如何與客戶建立信任?

General 更新 2024-11-15

如何建立客戶對自己的信任感？

"信心"比黃金更重要。這句話是溫總理在今年開人大會上講的話.同時也是搜企高層經常對員工提起的一句話。對於這句話，我是這樣理解的：放在做業務的角度上，首先你要確信你自己的對公司,對產品的信心,只有相信才有力量.你對你公司產品的信心比你能拿到多少老闆給你的獎金更加重要；其次,你要發自內心地為客戶提供周到的服務.而且你要相信你所做的都是100%站在客戶角度來考慮問題。當你和客戶站在一起來看你的產品是不是適合他的時候,通常你們就沒有對立,只有商量和落實。所以要有信心，這個是基本啊。。。

如何通過微信與客戶建立信任

初次通話不要急著要見面

很多業務員在第一次給客戶打電話的時候，稍微介紹了一下公司或者產品情況就急著要跟客戶見面，說見面好溝通，有什麼問題可以馬上解決，雖然說面對面成交的機會大，但是在客戶還不瞭解你的情況下，對你還是很抗拒的，如果還提出要見面談業務的要求，客戶肯定會更加反感，往往都是拒絕告終，更不要說什麼建立信任了。

不要為了成交空口說大話

也有很多業務員，為了能夠儘快達成合作，不管客戶提出什麼要求，都一個勁的說可以實現，沒問題什麼的，等到最後合作的時候，才跟客戶說由於這個原因那個原因導致當初說好可以處理的問題目前暫時無法處理，這樣的話，很容易讓客戶感到被坑了，不但不會繼續合作，還會給公司造成很負面的影響。

學會站在客戶的角度去思考問題

有時候客戶跟我們公司是屬於合作的關係，有時候跟我們公司又屬於對立的關係，畢竟每一方都有自己思考問題的角度和利益，作為業務員，應該是屬於中立的，不但要站在公司的角度去思考問題和做事，還要學會站在客戶的角度去思考，這樣才能很好的利用公司現有的資源去幫忙客戶更好的解決問題，才能讓客戶對我們產生信任。

聯繫客戶的時候不要太頻繁

身為業務員，業績壓力大是可以理解的，但不能因為壓力大就需要不停的去聯繫同一個客戶，抓的越緊很可能會越抓不住，這次溝通完之後再到下一次溝通最好有一段時間間隔，比如3-4天，或者在這次溝通結束之前，跟客戶約好下次溝通的時候，這樣客戶才不會覺得無故被騷擾，一種溝通的默契和信任也是逐漸形成。

在做銷售時怎麼快速建立與客戶的信任度?

90%的收入來自主動出擊。如果你不讓別人知道你有什麼新產品，新的服務，那麼別人又怎麼會來找你購買呢？再好看的電影也需要宣傳，再好聽的音樂也要推廣。

所以為了增加別人對你的信任，你要不斷提供非常多的有價值的東西，為了增加你的銷量，你要讓別人知道你的促銷信息，你要考慮到如何讓別人自導你目前在做什麼？

這一點是否做得到位直接會把你和別人的收入直接拉開!

當我們有了別人的聯繫方式，或者別人有了我們的聯繫方式，就比如別人加了我們的QQ和微信後，我們要如何實現成交呢？

最重要的一點就是增加信任，只有當別人信任你的時候，才有可能向你購買產品或者服務。如何讓別人信任你，就看你到底做了什麼事值得讓別人信任。這裡最重要的一點就是換位思考。如果是你購買他的產品是因為他的產品哪裡被別人做得好，哪些因素讓你產生了購買行為？

一般來說：

一是他提供了許多有價值的東西，

二是他是朋友介紹給我的，

三是他本身就有知名度，

四是很多用戶都反應他的產品的確不錯。

針對這幾點，你可以好好思考如何去增加顧客的信任感。

其實，這是一個緩慢的過程，但真是因為緩慢才可能建立長期的主顧關係，為你以後帶來源源不斷的收入。

如何讓顧客一步步心甘情願花錢購買你的產品的？

1.建立信任，方能達成銷售！

2.建立聯繫，方能永續賺錢！

是的，不管是網絡還是線下賺大錢就是如此簡單，簡單到只有兩句話：

1、建立信任；

2、建立聯繫。

而建立信任和建立聯繫，都是營銷策略的運用。也就是說，你採用的營銷策略中，就必須包括建立信任和建立聯繫這兩個部分，如此，你的營銷策略才是值得推薦的。從這裡可以看出，網絡上賺錢多的人和賺錢少的人，主要原因是營銷策略上的差別。

而這兩大賺錢的核心思想，就是營銷策略所要做的最根本的兩件事情。這也是為什麼，很多的網絡新人，在網絡上摸索了近半年，也無法賺到很多錢的真正原因，因為他們從來沒有、也不懂得去運用什麼營銷策略，來使自己賺的錢得更多。

1.建立信任：

每一個人購買我們的產品，是因為信任我們。或是我們都知道這一點，但做到這一點的人卻不多。不是他們不懂得做生意是要建立信任的，而是他們不知道如何去操作？運用什麼營銷策略方能建立信任？這就是問題！

而這些只要你懂得了操作方法，自然可以建立起顧客的信任，實現銷售賺到錢。

如果你讓一個不熟悉你的人來購買你的產品是非常困難的，你的產品越高，自然也就越難，這就是賣保險的人至少要三次以上的拜訪才有所成績的原因。

賣房子也是如此，這麼大的一筆錢不是那麼容易賺到的，如果你能多為顧客考慮下，比如：你可以發些小冊子給用戶，告訴他買房子需要辦理哪些手續？這樣就增加了客戶的信任感，你也可以把購買房子用戶常遇到的問題寫成小冊子發給你的顧客，這樣當你的顧客想要買房子的時候自然會想到你，從而對你產生熟悉，一個顧客越熟悉誰的時候誰的時候，他跟誰購買的可能性就越大。

我們去超市購買牛奶，我們會選擇蒙牛或者伊利，這是因為我們聽到他們的名字最多，最熟悉，我們最熟悉的原因在電視上,報紙上，新聞上，雜誌上，訪談上，還有一些博客上等，比如在我這裡你也聽我在說他們，說明他們的品牌確實做得非常好。

做為一個銷售員，或者中小企業主，我們可能沒有那麼大的本領，快速做起我們的品牌來，但我們應該知道，大企業做的事情，也絕對是我們需要做的事情。核心是一樣的，我們可以採取不同的方式。比如跟你的顧客發短信問候，或者給你的顧客不斷分享有價值的東西。你要想盡一切方法，讓你的顧客熟悉你，這樣你成交的機率才會大幅度提升。

讓顧客熟悉你的產......

如何建立和增強客戶的信賴感?

為了建立和增強是客戶對我們的信賴感，企業必須及時而深入地挖掘客戶的真實需求。想要真正瞭解客戶的真實需求並不難，關鍵是企業首先要做到以誠相待，同時要採取科學的方法對客戶需求進行準確的預測和充分的理解。在對客戶需求進行充分了解的過程中，企業首先需要在其內部樹立一種深入挖掘客戶需求的意識。要使企業內部的所有工作人員，都明確客戶對相關的產品和服務都有著一定需求，而且只有在客戶的這些需求得到真正滿足之後，他們才可能建立對企業的信賴。其次，企業需要培養內部員工的觀察能力和分析能力。如果沒有良好的觀察能力和分析能力，那麼客戶的真實需求就很難被真正理解，這將直接導致客戶的不滿。另外，企業還必須通過培訓等手段不斷提高內部員工的專業知識，只有具備了很高的專業度，才有可能在深入瞭解客戶真實需求的基礎上贏得客戶信任。最後需要提醒的是，客戶在購買過程中所表現出的需求種類和方式往往都有其一定的個性，而且每一類客戶的需求往往都不是單一的，客戶需求通常都會以幾種基本需求的綜合出現，而且其出現的方式也會隨著客戶的主觀個性以及各種客觀環境的變化而變化。在此情況下，企業對於客戶需求的瞭解和挖掘就必須充分考試各種主客觀因素的變化，而且還要持續不斷地針對客戶的真實需求開展各種卓有成效的活動。總而言之，只有真正地站在客戶需求的立場上考慮企業未來的發展並開展各項生產經營活動，企業才有可能贏得客戶的滿意和信賴，企業未來的發展才更具競爭力。2.建設務實的企業文化建設務實的企業文化是解決企業內部諸多問題的重要途徑，也是企業贏得客戶信賴的重要方式。從企業與其內部員工存在的各種矛盾來理解：在企業當中，如果缺少一種被企業員工和領導人所共同接受的企業文化，那麼這個企業的人才活動和企業的發展永遠都是兩張皮，二者之間是脫離的，永遠沒有互相促進、互相推動的可能。即使有些企業建立了所謂的企業文化，但是如果這種企業文化不是建立在務實的基礎之上的，那麼這種文化就如同虛設，企業不僅達不到留住人才並在人才的努力推動下持續發展的目的，而且還會使人才產生被愚弄、被輕視的感覺。同樣，當我們把著眼點放在企業與客戶的關係上時，我們同樣會發現建設務實型企業文化對於增強客戶信賴的重要意義。如果企業能夠建立一種求真務實的企業文化，始終堅持腳踏實地地為客戶提供優質的產品和服務，那麼在企業生產和經營和各個環節當中，客戶就會充分感受到這種來自於企業的腳踏實地的工作作風。如果企業在市場宣傳、產品銷售或售後服務過程中，始終堅持以務實的精神為客戶提供一流的產品和服務，在任何一個環節都不對客戶進行欺騙和隱瞞，那麼客戶對企業的信任程度自然會與日俱增，而企業在客戶心口中的形象也會自然而然地得到有力提升。培養務實的企業文化，表現在企業與客戶的關係上，實際就是要把客戶需要的各項需求落到實處。做到這一點並不容易，它既需要企業內部系統的管理體制，也需要其內部所有員工的共同努力。不過，一旦持之以恆地做到這一點，那麼企業實現可持續發展就不再僅僅是一個口號。在這方面，我們可以借鑑美國一家百貨公司的做法：諾德風百貨公司是美國鞋業的零售巨頭，它的顧客回頭率達到87％。該百貨公司除了鞋子好，銷售人員態度好，更重要的是凡是在諾德風買鞋的顧客都會得到一張精美的小卡片，小卡片上有一句祝福的話，員工會在擡頭處簽上顧客的名字，落款處簽上員工自己的名字和聯繫電話，那麼顧客下一次來諾德風百貨公司購物，只要拿出小卡片就可以找到上次那個銷售員，而且找同一個人買鞋還有折扣。3.關注客戶的不滿客戶對企業的不滿既包括他們表現出的不滿，也包括潛在於客戶......

怎樣與客戶建立信任幹

客戶決定買你的東西，往往需要很長時間；決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。

客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。

客戶不信任＝丟單

銷售中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過單。常在河邊走，哪能不溼鞋。

如果有人告訴你他從來不丟單，那隻能說明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項目。對於這種銷售，老闆可以直接讓他回家了，因為他浪費了公司大量的客戶資源。

總結丟單（也包括單子停滯不前）的原因，除了競爭對手凶狠外，不外乎以下幾種：

1．客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認為，他的潛在需求與你的產品或服務之間沒有明顯的契合。不合適當然不買。

2．沒有錢買：不是真的沒有錢，而是預算不夠，或者沒有辦法申請到這些預算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠後站。

3．不知道買了會怎樣：客戶對交易所能帶來的變化沒有什麼慾望，買不買都可以，為什麼要從兜裡掏錢？

4．現在不想買：在現在這個特定時間，沒有這樣的急迫性，以後再說。

5．沒有信任感：他們不相信銷售人員會關心他們雙方的利益。

統計顯示，因為客戶沒有信任感而導致的丟單，比前4種因素所導致的銷售失敗的總和還要多。

客戶為什麼不信任你？

1．侵略性太強。

在中國有一個銷售宗派，叫成功學銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺餘力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

對於這種銷售，你說客戶願不願和他接觸？

2．不真誠。

銷售人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的產品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規律百試不爽，銷售人員掏出產品之時，往往就是客戶離你而去之日。

3．太喜歡操縱。

老銷售最容易犯這個錯誤，病因在於，老銷售自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經驗發生，而忘了：客戶才是銷售的主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

銷售能力再強，都不可能比客戶更瞭解自己。客戶很容易發現你的操縱行為，一旦發現，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。

4．急於告訴客戶“這都是你要的”。

這是銷售人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個辦法。

客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什麼不重要，重要的是客戶需要什麼。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他。

5．不注重傾聽與詢問。

銷售中有一個“18個月定律”，說的是新銷售開始工作的18個月內，業績一般會呈增長趨勢，但是18個月後業績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致。其實，真正的原因在於銷售人員認為自己已經熟悉了自己的產品、瞭解了客戶的需求、明白了這個行業。於是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。

6．你的專業性不夠。

這裡說的專業性，不是指你的技術能力，而是指你對客戶業務的熟悉程度。如果你是賣閥門的，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對他的企業和個人意義所......

如何去贏得一個客戶的信任

只有取得顧客信任，才能使他相信你商品的質量。如果無法與客戶建立信任，就無法銷售。如果客戶對銷售人員的信任是有限的，他對於你說的每一句話都會抱著審視的態度，如果再加上不實之詞，其結果可想而知。取得顧客信任是買賣成交的一個關鍵環節，也是直銷過程的第一個階段，是整個過程的開始，是基礎。只有取得顧客的信任，才能談及成交與否。如果顧客不信任你，不信任你的商品，那交易就不會成功。那麼怎樣才能取得顧客的信任呢？在洽談生意前，應先與顧客交談一些各自的情況。為了積極打消顧客與直銷員之間的隔閡，就應當先介紹一下自己，談談自己的背景，生活情況，對自己職業的看法，或者再談一些熱門的話題。這樣就可以打消顧客對你的防禦心理，使對方交談熱烈，使彼此更為親切，使氣氛適合於交易的成功。有時當你談了自己的情況後，顧客會有一種看不起你的心理，覺得你只是一個可交談的直銷員。如果你從他的表情看到這一點後，不要太擔心，因為對於第一次交談，希望的不應該是“讓顧客輕視你，但你要重視任何一個顧客”。其實當顧客輕視你後，你就很容易使他相信你，很容易使他落入你的計劃中。因為輕視你，使他對你太放鬆了，沒有了警惕，這樣你較容易與他們達成交易。缺乏絕對的誠實常常使直銷員處於不利的地位。如果顧客意識到那位直銷員的建議是沒有價值的，他是不會說真話的，他唯一的目的就是把東西賣出去。當顧客明白了這一點的時候，生意自然就不會成交。你做的每一筆買賣都是一個廣告。經它既會幫助你做成一筆買賣，也會斷了你今後的銷路。它是你們公司名譽和總體政策的廣告，你們整個公司是公平、誠實，還是還是狡猾、奸詐，都會通過它宣揚出去。一個直銷員如果想有所作為，就要獲得人家對他的信任。一個人如果學會了如何獲得他人信任的方法，真要比千萬財富更令人自豪。但是，世界上真正懂得獲得他人信任的方法的人少之又少。大多數人無意中在自己前進的康莊大道上設置了一些障礙，比如有的態度不好，有的缺乏機智，有的不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。直銷專業網-新聞精編框誰毀了趙作海傳銷生意直企愛心管理向何方？如何看大運封殺令？直銷公眾看法調查

如何讓客戶信任你

專業形象：讓客戶感覺你有安全感

專業形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準時開會、言出必踐(哪怕像帶份資料這樣的承諾)。

這些東西之所以重要，在於客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個傢伙是專業的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，後邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。

說到這，大家就容易理解為什麼那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。其實他們也熱！

我做銷售的時候，內部流傳一個潛規則：穿不穿西裝，一個100萬的項目會差20萬。當然，我不是鼓勵銷售們都穿西裝，很多行業你穿了西裝反而會和客戶疏遠了，顯得生分。

穿衣服的原則是得體。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來幹正事的，不是來度假的。你穿著正式，客戶才覺得你能幹正事。你頭頂大草帽，身穿小背心，腿著花褲衩，腳踏人字拖，誰跟你談生意？

一定記住，客戶都是外貌協會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的傢伙。

專業能力：讓客戶認可你是個行家

這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。

你的經驗。(客戶往往會通過了解你過去的經歷，來判斷你是否能解決他當前的問題。當然，客戶更關心的是你做事情的質量，而不是數量。所以，向客戶介紹你的經歷時，一定要和客戶當前的狀況相結合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動不動就說你過五關斬六將的故事，你不是祥林嫂。

你的知識。知識對客戶的信任度不如經驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那麼多經歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業性，客戶也一樣會信任你。

展現專業的一個小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個例子，如果你問：你們的採購業務是如何開展的?這個提問就非常籠統，客戶一聽就知道你不懂採購。如果你問：據我所知，影響採購計劃準確性的關鍵要素包括採購物品的準確性、採購數量的準確性、採購提前期的準確性，你是如何控制這幾個要素的?這樣問，客戶立馬就覺得你是個內行。

共通點：讓客戶與你共鳴

這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。

這是傳統銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅遊等等。

對於共同點，最難之處不在於找到之後如何做，而在於如何找到。從我個人經驗來看，一般有兩個入手點：

第一是找到客戶的興趣點。這個不難，可以直接去問。先不考慮共通，因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會;不喜歡旅遊，也可以陪客戶一起去爬山。

第二是客戶的價值觀，包括職業觀、生活觀等。這就有點難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關係，原因往往就在於此。這需要功力，沒有功力就做功課。我一個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往，花了一週的時間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。

我最喜歡的方式是從客戶的職業觀入手，找到我可以在職業方面對他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命。比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小夥子。所以，關鍵是發現，一旦發現，其他就好辦了。

利益：讓客戶感覺你很實誠

這是指你是否表現出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益(不一定是......

怎樣和客戶建立信任感

俗話說，物以類聚，人以群分。喜歡上網的人，會有許多網友；喜歡下棋的人，會有一群棋友；喜歡打麻將的人，則自然有一群牌友，每當三缺一的時候，就可以招之即來。當我們發現一個人和自己在很多方面都保持一致的時候，就會和對方產生一種共鳴、投緣、相見恨晚的感覺，好像在對方身上看到自己的影子一樣，莫名其妙地產生一種親切感。要做到這一點，就要求電話銷售人員採用配合客戶性格模式的方法，使客戶覺得自己和他是同類人，視電話銷售人員如朋友，這樣就可以成功進入客戶的心理世界，與其建立良好的關係亥雖然配合客戶的一言一行可能會讓電話銷售人員感到有些不適應，但是正所謂見人說人話、見鬼說鬼話，既然決定從事銷售這一行，就應學會變通。配合客戶的性格模式是對客戶的一種尊重、關懷，它代表著電話銷售人員的一種包容、付出，代表著電話銷售人員願意站在客戶的角度看問題，而不是在自己的角度看問題。在課程上，我經常和大家做一個小遊戲請大家將手伸出來，放在自己的下巴上面！，然後自己做動作的時候，卻將手放在額頭上，就會發現有很多學員也將手放在了自己的額頭上，而不是下巴上，這就是因為之前我已經和他們建立了一種良好的信任關係，帶動了他們跟著我的動作前進，引導了他們的表現。同樣的道理，當我們成功地配合客戶性格模式一段時間之後，你就會發現自己有著莫名的影響力，對方也會不由自主地配合你的性格模式，你已經可以引導客戶朝著某個方向前進了，這就是配合的作用。一、客戶的性格模式分析在NLP神經語言程式學的課程裡面，根據人接受外界信息時所使用的感官系統差異，將人作了一個系統的分類。每個人在接收外界信息的時候，都主要是通過五種主要的感官來進行接收和解碼，分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺和味覺（中國人也講眼耳口鼻舌身意，是一樣的意思），但在人際溝通之中，使用嗅覺和味覺的機會很少，主要用到視覺、聽覺和感覺，雖然這三種感官我們每個人都會用到，但是由於先天和後天的影響，每個人都會偏重於某一種主要感官作為自己理解外界信息的主要渠道。因此，在這裡可以將人的性格模式根據他偏好使用的感覺器官的不同，分為視覺型、聽覺型和感覺型三種。視覺型的人偏重於使用眼睛來接收各種信息，是以看到的畫面來進行理解的，因為眼睛接收信息的速度是非常快的，於是在形容自己看到的各種信息時，視覺型的人說話速度就會非常快，而且聲音也會比較大，怕別人聽不清楚。為了方便別人的理解，視覺型的人還會使用手勢這樣的動作來配合，肢體語言很豐富，屬於比較容易激動的人。聽覺型的人主要以聽到的語言和聲音來作為判斷理解信息的工具，不過因為聽的速度總是沒有看到的速度那麼快，也沒有眼睛那麼直觀，因此聽覺型的人說話速度會比較適中。為了方便自己和他人的理解，表達某種觀點的時候也比較具有條理性，同時為了配合說話時候的不同含義，聽覺型的人聲音顯得比較抑揚頓挫，聲音變化比較豐富。感覺型的人則和上面的兩種類型完全不同，它主要是以自己的感受來進行理解，因為要產生內心的感受，就需要有一定的時間去親身體驗或者思考，所以感覺型的人說話速度會比較慢一些，同時因為要配合他腦中的思考邏輯，所以講話時停頓也比較多，有時候甚至有點吞吞吐吐的感覺，聲音也會比較低沉，顯得好像若有所失，做起事情來小心翼翼，特別謹慎，為人很沉穩。雖然在現實生活之中，很多人喜歡偽裝自己，這也是人的一種本能反應，不希望讓對方瞭解到自己的內心想法和真實性格，就好比一個視覺型的人可能也會表現得像一個感覺型的人那樣，不苟言笑，十分穩重，但這與他的本來面目相去甚遠。不過據我的觀察，多數的偽裝都發生在面對面的交流之中，客......

如何與客戶建立信任關係

合適的穿著

客戶對銷售顧問的認識是先從他的外表開始的，而穿著作為外表的一部分直接影響著客戶對銷售顧問的印象。作為汽車銷售顧問，穿著一定要得體，顯得自己幹練自信，能夠為自己在客戶心目中的形象加分。

微笑

微笑能夠給人一種輕鬆愉快，真誠的感覺。作為銷售顧問，與客戶初次見面時的一個笑容能夠消除對方戒備。另外，面帶微笑也是對自己能力的自信，使人產生信任感，也容易被別人真正地接受，縮短了與客戶的心理距離。

建立同理心

這就要求汽車銷售顧問站在顧客的角度換位思考“如果我是顧客，我會如何看待自己”，並讓這個思考貫穿整個銷售過程以保證自己是能夠為客戶考慮的，增強與客戶之間的信任感，讓客戶時刻感受到你是在為他服務，為他著想的。

業務員怎樣建立信任關係

1.有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關係的捷徑。

雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時間。所以銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領導等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

2.拜訪拜訪再拜訪----反覆出現，關係是跑出來的。

尤其是同質化和標準化產品,如：製造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什麼

選擇我們的產品的說法也很直白：其實都是大廠的產品質量價格也差不多，可你一週來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借

口，每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的藉口)。

3.銷售人員的人品和為人

任何產品最終還是通過人——銷售人員來完成的，銷售產品前先銷售自己。

①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題;

②以得體的個人舉止贏得客戶好感;

③以敬業精神贏得客戶尊重;

④可以保持沉默但一定不能說假話;

⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

4.成為為客戶解決問題的專家

病人信任醫生嗎?當然，因為他們是解除你痛苦的專家。

不同行業的產品產品往往技術不同，大部分客戶並不是專家;廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量、工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。

很多銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通;在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關係。

5.通過第三方證實供應商的實力

採購中客戶考慮最多的恐怕是採購的風險。有些產品都有較長的使用壽命，那質量和服務只有通過實際使用來鑑別的，而這種特點使這類型產品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應商組織系統的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告;具有影響力的

成功客戶案例;使用過你產品的客戶推薦;實地考察參觀工廠和設備;ISO9000認證證書等等。

6.小恩小惠贏得客戶好感

不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這麼多的供應商，他憑什麼對你另眼相看。

7.自信的態度消除客戶的疑慮

銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關於公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?

8.以有效的溝通技巧，尋求共同語言

很多新入行的銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題：和客戶交談時很難引起對方的共鳴。對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很彆扭，總覺得和客戶中間有堵牆似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以你需要：