如何做大客戶銷售?
如何做好大客戶營銷?
有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。“以客戶需求為導向”、“以滿足客戶需求為目標”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關係密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關係，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關係，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：“你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關係的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……”，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，“你給我錢，我給你產品......
怎麼做大客戶銷售？
1、自然特質 大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。 因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多麼熱情，多麼投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什麼，他讀不懂你的語言，如果我們不瞭解這是很可拍的。
2、專業知識 專業知識是基本功，而是專業知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，這是錯誤的，僅瞭解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。
3、專業技能 大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清弗，並且很重視這一方面的工作。
4、良好心態 這裡我強調的是心態，因為我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，並且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。 在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎麼這麼刁難？其實，並不是客戶刁難，而是我們無法採取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙
做大客戶銷售需要具備哪些條件
做大客戶銷售需要具備的條件1、自然特質
大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多麼熱情，多麼投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什麼，他讀不懂你的語言，如果我們不瞭解這是很可拍的。
做大客戶銷售需要具備的條件2、專業知識
專業知識是基本功，而是專業知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，這是錯誤的，僅瞭解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮;三是市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。
做大客戶銷售需要具備的條件3、專業技能
大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，並且很重視這一方面的工作。
做大客戶銷售需要具備的條件4、良好心態
這裡我強調的是心態，因為我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，並且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎麼這麼刁難?其實，並不是客戶刁難，而是我們無法採取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。
大客戶銷售如何開局
這是個好問題。相比於其他銷售，大客戶銷售更強調開局。如果開局開得好的話，那麼以後就會順利很多。反之，開局不好，以後就會困難很多。開局步驟/流程如下：
1. 事先的信息收集及分析。在開始大客戶銷售/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅實的基礎。信息收集包括：
— 大客戶的行業情況，如：發展趨勢，競爭情況，大客戶在行業中的地位等等；
— 大客戶的組織情況，如組織結構，採購決策流程等；
— 大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等等；
— 大客戶存在的問題（跟你所銷售產品有關的）；
— 大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；
— 你自己所銷售的產品及你的公司的情況分析；
— 你的競爭對手情況分析；等等。
2. 制定大客戶銷售策略及計劃。在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計劃。
3. 根據策略、計劃，進行開局銷售工作。在開局銷售工作時，要注意2點：
a. 在開始基礎的銷售工作（如與技術部門，採購接觸/談）的同時，要（開始）推進與大客戶高層（決策者）的關係，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯繫，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關係。在實際工作中經常會出現這樣的情境：一個銷售人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時間的生意，似乎關係基礎不錯。但競爭對手換了一個銷售人員後，就輕易地將單拿走了。為什麼？很常見的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關係，結果輸了。而新來的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關係，就輕易地贏了。
b. 做大客戶高層（決策者）的關係，要做就要做好。不然會起反作用。
再次要強調的是：大客戶銷售的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我（在銷售人員）。
如何進行大客戶管理
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如何進行大客戶管理
大客戶通常是某一領域的細分客戶，大客戶是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，對於企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對大客戶的識別、開發與持續經營，已經成為行業競爭的焦點。儘管不同企業對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：
·與本公司事實上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；
·有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；
·對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；
·有較強的技術吸收和創新能力；
·有較強的市場發展實力；等等。
因此，企業應該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產生最大效益。而大客戶的價值創造，源自將價值交付體系根據具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。
但是大客戶管理的範疇涉及內容很廣，需要調動的資源眾多，可能造成企業經營管理者和大客戶人員對大客戶管理流於感性，加之市場競爭的不規範往往形成對大客戶管理的關係導向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業的生存。
有效的大客戶管理能夠集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品，建立和維護好持續的客戶關係，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一、大客戶管理的目的
實行大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關係，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一般大客戶管理的目的可以概括為以下兩點：
·在有效的管理控制下，為大客戶創造高價值；
·在有效的客戶關係管理和維護下，為大客戶提供個性化解決方案，從而從大客戶處獲取長期、持續的收益。
大客戶管理的範疇涉及內容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關係、對潛在大客戶銷售到產品安裝與實施、售後服務等諸多環節的控制與管理。但它的目的只有一個，就是：為大客戶提供持續的、個性化解決方案，並以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩定的大客戶關係，幫助企業建立和確保競爭優勢。
通過大客戶管理，企業可以在以下幾個方面保持競爭優勢：
·保持企業產品/解決方案和競爭者有差異性，並能滿足客戶需求；
·與大客戶建立起業務關係後，在合作期內雙方逐步瞭解適應，彼此建立信任，情感遞增，容易形成客戶忠誠度；
·形成規模經營，取得成本上的優勢；
·在同大客戶接觸中不斷提取有價值的信息，發展與大客戶的客戶關係，為滿足客戶的需求作好準備；
·分析與研究客戶，制定個性化解決方案，建立市場區隔，以贏得客戶，增加企業綜合競爭力。
同時，大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業長期投資的管理，是一種競爭戰略，更是實現......
如何搞定大客戶
如何搞定大客戶的經驗之談。經過多年銷售工作之後，無形得出如下的結論：
銷售工作，尤其是大客戶銷售工作的最高境界同時也是最高招數的應該就是這兩個字----感動！與人斗的極致狀態不是打敗了他或消滅了他，而是俘獲了他的心，這樣一個狀態下，他就不再是你的敵人或者你乞求的客戶，而是一個心甘情願為你做事的忠實支持者。所以，我們做大客戶時，務必要求達到這種狀態，才能說是工作做到了家了。然而，說來容易做來難，如何讓客戶感動卻絕非是一兩日的修煉可以達成的境界。
既然是做人的工作，就必須深入瞭解你的工作對象的深層次需求或喜好。對症下藥才能立竿見影。所以說，真正的銷售高手是把功夫下在了對客戶的研究上，研究透了一個人之後，再做工作就事半功倍了。在這裡，無形謹舉幾例如下：
政府官員
這是一個比較難對付的客戶群體，有人說過中國最優秀的人才全部集中在政府，所以跟這批人精打交道就尤其費腦筋。然而卻也不是沒有辦法，就像練武的人有“氣門”之說，是人都有關鍵點。比如政府人員的“政績意識”，就是最大的一個點，面對政府客戶，你要始終切忌幫他實實在在地考慮如何樹立政績，做到這一點便深得其心了。
另外，政府官員尤其是成功的官員，或多或少都會自戀，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能讓他從你身上看到自己過去的影子，那末你就很可能獲得他的垂憐。無形過去對這一點應用頗多，效果往往不但能做成業務，還能結到忘年交。
企業老闆
這是一個不太容易說動的群體。大凡成功企業老闆，都會有自己的冷靜思維，不太會因為銷售人員的巧舌如簧而改變觀念。但這個群體也有他的關鍵點。首要的就是他們關注的是企業的發展與風險規避，而很多時候往往是後者更是重中之重。所以面對老闆，你也要有老闆的思維，從這兩個角度入手，為老闆設身處地的考慮，那末你的成功就是遲早之事了。
其次，與政府官員的第二條類似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，繼而對你垂憐幫攜。無形曾經有一個客戶，在一次投標中感動於無形的出色，以至於一年後自己出來做老總時仍指定手下人員採購無形的產品。
各級職員
這是我們經常要面對的群體。這個群體的特點是有一定的崗位職權，卻又受到各方面的制約。所以，當面對這個群體時，一定要體會它們的難處，讓他因為跟你的這單生意在單位裡能夠樹立成績且上下左右有個交待。因此，為此你要替他想到如何向領導、同事很好的交代，而不只是自私的讓他幫你。當你努力把他的擔心都穩妥地解除了之後,你們的合作就沒有什莫問題了。要做到這一點卻是很難的事情，關鍵是自己要學會了解情況，分析問題了。
當然，銷售工作不可避免的可能要談到回扣的問題，但回扣絕對不是銷售的高級手段。
因為在現在這個年代，這是一個公開的祕密，競標中但凡還有利潤可圖，哪一家都會動用這宗武器。所以有關這一點，無形並不認為有多少可研究之處。
最後，有關感動，要做到這一點，無形體味最深的是你的本性必須是善良的。你在每時每刻都在設身處地地為他人考慮，才能真正感動別人；想法如果只是通過耍手段去實現“感動”，則早晚會得到報應。因此，還是那句老話----“如果真要作詩，功夫在詩外”，做好銷售最終的要旨還是要學好做人！
如何與客戶溝通？——大客戶銷售的溝通技巧
以客戶喜歡的方式與之溝通 做大客戶銷售，一個很重要的環節就是溝通，用什麼樣的營銷話術、什麼樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是需要廣大營銷員們共同遵守的。實戰營銷是如何實戰的？大客戶銷售是如何進行的？在溝通技巧方面就能得到很好的體現。 康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。 1、忌爭辯 營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。 營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。 時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什麼的。做銷售、做大客戶銷售，忌諱爭辯。 2、忌質問 營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢並有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可採取質問的方式與顧客談話。如銷售人所言：你為什麼不;你憑什麼不。 諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是銷售人不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。 記住!如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，做銷售、做大客戶銷售，忌諱質問。 3、忌命令 營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要採取徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心裡的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險銷售人，他的一個理財顧問。做銷售、做大客戶銷售，忌諱命令。 4、忌炫耀 與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。 5、忌直白 營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。 我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，做銷售、做大客戶銷售，要委婉忠告。 6、忌批評 我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。做銷售、做大客戶銷售，批評的事情可以做，但也要講究方式方法。
如何開發大客戶總結
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰鬥準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統瞭解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
“防”進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。
“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，迴歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細緻的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。
三、......
大客戶銷售必備知識的培訓，應該怎麼做？
“帕雷託法則”：20%的大客戶創造了企業80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鑽石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰技能培訓，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。管仲營銷大客戶攻關培訓採用實戰的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“大客戶銷售精英”
我是做銷售的，怎樣才能接觸到大客戶？
關於大客戶這種事，我就說兩個字:隨緣