商業模式設計是如何的***2***

　　觀點：

　　1、最辛苦的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產的東西是最不值錢的。

　　例：星巴克既無好服務，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”

　　二、 產品的功能：

　　1、很多傳統企業家鑽到功能裡去了。你認為功能很重要，你就會注重研發、生產。你就會很生氣：“我的競爭對手產品比我差，卻賣得比我好。”

　　2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業家，必須從產品思維轉向精神需求思維。

　　3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。

　　4、俞老師買衣服：根本不是產品質量，而是獨特性，是它的視覺衝擊力。

　　三、 包裝：

　　1、對於中小企業，應該把研究功能、質量的研發部砍掉，把所有的資金放在產品的外包裝、市場開發上。開始不要研發，複製就可以。有錢了再開研發部。

　　例：三星無研發部。服裝業最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發。

　　2、包裝要放在戰略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。

　　“當你看到這個產品產生視覺效果的時候，你就產生購買慾望。”

　　“產品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”

　　3、功能、質量和服務是買了以後才知道，而包裝是直接產生殺傷力的購買行為。

　　4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產品成功也靠包裝。包裝是產品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。

　　四、 名字：

　　1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶佔客戶的心智資源，降低傳播成本。

　　2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。

　　例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。

　　成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林雲

　　五、服務：

　　1、21世紀是一個產品過剩，服務不足的時代。所以服務在同質化時代是最大差異化。如果產品很難做戰略，很難做文化，很難溢價，很難創造精神享受，那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價，讓客戶產生持續購買力。

　　六、 產品的賣點：

　　1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。

　　例：蒙牛：“每天一杯奶，強壯中國人”健康就是它的賣點。

　　2、初級階段：通常把產品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。

　　第五步驟 定價

　　一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。

　　因為顧客根本不知道你產品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老闆的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。

　　二、在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低，一個叫降價自殺。

　　1、無數人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質不認可的表現。

　　2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產品換個商標，推出新產品降價。顧客追高不追低，不要讓老產品降價。

　　三、定價方法：

　　第一：高開低走定價法：

　　***1***如果一開始定低價，以後就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優惠，讓顧客覺得佔便宜，以後漲價顧客也可以接受。記住：“顧客不是買便宜，顧客是佔便宜”。

　　***2***定價是利潤最大的槓桿。真正性得定價的企業家是真正優秀的企業家。

　　例：定價10元-成本8元=利潤2元。

　　定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.

　　任何一個企業成本基本都是固定的。漲價漲一點點，後面槓桿的力量是非常巨大的。

　　***3***有道德的企業家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因為，你一請不起好的人才;二建立不起好的服務;三你沒錢搞研發。

　　“薄利的企業沒有人才、服務跟技術，所以企業要有競爭力，必須要有錢。”企業家不掙錢就是犯罪，先把企業的責任承擔起來，再承擔社會責任。

　　***4***消費心理學：高價=高值;低價=低值。

　　一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。

　　***5***飢餓心理學：顧客認為稀有的產品就是高值的產品，高貴的產品，而高貴就是高價。所以企業要適當製造飢渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不瞭解產品的內在，只會以價格看產品的價值。

　　***6***你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會支援強者。我越強，顧客越支援我!我越弱，顧客越離開我!

　　第二：目標客戶定價法：

　　***1***目標想賣給什麼樣的人就定什麼樣的價：老頭老太：低價;高階：高價。

　　***2***新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統的以產品為中心的：“成本 利潤”定價。

　　***3***只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。

　　例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格。”

　　第三：差異化定價法：

　　你能夠找到產品和產品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。

　　例：根據包裝的材質不同，大小不同可定價不同;理髮店可根據技師水平不同定不同價。

　　第四、小數點定價法：

　　99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒超過100元。匯聚定價：12800，9800同此例。

　　第五：價值定價法：

　　用你的產品 、服務、產品的綜合價值定價。對企業持續增長有利。

　　四、 調價時期：

　　1、新產品調價。

　　2、老產品改良。

　　第六步驟 贏利模式

　　一、免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進入門檻。或始終有一些免費的專案，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。

　　***1***顧客不買產品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費進入，瞭解，認同，才能購買、成交。

　　***2***開始免費，後來收費!讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。

　　二、複製模式：文化層次低的企業複製的只是產品的功能，高層次的企業還複製產品的戰略和營銷模式。

　　例：ZARA既無工廠，又無設計師，一年600億營業額，成功在複製。

　　1、複製一線品牌的方式：

　　***1***面料***2***設計 ***3***銷售模式***如LV製造產品短缺的飢餓銷售法***

　　***4***選擇店面的方式及大小***5***選址地址***就開在LV邊上***

　　2、複製中端產品：

　　***1***工具化製造：一線手工製造太貴。採用中端便宜的工業化製造。

　　***2***中端產品的價格。

　　終上，ZRAR不是簡單的複製，它是一線品牌與中端品牌複製的雜交品。

　　3、中小企業就是靠複製的。

　　大企業才去搞研發。消滅研發，最好把生產也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產、設計全去掉了。買設計。

　　中小企業要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰，做最有殺傷力的事情，產生最大回報。例：蒙牛起步時裝置租賃，營業額做大了，還是租賃裝置。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。

　　三、第三方支付模式：

　　1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。

　　2、例：觀眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。

　　3、例：谷歌、百度：所有上網、搜尋都是免費的，誰來支付這個錢呢?企業、廣告商。

　　4、例：家樂福超市價格最低，超市並不掙錢，它是戰略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。

　　觀點：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。

　　四、直銷模式：

　　1、 方式：電話、網路、雜誌、報紙、會議營銷、人海戰略***安利、雅芳等***、電視直銷

　　2、 未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。

　　3、 安利公司：人海戰略，“媽咪-小姐”模式。經理就是媽咪，業務員就是小姐。“小姐”沒有工資。但是這種企業的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。

　　4、 會議營銷：所有的行業都可以用。只要你敢用，保管業績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人簽單，就有一種帶動性，其他人就會跟上。現場的磁場來推動你，你不得不報名。

　　5、 網路：殺傷力最強。網路會取消中端。什麼東西都可以在網上賣。它是未來的趨勢。 ***電話銷售極難管理，建議不採用***

　　6、 另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到小區裡。因為交通、物流的成本太大。

　　7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無法標準化的產品如在網路銷售可線上下建體驗中心。

　　五、渠道模式：

　　1、企業有三個無形資產：人、品牌、渠道。

　　2、渠道就是現金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。

　　例：農夫山泉的品牌營銷戰略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈幹得好的是渠道。它與供應商形成了長期的戰略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以佔領顧客的心智，但是中間商就是不賣你。

　　3、渠道招商方法：

　　***1***先做樣板市場

　　***2***廣告造勢

　　***3***參加廣交會

　　***4***邀請優質客戶

　　***5***舉辦招商大會

　　***6***製造大品牌形象

　　4、借渠道方法：

　　借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。

　　第七步驟 品牌戰略

　　觀點：

　　1、企業的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。

　　2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越沒有機會。

　　3、品牌跟質量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經來不及了。

　　一、品牌的商標戰略：

　　1、單一品牌商標：根據客戶端的不同類，產品細分成很多商標。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網全部打盡。競爭到最後，越聚焦越成功，建議採用此戰略。

　　例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。

　　例：百麗：十來個品牌的鞋全部都是百麗的。

　　反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎麼穿都感覺很硬。

　　二、品牌的文化戰略：

　　1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。

　　2、品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什麼買這個產品，通過顧客的需求來判斷，提煉。

　　例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

　　阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;

　　油煙機找賣點：讓女性健康起來;

　　匯聚培訓的價值觀：拒絕理論，注重實戰，幫助客戶提升利潤。

　　如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經賣健康了，你可以賣激情。

　　3、一個人為什麼會有朋友?兩個條件：

　　一是自己有核心價值觀;二是朋友認同和支援他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什麼沒有消費者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因為你沒有個性，沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支援你核心價值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。

　　三、品牌的高度戰略：

　　通過文化戰略：語言、文字表達搶佔客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產生尊重感，

　　高度戰略的三種表達方式：

　　1、規模表達：規模代表實力，實力代表信任。“顧客總是認為規模越大的公司就是越好的公司”。 一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規模先搶佔客戶心智。注意：介紹結果去搶佔：不要先談歷史，先談成果!

　　A：從員工數量表達 B：從營業額表達 C：公司數量表達 D:廠房規模

　　2、速度表達：沒有規模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支援強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心裡面，它認為速度快的就是最好的。中小企業惟一的發展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。

　　3、領導表達：不斷地告訴你的顧客我是領導品牌。或者告訴你的顧客我就是第一品牌。***如果前兩者都沒有，還有這招。***消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個第一。

　　例：“中國門業二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門業第一名”

　　例：匯聚：不是中國培訓業第一品牌。但可定位“中國培訓實戰第一品牌”。

　　例：利郎西服：商務西服第一。***只有你一個，很可能第一也是你，倒數第一也是你***

　　例：也可不用第一，轉個方式，表達第一。

　　如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國培訓業的勞斯萊斯”

　　以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個時候，你人越老實，吃的虧就越大。適當的包裝和修飾是企業家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”

　　四、差異化戰略：

　　1、釋義：就是找到產品不同角度的優點，聚焦到極致，然後塑造價值給顧客，將相同的產品賣出不同。我們無法改變產品，但是我們可以改變對產品的看法。看到的角度不同，結果就完全不同。

　　例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。

　　2、世界上根本沒有不好的產品，只是你根本不知道發掘它的優點，塑造它的價值。一個企業家，營銷大師就是引領別人的思想，把缺點變成優點，把優點發揮到極致。

　　3、三大打法：

　　***1***聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重複重複再重複。當差異被重複到一定程度，就在顧客的心智中產生質變，形成了產品的唯一優點。

　　例：賓士聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”

　　舒膚佳聚焦：“殺菌”

　　觀點：不斷地塑造它的差異化，搶佔你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。

　　觀點：在品牌的世界裡，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什麼是品牌?品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”

　　觀點：顧客為什麼覺得你的產品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。

　　九種操作祕決：

　　A：從原材料的角度差異：強調原材料的品質能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。

　　B：從生產過程***製作方法***的角度差異：製作方法心理學：顧客認為製作的過程越複雜，產品的結果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

　　C：產品的功能差異化：任何一個產品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產品獨特的功能優勢，然後聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰，提升利潤”。

　　D：從歷史的角度差異：在人的思想體系裡，會有**產品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統心理。如：手錶就是瑞士好。天津的海歐牌手錶在國內是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經把它顛覆掉了。歷史印象已經把它打敗了。

　　傳統心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪裡生產不重要，但是你的註冊地、商標地非常重要。

　　E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感效能增強顧客對產品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”

　　F：從成功的角度來差異：找不到訴求點，就用“用我的產品就成功!”如：“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產品代表成功形象，越用越成功。

　　G：從環保的角度來差異：與顧客直接接觸的產品統統可以用環保的角度差異。

　　H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家”

　　總結：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心裡面，你這一點做好了，他會認為你所有的都做好了。統稱：“光環效應”

　　***2***、市場創新：改變顧客認知

　　如何改變：改名字;改數量;改包裝;改使用方法。

　　如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。

　　***2***全球思想：

　　觀點：一個人成功不成功，跟他的能力沒有很大關係，跟他的思維有很大關係。

　　觀點：從未來看現在才能成功。要掌握超前的資訊。

　　觀點：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬雲在美國接觸了網際網路，才有以後的阿里巴巴。企業家應該有全球化思維，應該站在世界看中國。

　　觀點：很多產業在中國切高階根本切不進去的。因為中國人不認!在中國註冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應該把商標註冊在義大利，把設計師搞到義大利，然後由國外的公司授權中國生產。