如何抓住顧客心理 ?

如何抓住顧客心理

首先，我們來區分一下顧客的購買動機， 一般顧客購買時候都會考慮到產品本身的價值，和質量價格等種種關係。這一點必須要掌櫃們詳細的瞭解自己產品。以便能及時的回答到顧客的各種疑問，同時也能讓顧客大大的瞭解產品，以便對我們的產品產生濃厚的興趣，從而大量的購買。 （如果我們不能回答到顧客的各種提問，會讓顧客產生一種心理抗拒，從而降低顧客的購買需求。。）

我們給顧客介紹產品的時候，不要介紹最貴的，最好的，而應該從顧客的心理性別，年齡來推薦最適合的產品。

比如一箇中年顧客，你給她推薦保健品，他會怎麼想？ 一個女性顧客你給她推薦嫩膚，保溼的化妝品她又會怎麼想？

然而，我們給年齡稍大的顧客應該首選，價格低廉，質量，作用都上乘的產品。不要推薦一些時尚，非主流這類的。 會讓他們極度的產生抗拒感。！

如果顧客需要的產品我們店鋪現沒有出售，但在周邊能夠買到，那我們跑跑路，去周邊購買，給顧客快遞過去。我們就不要去推薦一些店鋪現有的寶貝。 這樣會使顧客留下一個非常好的映像，下次有購買需求的時候首先想到的就會是我們的店鋪。(這一點非常適合 新手賣家。 能大大的留住回頭客，也能多多的獲得好評，100%不能保證。99%是絕對的）

下面我在解說一下顧客的購買心理：

前面小子也說過的，可能很多人都沒有重視這種，對於這點，這裡小子要說一說大家。 不管是網路店鋪還是實體店鋪，如果你能抓住顧客的需求心理，你就會很好區分各種顧客，他需要那種產品，是抱著一種什麼心態來購買的，只要你抓住了這幾點，就能一下推薦到顧客需求的寶貝。從而會讓顧客產生一種：這個掌櫃很瞭解人心，和他交流不費力。以後顧客逛逛的時候不管會不會買，都會過來看看的。 回頭客啊！ 我看大家是都沒有看重這個。 我對你們很失望，真不知道你們是怎麼做到鑽石，皇冠的。 連許多新手賣家都不如。！ 寒心。

好了。我解說一下顧客的購買心理：

第一點就是顧客的需求動機。

首先我們在淘寶裡，有各種各樣的產品出售，有美食類，有保健品類，也有特產食物類。

衣食住行，只要是還是人，這些都不可缺少的。 顧客購買的時候首先都會諮詢掌櫃這種產品特點是什麼。這時候就需要掌櫃發揮自己的推銷水平了。我們要抓住每一個諮詢的顧客，使交易率達到最高。就必須瞭解顧客是抱著哪一種需求心理來的。

一般分為了生理需要，安全需要，歸屬需要，愛的需要，自尊需要。

生理需要，我不說大家也都能明白吧。

安全需要，就是為了防止被騙，被盜，或人生安全等。

歸屬需要就是傢俱之類的。

愛的需要，可以歸屬到各種禮品類裡，就好比情人節，大家都會選擇給朋友送去，祝福，禮物，鮮花等。

自尊需要，這個小子就不多解說了。畢竟做這類的在淘寶裡也算是極少類。 至少小子現在還沒在淘寶裡發現，但不能說沒有。

再解說一下顧客的購買動機吧：

第一種就是求實動機：有這種心理的顧客一般都會注重產品的實用性，價格，質量。 凡是帶著這種心理來諮詢的顧客都會注重一分錢一分貨。所以我們在給這類顧客介紹的時候注重介紹產品的使用，質量。價格可以和顧客協商！ 只要你推薦到位了，想顧客不買也難啊！

第二種就是 求新動機。

這種顧客諮詢的時候大都帶著一種最求時尚，產品新穎，產品奇特少見為主。 我們自己出售的產品屬於哪一種各位掌櫃們應該心理都有數，我就不多說了。 我們在給這類顧客介紹的時候一般著重介紹產品的款式，色澤，和流行性！

還有求名動機，這類顧客購買的時候主要就是看重產品本身有多大的名氣。所以我們給這類顧客介紹的時候主要就是介紹產品的出名性。

求廉動機

這類顧客一般都會選擇價格低廉的，質......

做生意怎樣才能抓住客戶心理？

不同型別的客戶需要不同的方法。1.【嘮叨型客戶的應對技巧】相對於沉默型的顧客，凡事都得由自己主導去發問，去尋找話題，自己一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果真的這麼認為，那就要小心了。碰上這型別的客人，至少有下面三種危機：

一、 把說話的主導權賦予了這種型別的顧客，很可能永遠也無法將顧客再拉回自己推銷的主題上。

二、 這種顧客好不容易找的到一個肯聽自己說話的物件，哪裡肯輕易罷休。

三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什麼總是說個沒完？

一、 他天生就愛說話，能言善道

二、 寂寞太久，周圍的人深知道這種習性，可能早已逃之夭夭了。只有自己冤大頭，不知所以，硬碰上了！

三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷推銷，使銷售無法得逞。 愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺顧客的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，不妨協助這種顧客儘早做個結論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，設法將他的演講引導和產品有關的東西。在顧客發表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這型別的顧客轉換話題的功夫一流，可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

2.【和氣型顧客的應對技巧】和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，他們很專心且表現出濃厚的興趣聽解說產品。即使他們想拒絕，也會表現得很抱歉的樣子，彷彿是自己對不住對方。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為自己有一種被尊重、受重視的的感覺。但和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對於這樣又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。3.【驕傲型顧客的應對技巧】驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自誇自贊。彷彿把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門.（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服其他人，因為他們總有一套獨特的看法，並且還引以自豪，但其實這型別的客人還是有他個性上的弱點。只要讓他高興，覺得對方真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）對方的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把自己忘記吧！千萬別和他起衝突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。

4.【刁酸型顧客的應對技巧】他好象沒有意思要購買產品，但卻又纏住銷售員，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。很難琢磨著型別顧客的心理究竟在想些什麼！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰。這類顧客深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什麼。又是一個嶄新的挑戰。刁酸型的客人有一個特色，總是在挑剔所有辛苦準備的產品目錄、解說資料......

在銷售中，怎樣才能抓住顧客的心裡呢？

在做銷售時，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎麼迴應客戶，結果呢，屢戰屢敗。於是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業績可想而知。其實，這完全都是由於我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規則”的緣故。

銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

所有的顧客都具備幾個相似的特徵，因為不管如何分類萬變不離其宗，如果化妝品店鋪的營業員能夠熟練掌握這些專業技巧，推薦成功率也會快速提升，接待顧客的時候巧妙運用這些技巧店鋪的業績絕對會大幅度的提升。那麼，我們該如何抓住顧客心理呢？總結以下幾點顧客心理：

方法/步驟

1

一、顧客貪利的心理：

人性的弱點每個人都有隻是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。

2

二、顧客好奇的心理：

其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不瞭解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

3

三、顧客的恐懼(擔心)心理：

一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格並不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自資訊的不對稱，因為商家是資訊優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售後服務問題等等，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。

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四、顧客的逆反心理：

強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

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五、顧客的從眾心理：

賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

當我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。

如何抓住客戶的心理，如何掌握銷售技巧 10分

與客戶交談時，如何才能把話說進客戶的心裡？如何讓客戶認可你？認可你的公司？認可你的產品？這18個心得你要撐握好，只有撐握了一定的技巧你才會打動客戶、說服客戶，才會與他做成交易！

1、你就是企業

即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請儘管再來找我。”

2、永遠把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。

3、適用於任何情況下的詞語

不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上司”；永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：“這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

4、多說“我們”少說“我”

銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習慣說“我”

5、保持相同的談話方式

這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分物件像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長專案銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。

6、表現出你有足夠的時間

雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。用一種輕鬆的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。

7、永遠比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：“張總，沒什麼事我先掛了。”

8、與客戶交談中不接電話

銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。

不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底裡泛起：“好像電話裡的人比我更重要，為什麼他會講那麼久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速結束通話，等會談結束後再打過去。

9、不要放棄任何一個不滿意的顧客

一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。向客戶提供服務也是一樣的：有......

怎樣在銷售過程中抓住客戶心裡

一、良好的基本知識與技巧

銷售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：

1、產品的專業知識：良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。

2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事半功倍，可以通過看銷售方面的書籍和向有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。

二、良好的售後服務

做好售後服務良好的售後服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。

三、要有良好的態度

良好的態度主要包括：

1、對自己的態度：自信，堅信自己的能力。

2、對產品的態度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。

3、對客戶的態度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。

4、對推銷的態度：充滿熱愛，並相信通過推銷可以改變自己的人生。

5、對挫折的態度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。

6、對學習的態度：空杯心態，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。

四、強有力的執行力

強有力的執行力凡事只有通過行動才能創造出結果，強有力的執行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。

抓住客戶成交訊號的技巧：

1.表情訊號

表情訊號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現出來的成交訊號。這是一種無聲的語言，它能夠表現客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情訊號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應抓住時機，及時提出成交。

2.語言訊號

語言訊號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交訊號。這是成交訊號中最直接、最明顯的表現形式，銷售人員最易於察覺。例如，客戶對你銷售的產品發生興趣時，會通過語言詢問方式，如“我可以再試一試你的產品嗎?”“你們公司的產品售後服務有保障嗎?”“您的產品真是太漂亮了!”“我的朋友也建議我購買這種產品，說它效能非常可靠，真是這樣嗎?”銷售人員應該從客戶的話語中，捕捉其訊號，促使與客戶之間銷售的完成。

3.行為訊號

行為訊號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交訊號。客戶表現出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一臺電腦，在聽完銷售人員的展示介紹後，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細檢視商品的說明書，並要求試執行各種軟體等。這些行動已經明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應抓住時機，及時促成交易。

有時訊號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產品什麼時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以瞭解客戶的興趣程度。當然這些購買訊號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，準確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。

有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種訊號，說明雙方很快就有可能達成協議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心裡總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。

4.眼神訊號

眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神訊號更具意義。客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：①當談話很投機時，眼神會閃閃發光;②當他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;③當他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;④當他沉思時，眼神會凝住不動;⑤當他下某一決定時，眼神會顯得不夠......

怎樣抓住客戶的心理

祕笈1：不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時，這是促銷的好機會　　有利時機：有時候，客戶應該已經很明瞭商品的效能、用途等問題了，但他還是懂了裝聽不懂，故意裝憨，一臉的“劉姥姥進大觀園”。其實，這是客戶在打小九九。這樣的神情，無非是想讓你“同情”一下，壓壓價，給點優惠，給點許諾等等，但他們已有購買的意向。這一點，作為賣主不能視而不見。　　公關技術：要抓住他們有意購買的良好時機，要麼誠懇以言，據實以告，把價碼講實在；要麼給點小許諾，打消他們心中的最後防範；要麼……總之，在這個時候，要想生意成交，賣主總得比買主“精”一些才行。　　祕笈2：當客戶向同伴徵詢意見時，預示著生意成交的可能性極大　　祕笈3：客戶對商品的某些新功能興趣極大，意味著他準備購買了　　有利時機：消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理，這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中，如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣，不是反覆觸控，就是反覆詢問，這意味著，藉此新功能不僅使他動心了，而且他已經準備購買了。　　公關技術：在這種情況下，推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問，而且要反覆演示，並且在可能的條件下讓客戶新手操作，以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在瞭解、掌握商品的新功能之後，儘快定下購買的決心。　　祕笈4：客戶顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵　　有利時機：客戶的購物心理有一個漸進過程。在瞭解了商品的基本情況後，客戶心裡常常要進一步權衡一番，這時，他的神情可能會顯得百無聊賴，或是滿臉的困惑。　　祕笈5：當客戶用其它產品的“優”比你的產品的“劣”時，你千萬不要誤會這是貶毀，這裡面正隱藏著成交的訊號　　有利時機：大凡客戶能夠對同一型別不同牌子的產品相比較時，說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出，還是無意說出，都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌，潛臺詞可能是，你的洗衣機內在質量還可以；說××牌子的洗衣機比你的便宜，潛臺詞可能是，你的洗衣機壓點價我就買……　　公關技術：在這種情況下，你要及時領悟客戶是在“揚彼抑此”，用其它的“優”比你的“劣”，這是客戶要你的小小花招，無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。　　祕笈6：當客戶顯露出明朗、興奮的眼神時，表明他已經準備掏錢了　　有利時機：眼睛是心靈的窗戶。如果客戶在挑選商品，或者聽完你熱情介紹之後，顯露出明朗、興奮的眼神，那麼，表示他已經定下了購買的決心，準備掏錢了。　　公關技術：客戶的這種眼神可能是十分明顯的，也可能是稍縱即逝的。它常常出現在和你目光對視的一瞬間。如果他的眼神遇到一種誠懇、熱情的目光，可能會堅定他購買的決心。如果他的眼神遇到的是一種冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改變主意。所以，要以誠待客，始終把溫馨的目光投向客戶，以喚起他心靈上的共鳴，激起他的興奮感。　　有利時機：交易中，要想成功，貴在觀察客戶的言談舉止，見機行事。果你將商品的有關細節及付款方式等問題詳細說明之後，客戶顯示出認真的神情，表明他已有購買的意向。　　公關技術：這時，你如果以和藹可親的口吻說：“先生，要不要試一試？”然後靜靜地等待客戶的反應，並及時打消客戶的疑慮，這筆生意很快就成交了。　　祕笈8：客戶用其它牌子的產品和你的產品相比較，隱藏著成交的資訊　　有利時機：如果你是經銷電冰箱的。有的客戶說××牌的洗衣機比你的造型好；你的電冰箱比××牌的價格貴了一點點……客戶壓低價格的態度強硬，生意成交的可能性很大。不管是到使用者的門上推銷，還是客戶找上門來買東西，一......

如何抓住客戶心理？打動客戶必勝18招！

內容簡介：在拜訪客戶時，在與客戶交談時，怎樣才能把話說進客戶的心裡？讓客戶消除對你以及你推銷的產品的抵觸，甚至讓讓客戶認可你、認可你的公司/產品？下面世界工廠網小編為您分享一些技巧。 作為一名銷售新手，很多童鞋對如何抓住客戶心理還很迷茫。但作為一名久經“沙場”的銷售老人，下面這位朋友對如何抓住客戶心理，最終完成成交有非常多的經驗心得。世界工廠網小編將其心得為大家分享如下： 如何抓住客戶心理？掌握好以下18個心得，這樣你就會更容易地打動客戶、說服客戶，最終與他做成交易! 1、你就是企業 即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門;結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請儘管再來找我。” 2、永遠把自己放在顧客的位置上 你希望如何被對待?上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的?把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。 3、適用於任何情況下的詞語 不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上司”;永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”;跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”;如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦?很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：“這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。 4、多說“我們”少說“我” 銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習慣說“我” 5、保持相同的談話方式 這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分物件像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長專案銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。 6、表現出你有足夠的時間 雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。用一種輕鬆的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。 7、永遠比客戶晚放下電話 銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：“張總，沒什麼事我先掛了。” 8、與客戶交談中不接電話 銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。 不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底裡泛起：“好像電話裡的人比我更重要，為什麼他會講那麼久”所以銷售員在初次拜訪或重要......

怎樣才能抓住客戶的心理?

推銷中如何抓住顧客購物心理

顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發生的一系列極其複雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什麼樣的支付條件等。

顧客根據自己的需求，到商店去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅使自己採取不同的態茺。它可以決定成交的數量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須以高度重視。

一、求實心理?

這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

二、求新心理?

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視“時髦“和“奇特“，好趕“潮流“。在經濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。例如，來我國旅遊的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當推銷員向他們介紹古戲裝時，他們非常高興，當即購買了兩套，並說明要回國後舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客感到驚奇。

三、求美心理?

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發達的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

四、求名心理?

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來“炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在於社會各階層，尤其是現代社會中，由於名牌效應的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個社會地位的體現。因此，這也是為什麼越來越多的“追牌族“湧現的原因。

五、求利心理?

這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價“。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有利，經濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而節約成習慣的人，精打細算，儘量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。

六、偏好心理?

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一型別的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩定，具有經常性和持續性的特點。

七、自尊心理?

有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不願光顧那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理?

這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落後或“勝過他人“，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。

九、隱祕性心理?

有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常......

零售要怎麼抓住客戶的心理

在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不瞭解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當，或者是溝通物件根本缺乏興趣。”　　在第一次與客戶接觸時，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋樑是至關重要的。同時，應該先點明客戶對這份產品需求的迫切性，進而引起客戶的購買慾望。　　幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關的環節中，最困難的莫過於和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環境不同，立場各異。

我在很多推銷員訓練場合看到這樣的標語：客戶——你的對手。　　仔細想想，這樣的觀點準確嗎？對手是用來戰敗或者消滅的，在戰場上你可能認為這很光榮，但在生意場上打敗客戶，對你來說卻是一種災難。

其實，真正的談判是溫柔的，沒有殺機的，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此，你要充分發揮與對方溝通的技巧，以尊敬、友善的態度面對客戶，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。

任何買賣只有出現雙贏的局面才能保持長期的業務往來，其實，這是個簡單的常識，我之所以重申，是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤。

推銷員的個人修養也決定他能否與客戶進行良好的溝通。　　通常情況下，人的目光也是溝通的手段之一。當我們初次見到一個陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日後的關係是敵是友，這聽來似乎不可思議，但卻是真實存在的。

不知道你是不是有過這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效!　　在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼錶明你們的談話沒有任何效果。

做銷售拜訪的時候，推銷員說話的語氣和聲調也是能否得到有效溝通的關鍵。希臘哲學家蘇格拉底說：“請開口說話，我才能看清你。”因為他了解，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。話隨音轉，換句話說，字句裡藏著音調，音調裡含有感情。

很多推銷員能口若懸河，卻無法說服客戶，原因就在這裡。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，就成了敗筆。

靜若處子的人，聲調必然低柔平和，依此類推，聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和，會使別人產生好感。沒有任何人願意聽高聲喊叫的說話。

擁有溝通技巧就可以說服別人，生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果。而所謂溝通，正是一種使別人信服的藝術。　　其實，真正的溝通是建立在相互交流的基礎之上的，當雙方的交談都感覺良好時，都會不由自主地表現出一些動作加以渲染。比如肢體語言，肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內心的意向!

舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成衝突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多麼呆板僵硬!基本上若要表達一種資訊，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

因此，讀懂對方的肢體語言，並作出準確迴應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

第一，充分地瞭解客戶，瞭解他的需要。第二，把客戶當做朋友，為了他的需要服務。第三，給客戶......