談判風格的含義?

談判風格的定義

談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積澱基礎上的與對方談判人員明顯不同的關於談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風格是在談判場合與過程中表現出來的關於談判的言行舉止；其次，談判風格是對談判人員文化積澱的折射和反映；再次，談判風格有其自身的特點，與不同國家或地區的風格存在顯著的差異；最後，談判風格歷經反覆實踐和總結，被某一國家或民族的商人所認同。談判風格所包含的內容太多、太廣，所以，很難用簡短的語言來概括它。但這絲毫不影響人們對談判風格的運用。

商務談判語言有哪些類型?其重要作用是什麼?

商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。

（一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言

有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言藉助於人的聽覺交流思想、傳遞信息。

無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言藉助於人的視覺傳遞信息、表示態度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。

（二）按語言表達特徵分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等

1．專業語言。它是指有關商務談判業務內容的一些術語，不同的談判業務，有不同的專業語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業術語；在工程建築談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業術語，這些專業語言具有簡單明瞭、針對性強等特徵。

2．法律語言。它是指商務談判業務所涉及的有關法律規定用語，不同的商務談判業務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規範性、強制性和通用性等特徵。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。

3．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特徵是模糊性、緩衝性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節；既可以說明問題，還能為進退留有餘地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。

4．文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。

5．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、乾脆利落等特徵。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。

語言技巧在商務談判中的地位和作用

編輯

商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特徵，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關係狀態，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。

（一）語言技巧是商務談判成功的必要條件

美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂於合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。

（二）語言技巧是處理談判雙方人際關係的關鍵環節

商務談判對抗的行動導致反行動這一特徵，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關係的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當這些願望和要求趨向一致時，就可以維持並發展雙方良好的人際關係，進而達到皆大歡喜的結果；反之，可能解體這種人際關係，嚴重時導致雙方關係的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。

（三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式

在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工......

韓國商人的談判風格

1．談判前重視諮詢。 韓國商人十分重視商務談判的準備工作。在談判前，通常要對對方進行諮詢瞭解。一般是通過海內外的有關諮詢機構7解對方情況，如經營項目、規模、資金、經營作風以及有關商品行情等。如果不是對對方有了一定的瞭解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那麼可以充分肯定韓國商人一定已經對這場談判進行了周密的準備、骸有成竹了。 2．注重談判禮儀和創造良好的氣氛。 韓國商人十分注意選擇淡判地點。 一般冉炊選擇有名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點如果是韓國方面選擇的，他們一定會準時到達。如果是對方選擇的，韓國商人則不會提前到達，往往會推遲一點到達。在進入談判地點時，一般是地位最高的人或主誠人走在最前面，因為他也是談判的拍板者。韓國商人十分重視會談初始階段的氣氛。一見面就會全力創造友好的談判氣氛。見面時總是熱情打招呼，向對方介紹自己的姓名、職務等。落座後，當被問及喜歡用哪種飲料時，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。然後，再寒暄幾句與談判無關的話題如天氣、旅遊等等，以此創造一個和諧的氣氛。爾後，才正式開始談判。 3．注重技巧。 韓國商人邏輯性強，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始後，他們往往是與對方商談談判主要議題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種，即橫向談判與縱向談判。前者是進入實質性談判後，先列出重要特別條款，然後逐條逐項進行磋商。後者即對共同提出的條款，逐條協商，取得一致後，再轉向下一條的討論。有時也會兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠比日本人爽快。但善於討價還價。有些韓人直到最後一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神。 此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦後甜”、“疲勞戰術”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合 同。三種文字具有同等效力。

立場型談判和原則型談判的特點有哪些

立場型談判

a 目標是取得勝利

b 視對方為對手， 各有實力、 各提條件

c 強調各方意願、 觀點、立場不能改變

d要求對方讓步作為建立關係前提條件

e 對人和問題都態度強硬

f決不相信對方、 堅持立場

原則型談判

a 目標是圓滿有效解決問題

b 把人與問題分開,

對人軟對事硬

c 信任於否與談判無關

d 著眼利益而不是立場, 共同探究共同性利益

e 根據客觀標準達成對雙方有利協議 (商務談判的原則——平等互利，

靈機互動， 友好協商， 依法辦事)

讓步型談判

a 目標是達成協議、 擴大合作

b 避免雙方衝突、 強調雙方信任

c 提議、 讓步、信任對方

d 對人和問題態度溫和、 作出讓步維繫關係

e 相信對方、 容易變換立場

原則性談判的含義

談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。

原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。它通過“建立理論”、“教育訓練”、“出版刊物”、“衝突緩解”等四項工作使人們對談判理論有了新的認識。

原則式談判的參加者把對方看作與自己並肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關係而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。

原則式談判的特徵

原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調公正原則和公平價值，主要有以下特徵：

1、談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。

2、主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。

3、談判中開誠佈公而不施詭計，追求利益而不失風度。

4、努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態度與方法。

原則式談判的要求

運用原則式談判的要求有：

1、當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協商。

2、處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案。

3、以誠相待，採取建設性態度，立足於解決問題。

4、求同存異，爭取雙贏。

這種談判態度與方法，同現代談判強調的是實現互惠或作的宗旨相輔，愈益受到社會的推崇。

原則式談判的基本原則

根據原則式談判的思路，費舍爾對談判過程的關鍵要素重新進行了詮釋，並提出處理這些問題的基本原則。例如：

1、人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。

2、利益：談判者應關注雙方實質性的利益，而不是表面的立場。

3、方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。

4、標準：如果遇到利益衝突，談判者應該採用客觀標準來衡量彼此的利益範圍。

原則式談判法的三個階段

原則式談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑑的框架，在具體應用中，可以分為如下三個階段：

1. 第一階段：分析階段（Analysis Stage）

這一階段是談判人員對談判雙方的情況進行分析，達到知己知彼的階段。此階段的要點是：儘可能利用各種有效的途徑獲取信息，對信息進行組織、思考並對整體談判形勢作出判斷。

（1）關於人的因素，談判者要考慮談判各方都持有什麼樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什麼樣的交流障礙？

（2）關於利益因素，談判者應考慮並認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）關於方案因素，談判者應審核既定的談判方案，是否存在可供選擇的談判方案？

（4）關於標準因素，談判者應該認知建議作為協議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？

2. 第二階段：策劃階段（Planning Stage）

這一階段也就是談判者在分析談判形勢的基礎上，作進一步周密策劃的階段。此階段的要點是要求談判人員利用創造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以下四個方面的原則。

（1）關於人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，若出現了雙方認識上的差異，如何解決？若出現了雙方情緒上的衝突，又如何解決？

（2）關於利益問題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方非常重要的？用什麼樣的方法可以滿足雙方的......

商務談判的溝通技巧

一．確定談判目標 1． 知道自己需要什麼：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判， 那麼談判結束後：（1）你可能會帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。 因此談判結束時， 對自己需要得到什麼應該有一個明確的設想。2． 知道自己為什麼需要它：對你而言， 得到的結果對你有什麼用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什麼，可能會有助於你達到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。3． 如果沒有實現自己的目標， 將會發生什麼事情： 如果沒有得到自己想要的結果， 可能發生的最壞的事情是什麼？ 自己如果能夠接受，或者說當你明白會發生什麼時，或許你能找到解決問題的其它方法。4． 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最後才考慮。5． 自己不能接受的是什麼：在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續談下去了。6． 知道自己的談判界線：在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什麼時候你應終止談判；什麼時候可以說“是”， 什麼時候可以說“不”； 什麼時候態度必須強硬；什麼時候， 可以離開談判桌結束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什麼了。7． 為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標：當你知道自己想要什麼，不想要什麼，什麼對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現實、底線目標。 這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動範圍具體化的一個方面。頂線目標是獲得你真正想要的一切。 在一個理想的狀態下， 你有可能實現它。 現實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象， 其結果可能不同。底線目標是你的底線。 當談判達到這條界線時， 你應該終止談判，離開談判桌。8． 自己能作出什麼讓步： 談判就是充滿討價還價、妥協、讓步。 為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。 所以應考慮你準備作出什麼讓步來實現自己所希望的談判結果， 這時應該弄清：（1）我必須擁有什麼？ 什麼東西我不準備作出任何讓步？（2）什麼對我來說不重要？（3）我有什麼必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？ 二．認真考慮對方的需要

談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什麼。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什麼； 你為什麼需要它； 你需要得到這個結果背後的原因可能是什麼； 什麼問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什麼； 什麼問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結果可能是什麼；你的頂線、現實、底線目標是什麼； 你準備拿來交換的是什麼； 你可能會失去什麼； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。雖然你不能準確地回答上述問題， 但經過仔細考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進程與方向。三．評估相對實力和弱點 你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決於你在談判中的實力和弱點。 實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為：1．決策權威： 你擁有作出正式決策的權利嗎？2．專家權： 對討論的問題你具有豐3．對討論的問題你是否有充裕的時間？4．你的決心與毅力；5．你是否做有充分的準備？6．你是否具有豐富的談判經驗？7．你是否擁......

競爭性談判招標是什麼意思？招標都分哪幾類？

競爭性談判，是指採購人或者採購代理機構直接邀請三家以上供應商就採購事宜進行談判的方式。 競爭性談判採購方式的特點是：一是可以縮短準備期，能使採購項目更快地發揮作用。二是減少工作量，省去了大量的開標、投標工作，有利於提高工作效率，減少採購成本。三是供求雙方能夠進行更為靈活的談判。四是有利於對民族工業進行保護。五是能夠激勵供應商自覺將高科技應用到採購產品中，同時又能轉移採購風險。招標方式主要有公開招標、邀請招標、議標、單一來源採購四種。1.公開招標：指招標人通過公眾媒體、報刊、電視或信息網絡等公共傳媒體介紹、發佈招標公告或招標信息，邀請不特定的法人或者其他組織投標所進行的招標。公開招標是一種無限制的競爭方式，其優點在於投標不受地域限制，招標人有較大的選擇餘地，可在眾多的投標人中選定報價合理、工期較短、信譽良好的承包商，有助於打破壟斷，實行公平競爭。其缺點在於招標週期長，工作複雜，投入資金太多。2.邀請招標：由採購人根據供應商或承包商的資信和業績，選擇一定數目的法人或其他組織（不能少於三家），向其發出招標邀請書，邀請他們參加投標競爭，從中選定中標的供應商。邀請招標彌補是公開招標週期長，工作複雜，投入資金多的缺點，但是由於邀請招標僅僅邀請幾家投標單位，有可能出現限制綜合實力較強的單位參與投標，而參與投標的單位報價較高的現象。3.議標：即為談判性採購，是採購人和被採購人之間通過一對一談判而最終達到採購目的的一種採購方式，不具有公開性和競爭性。議標是採購人和被採購人之間一對一的談判，在這個過程中被採購人可以降低報價、提出新的設計施工方案等方式獲得承包項目的資格，但是也容易出現暗箱操作的行為。4.單一來源採購：是指達到競爭性招標採購的金額標準，但在適當條件下采購人向單一的供應商徵求建議或報價來採購貨物、工程或服務。

與印度人進行商務談判注意的細節，以及印度的民俗風情？

網絡資料。

印度人相互見面的禮節，有合掌、舉手示意、擁抱、摸腳、吻腳。一般兩手空著時，口唸敬語“納馬斯堆”，同時要施合掌禮。合掌之高低，對開者宜高，兩手至少要與前額相平；對晚輩宜低，可齊於胸口；對平輩宜平，雙手位於胸口和下頜之間。若一手持物，則口唸“納馬斯堆”，同時要舉右手施禮。對於長輩，或對某人表示懇求時，則施摸腳禮（即用手摸長者的腳，然後再用手摸一下自己的頭，以示自己的頭與長者的腳相接觸）。摸腳跟和吻腳禮是印度的最高禮節。印度東南部的一些少數民族的人與客人相見時，總把自己的鼻子和嘴緊緊貼在對方的面頰上，並用力地吸氣，嘴裡還要叨唸著：“嗅一嗅我！”，以示其對客人的崇敬。印度安達曼群島上的森蒂耐爾人，在與久別摯友重逢時，雙方要交替互坐膝頭，並熱烈地擁抱數分鐘，以表示相逢後的喜悅心情。印度伊斯蘭教徒的見面禮節是按其傳統宗教方式，用右手按胸，同時點頭，口唸“真主保佑”。現代在社交場合上的印度男人們，也開始運用握手禮節了，但印度婦女除在重大外交場合外，一般與不與男人握手。

一般禮儀

正統的錫克教信徒頭戴包頭巾，不抽菸，不吃牛肉並且不剪頭髮。

進入印度人的住家要脫掉鞋子。

稱謂與問候

見面與分手時，男人與男人握手。如被引見婦女，男人不與她握手而應雙手合十，微微彎腰。男人不能觸碰女，在公共場所不能與單身女人說話。

約會與準時

遵守時間是明智可取的。

款待與饋贈

雖然正統的穆斯林婦女通常不與男人見面，但如果邀請男人蔘加實社交活動時應請他們偕夫人同來。

來到印度人家裡時，主人會給你戴花環，你應馬上把它取下來以示謙讓。

印度教徒不吃牛肉。牛在印度是神聖的動物。

穆斯林不吃豬肉，恪守教義的穆斯林滴酒不沾。

接受或傳遞食品時，一定要用右手。

作客時可以帶水果和糖果作為禮物，或給主人的孩子們送點禮品。

交談

印度人喜歡談論他們的文化業績、印度的傳統、有關其他民族和外國的情況。

不要談及個人私事、印度的貧困狀況、軍事開支以及大量的外援。

根據聞閘教授所講，談判的類型包括以下哪些

根據聞閘教授所講，談判的類型包括以下哪些？

A. 外交談判 B. 商務談判

C. 軍事談判 D. 貿易談判

答案ABC