旅遊市場營銷策略方案

　　營銷方案是運用科學的方案方式與方法,對特定時空範圍內的營銷方案物件的各種資訊進行系統地蒐集、整理和分析的過程。那麼下面是小編整理的相關資料，希望對您有所幫助。

　　一

　　旅遊營銷是旅遊產品實現其最終價值的一個重要環節，有效的營銷組合將會為旅遊產品順利進入和佔領市場產生積極的推動作用。德國阿爾崴勒幣通過旅遊營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發展，其經驗值得我們學習和借鑑。

　　關鍵詞：營銷策略;外部促銷;內部促銷;措施;啟示

　　德國的旅遊業由於其悠久的歷史和政府的大力扶持，現已成為繼貿易之後的第二大服務性行業，該行業佔德國國內總產值的8%，為280萬人提供了就業。德國旅遊業令人矚目的繁榮與發展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當地居民的積極參與外，還與其旅遊產品營銷策略的制定和實施等有著密切的聯絡。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市***以下簡稱阿市***為例展開具體闡述。

　　阿市位於德國西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里，人口27.061萬人，人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國著名的埃費爾火山區，這一得天獨厚的地理位置，使其早在19世紀就已成為科隆地區與波恩、諾依斯和安登納赫並駕齊名的、以溫泉療養為中心的主要療養城市之一。以此為契機，他們不斷加強城市建設和完善各項基礎設施，並逐漸發展成為以溫泉療養為中心、以古城風貌為特色的著名旅遊城市，吸引了成千上萬的國內外旅遊者，為這座城市贏得了極大的社會效益和經濟效益。他們的成功，除了周密的旅遊計劃、具有創新性的旅遊產品、對文物和環境等方面所採取的保護措施外，與他們強大的旅遊產品宣傳、行之有效的旅遊營銷策略也是分不開的。

　　一、阿市旅遊產品營銷策略的制定

　　有效的營銷策略將有利於旅遊產品縮短營銷渠道、順利進入市場。但旅遊營銷策略並不是一成不變的，它隨著客源結構、旅遊者需求和旅遊產品調整等的變化而發生相應地改變。為了制定一個行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：

　　1.成立TSG公司

　　為了適應新形勢和進一步促進當地旅遊業的可持續發展，2000年底，阿市將原來的療養與交通協會***KW***和阿爾河、萊因河、埃費爾地區旅遊協會***TOUR***合併，成立了旅遊服務有限責任公司***TSG***。

　　2.確定主要的目標市場

　　TSC公司成立以後，開始積極著手製定一個適應新形勢、而又具有自身特色的旅遊營銷策略。

　　首先，重新確定旅遊目標市場成了當務之急。為此，必須要對現有的客源結構進行系統而詳細地分析。以下便是一份該公司有關阿市1999～2000年海外主要客源國旅遊者過夜人數的統計資料。

　　對資料的分析表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場的發展是相對比較穩定的。而且，從其在來訪旅遊者總人數中所佔的比例也說明海外客源國所佔的市場份額正在逐年增加。尤其是德國周邊的荷蘭、比利時、盧森堡等國將仍然是阿爾崴勒市未來的主要客源市場。另外，通過新的預訂系統也為挖掘潛在的、遠距離的國際客源市場如美國等國，提供了更多的便利和機會，這些國家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場。

　　相對於海外客源市場而言，國內旅遊者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今，越來越多的德國人開始改變觀念，把旅遊的重點轉向本國。據統計，2001年，在全德3億2600萬旅遊者中，國內旅遊度假者就佔了29%，他們已成為德國旅遊業的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經濟較發達的北萊因威斯特法倫州，那裡生活著的二千多萬人可在1至2小時內到達阿爾崴勒市。利用這一區域優勢，阿爾崴勒市將其今後的發展目標和主要客源市場定位在了這一地區。

　　3.旅遊者需求的分析

　　在目標市場定位的基礎上，TSG公司便積極展開對旅遊者尤其是國內旅遊者需求的分析。

　　首先，他們對當前影響旅遊業發展的政治、經濟、國際形勢等背景的分析表明：由於美國9.11***和國內經濟的不景氣，出於對安全和物價等方面的考慮，越來越多的旅遊者對長距離的跨國旅遊已心存疑慮，而更願意接受盡可能簡便地抵達和離開目的地的短途旅遊。

　　其次，旅遊者的需求由於其社會職業、生活習慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。

　　對於那些面對各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅遊者來說，他們更願意選擇那種輕鬆，休閒，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時間，而又經濟實惠的度假方式即“短、快、平”旅遊方式;對於那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個季節的、酷愛大自然、渴望陽光與自由的旅遊者，則更喜歡沐浴在溫暖的陽光下，盡情放鬆和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對於那些滿頭銀髮，卻依然精神矍鑠的老年人，隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質量。因此，開發一種體驗舒適、休閒以及健康、健身為主的旅遊產品，將成為阿爾威勒市順應新形勢和當前旅遊者需求的更新換代的旅遊新產品。

　　二、多渠道營銷策略的制定

　　通過對主要目標市場的定位和當前旅遊者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅遊計劃和新的營銷方案。

　　1.外部營銷的措施

　　為了讓更多的旅遊者瞭解“健康365”的計劃和阿爾崴勒市與之相應的一系列新的旅遊產品，TSG公司展開了強大的促銷攻勢。

　　***1***廣告媒體的宣傳

　　為了擴大旅遊產品的促銷範圍和加大宣傳力度，該公司充分發揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：

　　①印製和散發宣傳手冊

　　將原有的宣傳材料，根據現在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當地旅遊的月刊雜誌《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅遊資源、接待設施、交通狀況、每天的活動日程***主要以健身為主***等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、麵包房、加油站、診所等處都可免費拿到。

　　②廣告媒體的銷售推廣

　　在全德具有影響力的報紙《星期日圖片報》和《萊茵郵報》上宣傳當地的旅遊業，還根據經濟情況，通過專業媒體如德國旅遊中心和旅行商等以每兩週一次的頻率，進行地區和跨地區的旅遊宣傳;廣播電視的旅遊節目，主要面向德語地區進行宣傳。另外，還結合採用旅遊資訊新聞釋出會和邀請旅遊業的記者到當地做現場報道等形式豐富宣傳內容、加大宣傳力度。

　　③設立旅遊資訊處

　　旅遊資訊處的德語全稱是“Information”，它是由德國旅遊協會於1961年第一次通過資格認證而任命的、專門為旅遊者提供旅遊資訊和服務的機構。同時也是全德6千多個旅遊城市、鄉鎮的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標記，遍佈全德各個城市和村鎮。在阿爾崴勒市中心也有一個這樣的機構，由那些經過專門培訓的工作人員就當地及附近的旅遊產品、酒店、旅遊活動等，為旅遊者提供權威性的諮詢和指導。此外，還免費提供一些與旅遊相關的小手冊和資料，如一年的活動日程、葡萄酒資訊、健身健康的資訊、文物開放日等。還出售市內地圖、漫步路線圖、各種指南、與當地旅遊有關的各種書籍等。而且還設有無障礙通道，為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個機構聯絡，無論是電話還是人員諮詢，經過他們耐心、周到的服務，都會使你瞭解到一切想了解的情況，為旅遊者瞭解這座城市、合理安排旅遊計劃，起到了指點迷津的作用。當然，他們在為那些初到當地、對當地情況一無所知的旅遊者提供便利的同時，也為擴大這裡的知名度和宣傳、促銷當地的旅遊產品發揮了積極的作用。

　　***2***網際網路的利用

　　通過***查詢和點選“KVV”***療養與交通協會***和“TOUR”***阿爾河、萊因河、埃費爾地區旅遊協會***這兩個機構的主頁，就可進入該旅遊網，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅遊相關資訊。歸納起來主要提供以下幾種網際網路資訊和服務方式：

　　①地圖

　　在網際網路上可以看到標明阿爾崴勒市的古蹟、參觀景點、停車場、橋樑、河流，甚至學校和幼兒園的電子地圖;可以鳥瞰該市全景，也可各個部分分解和放大來觀看的航拍圖;標有地形和海拔的測量圖;還可觀看各景點的圖片等。作為旅遊者，通過網際網路在獲得極大便利和多種選擇的同時，也對該城市有了一個清晰的概念。

　　②交通訊息

　　在網際網路上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發地到達阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時間、當地天氣等資訊以及到達該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要幹線。另外還有鐵路、市內公交車、公共汽車公司的聯絡地址等資訊。

　　③旅遊資訊

　　該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅遊入口網站上安裝的旅遊資訊和預訂系統，使旅遊者能十分便利地瞭解到諸如旅遊、週末集市、***開放時間，***規則、價格和葡萄酒、美容、療養等方面的資訊，還可查詢到1998～2004年間該地區曾經舉辦過的活動檔案。

　　④旅遊預訂服務

　　利用該網站上安裝的旅遊預訂服務系統，旅遊者不僅可以預訂酒店和報名參加各種旅遊活動如“五日遊”、“三日遊”、“一日遊”和“半日遊”等，還可預訂和購買當地的土特產。

　　旅遊者可以隨時在網際網路上極其方便地查詢和預訂到自己所需要的旅遊產品和服務。而且，他們提供的產品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區為主的“半日遊”的行程就有25個之多***這些行程由專人每隔一段時間進行一番更新***。這些產品為旅遊者提供了較多的選擇機會，滿足了他們的各種個性化需求。

　　這種新的、通過網際網路的營銷方式，對開發遠距離的國際市場和大幅度提高遊客過夜量發揮了積極的作用。目前的統計表明，度假旅遊的資訊，已超過以往有關書和音樂的資訊，名列前茅。同時這也為所有屬於KVV和TOUR的企業提供了一個良好的商機。當然，為了保持一個持續性的效果和贏得更多的旅遊者，網際網路工作人員必須加倍努力，不斷更新網上資訊，提供更多、更完善的旅遊服務。

　　2.加強與旅遊行業夥伴的合作

　　為了在市場競爭中佔領優勢地位，該公司進一步加強了與旅遊行業夥伴的合作關係。除了與“微笑工廠”公司的合作外，還與當地一些大企業結為聯盟，如：礦泉水公司、埃費爾旅遊公司、“浪漫萊茵河”旅遊協會等。通過與這些公司共同舉辦的許多大型活動，擴大了企業的知名度，密切了旅遊行業各夥伴問的合作關係，使他們更加了解自己的企業及其產品，並樂意促銷它們，從而實現較大範圍的促銷效果。

　　3.參與展覽會活動

　　展覽會，也是促銷旅遊產品和擴大企業知名度的最有效的方法之一。通過參加各種展覽會，尤其是與旅遊相關的展覽會，擴大了該公司在旅遊行業的影響和知名度，也為其旅遊產品的促銷開闢了一個新的、更廣闊的途徑。

　　4.舉辦大型活動

　　積極參與、策劃和資助一些大型活動，並突出當地優勢和特色。例如，以當地著名的葡萄酒為主題，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂、藝術與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動。同時還舉辦一些對當地旅遊業產生廣告效應的活動。如環萊法州國際自行車賽、貝多芬節、國際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動的過程中，他們都充分考慮各個活動的範圍和內容，以開發和挖掘潛在的旅遊市場和旅遊者。

　　5.綠卡制度的推行

　　為了進一步擴大促銷，他們還積極推行綠卡制度。作為旅遊促銷的這種綠色卡，任何人只要在網上或綠卡銷售網點就可免費、並在很短的時間內獲得申請。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅遊景點乘車、遊覽、度假等優惠20%的待遇。並且在網上已經註明接受這種綠卡的旅遊公司的名稱和聯絡地址。這種綠卡制度，對增加遊客購買力、促進零售業、餐飲業和休閒設施的銷售，起到了有力的推動作用。

　　除了參加各項活動，積極向外提高知名度和促銷旅遊產品外，他們還非常重視在市內的促銷活動和加強企業內部的凝聚力。例如，舉辦講：座、企業諮詢、旅行社開放日、與員工和有關負責人的座談、交流等。通過這些活動，加強了內部員工間的交流、溝通與團結合作，同時也樹立了他們對企業的榮譽感和責任感，為今後旅遊產品促銷工作的順利進行奠定了堅實的基礎。

　　以上分析了該市的旅遊產品促銷策略。歸納起來，他們的主要活動領域是會議旅遊、旅行社和旅遊相關企業、協會等合作伙伴，為了拓展業務也加強了與其它行業、大企業的戰略聯盟。常用的促銷手段有常客推銷、直銷、電話銷售、利用媒體和網路建立新的銷售渠道、利用當地各種各樣的活動之機推銷旅遊產品等。

　　三、啟示與借鑑

　　阿爾崴勒市在近年來國際國內旅遊業面臨困境的關鍵時期，仍然結合自身的實際情況，經過一番深思熟慮，尋找出了一條以傳統溫泉療養為主，以古城風貌為特色的旅遊業可持續發展的成功之路，尤其在為增加遊客過夜人數、提高旅遊銷售額方面所進行的具有創新的促銷策略，給予我們很多值得學習和借鑑的經驗和啟示。

　　啟示之一：促銷產品應有準確的市場定位

　　在產品促銷力‘面國內也不乏成功之例。然而，有些產品，雖經有關部門利用一切可以利用的機會進行了多方面的積極宣傳，但卻達不到預期的、令人滿意的效果。問題的關鍵在於對自己的產品缺乏準確定位，雖經幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以“似曾相識”的感覺。阿爾崴勒市的成功在於，它能在德國眾多的、無以計數的古城中，突出自身的特色，即傳統的溫泉療養與儲存完好的中世紀古建築相結合。這一產品的定位，不僅是對傳統的老牌產品——溫泉療養的更新，同時也順應了旅遊者對逝去的古老文化的渴望和追求的需求，從而為產品的促銷奠定了一定的“群眾基礎”，使產品在促銷時，便自然而然地與旅遊者的需求和品味不謀而合，達到異曲同工的效果。

　　啟示之二：注重產品的創新與創意

　　阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養勝地，可它卻能適應新形勢和新的旅遊需求，在保持原有產品的基礎上，結合自身資源特色，設計出了許多滿足大眾化需求又富有創意的諸如有關葡萄酒和健康娛樂的一系列旅遊產品。這與國內一段時期內許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點因其產品老化而導致“叫好不叫座”的現象形成鮮明的對比。因此，隨著旅遊市場激烈的競爭以及市場預測難度和營銷難度的增加，產品的創新已成為必然，我們應樹立“以旅遊新產品為旅遊市場營銷先導”的新理念，充分重視對富有創意的新產品的開發設計。

　　啟示之三：樹立以遊客服務為中心的營銷理念

　　在經典的營銷組合理論—麥克塞***Mccarthy.E.Jerone***組合分類中，營銷組合要素包括：產品***Product***、價格***Price***、銷售渠道***Place***和促銷***Promotion***，即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在遊客是市場、是直接創造利潤的經濟實體的認識上，提出了適應市場營銷觀念的“擴大的旅遊營銷組合”即在傳統的4Ps模式基礎上，加上2P***People人員，process程序***和1S***Touristservice遊客服務***。

　　傳統的市場營銷多集中於外部市場***消費者***的營銷，而忽視了內部市場***企業員工***的營銷，但事實卻是“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內部顧客，重視對他們的管理、教育、培訓和交流並努力滿足他們的需求，吸引和激勵他們共同樹立企業有信譽、守信用的良好形象。

　　此外，通過產品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅遊售後服務等，保持和增強遊客對企業的信任感和忠誠度，突出“遊客至上”、以遊客服務為中心的旅遊營銷理念。

　　啟示之四：營銷市場的多樣化、細分化和層次化

　　營銷市場的細分就是旅遊企業根據旅遊者的消費需求、購買行為、消費習慣等而劃分不同型別消費市場的過程。阿爾崴勒市正是在認真分析旅遊者的不同需求、職業、收入、民族、宗教、生活習慣、身體狀況等的基礎上，將旅遊市場劃分為不同距離市場、不同年齡市場、不同職業市場、不同教育水平市場等，開發出了以休閒、保健為主題的一系列旅遊創新產品，改變了傳統的那種排浪式、雷同型的旅遊消費結構。

　　啟示之五：營銷手段網路化、資訊化

　　阿爾崴勒市在實施多渠道促銷策略的同時，在促銷手段上，與我國傳統的旅遊促銷方式相比，他們更多地是利用網際網路，直接面對消費者進行旅遊產品的組織、市場定價、管理、廣告策劃等營銷活動，從而將各種專案和決策有機結合，增強旅遊市場營銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知，網際網路具有涉及面廣、傳遞資訊迅速、費用低廉的優勢，它將改變傳統的旅遊促銷方式，全面促進旅遊企業的發展和旅遊市場的培育，具有很大的成長性。據統計，全球旅遊電子商務連續5年以350%以上的速度發展，2000年度，全球電子商務銷售額突破4200億美元，其中旅遊業電子商務銷售額突破630億美元。目前我國擁有網民7000多萬人，其中近七成受過大學以上教育，並且有旅遊的需求和消費能力。因而，“網路旅遊”對於我國實現世界旅遊強國的目標具有重大的現實意義。

　　另外值得一提的是，面對資訊科技的挑戰，中國旅行社雖已有所意識，也在積極地利用國際網際網路來擴充套件自己的發展空間和競爭能力。但由於發展時間相對較短，加上國際網際網路本身的侷限性和外部其它客觀因素的影響，中國旅行社還存在著許多目前難以解決的問題。最突出的問題就是，很少有旅行社具有代表自己企業的地位和利益的、經過註冊的獨立域名即網稱***到1999年4月15日，中國大陸地區共有5日家國際旅行社具有獨立域名，佔國際旅行社總量的5%。***這就使中國的旅行社無法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網上釋出旅遊相關資訊、宣傳企業產品、開展線上預訂和其它服務。因此，在加快網際網路建設和運用的同時，還需重視對獨立域名的建設。

　　總之，我們應根據中國的國情和各地區、各企業的實際情況，總結、借鑑和學習國內外的先進經驗，不斷更新產品，完善服務，尋找出適合自己的促銷策略，以達到預期的、最佳的促銷效果。

　　二

　　隨著科學技術的進步，資訊科技和網際網路都在不斷髮展，旅遊網絡營銷開始逐漸看重資訊科技和網際網路的方向，並且逐漸出現旅遊手機網路營銷的方式、在2G資訊時代的時候，很多網站和執行商都建立了一定利用無線網路的手機平臺為使用者提供相應的資訊。隨後很多旅遊企業都在積極研發和設計新的技術與方式，開始逐漸出現手機旅遊資訊查詢軟體。目前，國內手機使用者量在迅速提升，更多的開始使用手機旅遊軟體查詢所需要的資訊。隨著3G時代的發展，傳輸資料的速度得到了質的飛躍，未來的發展不可限量，對於手機旅遊營銷有著一定的促進作用。

　　1手機網上旅遊資訊查詢的需要

　　在旅遊的過程中，為了有效地提高旅遊的質量和樂趣，大部分旅遊人員都會在出發之前，查詢和當地有關的各種資訊，但是在實際旅遊的時候這些資訊還是遠不夠的。我們沒有辦法準確預測旅遊過程中出現的所用狀況，需要隨時隨地查詢相關旅遊資訊，這種情況下怎樣快捷、方便、準確的查詢相關旅遊資訊就變得尤為重要。目前，手機是一種十分普及的現代通訊裝置，使用者數量已經超過6.5億，人們會隨身攜帶手機。中國移動的12580服務和中國網通的114服務都是在這種方式下建立起來的，使用手機的人員可以通過服務檯查詢自己需要的資訊。

　　在開通手機網上資訊查詢服務之後，受到人們的大量關注。在2008年的時候，就出現兩種旅遊資訊查詢軟體進入手機客戶端50強，是旅行通和搜吃搜玩，此外，很多旅遊攻略掌中寶軟體開始逐漸出現，為人們旅遊提供了一定資訊基礎和依據，也是旅遊愛好者必須裝備的手機軟體。經過大量的調查和資料表明，很多軟體使用人員不僅僅希望快速查到旅遊相關資訊，還希望能夠進行直接預訂，不需要其他的方式進行預訂，全面實現查詢、預訂的模式，此外，網上查詢資訊，對於旅遊企業來說是一種營銷模式，是一種新的商機[1].

　　2旅遊手機網路營銷和營銷特點

　　手機上網是一種資訊獲得資訊的方式，與此同時也成為機票、酒店、旅遊產品營銷的重要渠道，手機網上資訊查詢軟體和網站逐漸成為新的預定和查詢平臺。目前，具有大量的手機使用使用者，隨著技術的不斷髮展，這種方式具有很大的優勢，也是旅遊企業未來發展的必然趨勢。作為網際網路的延伸手機終端網路裝置不僅僅具有網際網路營銷的特點，還具有一定的獨特優勢和特點。與傳統的網路營銷方式比較具備以下幾方面特點：

　　第一，旅遊手機營銷更加具有互動性。在查詢和搜尋資訊的過程中，旅遊人員可以依據自身的實際需求來形成具有針對性的搜尋，依據喜好和跟蹤形成相應的客戶檔案，促使銷售和溝通模式變得扁平，能夠讓企業與消費人員進行直接溝通和聯絡，促進旅遊消費人員線上購買。第二，手機旅遊營銷方式是一種非強迫性、旅遊者主導的方式，旅遊者可以自主的搜尋相關資訊，查詢相關促銷資訊，更為消費者所接受。第三，傳播速度變的更快。旅遊手機資訊會在一定程度上與網站上的資訊進行同步更新，傳播和更新速度都比較快，並且大部分還擁有推薦給好友的快捷方式，方便與他人的分享。第四，手機旅遊網絡營銷擁有很高的資訊整合性，在手機網路營銷的過程中，使用多媒體技術可以有效地通過文字、視訊、圖片等方式來表現旅遊產品的具體情況和價格。第五，擁有一定的高效、經濟的特點。

　　手機旅遊網絡營銷可以在低成本情況下進行相應的促銷，儘可能低的使用人員，可以很好地降低投遞印刷的成本。投放廣告的效果變得更加明顯和準確。

　　相比較於電腦網上旅遊營銷方式來說，手機旅遊網上營銷具有一定獨特的優勢。下表為手機和電腦旅遊網上營銷對比表。第一，網路覆蓋性和手機高度便攜性。旅遊手機上網模式可以在一定程度上脫離電腦的約束，由於手機具有很高的覆蓋率，導致突破了空間和時間的限制，此外，手機還具備便攜輕便的特點，使用者可以隨時開啟手機查詢所需要的旅遊資訊，在遊客查詢資訊的過程中，就形成了一定的網路手機營銷。這種特點是旅遊手機最大的優點，同是也是最大的區別於電腦營銷的特點。

　　第二，受眾相對比較豐富。2009年的時候中國網際網路資訊中心釋出了中國手機上網研究行為報告，現階段，國內已經具備6.5億的手機使用者，並且使用手機上網的數量已經高於1.176億，同一時期使用電腦上網的數量大概是2.98億。可以發現，手機使用人員已經大大多於網民的數量，並且還在不斷髮展。

　　在不久的以後，利用手機上網的人數將遠遠高於電腦上網的人數。大數量的使用人數，逐漸成為手機旅遊網絡營銷發展的主要特點和優勢，具有十分廣闊的發展前景，將會遠遠超過電腦網路的市場規模[2].

　　第三，具有高閱讀率高達到率。在利用手機作為主要的旅遊網絡營銷方式的過程中，可以準確的把資料資訊傳送到需要資料查詢的使用者手機上。因為，手機的螢幕相對比較小，手機登陸的網頁具有比較簡潔的內容，不會與電腦一樣出現大量的資料資訊，旅遊手機使用者會仔細閱讀手機網站上或者客戶端的資料資訊。相比較於以往傳統的旅遊廣告資訊來說，基於手機模式發展的網路營銷模式來說，具備更高的閱讀率和達到率，對於旅遊行業的發展具有很大的作用和意義。

　　3旅遊手機網路營銷現階段出現的問題

　　3.1沒有普及直接預訂功能

　　現階段，旅遊手機在網路營銷上中出現的最主要的問題就是不能普及直接預訂功能。旅遊人員在利用查詢到相關的旅遊資訊，包括機票、酒店以及旅遊產品等資料資訊之後不能使用手機進行一定的預定，需要後期使用電腦或者電話進行預訂。

　　這種預訂方式會在一定程度上導致預訂資訊服務變得比較麻煩和繁瑣，不利於遊客在網上預訂和購買。所以，只有手機能夠進行直接預訂之後，才可以最大限度的發揮手機網路營銷的特點和優勢，也成為主要的銷售渠道，最大程度釋放旅遊手機的潛能，給使用者的使用和體驗帶來更多的方便，這樣旅遊企業才能夠得到更多的利益。

　　3.2旅遊企業十分好的推廣力度

　　很多旅遊企業還沒有充分認識旅遊手機營銷方式存在的潛力，僅僅只有一小部分企業形成了手機旅遊網站。第一，最基本的原因就是低估了手機上網業務的數量和手機上網人數的數量。第二，錯誤的估計手機目前的速度相對比較慢，但是實際上，現階段中國移動的GPRS已經能夠滿足利用WAP使用手機瀏覽網站的實際速度，不能夠快速的瀏覽一些WWW網頁，是因為這些網頁上可能存在一定的圖片資訊。第三，認為以前在電腦上使用的設計網頁也可以用在手機上網中，沒有建立一定的、單獨的手機網站。之前設計的網頁一般都具有大量的視訊和圖片格式的資訊，手機品螢幕對比較小，不適合使用這些比較大的檔案格式。從而導致在一定程度上浪費手機的流量，使得瀏覽網頁的速度變慢，提高了手機上網使用費用。而且原來適合使用在電腦上的資訊因為手機具有有限的記憶體和螢幕，增加了手機資訊閱讀難度。由於旅遊網站和旅遊企業不是十分積極，但是手機旅遊資訊軟體開發是一些新公司開發的，不能進行充足的推廣[3].

　　3.3不能充分使用資源

　　在手機旅遊網絡營銷的過程中，不能十分合理的使用資源，由於在一定程度上受到螢幕的約束，每一次僅僅只能顯示有限的資訊，一般都是為5~10條，所以，可以發現出現在網頁前面的顯示結果就變得尤其重要，資訊越靠前就越容易被搜尋到，但是很多企業不能充分利用搜索結果排名這種有限資源。

　　3.4模式簡單，相同

　　在手機旅遊營銷的時候，僅僅只能查詢旅遊相關資訊，提供電子優惠券、促銷積分等，營銷方式比較單一和簡單。沒有深入的合併手機旅遊資訊軟體和線上零售商，還是處於單純提供資訊的方式下，沒有形成統一營銷系統。

　　3.5資訊服務和類別比較少

　　現階段，手機旅遊網站提供的服務和資訊相對比較少，不能滿足很多需求，沒有一定吸引力。不管是從類別上還是數量上，旅遊手機提供資訊比較少，攜程網僅僅提供查詢機票和酒店，芒果網提供種類雖然比較多，但是每一種服務和資訊的優惠資訊比較少，不能查詢所有資訊。資訊量比較少就會造成其沒有很大的吸引力，因此，導致旅遊手機資訊網站就沒有很大的競爭優勢。

　　現階段，旅遊手機網路營銷出現的這些問題，基本上都是由於企業不夠重視導致的。從技術方面來說，完全可以實現搜尋排名和直接預訂;從資金方面來說，比較於傳統的電腦軟體和網站建設需要的資金，在建設和開發手機旅遊網站和手機軟體的時候資金更少，發展比較慢主要還是因為觀念問題[4].

　　4旅遊手機網路營銷未來發展趨勢及對策

　　4.1形成新網路營銷體系

　　在發展旅遊網絡的過程中，形成新的營銷體系，並運用到營銷戰略中。手機上網具有的優勢和特點，決定了開發手機軟體和建設網站的時候，不能只是把原來的電腦網站進行直接植入，具有針對性的進行開發和研究。不能複製電腦網路營銷模式，需要使用一些符合手機特點的營銷方式，逐漸建立新的手機旅遊網絡營銷模式。

　　4.2形成查詢、預訂、付款一體化形式

　　在建設手機旅遊網絡營銷的時候，需要不斷完善預訂和付款的渠道，從而可以有效地實現查詢、預訂、付款的一體化模式。保證使用者可以在查詢之後就能進行預訂，然後直接付款，並且具有多樣化付款方式。例如，繫結聯名信用卡、送票上門付款等。完善手機付款方式和渠道，會相應出現手機網路銀行，類似於支付寶之類的支付系統會逐漸出現，比電腦具有更快捷的支付方式，更加直觀。

　　4.3形成嵌入式營銷

　　嵌入式營銷模式已經發展成為主要的營銷方式，需要旅遊行業之外的企業與旅遊企業進行充分的合作，主要包括手機廠商、行動通訊運營商以及軟體開發商等。利用內容和裝置形成的嵌入式網路營銷是最主要的合作形式。例如，與軟體開發商進行進行一定的合作，把資訊嵌入到其中，攜程網就合理的嵌入到e兜中。

　　4.4多元化發展資訊

　　發展多元化的手機旅遊營銷模式和網上資訊查詢服務，未來發展的過程中，除了需要傳統的線上零售商、旅遊企業、旅遊網站之後，入口網站、移動運營商、地方旅遊局等也應該建立一定的手機營銷網路，可以進行多家聯合營銷模式[5].

　　4.5發展位置營銷

　　手機可以利用GPS來定位使用者的實際位置，並且適當的提供娛樂、住宿、餐飲以及景點的相關資訊。有一些國家，現階段，開始使用路邊廣告牌來合理的給手機使用者傳送相關周圍資訊，例如，免費參觀券、打折餐廳等。開發這專案的研究人員表示，能夠為使用者提供感興趣的資訊對於網站的發展具有重要意義，為了避免出現客戶由於濫用反感的問題，會進行一定的事先確認型別資訊，進行一定的跟蹤記錄，提出具有針對性的服務。

　　5結語

　　總而言之，旅遊業是一種需要高度密集資訊以及依託資訊發展的行業，對於資訊科技的發展會受到相應的影響，由於手機大量的應用，旅遊手機查詢軟體的研發和3G時代的到來，手機逐漸成為重要的資訊查詢客戶端，在以後的發展會不可限量，基於手機的網路營銷方式也變得十分重要，我國應該依據自身的特點，建立一定的手機旅遊營銷模式，促進國內旅遊行業的發展和進步。

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