廣告銷售技巧和話術

　　廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞資訊的宣傳手段。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　一

　　有人可以隨口說出一堆：能言善道、善於察言觀色、曲意奉承、會點菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

　　我會反問一句：這是銷售還是交際花呢?

　　這些功夫只是拉近與人距離的一些術而已。

　　我最看不起銷售員神神祕祕地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”,。

　　給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做?回扣同上一樣，只是術的一種。絕不構成核心競爭力,。

　　真正的大SALES，***象我這樣的***不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什麼是你手裡掌控的東西，對對方具有什麼樣的價值;要善於挖掘你手裡掌控的東西的價值。

　　“價格圍繞價值上下波動”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數沒有前途的銷售，還只是會背報價單，而不理解自己的東西具有怎樣的價值，為什麼對方要以這個價格和你成交。

　　媒體廣告的價值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機會。

　　廣告銷售員所銷售的不是一個空著的版位，而是以版位及其他元素所構成的資源。

　　否則，一張紙一個BANNER一個連結而已，憑什麼賣這麼多錢,。

　　廣告銷售技巧2 做銷售的三個境界

　　銷售大概分直銷、分銷和拍賣。

　　媒體的廣告的基本特點包括：

　　1. 基本上都是直銷,;

　　2. 客戶有限，不允許丟失客戶;

　　3. 20%的客戶支撐80%的營業額;

　　4. 與系統整合大專案直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情,;

　　但是對於廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：

　　產品銷售、方案銷售和戰略銷售

　　產品銷售：入門級的銷售。

　　產品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業界地位***，發行量***，出版規格***，廣告版位***，廣告價格***”然後問：“本月有計劃在我們這裡投放嗎?”

　　客戶說：“沒計劃”

　　他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯絡。”

　　如果他連自己的產品引數背不清、主動聯絡做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。

　　產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。

　　產品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何。”

　　產品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯絡吧。”

　　客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮。”

　　這種銷售適合賣產品高度成熟,，客戶高言情度認同的媒體廣告。

　　不過我們不需要這樣的銷售。

　　方案銷售：中級的銷售員

　　怎麼在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售

　　產品銷售和方案銷售的表象區別之一是：產品銷售愛說，方案銷售愛問;

　　產品銷售和方案銷售的表象區別之二是：產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什麼不清楚,;方案銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什麼比較清楚,;

　　產品銷售和方案銷售的表象區別之三是：產品銷售只和客戶負責媒體採購的人打交道，被動地等候客戶公佈的結果;方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環節的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇;

　　方案銷售人員不會幹巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”***所有產品銷售不管前面繞多少彎子，談什麼吃吃喝喝風花雪月，最後一定這一句。***

　　方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種專案;而客戶但凡認同其中的2、3種，那麼就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

　　客戶對方案銷售的判斷是：“這是個有想法的人。”

　　而客戶的高層人物對他也會相對客氣。

　　如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來

　　只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售，我有信心把一票人帶成中級銷售。

　　戰略銷售：TOP Sales

　　我們大家都明白，什麼東西有高利潤 新的和壟斷的。

　　出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。

　　每個媒體都代表了一塊市場。***大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊***。而每塊市場每年都有新的增長點。

　　人們願意為什麼多付出?為了要獲得的未知。

　　就象大家追女孩時是因為神祕，很多物品能賣到高價格也是因為神祕….

　　對於已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶願意多投廣告，大家保障常規投入、常規暴光、賺取常規利潤;只有客戶企圖藉助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規模的投放。

　　產品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人;

　　而戰略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場製作合適的新產品。

　　戰略銷售的作用是

　　1.使企業的產品保持活力，不斷有新的利潤增長點;

　　2.與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代;

　　戰略銷售比中級銷售的難度在於，要有經驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。

　　產品銷售、方案銷售和戰略銷售對客戶的瞭解是：

　　客戶要開新品釋出會了，產品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機會;

　　客戶準備出新品了,，方案銷售知道了，主動去問有那些可以配合的地方;

　　二

　　***一***請記住：你的臉上有三個字„要廣告‟

　　在媒體廣告銷售中，經常會出現一些我們自己感到困惑，感到不知該怎麼辦，不知所措的時候，當我們以及給對方的經辦人如策劃部經理，策劃總監，市場部經理，市場總監，推广部經理，推廣總監，營銷總 監等等，也就是說與甲方的廣告負責人談好了合同後，對方的廣告負責人告訴我們。

　　讓我們回去等訊息，因為他也已經上報給他們自己公司的相關部門或者相關領 導，要求我們回去等候，那麼這個時候我們該怎麼辦，再或者客戶告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預算，可是現在才五月份，那麼這個時候我們又該怎麼辦， 難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯絡業務，推薦我們的媒介。

　　還有我今天去拜訪客戶為什麼客戶還沒聽我把話說完就讓我下回再來?那麼真的是我們的媒介產 品不不好，還是我自己有什麼地方做的不好，得罪客戶了?客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎?為什麼別人做的好，我就做的不好?我上週剛去拜訪客戶給了他我的 名片，我這周再去合適嗎?還需要給客戶我的名片嗎?客戶說沒有廣告預算我們該怎麼辦?如何回答客戶廣告效果?同行在你們媒介上投放廣告後效果如何?

　　我們在做廣告媒介銷售。 經常會遇到這些難以處理和需要技巧處理的場面，我在很多地方做培訓，很多人也在問我，彭老師我們在媒體廣告銷售中，經常會遇到我們自己感到無法應對的場 面，或者說我們在媒體銷售中不知到自己該怎麼辦?請問彭老師有什麼好的技巧和好的方法可以教教我們嗎?甚至老師你有什麼絕招可以傳授給我們嗎?看著他們真 誠求知的分上，我確實很感動。

　　因為他們現在的困惑，也是我們當年的困惑，他們現在經歷的也正是我們當年經歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎?

　　市 場營銷，行銷在中國起步本身就比較晚，更何況媒體銷售在中國起步就更晚了，現在在中國內地依然有很多廣告，傳媒機構，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱之為 廣告業務員，客戶經理等;甚至我有時候看他們在名片上印的職務很有意思，廣告業務，媒介顧問等等;或者什麼經營記者，我有一次看見有一個小夥子他們廣告公 司是代理電視臺的一檔房地產電視欄目，他的名片上印的職務就是經營記者，我覺得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺的欄目，什麼叫經營 記者，記者就是記者還有經營記者的說法嗎?我就是學新聞，大學畢業後也做過幾年記者和編輯更做過策劃等工作;我覺得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務 是什麼?策劃，編輯，其實也是在做拉廣告，聯絡廣告業務的工作，我記得我們2005年在中國內地成都的媒體上登報招牌廣告媒介銷售員，很多人就不理解這個 職務是幹什麼的，因為我們當時在成都總代理一家音樂電臺的廣告;甚至有人問我們是不是要去推銷收音機。

　　最近有一家二級城市電視臺負責培訓的老師準備請我去 給他們廣告部的員工上課;我的助理髮了一大段視訊給他，他以後覺得有疑問，就與我的助理溝通，他說彭老師裡面怎麼講了很多銷售技巧，我感覺這些銷售技 巧，絕招也很適合於其它銷售領域，是通用的，其實我在很久以前就講過《廣告媒介銷售就是觀念銷售》希望大家有時間看一下這篇文章，在裡面我就講過，媒介廣 告銷售其實跟他的銷售沒有什麼區別，只是銷售的產品銷售的理念不一樣而已。

　　其實我在很多做培訓，也在跟他們講這個觀點：

　　回 到我們前面的問題，當客戶讓我們回去等的時候，尤其是他已經上報給他們領導或公司的時候我們回來等待，這個時候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 斃，就是等死!因為現在的競爭太大，廣告媒介形式也很多，那麼我們該怎麼做，所以我請大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶講清楚了，我是誰，我是在做 什麼媒介，我的媒介優勢是什麼，我的發行量，我的收聽率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實在前三次就可以給客戶講的很清楚 了，甚至有優秀的媒介廣告銷售人員第一次就能講清楚了，那麼你以後去拜訪客戶，你要記住其實在這個時候，也就是說你在以後的拜訪中，所以說我經常在講，在 廣告媒介行銷中客戶記住你遠比你記住客戶更重要，你記住十個客戶不如一個客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個道理，只要客戶記住你以後，那麼你 以後的拜訪就請你記住，這個時候，你的臉上就寫上三個字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動跟客戶講，別人都知道你上門 的目的。

　　那麼這個時候，什麼最重要，建立人際關係就最重要，如何建立人際關係，你可以對客戶講我順道過來看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過來看看你， 我口渴了，要杯水喝，臨走時，隨意問一句，廣告預算批下來了，你看還有什麼需要我的幫助，你看還需要我做什麼嗎?要多拜訪客戶，與客戶混個臉熟;我們中國 不是有句俗語”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪客戶，客戶不理你，那有時候不是你的原因，很可能是的客戶本身的原因，因為人有喜怒哀樂，月 有陰晴圓缺，比如你去的時候他剛被他們老闆批評,被他們老闆罵後。

　　他和太太吵架後等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見你。或者接見你態度很差,這 都可以理解,客戶今天沒時間見我，沒關係，我明天再去或者後天再去;我還講了在廣告媒介行銷中的9/1原則。

　　你有90%的時間是在閒聊，只有10%的時間 是在談廣告業務，我們還在講名片至少要給四張給客戶客戶才會有初步的印象：我們有時候也在講客戶回答你沒有廣告預算,我們要正確的理解,有可能是客戶對你 不相信,並不是真的沒有廣告預算,所以我們在講,在廣告媒介行銷中,你的最大威脅不是來自於你的對手,而是來自於客戶對你的懷疑,包括產品和對你本人的懷 疑,我們在多年的廣告媒介行銷中更清楚客戶有時侯並不是說你的產品好或者因為你的價格低就一定跟你合作,便宜沒好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不 投就絕對沒有效果,你投五萬的廣告費,要想有十萬的廣告效果也是不可能的,決定消費者購買有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道;媒介成本 是一種投資行為而不是一種消費行為。