網際網路推廣宣傳營銷案例分析

　　如果沒有案例分析,企業就不能準確的把握市場狀況,及顧客狀況,對產品也不能夠得到充分的認識。那麼下面是小編整理的相關資料，希望對您有所幫助。

　　一

　　優質雞網路營銷前景分析

　　我國優質雞以其優美的外觀，優良的肉質和品味在禽肉市場獨樹一幟，但傳統流通領域的弊端制約市場發展。網路營銷將是21世紀首選營銷渠道，它以直接性、快捷性和互動性得到國內外生產單位和消費者的青睞，網上蘊藏著無限商機。企業主頁上網，直接與消費者聯絡，供需雙方避免任何中間環節，使價格最優，市場穩定。網路營銷將給優質雞流通國際化架起時空橋樑。

　　1　優質雞市場有待進一步開拓

　　隨著人民生活水平的提高,優質雞及其深加工產品將滿足消費者對禽類產品的高品味、綠色健康的需求,將在21世紀國內外市場佔一席之地。市場的開拓對優質雞生產尤其重要。

　　2　網路營銷的優勢

　　網路推動企業革命,使產品交流從間接化向直接化轉變。網路的精彩之處在於它的直接性、快捷性和互動性。

　　2 1　直接性

　　在現代商品經濟條件下,大部分生產單位並不是直接把產品銷售給終端使用者或消費者,而是藉助一系列中間商的轉賣活動。而利用網路,可以省去許多不必要的中間環節,直接與顧客“對話”,消費者能根據自己意願參與部分生產決策。產品不會積壓,供需雙方提高了效率,而且不用為中間商業環節付出成本。

　　2 2　快捷性

　　每個在網路上運作的單位就如同在巨型網中的任何一點,消費者只要一臺電腦,用電話線與一臺調變解調器聯接,懂得網路瀏覽操作就可以隨心所欲地在網路中暢遊,坐在辦公室或家裡選擇符合要求的商品。

　　在傳統商業中,價格是通過現場交易行為的一次次試驗自發地形成的,其效率不高,也不可靠。越是大批量生產,價格可能存在的波動性越大,由於供求資訊不充分,導致供大於求或供不應求。這對供需雙方都是一種損失,對供方而言,不可能接觸到所有潛在的消費者,可能失去以更好的價格出售產品的機會,而如果雙方無限地等待和尋找最合適價格,時間卻延誤了,而以上問題可在網路營銷中得到解決。網上傳遞價格快捷又全面,克服傳統商業在交貨地點形成價格,供求雙方在一個迂迴的第三方形成的交易,受中介場合時間和空間上的侷限,可能造成對雙方的不合意。有時中間的花費比成本還要高。網路營銷的長處在於資訊交換過程與時空無關,與購物詢價地點無關。

　　2 3　互動性

　　傳統的生產單位和企業很難把握消費者的需求,只能做出一些需求預測,最多通過一些小範圍的市場調研,蒐集部分需求資訊,多少帶有盲目性。利用網路,生產單位可以建立自己的主頁,不僅可以釋出價格資訊,而且可以展示產品的視覺形象,提供有關產品的詳盡資訊。顧客的任何意見都可以通過E-mail的方式反饋給生產單位,甚至消費者可以直接參與產品的規格特性的設計,生產單位根據客戶需求,在一定時間內生產一些特殊的產品。網路互動方式給供需雙方帶來了便利及收益。

　　3　製作全面滿足消費者需求的企業主頁

　　現代企業的經營活動目標,是以長遠的眼光,站在消費者利益角度為其提供全面的需求滿足。網路營銷也要完成兩個任務:“滿足需要”和“適應競爭”。主頁是企業與消費者在網上直接溝通的媒介。製作企業網路主頁是網路營銷的第一步。成功的企業主頁“無本萬利”的兩個制高點是“省錢”和“改善服務”,加強與顧客聯絡的直接性,這種密切交往是留住使用者的良好手段。

　　4.1硬體條件要具備IBM個人計算機或相容機,機型486DX/66以上,記憶體8M以上,硬碟空間80M以上。最好配置CPUPentium100以上,記憶體10MB以上的多媒體電腦,調變解調器***Modem***要求速率14 4kbps以上,建議33 6kbps以上外接Modem。

　　4 2軟體條件

　　4 2 1　作業系統　中文Windows3 2或英文Windows和中文之星;還可以中文Windows95或英文Windows95、中文之星。

　　4 2 2　應用軟體　在Winodws3 2版本下可安裝撥號上網軟體Internetinabox,瀏覽器:Netscape3 016bit或MicrosoftInternetExplore2 0以上16bit。在Windows95下可安裝TCP/IP協議,撥號網路,32位瀏覽器Netscape3 0以上或MicrosoftInternetExplore3 0以上。

　　4 2 3　申請帳號　到Internet服務提供商***ISP***申請帳號,辦理上網手續,並瞭解上網引數設定細節。通過撥號上網,再開啟瀏覽網站的內容。現在169中國公眾多媒體通訊網涵蓋全國19個省,56個城市,每個省又通過視聯通將本省各站點聯絡起來。

　　5　網路營銷前景

　　面對網路上蘊藏的無限商機,我國部分行業已經意識到如果不採用網路進行商務活動就會落後於時代,而採用網路營銷會獲得更高的收益。1997年底,我國掀起興建行業網的熱潮,諸如“中國保險資訊網”,“中國機電網”,“糧食貿易網”等,這些行業網在網路上釋出行業資訊,展示產品,樹立企業形象。我國通過亞太衛星通訊形成的首家商業營銷網路———佛迪營銷網路1997年開始實行網上運作。上網交易的商品以名、特、優為主,藉助網路群體優勢,以易貨,拍賣,轉讓等形式盤活企業庫存、閒置裝置,同時還為企業提供招商引資、勞動力調配、資訊配送等服務,網上交易通過定金、保證金、規範合同、中介結算等方式最大限度地使企業避免風險,降低交易成本,為有效利用資金提供保證。

　　網際網路***Internet***上網人數在中國近年以幾何級數增長,據中國網際網路資訊中心公佈,1997年上網使用者為62萬戶,1998年2月為82萬戶,同年4月底為106萬戶,1999年6月底增至117 5萬戶。儘管存在不成熟之處,如ISP各自為政、規模小,網站少,資訊資源質量較差,效益低,主幹網分散等,但是與發達國家相比,我國網際網路發展空間無限。

　　目前我國PC機擁有量約1300萬臺,中小型企業有1000多萬家,上網使用者僅佔微機擁有量的4 1%,其中北京使用者佔25 3%,廣東使用者佔11 5%,上海使用者佔7 8%,屬比例較高的省市。從上網費用分析,公費所佔比例小於自費,這意味著約半數的私人上網對企業是巨大的吸引力,將吸引更多商家在網上尋找商機。網際網路發展在國外僅幾年的時間,各國發展速度不同。歐盟各國網際網路發展情況:商務PC機普及率平均42 3%,其中荷蘭高達71%;家庭PC機普及率為28 3%,其中荷蘭已達53 5%,每千人擁有網際網路主機10臺,每千人網頁數平均62 9。從上網使用者的知識層次看,大專以上學歷佔9O%以上,而很多中小企業負責人知識結構決定他們中許多人暫時看不到網上的商機。需要改變中小企業負責人的觀念,不過,我國今後上網使用者將以這些中小企業為主。

　　21世紀我們將生活在一個資訊時代,網路技術把世界各地緊密聯絡在一起,通過電纜和電話,使用共同語言彼此交流。Internet集文字、聲音和影像於一身,具有及時和互動特性,被視為未來最強有力的媒體,它已從單純的資訊共享媒體發展為最具有吸引力的商業視窗,成為一種以資訊為標識的嶄新的生存方式。優質雞生產和其它動物生產一樣,是在一定投資基礎上的迂迴生產,無論計劃還是市場很難解決生產與消費的脫節,或是造成市場波動,或是造成短缺和消費的並存。由於對市場需求反應慢,適應力弱,主要因為生產和消費之間路徑過長。網路的發展,從根本上縮小了中間路徑***生產和消費之間的時間路徑、空間路徑和人際路徑***,進而與國際貿易接軌。

　　二

　　看VANCL與PPG的成敗談網路直銷

　　成功的理由非常簡單，只有兩個：

　　如果要為PPG和VANCL她倆獲得今天的成功找相同的理由的話，那麼只有兩點：因為是男士襯衫;因為實惠。

　　擁有二十多年曆史的中國服裝業龍頭企業雅戈爾的男士襯衫日均銷量被新生僅兩三年的PPG超越，哪位從商的人會不為此而瘋狂著迷

　　而當VANCL陳年在08年3月對外宣佈日均銷量超越PPG的時候，會有更多的商人去探尋其中的奧妙，到底襯衫網路直銷領域還能創造多少奇蹟。

　　但只有隨著時間過去，大家都從熱潮中冷靜下來，看得更透徹的時候，我們才能檢驗目前的成敗，看到未來的發展。

　　高速成長之後的思考

　　基於強大的生產製造能力，中國不缺產品，如果僅僅是依靠優惠的價格去長期打拼市場的話，國產家電行業、國產手機產業的進化史可以作為很好的參考範例。因此，從企業長期經營發展的戰略來看，無論僅僅是圈定在網路直銷領域還是擴散到全國的襯衫銷售市場，及早的認識到這點，會讓我們的發展更穩妥。“低價”不應該是她倆的核心競爭力和明天成功的根本理由。

　　相信，男士襯衫適合在網上銷售已經成為共識。因為這個共識，數十家PPG模式的企業已經殺進男士襯衫網路直銷市場，甚至實力雄厚的傳統的服裝企業也按耐不住。雖然中國男士襯衫消費市場容量龐大，但，在群雄面前，現在選擇男士襯衫作為創業切入點也許不是你獲得成功的一個好理由。

　　一樣是男士襯衫，一樣是實惠，通過對VANCL和PPG這兩家風格迥異、經營策略處在兩個極端上的企業比較和分析，也許我們能夠描繪出明天勝利者的輪廓。

　　◆賭桌上的新手——PPG

　　PPG的成功僅僅是因為無處不在!

　　超過80%的訂單來源於呼叫中心的直接下單是對“PPG無處不在”的最直接回報。

　　和PPG類似，紅孩子、小康之家、麥考林三家目錄直銷起家發展的公司同樣有70%~9O%的訂單是直接通過呼叫中心下單。不過這三家企業都有著PPG無法比擬的龐大客戶積累和更為深厚的行業沉澱。

　　紅孩子依託全國16家分公司 1600多名的員工支撐著60多萬活躍客戶。

　　15年積累和持續經營的800萬客戶資料是小康之家的“持家之本”。

　　每月超過200萬的DM和遍地開花的線下門店使麥考林成為“直郵、網路、門店”三棲實力派代表。

　　同樣是直銷模式，相比起前輩們，PPG的行業沉澱有明顯差距的，而最為的缺失其實就是直銷模式的靈魂——客戶資料庫。從這些差距可以判斷，托起PPG驚人銷量的理由只有一個，那就是無處不在的廣告。但“無處不在”的成本是巨大的。當不能在短時間之內積累起足夠的客戶資料庫規模的話，當投入的產出比和計劃的年度銷量都嚴重偏離投資方心理底線的話，也許PPG的身影就會砰然消失。這也是“輕公司”最大的風險之處。當廣告噶然停止，供應商悄然散去，“輕公司”還剩下些什麼空蕩蕩的倉庫和呼叫中心的幾部電話

　　但這是所有人都不願意看到的情形。因為PPG不僅觸動了所有服裝行業企業主的商業神經，引發了服裝業網路直銷的變革;PPG更是中國B2C電子商務躍上新臺階的領航者之一。我們更期待的是PPG為所有人帶來更大的驚喜和成功。

　　“賭桌”上的新手——濃重的***心理

　　PPG的廣告費用最少有一半被浪費了，但PPG不知道浪費的是哪一半。在精準營銷概念和應用都逐漸成熟的今天，PPG的營銷重點和大部分的錢卻偏偏選擇放在了難以掌控直接收益的、相對昂貴的電視、報紙、雜誌和戶外廣告上。而且廣告的訴求以品牌宣傳和網購襯衫新生活概念宣傳為主。PPG普及了上網買襯衫的理念，但對於成長期的直銷公司來說，獲得足夠的訂單是重中之重。況且，打明星牌、打造新生活理念帶動產品銷售已經是老套路，不再像早兩年那麼成效卓顯了。在今天，通過燒品牌撐起企業的發展，而且是依託於新興的網路直銷模式，如此大的風險，無異於***。

　　當然，會有朋友提出“富貴險中求”的觀點。如果是經驗老道的“職業商界賭徒”，我們有理由給予更多的支援和信賴，但從PPG對供應商的管理控制能力、網路營銷的策略和技巧、使用者購物體驗的不佳以及公關危機的生澀處理手法上看，PPG更像是“賭桌”上的新手。

　　◆網際網路成就了後來者VANCL的強大和穩健。

　　PPG用兩年多的時間實現了男士襯衫日銷量超越雅戈爾，隨後，VANCL僅用了5個月超越了PPG，而我想，這還只是陳年重出江湖，上演B2C電子商務好戲的第一幕。

　　“68元”+“陳年”B2C電子商務裡一個漂亮的案例

　　早期以網路營銷為主要推廣渠道的VANCL成功的理由可以歸納為兩點：那就是“68元”和“陳年”。

　　在很多方面，VANCL和PPG都非常相似，但，營銷策略和訂單來源這兩個關鍵點上，兩者有著截然相反的表現。

　　VANCL的襯衫有超過80%是直接通過網路銷售出去的。到目前為止，VANCL的廣告和營銷渠道重心集中在網際網路，而且，營銷方面的成本遠遠低於PPG.這是VANCL和PPG最大不同之處。

　　“68元”是VANCL所有廣告投放策略、營銷策略、產品策略的核心。68元一件的、質量和檔次達到相當水平的襯衫在國內幾乎是絕無僅有的，在相同品質檔次上比PPG還要實惠的襯衫徹底打破了潛在客戶群的心理底價，也貼合了消費者潛意識裡網路購物比線下購物便宜的心態，VANCL給足了一個讓你馬上下單訂購的理由。

　　當然，不少行內的專家還會點到許多成功的必要條件，例如襯衫質量的控制和保障、產品的及時補貨、物流配送的及時和配送人員服務態度良好等等，但我相信這些因素已經成為基礎條件，是直銷企業獲得長遠發展的最基本的要求，最近幾年裡大家不斷探討，通過差異化營銷、差異化產品和差異化競爭才能在當今日記激烈的市場競爭中獲得成功嗎我想在那麼多的襯衫網路直銷企業裡，不少的經營管理團隊都有相當的行業經驗，在一些基礎性、共性的銷售因素上不會有在短期內影響全域性的差距存在。因此，“68元”是VANCL成功的核心理由之一。誠然，我們通過媒體上的得來的資訊可知，VANCL的產品品質優於PPG，而且VANCL的物流配送做得確實不錯。

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