給熟人怎麼推銷車險?

General 更新 2024-11-20

保險業務員如何跟熟人談保險？

當事人檔案：深圳友邦業務員，女，35歲，從事保險工作將近一年時間。情景回放：剛做保險的時候，我在深圳有一些熟人與同學，當他們聽說我從事保險工作的時候大都不贊同，後來我慢慢覺察出他們有些人有意地疏遠我，這使我感到很苦惱，在這個不是故鄉的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險之路並沒有從緣故法開始，而是開始艱難的陌拜。這期間還有一個故事讓我對緣故法更加懼怕，我的一個老同學，在我還沒從事保險的時候，他就跟我說過他的一個經歷，那時有個保險業務員幾乎每天都給他打電話，說他每天開車如何如何危險，一定要他買保險，他對這個業務員的“騷擾”簡直到了忍無可忍的地步，於是跟我說，以後我是無論如何也不會再接觸保險業務員，你們也是，千萬別讓他們知道你們的聯繫方式，否則就是“惹火上身”，所以他現在雖然是一個很好的準客戶，我也沒有勇氣去跟他談保險。或許各位專家會認為我太缺乏勇氣，但我還看到過一篇文章，內容大致是說，做保險要做好幾方面的心理準備，其中一條就是“有可能和老朋友的關係變壞”，所以這成了我的一個心理障礙。今天之所以找專家幫我解答問題，是因為我認為親戚朋友還是我們最好的準客戶，我應該怎樣開口跟他們談保險？希望能從專家這裡找到一些與熟人談保險的技巧與學問，謝謝指教！專家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營業部經理。這位夥伴，你好！跟熟人談保險是每個夥伴都要面臨的問題，我覺得主要從以下三個方面去突破：一是心理準備。你做保險已經一年了，這一年裡你是否審視過自己：我認同保險了嗎？保險對我的朋友和家人是否有用？我在經濟允許的範圍內購買了多少保險？保險的好處我是否能說得頭頭是道？當你能給自己一個明確且有說服力的答案的時候，你就知道應不應該去同熟人與親人去談保險了。我認為，你之所以有怕跟熟人談保險的心理障礙，最主要的原因是你對保險還沒有完全認同。此外，你能否用生活化的語言向客戶介紹保險？保險代理人是一項很專業的工作，但這種專業不僅僅是把保險條款與險種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險的利益轉化為客戶的利益，讓客戶不知不覺地接受你的觀點。二是需求分析。需求分析包括五個部分：一是對家庭結構的分析，二十多歲事業初創的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學的“三明治”家庭，三種不同的家庭結構有不同的切入點，相信這些知識你在培訓課上已經掌握了，這裡就不再贅述；二是收入結構分析，即家庭的收入來源在哪裡？誰是這個家庭的頂樑柱？要把重點放在家庭收入高但工作不穩定的人身上；三是財務分析，要從家庭整個資產結構來尋找，現在家庭理財方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買國債，股票、基金、保險的，那麼他購買保險的缺口及投資理財方式不合理的地方就是我們的切入點；四是風險的需求分析，對於男士來說，更多的風險來自於意外及大病，對於女士來講更多的是養老，對小孩來說將來的教育金是重點，這裡我只是說重點，每個人都會面臨相同的風險，只不過對於不同的個體哪個相對來講更重要，另外還要分析每個人所處的工作環境與社會環境，如有的單位有社保有的沒有，這裡也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書，根據每個公司的險種不同，進行合理的組合，還要在客戶的經濟承受範圍之內，基本佔家庭收入的10%-20%。三是說服策略。因為是緣故法，與陌拜不一樣，陌拜沒有心理壓力，談成談不成都沒有關係，但是緣故法確實有“談不成做不成朋友”的顧慮。這裡就需要把握幾種策略和方法。我把它總結成以下幾種方法：潤物無聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險險種，可以跟他溝通你的工作感受、給......

為什麼保險要先銷售給熟人

保險銷售第一先是自己購買，第二是向朋友親戚銷售。畢竟陌生市場開拓很難，而且都沒有辦法說服自己和親戚朋友購買，那麼去說服陌生人購買就更難了

怎樣對付保險公司的推銷員(而且是熟人)?

那就要看你的情況是怎樣的了。

一、如果你沒有保險，買一份也挺好的，既能幫人家，也能幫自己。

二、如果你已經有了保險，那就看自己的保險夠不夠，不夠就可以再買。也能幫人家，又幫自己。

三、嘿嘿，實在是不想買的，最絕的辦法就是，告訴他（她）你手頭緊，但是很想買保險，讓他（她）先墊上保費......通常，大多數人都不會在來找你了......

如何推銷保險

1 如何推銷保險

保險可能是非常難的銷售活動，因為國人可能對保險存在很多誤解，可能是對保險營銷員的誤解，實際上的確是保險營銷員把這個行業給搞砸了。

1.面對事實，瞭解您工作的崗位。什麼是人壽保險？是急用的現金

2.概念明確，基礎穩定。什麼是銷售？就是幫助別人解決問題。

3.確立目標，把夢想換為現實。

4.發掘您意料不到的市場。

5.有效的電話溝通技巧

6.無侵略性，且具有啟發性的面談方式。

7.對症下藥，達成成交

8.瞭解身體的語言

9.克服異議

10.採取有效的行動

11.增強信心，多見客戶。

我們要面對三種人

1)普通人，解決他們的收入保障問題。

2)小康之家，解決他們的收入保障問題和財產保障問題。

3)有錢的成功人士，解決他們的身命價值保障的問題。

改變信念可以改變我們的思想，改變思想可以改變我們的行為，改變行為可以改變我們的現狀！

人生是沒有希望的，只有創造！

有錢人離開世界時真的什麼也帶不走嗎？不是的，他帶走了賺錢的能力和人身的價值！

為什麼要參加訓練課？

訓練課的目的是提升我們的領悟力，達致更高的啟示，提升我們的智慧。

學習的方法是吸收性，發揮性。

失敗的原因是：沒有立場

沒有哲學

沒有原則

我的立場：

1) 保險是必須品，是每個人都需要的。

天底下沒有拒絕，只有放不下的面子和自我。

2）今天我決定放下無畏的自我和麵子，因為，人壽保險的意義太偉大了

3) 今天我決定全力以赴，把保險的意義和利益說給對方聽。

4)我不把成敗放在心上，我只求無愧我心。

5)今天我決定不要把自己的前途放在別人的眼神裡，更不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，我決定要好好的把握自己的前途，這是我的立場，代表我生命的的意義

二輯

保險推銷如何推銷保險八個招術讓客戶乖乖買單

銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

保險推銷如何推銷保險（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

保險推銷如何推銷保險（2）假設法：

假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會××……

保險推銷如何推銷保險（3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

2、顧客說：太貴了......

怎樣向不認識的人推銷保險

主動有的人剛開始做營銷的時候，都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候，便視而不見。其實，生活中常發生的奇蹟往往是因為您的主動。尤其是真正的營銷人都知道，一個溫和的微笑，一句問候，可能迎來的將是未來一個很大的團隊。做傳統生意的人總是坐在那裡等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動。其實這是一種被動的等待。而推銷生意，永遠是主動出擊。戀愛中的男女，有時很難說得清楚究竟是誰主動？千萬不要認為主動有什麼不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動，未來定會比現在的生活更加美好。行動拿破崙??希爾會說“行動是成功的最高法則”。而一個準營銷人最終的成功都是因為他們的行動力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認準了的事情就要義無返顧，堅持一路走下去，以最快的速度，最快的行動迅速佔領市場。懶惰的人和沒有行動力的人，奉勸你千萬不要做營銷。所以懶人想來這裡投機，最終只能落得事倍功半。行動的力量來自於相信和認可。首先相信的是自己，然後才是公司、產品、制度、團隊。一個總是無法相信自己的人，不管在哪個行業都無法獲得成功。一個總是對一切持有懷疑態度的人，無論做什麼都會半途而廢。自己困擾自己是最可怕的。所以只有戰勝自己的人，才能找到真正行動的力量。生動很多人都說做營銷就靠一張嘴，嘴上功夫到，團隊自然有。就像學生讀課文一樣。生動、繪聲繪色地朗讀文章，說明其領悟了文章的含義。而乾巴巴的，沒有韻味，就很難讓人聽下去。營銷人要想做到生動並不像學生讀課文那麼簡單，這裡的“生動”需要的是最真實的感受。而這些感受來自很多方面，要做到生動並不那麼容易。生動不是虛假的，而是內心的一種真實感受，這樣讓別人聽來才真實可信、可靠。就拿產品來說，沒有真的吃過、用過，沒有良好的感覺，只是道聽途說，描述發生在別人身上的事情，再善於表達的人，轉述水平再高，也很難講到他人心裡去。就像做英模報告，當事人自己講和別人講的差距總是很大。很多人都知道，營銷就是個講故事的行業。而自己親身經歷的故事是最生動的。也有人說，營銷是個分享的行業，分享的好壞，又源於是不是自己最真實的感受。生動的語言、真實的感受加上豐富的表情和動作，是一個完美推銷人必備的特點。感動在我們看了好的連續劇或者電影，讀了好的小說、劇本，聽了動人的故事後，難以抑制，我們稱之為感動。很多人覺得做營銷就是做生意，在生意中就只有利益關係。生意人是沒有朋友的，至於感動就更談不上了。其實有這種想法的人，他還不懂營銷究竟是什麼。目前，無論是做生意，還是講文化，最重要的一點是講人性。而營銷就是最人性化的生意。感動又是人情感的最高體現。當我們的推薦人告訴我們一個美好的事業機會時，我們要學會感動；當我們的上級領導人幫我們帶領團隊時，我們要學會感動；當我們的事業夥伴分享了自己的心得體會時，我們要帶著感動的心情感謝他們。感動能贏得很多的支持和幫助，感動能隨時震動你的心靈。學會感動，才能感染很多人跟隨你。在這裡我們談的感動都是發自肺腑的真實感受，而不是裝腔作勢。從事營銷事業，唯有真誠和真實才能贏得未來的團隊和龐大的市場，任何虛偽和虛假都是暫時的。一旦被很多人看穿和揭穿，就會淪為明日黃花。

熟人上門推銷保險怎樣拒絕不傷感情

如果已經買了，就實話實說自己已經買了，如果沒買，也不想買，就說自己不需要保險他也不會勉強你的，放心吧，拒絕了是不會傷感情的

怎麼才能推銷賣保險啊怎樣才能讓別人接受啊

不知道你是賣個人還是團體個人的話，最重要的是理解和解讀條款能力，真正想買的客戶，選擇不選擇你和你是否顯得很專業有很大關係假如你條款與公司產品爛於心，在你和客戶溝通時間會很快在你腦中形成幾套客戶所需要產品組合以及可以接受的價格，還可以詳細解釋這幾套方案各有什麼優點，給客戶帶來什麼樣的保障....總之每個客戶內心都有自己的底線價位和最低需求，靠你自己去發現...但是前提都是你自己很熟條款。我認識的所有大業務員，包括一年有上千萬保費那種，他們都有共同特點就是可以把條款倒背如流罰至於團體客戶，種有一個或幾個負責人，需要公關，他們是即得利益者，他們認可你則整個業務可成每個人都有自己的價碼，某個人總會需要些什麼，也是需要你自己去發掘推保險是一種學問，一句話兩句話說不清楚。死纏爛打實在不推薦，既浪費自己的時間，對自己沒什麼提升，又沒了尊嚴，還做壞了保險人的形象。

遭遇熟人推銷保險怎麼辦

這個問題很複雜，我借張一程大師的話來回復你：親戚朋友賣保險　　問：我有一個朋友最近參加保險業，向我推銷人壽保險，你可以給我一些意見嗎？　　答：首先，你應給他一次機會，讓他詳細解釋他的工作，他的公司的情形，他推銷的產品的好處和缺點，以及他本人的觀點和做法。　　客戶遇著一個低能、不老實、不負責的代理人會很慘，或則貨不對辦，或則“貨物出門，貴客自理”，代理人只賣不做，客戶花錢買氣受。　　為了避免不愉快的事情發生，你應給自己充分的機會去了解這位朋友的為人。朋友的定義很廣泛，曾一起出生入死的是朋友，中發白碰在一起的也是朋友。你應讓你的朋友充分展示表現他自己。請你留意如下幾點：　　1﹒他是誠心來幫助你，瞭解你的情況和潛在的問題，考慮如何能夠運用他公司的計劃來幫助你解決這些問題；還是他只是一心想做成你的生意，賺取一筆佣金？　　2﹒他曾經對他的專業下過苦功，還是不學無術，得過且過？　　3﹒他把保險作為一種事業，很樂觀有熱忱，努力做好它，還是作為一種謀生手段，混飯吃的途徑？　　4﹒他的話是誠懇忠直、言之有理，還是誇誇其談，浮而不實，閃爍言詞，不知所云？　　5﹒對你提出的問題，他會認真處理，盡力找出答案，還是馬虎搪塞，甚至用似是而非的答案來矇混過關？　　6﹒他是能堅守職業道德和做好人原則的人，還是為賺取佣金而不擇手段、不顧後果的人？　　7﹒他相信他有能力和毅力在保險業中掙扎和奮鬥下去，能長期為你提供服務，還是騎牛找馬，找機會離開保險行銷工作？　　8﹒他所代理的是間財政穩固、作風正派、有信用的保險公司，還是財政可憂、作風可疑的保險公司？　　9﹒他給你的計劃，是否適合你的家庭經濟狀況，滿足你的短期或長期需要？　　10﹒你為他而買保險還是為你和你的家人而買保險？　　如果對上述十點，你都有比較滿意的答案的話，你就應該參加他的保險。有些關鍵的問題尤其重要，他是以你的利益為重，還是存心只想賺你的佣金；他是否有敬業奮鬥的精神，還是把保險當作混飯吃的手段。在專業知識方面，尤其是技術性方面，初入行的人，難免有很多差錯，你應容許他有差錯，也應該容許他改正錯誤。但在原則性和本質性方面，你應抓得很緊，例如你可以故意問他一些尖銳的或原則的問題。　你可以留意他為了做成你的生意而作出不切實際的允諾或說誤導性及欺騙性的語言，或作毫無根據的陳述。請想象一下，如果他對朋友的你都表現不老實的話，對其他人更會如何呢？作為朋友，你想幫助他，是應該的，但不能沒有原則，不能毫無保留。　　有很多人，向朋友或親戚買保險，是為了情面，不買就不好意思；也有很多人為了幫助朋友或親戚向保險公司能繳交成積而買保險；也有一些人，朋友或親戚叫買就買，完全不瞭解詳細情形。從表面上看來很不錯，盡了朋友或親戚的責任，但從實質上看，是害朋友或親戚。這不是危言聳聽，在現實生活中，有很多人因為隨便向朋友或親戚買保險，結果朋友或親戚被淘汰出局而自己確成為發牢騷的客戶。大家輕易與朋友或親戚買保險，那麼，朋友或親戚會覺得賣保險原來是那樣容易簡單的事情，可以不必下苦功，不必進修學習，不必守規矩、講道德，只需學幾套吹噓的術語，耍一些小把戲，霎眼之間，就可以賺一大筆佣金了，而且說不定保險公司還封個“新星” 銜頭，真是名利雙收。但不久，親戚朋友用盡了，其它人卻不像親戚朋友那樣呵護備至，他們只會考慮到這件事情對他們自己有什麼好處，絕不會想到做人情幫助向保險公司繳交成績。那時真正的考驗到來了，你的朋友或親戚將會怎樣呢？你又如何呢？現在為情面而不搞清楚，將來有不愉快的事情出現，情面何在？

展業技巧：怎樣做熟人的保險

有許多營銷員說熟人的保險格外難做，有許多營銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險，在各家保險公司，這種現象普遍存在。這時就需要採用一些相應的策略。　　一、“欲擒故縱”法　　對於總是持反對意見，或者總以為營銷員在做業務時會佔自己便宜的熟人客戶，這一招比較有效。　　舉例：經常有意無意地與其見面，主動與其打招乎，但就是不跟他談保險，讓他感覺到我們對他這份業務並不在意，使其產生主動與我們接觸，改進彼此關係的慾望和衝動。　　常用的參考話術：“不跟你聊了，我約了一個客戶，今天要簽單。”“我去給城北N村的楊先生送保單，改天再跟您聊，再見！”　　二、“耳濡目染”法　　與目標客戶打成一片，儘量多接觸他，但並不直接向他推銷保險，而是將一些與保險有關的信息“透露”給他，讓他產生好奇心。　　舉例：見面打招呼時，有意向他透露保險信息；有時間與其聊天時，故意談到某些身邊與保險有關的新聞、事件；經常送給他一些引人入勝的保險知識小冊子、漂亮的宣傳彩頁等；及時在他面前提起或者講述一些理賠的案例等等。　　常用的參考話術：“這款保險賣瘋了，一週就賣了**萬！”“聽說老趙得了腦中風，這種情況屬於‘重大疾病’保障範圍，如果他之前入了‘重大疾病保險’符合理賠條件的話，將會得到一筆理賠金，這樣就會減輕他很大的家庭負擔。”“我要幫魏大娘去公司辦理到期領取手續，她入的保險已經開始受益了！改天見！”　　三、“專業致勝”法　　熟人客戶有親戚在保險公司，他的保險給這個親戚業務員預留著，但往往這類客戶在我們之前接觸到的營銷員大都不夠專業。實際上，任何一位客戶購買保險，內心都希望對自己真的有用，所以若有一位十分專業的營銷員出現在他的面前的話，會令他眼前一亮，完全有可能簽下這筆單。　　舉例：小王與李先生早就熟悉，前兩天剛想嘗試向其推銷一份人壽保險，卻被告知，他有個親戚在某壽險公司，早已預留了位置。但是小王通過幾次接觸發現李先生對保險的意義和功用知之甚少，而李先生的親戚卻從未給他詳細介紹過有關險種，小王認為這是一個絕好的機會。於是，小王開始加大攻勢，除了不提簽單的事，經常給李先生講一些保險小知識，包括保險的意義和功用、一些保險條款和專業術語等。讓李先生明白了買保險是對自己和家人負責，買的是一份保障而不是人情。最終，小王簽下了這個單。　　四、“嬉笑怒罵”法　　與熟人客戶的關係很鐵，一般不會被輕易拒絕，或是熟人不好意思拒絕。對於這類熟人客戶，用不著按部就班，相對隨便一點，將保險理念和促成動作溶合在日常的談笑風生中，通過嬉笑怒罵的方式說出來，效果會更好。

怎麼跟不認識的人推銷保險

弗果你涉世未深，請記住一點：保險公司他們總是變相的騙人，或者讓你去忽悠別人。真正目的是收你的培訓費和押金，並且招聘人員還拿你的人頭提成，還宣傳了保險，讓你的家人和朋友都往裡投錢。真的挺黑的。