怎麼開發大客戶?

General 更新 2024-12-25

如何開發大客戶總結

大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。

共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。

近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企

業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企

業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。

1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、

2、攻——尋找大客戶的突破點、

3、守——如何牢牢守住你的客戶、

4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、

5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰鬥準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。

一、大客戶綜述

好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統瞭解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

“防”進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，迴歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶

銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細緻的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。

因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。

三、......

怎樣快速的搞定大客戶

企業理念，誠實守信，物美價廉，只要你的貨好，價格合理，真誠，應該很好談的。快速的搞定大客戶，可以用以下十招：1、充足的客戶拜訪準備　　現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯繫或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，儘可能多的瞭解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的機率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。　　2、成為你所銷售產品的專家　　大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不瞭解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。　　3、為客戶創造價值　　假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎？還需要我們去開發客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統。但能像微軟一樣的企業並不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對於大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關係維護也不可放鬆。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這裡就不多贅述。　　為客戶提供大的價值是業務人員很難做到的，這要靠企業組織來完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在。業務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業動態信息、銷售數據、營銷建議等。　　4、關注競爭對手　　大客戶為什麼不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裡，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在瞭解大客戶情況的同時也要全面瞭解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們瞭解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方信息的瞭解單靠一個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。　　5、組織系統支持　　本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。　　我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一......

如何開發大客戶

下面根據筆者的實際經驗，提出一些創新的方法與思路，供大家參考借鑑：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發環節，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善於和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。

如何開發新客戶？找到大客戶呢？有哪些好的建議？

為你解答，我是張敏。。今天與大家聊的話題是，，，成功的老闆研究人，，不成功的老闆研究產品

大家有沒有發現，，很多成功的公司，，實際上是賣垃圾產品的，，，，比如可口可樂公司，，就是賣糖水的，，，，，比如年銷售 100億的腦白金，，也是賣糖水的，，，，，一個非誠勿擾，，一箇中國好聲音，，他們到底打磨了什麼好的產品呢？？？？？我沒有答案，，我認為他們打磨出來的產品很不好。。。但這沒關係，，，，他們照樣賺幾十億元，，，因為，，他們是研究的人，，，利用人性，，來賺錢的。。。不管是利用的人性的優點，還是弱點，，都是賺大錢的門道，，而老老實實研究產品的人，，必定很難成功。。

舉個身邊的例子，，，，我們小區門口經常有小販來賣水果，，，一個蘋果能賣到2塊錢，，，，，，而我到陸家嘴那些上檔次的店裡面去買那些包裝好的蘋果，，一個要10幾塊，，，，到底是陸家嘴哪裡的蘋果這個產品優於我們小區門口這個蘋果嗎？？？非也，，他利用了高檔店這樣一種感覺。。一種印象。。。

同樣，，我在8年前，，剛剛拿到第一筆工資的時候，，，我跑進了南京東路一家牛排店，，，，點了個6分熟的牛排來吃，，，我告訴大家，，我從來沒有去過這種高級的餐廳，，，我是想裝逼才去的，，，我同時還點了一晚米飯+ 一杯飲料，，，，，牛排端上來，，，，我一看，，這麼小，坑爹呢，，輕鬆吃完，，，沒想到我咬了兩口，，發現，我根本咬不動，，，，對，，我是個土鱉，，，我不會吃這種 6分熟的牛排。我的牙口沒這麼鋒利。。。。。但我也不好意思問，，所以，，結局是我沒有吃牛排，，喝著飲料拌著大米吃，，，因為吃不飽，，我又要了一碗米飯，，，，，，結賬的時候，，，花掉了我155塊，，這可是8年前的155。。。。。如果我自己去買155塊錢的牛肉，，估計一家人吃三頓也吃不完，，還管飽。。。我媽媽的手藝絕不比那些店裡的廚師差。。。。。。

他們為什麼可以賺取暴利？？？答案絕對不是研究產品。。。而是研究了人性。。賣的是一種印象，一種感覺。。。

再比如，，我有一個合作伙伴，，年紀很小，，賺到了不少錢，，，他喜歡買披pī薩sà吃，，，這個麵餅，，一個上百，，，，，這個產品真的很牛逼嗎？？？？不就是一個麵餅+幾根蔥+幾塊肉在上面嘛。。。。。但為什麼我的夥伴，，還有相關人員願意花高價去買？？、？？、同樣，，不是產品真的好，，，，我倒是覺得，，送過來的那個盒子做得真是漂亮。。。這個盒子願意讓我的夥伴出價100塊。。。同樣賣的是一種印象，，一種感覺。。

所以，，顧客根本不是買的產品本身，，而是買的一個印象，，一個特質，，，這個印象一旦在顧客的腦袋裡形成後，，，顧客就會把印象當成事實，，，就看不到印象以外的東西了。。這就是我們可以利用的營銷手段，，賺取暴利的核心祕密。。

在商場上，，，你給別人留下的印象代表了你的全部。。。賣產品，，就是把印象賣給顧客，，凡是能把印象這個概念經營好的都能賺取到暴利，，，凡是隻會做產品的企業，，，老闆，，都是農民工級別的老闆，，，是賺不到大錢的，，，，這也是為什麼，，明星能賺大錢的原因，，因為他們經jīng營yíng的是印象，，而非產品本身，，，最典型的就是范冰冰，，，，她拍過什麼出色的作品嗎？？？？至少我孤陋寡聞，不知道出色的是什麼，，，但，，這位同志，經營好了印象，，所以就能大紅大紫，，......

怎麼去開發大客戶

你的資源都用完了？一般我們行是貸款轉存款的首先你去問你的客戶潛在的認識的不認識的都可以問他們有沒有貸款需求然後提供所需資料辦理祖業貸款還貸的時候你就有存款了要是銀行有資金追蹤的話我建議你去別的行把錢過一道貸款轉存··

怎樣開發大客戶啊？

你好，要一步一步的來，不知道你所謂的大客戶是什麼標準，客戶是慢慢培養的，要有耐心，不管是那個行業

為什麼要進行大客戶管理

轉載以下資料供參考

大客戶管理為企業創造的價值優勢

1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源20%客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的項目和收益來自於只佔其客戶總數20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只佔其營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體經營範圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業而言具有重要意義則是毋庸置疑的。

2、使成功的大客戶產生最大輻射效應

從行業客戶角度看，每個行業中都有一些領軍企業，這些企業的需求卻佔了該行業整體需求的絕大部分，而這些企業就是被大多數企業所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些客戶的成功應用經驗將起到標杆作用，進而輻射到整個行業客戶中。

3、通過發展大客戶提高市場佔有率

大多數大客戶的自身組織體系複雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場佔有率的有效途徑。

4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力

傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在於內部資源管理，往往忽略對於直接面對以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。

在大客戶經營戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創新。

5、使大客戶成為公司的重要資產

大客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益衝突時，企業應當首先留住客戶資產。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產就能夠為企業帶來長期效應。

企業通過實施大客戶導向的經營戰略，強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網絡，來進一步優化企業客戶資源的管理，從而實現客戶價值最大化。

6、實現與大客戶的雙贏

在傳統的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。

而以大客戶為導向的經營戰略，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關係的基礎上，在為客戶創造價值的同時，企業也能獲得了很大的利潤，真正實現了客戶和企業的“雙贏”。

如何開發大客戶.ppt

實戰派營銷管理博客論壇最具價值的經銷商培訓專家郭漢堯老師指出：如何開發大客戶！1、確定大客戶開發的對象一般選擇20人以上的公司、企事業單位、機關等，通過電話號碼本或是派人實地收集他們的基本資料，包括：單位名稱、地址、電話、大約人數等等。2、開發大客戶通過電話預約，派專業人員上門洽談，向大客戶說明價格方案、服務優勢等，有促銷活動時，一定要用促銷吸引大客戶，拜訪完後要做訪談記錄。3、關聯店的聯合聯合與店鋪現關聯的店，互相交換同等數量的基本客戶資料，相互寄放或聯合寄發DM，舉辦區域性聯合促銷活動或是共同舉辦社區休閒、公益活動，提升店鋪形象。關聯店的選擇一般考慮商圈範圍一公里以內，顧客層與本店有互補作用，消費頻率高，而且主力顧客為本店的目標客層。可以優先考慮連鎖企業。

如何有效開發銀行大客戶

1.準客戶的重要性

準客戶是客戶經理的寶貴資產，準客戶的開發決定了營銷事業的成敗，尋找足夠多的理想銷售對象就是客戶經理最重要的工作。

開發客戶時最重要原則叫做大客戶原則，也叫做VIP原則。客戶分為A、B、C、D四個層級，開發客戶時就要鎖定A類和B類客戶，即對重點客戶、VIP大客戶進行集中開發和跟進。

釣魚時，使用同樣的釣魚竿，有的人會釣到小魚蝦，有的人則會釣到大鯨魚。雖然投入的時間和精力相差無幾，但是收穫會相距甚遠。從這個角度來看，VIP原則也被稱為“釣大鯨魚的策略”。為了應用好這個策略，客戶經理要學會開發目標市場。

2.目標市場開發方法

客戶經理開發準客戶時要有所為有所不為，不能眉毛鬍子一把抓，而要鎖定一定的目標市場進行有效開發。如果客戶經理根據自身和市場特點，立足於適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場，如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬於自己的客戶源和銷售層面，就比較容易溝通。這就是所謂的“鎖定有效客戶”。