車展銷售必殺技

　　銷售，最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　一、獲取訂單：抓邀約的客戶

　　1、本月三次車展會讓邀約話術顯得牽強，但依然要給他一個去車展的理由。沒有動機，就沒有行動。切記是邀約，而不是告知。

　　2、你邀約的客戶25%的可能訂單，25%的可能被別人訂單，25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來。所以，請跟緊點，不要怕暴露。

　　二、如何抓有效客戶?

　　有效客戶辨別要點：

　　一、觀其行——行為辨別要點：

　　1、 全家動員，老少幼一家或夫妻兩人。

　　2、結伴而行，兩到三個朋友，時常相互討論，會聽取銷售顧問的介紹。面帶疑惑。 或進場後，特別鍾情某一款車——專心看車。

　　3、獨自一人，面無表情，手裡所拿車型材料不多，且款型級別相近。或獨站場邊，靜觀傾聽現場銷售顧問給其他客戶的介紹。

　　4、來回穿梭各品牌展場多次，並重復鑑賞同一款車。

　　5、被DM吸引，站著或坐著詳細閱讀者. ? 備註：留意每一位客戶眼神、移動路線、停留時間和手上目錄。

　　二、聽其言——言語辨別要點

　　1、直接針對展場某一車型詢問價格。

　　2、直接詢問優惠內容或開口還價。

　　3、對購車細節特別感興趣，會問到車型在日常展廳或網上常見的問題。例如： 聽說XX的發動機國產了是嗎?

　　4、主動索取車型畫冊。

　　5、詢問某一競品如何。

　　三、非買家客戶辨別要點***僅供參考***：

　　車迷：汽車知識豐富，關注新車及概念車或從未聽聞的行業資訊，侃侃而談，樂不思蜀。

　　媒體工作者：隨身配備專業相機，只在車的某個角度徘徊，或象徵性看下展車。

　　路人甲：結伴同行，走馬觀花，手放於背後、口袋中或抱於胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮定。

　　贈品收藏者：注重贈品、資料收集，關注現場節目內容，對促銷響應冷淡

　　剛買車的新車主：探詢各品牌促銷專案，想確認有沒有吃虧

　　2車展前的準備

　　形象：精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣

　　微笑：歡迎光臨XX展區，把說話的分貝提高。給自己準備個好記的名字或暱稱。

　　作戰工具：手冊、計算器、筆、客戶資訊本***重要***、預算單。

　　3客戶接待流程

　　1、客戶心理：

　　——比哪款車最合用! ——比哪一家最優惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰接待最熱忱! ——比誰讓人最放心!

　　想辦法滿足客戶的心理。接待要熱情、積極主動。

　　2、接待流程

　　——確認需求——直切亮點——有力報價——轉移抗拒——做價格預算商談——訂單

　　3、接待要點

　　接待積極，鑑定要快。根據客戶的需求***手上畫冊、預購價位、年齡***迅速找準適合客戶的車型。

　　介紹簡捷，開門見山。車展不比展廳，不必六方位慢慢道來，講解車型的核心亮點或客戶的需求點。

　　促銷誘因，勇於求訂。多要單，不厭其煩，用當日價格優惠引誘、刺激 客戶。例：這次車展我們家裡的庫存還可以，下次肯定沒有這樣優惠了，你可以先定下來，下次保證沒這個優惠。

　　情境造勢，刺激現訂。利用現場的氛圍、訂單榜或客戶的訂單，製造從眾心理。

　　笑容洋溢，巧留資料。寫預算現把客戶資訊寫完整 ，完美印象，再訪佈局。無論客戶定或者不定，都保持平常心，不要有情緒或面帶不悅之色。

　　4注意事項

　　1、勤奮、積極、主動是抓單的的基礎。

　　2、如果你是“發單式”接待，請擋在客戶的前面，並讓自己的聲音有些感情，讓客戶感覺到你真誠地希望他來看下我們的車型。

　　3、請留意你接待過的每一個顧客，能保證他再回頭時可以第一時間認出來。

　　4、每個人都不希望錯過“小便宜”，想讓客戶訂單的慾望燒起來，請儘可能膨脹車展上的‘限時優惠’。把‘送’的部分多說幾遍。

　　5、如果你無精力或不願接待，請放棄;若接待，請用心。

　　6、記得每一筆生意都是桌上籤訂的，所以當客戶有購買意願時，請入座。

　　7、當客戶詢價或還價時，告訴顧客‘平時優惠XX，今天優惠XXX，而且還送XXXX。

　　8、如果顧客不在現場或沒有拿出定金，不要掏心窩地把底價報給他。

　　9、上帝想讓一個人滅亡必先使他瘋狂，想讓一個人瘋狂必先使他迷茫。火熱的現場氛圍帶來的衝擊總能讓客戶不知所措地產生‘從眾‘的心理，讓自己high起來來。

　　10、太多不懂車的客戶車展選車就像買彩票，用極少的知識支配著自己的判定和抉擇，這種糾結困惑的心理比展廳更嚴重，用親和或熱情攻破它。

　　11、銷售顧問的“集結”會讓自己陷入安逸休息狀態而無法自拔，那隻會讓自己錯過更多客戶，並會使展車顯得冷清，而讓客戶錯誤地以為這也是一個賣的不好的牌子。所以，累了找個人少的地方休息一下，休息累了再回來繼續戰鬥。

　　12、扛著壓力會讓自己變得像揹著殼的蝸牛，釋放它你會走地更快。

　　13、車展是迅速全面瞭解競品的最好機會。

　　14、一次車展，一個起點。想拉開差距或縮小差距，全力以赴奮鬥兩天。

　　15、不要把自己總釘在一個調上，要想獲得的與別人不一樣，付出的就要與別人不一樣。不改變過程就不可能改變結果;不改變自己就不可能改變環境。

　　提高業務員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什麼是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就範，獲得利益後暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，並採取控制措施，銷售就難免出現危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯絡，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節後，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣柺、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的物件，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!