你訂多少量住在什麼地方。”“這麼糟糕，那算了”這個收費的確是聰明的PizzaHut的經理人算出來的，其間考慮到很多因素甚至他們還在虧損。這樣的政策吸引了誰?送貨人員都需要花30分鐘可能才送30元的產品，怎麼可能不虧錢。反過來，如果PizzaHut根據送貨路程遠近，訂貨量大小來核定外賣加收費用，可隔街的小夥子就能吃到熱Pizza了。這裡我們採用的是收益減成本法則，簡單說就是利潤區隔。你可會說每個顧客單獨定價太複雜，而且對方可能接受不了。讓電腦去幫你吧，設計一個邏輯，並把它告訴你的客戶。可能他們不能完全理解但是讓他少付錢肯定是願意的。城西的MIKE可能就要多花錢才能吃到Pizza,沒錯是這樣，誰讓他讓公司虧損呢?

　　很多企業拿銷量指標來衡量大小客戶，這種做法往往把部分高利潤客戶拒之門外。根據所提供的利潤來區分客戶的重要程度才能有利於企業長遠發展。但拿利潤來區分客戶並不是一件容易的事情，首先它需要建立以客戶為中心的利潤核算系統。在這裡面光想把成本和花費分客戶分清楚就非常困難。而且這種利潤的區分是動態的，有時候還需要決策者有一些前瞻性的眼光。

　　二、用大眾傳播的方法讓客戶來找你

　　在數百萬的潛在中小客戶裡找到他們無疑是大海撈針。杜邦萊卡的成功告訴你完全可以用大眾傳播的方法讓潛在客戶來找你。萊卡的目標客戶是眾多的服裝生產商，傳統觀念告訴我們應該拿著樣品去各個廠家推銷。

　　然而杜邦卻以服裝商的客戶-消費者為目標告訴他們萊卡代表“舒適”和“時尚”。當消費者在市場上開始尋找萊卡面料的服裝時，你說服裝生產商該做什麼?

　　如果在你的行業還沒有領導品牌，大家還都僅在行業內廝殺的話，你的機會來了。如果準備向乾洗店出售乾洗裝置，不妨試試告訴消費者“乾洗就是要用“XX"牌機器”，剩下的事情就是坐在家裡等著別人來拿貨吧。

　　三、用科技來降低銷售成本

　　思科在全球諮詢網上建立的第一個網站，其內容僅為該公司和產品的介紹。可是當該公司經理人看到許多的人蜂擁而至的時候，立刻決定將該網站轉型為一個能夠幫助網友完成商業交易目的的網站。到今天思科百分之十五的生意是在這類網上完成的。戴爾在1995年它推出了可供中小客戶直接下單的網站，生意紅火的讓人吃驚，長期以來一直保持20%的增長率。但銷售費用卻下降了一半。

　　這不是告訴你建個網站，拉出一個B2B的架勢就可以了。中小客戶的管理和系統都不成熟，我們需要制定出合適並且多樣的方案。對於利潤高的生意和客戶，直接拜訪面對面溝通是最有效的方法;傳統行業的客戶不妨試試電話拜訪和800服務;而對於年輕時尚的客戶，簡訊和網路都是他們喜歡的途徑。科技以客戶為本才有效果。

　　行銷其實是差異化選擇的遊戲，大家都為爭奪大訂單打得“頭破血流”的時候，不妨從小生意著手，發現潛在的客戶。