如何做好房產經紀人
由於房地產買賣金額很大,而且不象一般商品有統一售價。因此,銷售技巧***談判策略***越高明,越能使您以高於合理價格的價位售出房子或讓客戶下定決心購買。下面由小編為你分享的相關內容,希望對大家有所幫助。
怎樣做好房產經紀人
● 售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形勢等各方面慢慢說服客戶
1、瞭解客戶心動的原因
***1***自身需要
***2***自己喜歡
***3***認可價值 ≥ 價格***覺得物超所值之後才會購買***
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?
提前自擬"說服客戶的理由"***準備答客人疑問問題***,將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
3、如何將優點充分表達
***1***產品的優點、缺點***尤其是缺點的回答,要提前預演,以防臨時語塞 ***。
***2***附近市場、交通、學歷、公園及其他公共設施的詳細和準確狀況。
***3***附近大小環境的優缺點。
***4***附近交通建設、計劃道路、公共建設的動向和未來發展趨勢。
***5***附近同類競爭個案或房源比較***面積、產品規劃、價格***。
***6***區域、全市、全國房屋市場狀況的比較***價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景的影響,各區域房價及房租的比較***。
***7***個案地點***增值潛力,值超其價***,大小環境的未來有利動向。
***8***經濟、社會、政治、行政命令因素的利多或利空因素***尤其是利空因素的回答***。
***9***相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
4、如何回答客戶提出的缺點
針對缺點,避重就輕,回答迅速,不要拖泥帶水,如果託你帶說,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
5、增加談話內容和素材
● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位
* 不主動攻擊,但在說話時要防禦,對於客戶的問題回答要簡介明瞭。
* 看房得時候,可帶客戶到現場附近繞一圈,瞭解臨街巷道名稱,附近大小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
* 與房屋所在小區附近鄰居維持好關係。有的時候,他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產,記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
有些客戶往往遲遲下定不了決心,此時經紀人即應追根究底,和客戶交流,瞭解客戶內心的想法***仔細分析買方無法下訂的之因,想出適當的對策和替代方案***再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。
● 如何瞭解客戶的心意和真實想法,並促成交易
1、刺探客戶真實的心意***過濾客戶的需求、喜好、價位***
從客戶進入接待中心,即應詢問客戶的職業、居住地區、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探客戶心理",是指挖掘客戶的需求、喜好及期望價格***購買房屋預算***。一般說來,經紀人在此階段,應掌握下列原則:
***1***強調大環境、小環境的優點。
***2***強調房屋的優點。格局好 ,造型佳,採光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理***價值超過價格***,交通、環境、公共設施,增值潛力。
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等後,可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時,即可進行說服對方購買並行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意願:
***1***提高本產品的價值
***2***使用迂迴戰術,加強買方信心,且融洽氣氛
①清楚地針對"某一房屋"的優點,介紹給客戶知道,且加強買方信心***說話的語氣要很堅定***。
②必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋,讓客戶感受到房源的緊張狀態。
B 當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現場,作競爭性促銷。比如:“ 啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話後,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。”
***3***自我促銷法:
編幾套關於房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
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