如何尋找高淨值客戶?

General 更新 2024-11-16

怎樣找到高淨值人只有靠熟人嗎

如果自身起點低，找到高淨值人群難度十分巨大。

因為不屬於那個圈子的，所以人脈資源顯得尤為重要。

還有就是可以接近這個圈子的，也有機會。比如公務員，教師，醫生，生意圈，汽貿公司，保險公司，銀行類金融類公司，高端餐飲娛樂類。

我是個剛進入金融機構對於如何找高淨值客戶，望前輩們指教。

是的只是磚混結構抗裂措施，需要四周設置，軸線數字方向為開間，字母方向為進升

怎樣找高淨值理財客戶

你找到有錢人或者有錢人找到你；前者要麼你自己就是個有錢人，要麼有朋友或者能碰到；後者能賺錢，自然有人給你錢。

怎樣尋找高淨值客戶？

花錢買信息，銀行大客戶人家銀行會給你人家的資料麼。

銀行高淨值客戶，究竟是些什麼人

由於每個私人銀行的高淨值客戶都有自己的行業背景，而其背後的文化烙印又將深刻地影響到他們在進行投資理財時的行為方式與選擇。所以私人銀行在維護和服務高淨值客戶人群時通常還會對他們的職業進行區分。

在富豪群體中，既有私營業主、外資高管、演藝界明星、豪門子弟，當然也有一些鉅額的“灰色收入人群”。根據私人銀行全球客戶分析，在多數發展中國家，富裕群體對私人銀行的業務需求是巨大的。

某行一位客戶經理就曾透露，他們現在的客戶主要分為兩大類：

一是那些在國內資本市場上的成功人士，例如上市公司的高管以及資本市場的大玩家等;

二是新興產業的企業主，特別是那些有外資參控股的企業家，尤其是民營企業家將會是未來財富的一個匯聚點和爆發點。

按照大的行業或職業劃分的話，大致可以將高收入群體分為三種：

1.民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業主

民營企業經營者數量龐大，在商海摸爬滾打多年，創造的收益和利潤不低，積累的財富較為豐厚。這類人群的特點是人生閱歷豐富，投資經驗較多，追求個人資產長期增長，對各類投資理財產品需求量大，日常資金調度頻率高、金額大。

2.企事業單位(包括國有企業)的高層管理人員

這個群體有穩定的經濟收入，學歷較高，個人信用度良好，資金沉澱潛力大;私人時間較少，出國出差機率多，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險;消費目的性較強，有超前消費的習慣。

3.專業人士和專業技術人員

這類人群包括：自由職業者、專業服務機構的合夥人、金融家、商人以及高收入管理人員，特別是那些擁有股票期權的高級管理人員。這些人往往擁有複雜的、以稅收為導向的薪酬和資產持有模式，有時候他們會提出持有跨國境資產的要求。

這類人群除了學歷高、收入高、信用好、日常工作繁忙外，還要花費大量業餘時間鑽研業務和提高專業水平，追求個人資產長期增長，對各類投資理財產品需求量大。

這三種群體相加起來，佔到富裕人士的90%左右，其他10%左右的富裕人群主要由公務員、自由職業者等構成。

除了職業以外，行業也是尋找目標客戶的一個有效參考。國家稅務部門認定排名前十的高收入行業分別是：電信、銀行、保險、證券、石油、石化、菸草、航空、鐵路、房地產。明確了客戶集中的行業與人群，在尋找目標客戶時就能更具針對性，服務方案也因此更明晰。

例如職業經理人，他們通常是大型企業或者跨國集團的高管，具有MBA教育背景和機敏的金融頭腦，但沒有時間處理個人的投資，他們通常是大型企業或者跨國集團的高管，具有MBA教育背景和機敏的金融頭腦，但沒有時間處理個人的投資，私人銀行就可以幫助他們制定資本保值增值的綜合性戰略投資。

而一些年輕明星，突然獲得成功和成名，他們並沒有想過應該儘早為老年生活進行金融規劃。要維護和服務這類人群，對於私人銀行客戶經理來說也是一種挑戰。

高淨值人群一般是在哪裡理財的？

陸金所、Ppmoney、愛投資以及金和所等。

如何抓住高淨值人士的心

商業銀行在我國金融體系中占主導地位。當考慮財富管理與資產管理機構時，銀行往往是高淨值人群的首選。國內商業銀行應充分利用高淨值人群這一認識上的優勢，進一步強化高淨值人群服務，從高淨值人群的傳統觀念、普遍心理，以及關注的方向等方面，結合他們財富管理行為的一般特徵和金融消費偏好，科學確定高淨值客戶接觸和營銷策略。

首先是觀念策略――充分理解高淨值人群對家族觀念的尊崇。

受中國傳統文化的影響，“家族觀念”在高淨值人群中可謂是深入人心，家人在他們心目中佔據了比較重的地位。對於具體的生意上的決策，他們也許依靠自己或自己的智囊團就可以完成。但對於投資理財，他們更願意與家人商量，並尋求家人的認可。由此產生的決策並非個人決策，實質上是“家庭決策”。這一點在“創一代”和全職太太身上尤為明顯。

從財富管理目標上來說，這類高淨值人群具有穩健、安全的需求，更趨於完全理性，追求效用最大化；從金融消費偏好看，他們對於家庭和企業現金管理、家族財富信託比較看重，其理財的核心目的之一就是為了“澤被後世、惠及子孫”。因此，銀行在開展私人銀行服務時，應根據情況以家庭為單位進行整體性研究，並提供家庭式財富管理服務或管家式服務，並在產品收益性、安全性、延續性等方面多做個性化設計，而不僅僅是針對企業主或全職太太個人提供一些相對高級的個人貴賓服務。

其次是心理策略――客觀認識高淨值人群的“熟人關係”心理。

我國傳統社會是鄉土社會，是一個“熟人社會”，注重親情關係和地緣關係。國內高淨值人群選擇財富管理時，對財富管理機構選擇和對客戶經理選擇，都習慣於熟人推薦，一方面出於對熟人的信任，另一方面出於熟人介紹好辦事的考慮。而當他們正真成為高淨值客戶，他們對銀行的信任又往往是建立在對客戶經理的信任基礎上。某行一個客戶的孩子要出國留學，高淨值客戶經理主動跟進提供了本行留學服務，省去了客戶很多麻煩，他很感激，激活存在該行的一大筆資金。

針對高淨值人群“熟人關係”的心理，銀行開展私人銀行服務時，一是要了解其存在“不完全理性”的因素，摸清影響其決策的變量有哪些，便於“對症下藥”。二是在考慮積極與客戶建立相互信任的朋友關係的同時，注意風險把控，具體的業務必須遵章辦事。信任並不是一味遷就客戶的任何需求，而是以專業、精業、敬業贏得客戶，這需要一個較長時間段才能建立。三是加強對客戶經理職業操守的培養，促使其引導客戶理性選擇投資種類，讓客戶跟銀行能從“熟人關係”再到“契約關係”，建立一種新型的、更加緊密的人際關係，打破高淨值客戶對銀行方面人情和關係的心理依賴，減少風險。

再次是方向策略――高度重視“公私聯動”和“財富傳承”。

根據研究，高淨值人群以企業主尤其是私營企業為主。他們大部分公司業務和個人財產未做嚴格分離，在銀行的業務一般是對公賬戶、對私賬戶資金聯動運作。很多時候，銀行的客戶經理對這類客戶的企業資產情況如數家珍，而對客戶的個人資產情況不甚瞭解。從為高淨值客戶服務角度來說，這是很不夠的。而對於企業主自身來說，由於其背後的企業，他們一次性獲得銀行大客戶身份比較簡單，他們自己也簡單地將銀行能為企業方便快捷地融資視為私人銀行服務主要功能。

由此可見，這是兩重身份的認定：一個是企業主高淨值客戶身份，另一個是企業作為公司客戶的身份。因此，在風險可控的前提下，如何伴隨和支持企業主客戶和他的企業共同成長，也是私人銀行必須面臨和考慮的問題。同時，在具體的客戶營銷和業務品種制訂等方面，對於銀行來說也存在公私聯動的問題，要站在資產配置的高度，關注客戶更為全面的資產類別，併為客戶提供有效的反饋信息。

財富傳承相對財富保......

高淨值人群怎樣管理資產

胡潤研究院發佈的《中國超高淨值人群需求調研報告》中，將高淨值人群定義為個人資產1000萬元以上的人群，人口達121萬，約佔總人口的0.09%。中國的超高淨值人群，即總資產超過5億元人民幣的人群約17000人，佔全國總人口的約0.001%。

總計資產規模約31萬億元人民幣，平均財富為64億元人民幣。

2016年發生了英國脫歐公投、美國總統大選等多個重大政治事件，全球經濟似乎進入了一個調整期。

投資市場震盪劇烈，不確定因素層出不窮，這些高淨值人士如何在市場波動中積極尋求財富保值、增值？

波士頓諮詢公司日前發佈的報告提出，面對市場波動，可以看到中國的高淨值人士在資產配置上做了相應的調整：

利率下行推動另類投資需求上升

長期以來，中國的投資者已經習慣了與經濟高速發展同步的高投資收益。但是，在降息和經濟增速放緩的背景下，各類產品收益率均大幅下降，市場缺乏優質投資機會。

銀行理財產品收益率的下滑，促使財富較多、投資渠道較為豐富的高淨值人士積極尋求其它收益較高的投資機會，例如私募股權投資（PE）、風險投資（VC）、大宗商品等另類投資。

此類人群擁有更高的風險承受能力、較低的流動性要求，與另類投資產品的特性相匹配。

匯改推進全球資產配置需求

過去十年，人民幣一直處於升值週期，中國境內的資產收益率也一直高於大多數其他國家，大部分中國高淨值人群對境外投資熱情有限。

反映這一現象的典型例子便是外管局批准的跨境投資QDII（境內合格個人投資者）產品，自2007年推出以後，各年額度均未用完。當然，全球配置更加可以選擇海外保險，例如香港和美國保險。海外房地產也是不錯的選擇，房地產和古董藝術品等實物資產並不在CRS的調查範疇。

但自2015年“811”匯改後，人民幣的波動引發了市場對未來貶值的預期，從而掀起了中國個人境外資產配置的熱潮。

同時，隨著中國高淨值人群海外工作與留學佔比升高，他們海外背景加強、國際視野愈加開闊，提升了國際化投資的接受度和渴望度。

房市分化，激發金融資產配置需求

中國房地產的長期增值，使得“買房”成為高淨值人群首選的投資途徑。過去20年中，購買房產的投資者確實享受到了財富的快速增加，房地產投資造就了一批富裕人群。

但如今房地產市場經過幾年的宏觀調控，已經告別了高增長的黃金年代。

許多投資者也意識到房地產投資回報的不確定，並開始逐步調整房地產投資的配置比例。中國個人資產配置逐步由原來單一的“房產為王”，邁向多元資產組合的“綜合投資”新時代。

Tips

房產稅、限購、首富清倉、人民貶值…種種跡象表明中國人的財富及資產面臨快速縮水的風險。

而配置海外資產是對衝“縮水”的最佳方法之一，通過資產配置和動態平衡的能力來規避非系統性風險是長期獲利的關鍵。

高淨值客戶的高淨值客戶現狀分析

高淨值客戶是私人銀行的潛在客戶群，隨著財富的積累，這部分群體在財富的保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶表現出較大差異性，同時年齡結構以及所處財富傳承的位置不同，都會對這一人群的投資風險偏好產生較大的影響。中國大陸的高淨值客戶群的發展呈現如下特徵：一、總量龐大，規模可觀。中國富裕階層的崛起無疑是私人銀行業務的肥沃土壤。截至2012年底，除港澳臺之外的全國31個省、市、自治區中，千萬富豪(含億萬富豪及以上)人數已達105萬人；金融資產在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶。在整個亞太地區，中國的富豪人數所佔比重僅次於日本，排名第二。截至2007年底，中國擁有超過100萬美元淨資產的富豪人數達到41萬人。淨資產超過3 000萬美元的超富裕個人估計超過5 000人，其中，北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯佔全中國外匯儲蓄總額的60%，從而使得這些城市成為對私人銀行與財富管理公司最具吸引力的市場。二、人口結構變化，代際交替引發財富傳承風潮。中國大陸有超過17%的富裕人士已經超過55歲，預計在未來5年會有更多的富裕人士進入退休年齡，財產的傳承成為其首要關心的問題。在中國大陸，富裕人士的突出特徵就是財富在短期內完成積累，因此財產的繼承顯得更加困難。富裕人士面對的最大挑戰可能是決定受益人是否有能力管理財富，妥善保存遺產。目前市場上有兩大趨勢來協助其處理這個問題。第一種方式，私人銀行顧問與富裕人士客戶的子女一同合作，教育他們，讓他們做好準備，以便在獲得財產後有能力管理父母的財富；第二種方式，私人銀行顧問與企業金融及投資銀行專家合作以處理企業資產的移轉，確保家族財富的主要來源獲得保障。提供關於首次公開發行、私募股權投資或及時撤資方面的建議，對於移轉過程有相當大的幫助，也為下一代保有一個強健的投資組合。三、資產配置偏好不動產，風險偏好趨於進取。有關研究顯示，當市場變化較大時或在發展中的市場，投資者會偏好諸如不動產之類的有形投資，據統計，中國2007年不動產交易額為800億人民幣，比2007年增長了12%。據《2007年亞太財富報告》披露，中國大陸的富裕人士資產配置組合為：34%投資於股票，14%投資於固定收益，14%投資於現金/存款，29%投資於不動產，9%進行另類投資。在進行資產配置決策時，政治穩定度、監管架構與地理分散程度成為決策主要考慮的