做汽車銷售的技巧

　　銷售人員經驗越豐富，交易越容易成功。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　做好汽車銷售計劃

　　汽車銷售管理工作一：汽車銷售無計劃

　　汽車銷售管理工作的基本法則是，制定汽車銷售管理計劃和按計劃汽車銷售。汽車銷售管理計劃治理既包括如何制定一個切實可行的汽車銷售目標，也包括實施這一目標的方法。詳細內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的汽車銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實詳細執行職員、職責和時間。然而，很多企業在汽車銷售管理計劃的治理上存在一些題目。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;汽車銷售目標不是建立在正確掌握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;汽車銷售管理計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法詳細落實;各分公司的汽車銷售管理計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司治理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案;很多企業汽車銷售管理計劃的各項工作內容，也從未詳細地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定詳細的汽車銷售流動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己汽車銷售方案等。因為沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的汽車銷售管理工作失去了目標，各種汽車銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、職員不落實、汽車銷售流動無空間和時間概念，也無汽車銷售過程監控和效果檢修措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的汽車銷售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛，東衝西撞最後撞得頭破血流。

　　汽車銷售管理工作二：業務員治理失控

　　“只要結果，無論過程”，分歧錯誤業務員的汽車銷售步履進行監視和控制，這是企業普遍存在的題目。很多企業對業務員的步履治理非常粗放：對業務員公佈一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列題目：業務員步履無計劃，無考核;無法控制業務員的步履，從而使汽車銷售管理thpxb計劃無實現保證;業務員的汽車銷售流動過程不透明，企業經營的風險增大;業務員工作效率低下，汽車銷售用度高;業務員的汽車銷售水平不進步，業務員步隊建設不力等。

　　汽車銷售管理工作三：客戶治理粗拙

　　企業對客戶治理有方，客戶就會有汽車銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力汽車銷售產品;治理不善，就會導致汽車銷售風險。然而，很多企業對客房沒有進行有效的治理，結果，企業既無法調動客戶的汽車銷售熱情，也無法有效地控制汽車銷售風險。目前，汽車銷售過程中普遍存在的題目，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶治理不當的結果。

　　汽車銷售管理工作四：資訊反饋差

　　資訊是企業決議計劃的生命。業務員身處市場一線，最瞭解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些資訊及時地反饋給企業，對決議計劃有著重要的意義，另一方面，汽車銷售流動中存在的題目，也要迅速向上級講演，以便治理層及時做出對策。然而，很多企業沒有建立起一套系統的業務講演體系，未及時地收集和反饋資訊。

　　業務員的工作成果包括兩個方面：一是汽車銷售額，二是市場資訊。對企業的發展而言，汽車銷售額不重要，重要的是市場資訊。由於汽車銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義;有意義的是市場資訊，由於它決定著企業明天的汽車銷售業績、明天的市場。然而，很多企業既沒有向業務員提出過收集資訊的要求，也沒有建立一套業務講演系統，以便能夠及時收集和反饋資訊。

　　企業汽車銷售管理工作出了題目並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷流動各個環節中發生的題目，並在治理上做出及時的反饋，使這些題目得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。

　　為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷髮生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反覆發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴峻題目長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊沿，無力迴天!其根本原因蓋出於對企業營銷治理過程中發生的各種資訊無監控治理，尤其是無及時的軌制性的治理反饋。

　　汽車銷售管理工作五：業績無考核

　　很多企業沒有對業務員的汽車銷售業績按期進行考核。企業對汽車銷售職員按期進行定量和定性考核，包括考核業務員汽車銷售結果，如汽車銷售額、回款額、利潤額和客戶數;考核業務員的汽車銷售步履，如傾銷員天天均勻造訪次數、每次訪問所用時間、天天汽車銷售訪問的均勻收入、每次訪問的均勻用度、每百次訪問均勻得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、傾銷員的用度在總汽車銷售額所佔的比重等;對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定汽車銷售職員報酬、賞罰、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性;另一方面臨業務員的業績進行檢討和分析，可以匡助業務員提高。汽車銷售治理的一個重要內容就是培養業務員的汽車銷售能力，業務員不提高，就不會進步汽車銷售業績。

　　汽車銷售管理工作六：軌制不完善

　　很多企業無系統配套的汽車銷售治理軌制和與各項汽車銷售治理軌制相匹配的汽車銷售治理政策一個企業的汽車銷售管理工作要想不出大的題目，先決前提是，在企業的汽車銷售治理軌制上要沒有顯著的缺陷和漏掉，汽車銷售治理軌制系統配套、互相制衡，並有相應的汽車銷售治理政策與之相匹配。有的企業對違背企業劃定，給企業造成重大損失的汽車銷售職員，從軌制上制定了嚴肅的處罰劃定，但實際上，這些處罰劃定無法實施，由於企業沒有制定相應的配套軌制，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成鉅額無主應收款的業務職員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

　　良多企業的汽車銷售治理軌制不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特徵是：很多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在軌制上做出劃定;對應該鼓勵的行為缺乏軌制上的獎勵劃定，對禁止的行為缺乏相應的處罰軌制;該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

　　建立一套完善的汽車銷售治理體系

　　實踐說明，無治理汽車銷售，已成為制約企業汽車銷售管理工作順利開展的陷阱。要搞好產品汽車銷售管理工作，企業必需建立一套完善的汽車銷售治理體系。

　　1.汽車銷售管理計劃治理。其核心內容是汽車銷售目標在各個具有重要意義方面的公道分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。汽車銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢修目標的公道性與挑戰性，發現題目可以及時調整。公道的、量力而行的汽車銷售管理計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格治理，確保汽車銷售管理工作效率、工作力度的樞紐。

　　2.業務員步履過程治理。其核心內容是圍繞汽車銷售管理工作的主要工作，治理和監控業務員的步履，使業務員的工作集中在有價值專案上。包括制定：月汽車銷售管理計劃、月步履計劃和周步履計劃、逐日汽車銷售講演、月工作總結和下月工作要點、活動汽車銷售猜測、競爭產品分析、市場巡視工作講演、周定點造訪路線、市場登記處講演等。

　　3.客戶治理。客戶治理的核心任務是熱情治理和市場風險治理，調動客戶熱情和積極性的樞紐在於利潤和遠景;市場風險治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場價格控制。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

　　4.結果治理。業務員步履結果治理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場資訊。提高專用車銷售技巧

　　客戶決定買你的東西，往往需要很長時間;決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。

　　客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。

　　客戶不信任=丟單

　　銷售中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過單。常在河邊走，哪能不溼鞋。

　　如果有人告訴你他從來不丟單，那隻能說明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的專案。對於這種銷售，老闆可以直接讓他回家了，因為他浪費了公司大量的客戶資源。

　　總結丟單***也包括單子停滯不前***的原因，除了競爭對手凶狠外，不外乎以下幾種：

　　1.客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認為，他的潛在需求與你的產品或服務之間沒有明顯的契合。不合適當然不買。

　　2.沒有錢買：不是真的沒有錢，而是預算不夠，或者沒有辦法申請到這些預算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠後站。

　　3.不知道買了會怎樣：客戶對交易所能帶來的變化沒有什麼慾望，買不買灑水車都可以，為什麼要從兜裡掏錢?

　　4.現在不想買：在現在這個特定時間，沒有這樣的急迫性，以後再說。

　　5.沒有信任感：他們不相信銷售人員會關心他們雙方的利益。

　　統計顯示，因為客戶沒有信任感而導致的丟單，比前4種因素所導致的銷售失敗的總和還要多。

　　客戶為什麼不信任你?

　　1.侵略性太強。

　　在中國有一個銷售宗派，叫成功學銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺餘力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

　　對於這種銷售，你說客戶願不願和他接觸?

　　2.不真誠。

　　銷售人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

　　你只要想你的產品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規律百試不爽，銷售人員掏出產品之時，往往就是客戶離你而去之日。

　　3.太喜歡操縱。

　　老銷售最容易犯這個錯誤，到現在我也偶爾會犯。

　　病因在於，老銷售自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經驗發生，而忘了：客戶才是銷售的主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

　　銷售能力再強，都不可能比客戶更瞭解自己。客戶很容易發現你的操縱行為，一旦發現，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。

　　4.急於告訴客戶“這都是你要的灑水車”。

　　這是銷售人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個辦法。

　　客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什麼不重要，重要的是客戶需要什麼。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立連結，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他。

　　5.不注重傾聽與詢問。

　　銷售中有一個“18個月定律”，說的是新銷售開始工作的18個月內，業績一般會呈增長趨勢，但是18個月後業績增長會迅速減慢甚至下降。

　　很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致。其實，真正的原因在於銷售人員認為自己已經熟悉了自己的產品、瞭解了客戶的需求、明白了這個行業。於是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。

　　6.你的專業性不夠。

　　這裡說的專業性，不是指你的技術能力，而是指你對客戶業務的熟悉程度。如果你是賣閥門的，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對他的企業和個人意義所在。如果你不專業，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。

　　原因還可以列很多，比如：客戶認為你在誇大自己的東西;客戶認為你太隨便，不能託付生意;客戶認為你很討厭，像個騙子等等。

　　客戶決定買你的東西往往需要很長時間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什麼?

　　其實，無論列示多少條，歸根結底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純!你只是想賣東西，而不是在關心他的利益***包括個人利益***。他為什麼要信任如此自私自利的傢伙?

　　相反，如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上。

　　這就叫風雨同舟。

　　快速讓客戶信任你的4種手段

　　一、專業形象：讓客戶感覺你有安全感

　　專業形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準時開會、言出必踐***哪怕像帶份資料這樣的承諾***。

　　這些東西之所以重要，在於客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個傢伙是專業的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，後邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。

　　說到這，大家就容易理解為什麼那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。 其實他們也熱!

　　我做銷售的時候，內部流傳一個潛規則：穿不穿西裝，一個100萬的專案會差20萬。當然，我不是鼓勵銷售們都穿西裝，很多行業你穿了西裝反而會和客戶疏遠了，顯得生分。

　　穿衣服的原則是得體。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來幹正事的，不是來度假的。你穿著正式，客戶才覺得你能幹正事。你頭頂大草帽，身穿小背心，腿著花褲衩，腳踏人字拖，誰跟你談生意?

　　一定記住，客戶都是外貌協會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的傢伙。

　　二、專業能力：讓客戶認可你是個行家

　　這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。

　　你的經驗。***客戶往往會通過了解你過去的經歷，來判斷你是否能解決他當前的問題。當然，客戶更關心的是你做事情的質量，而不是數量。所以，向客戶介紹你的經歷時，一定要和客戶當前的狀況相結合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動不動就說你過五關斬六將的故事，你不是祥林嫂。

　　你的知識。知識對客戶的信任度不如經驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那麼多經歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業性，客戶也一樣會信任你。

　　展現專業的一個小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個例子，如果你問：你們的採購業務是如何開展的?這個提問就非常籠統，客戶一聽就知道你不懂採購。如果你問：據我所知，影響灑水車採購計劃準確性的關鍵要素包括採購物品的準確性、採購數量的準確性、採購提前期的準確性，你是如何控制這幾個要素的?這樣問，客戶立馬就覺得你是個內行。

　　三、共通點：讓客戶與你共鳴

　　這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。

　　這是傳統銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球;都是軍迷，一起聊聊軍事;都是驢友，一起出去旅遊等等。

　　對於共同點，最難之處不在於找到之後如何做，而在於如何找到。從我個人經驗來看，一般有兩個入手點：

　　第一是找到客戶的興趣點。這個不難，可以直接去問。先不考慮共通，因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會;不喜歡旅遊，也可以陪客戶一起去爬山。

　　第二是客戶的價值觀，包括職業觀、生活觀等。這就有點難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關係，原因往往就在於此。這需要功力，沒有功力就做功課。我一個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往，花了一週的時間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。

　　我最喜歡的方式是從客戶的職業觀入手，找到我可以在職業方面對他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命。比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小夥子。所以，關鍵是發現，一旦發現，其他就好辦了。

　　四、利益：讓客戶感覺你很實誠

　　這是指你是否表現出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益***不一定是滿足***，他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。

　　這裡說的利益，包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需要的兩種利益***需求***;找到自己可以實現的方式;把這兩者有效地連結起來。這其實是銷售在90%的時間裡要乾的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。

　　這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，也就是說，你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，並通過為客戶謀利益而達成自己的利益。

　　客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現出對他的利益的理解、關心和幫助其實現的姿態，客戶對你的信任感就會大大增強。比如，你經常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現出這種關心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。

　　在大專案中，信任的建立是一個漸進和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個問題加以注意，否則，你就會發現，在一個不經意的時刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會化為泡影。要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸!