如何防止經銷商竄貨?
企業如何防止竄貨的十種方法！
及時察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴大和管理性竄貨發生
規範操作，不給經銷商竄貨提供便利條件。
：監督管理系統武器——建立監督管理體系，隨時隨地的過程督導，做好銷售管理。
制定科學的銷售計劃，創造良好的銷售環境，儘量改變引發竄貨發生的背景
渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路
營銷策略武器——制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產生。
經銷政策武器——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
技術手段武器——以技術為基礎，加強竄貨管理。
如何應對經銷商竄貨？
導語: 由於經銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“你方唱罷我登場”的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。經銷商串貨是伴隨銷售過程的始終的一大頑疾。由於經銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“你方唱罷我登場”的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。對經銷商竄貨的預防和治理，首先應該引起廠家的高度重視，其次應該採取有效得力的預防和治理措施。預防為主 從根源上防止竄貨的發生竄貨治理要以預防為主，往往等事情發生了以後去補救已經造成挽回的損失了。那麼我們應該如何預防呢?1.選對經銷商我們在選擇經銷商的時候，一定要進行嚴格的“資格審查”，除了考察他的市場能力、影響理念、合作意願等因素，還要對其經營歷史進行調查，看其有沒有惡意竄貨的歷史。若一個經銷商是從賣竄貨發的家，而且一直與一些不規範的小企業進行合作，竄貨乃家常便飯，你不要指望他與你合作就會“改邪歸正”，這樣的-世界品牌實驗室-經銷商索性不要與其合作。2.籤合同、明細則在合作開始確立的時候，就要向經銷商宣導廠家嚴格控制竄貨和嚴厲打擊竄貨的決心。另外，要在合同條款裡明確防止竄貨和對竄貨行為的處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨，但至少起到警示作用，增加他竄貨的障礙和成本。3.保持銷售網絡的健康性和均衡性在銷售網絡的建設和規範過程中，既要保證市場的無縫覆蓋，又要保證各個經銷商之間的市場利益均衡，維持渠道的健康和均衡。如果您在一個地市有五家經銷商，一家獨大，其他四家沒有合理的市場利益保證，那麼就為竄貨埋下了隱患。4.完善的價格體系和適宜的激勵政策有些企業，因考慮地域間競爭程度、消費水平、市場發展階段等因素，往往採取不同地區不同價格的政策。如果不能採取地區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施，很可能會導致地區間竄貨的發生。另外，防止竄貨也要採取適宜和科學的激勵政策。很多企業的返利政策和促銷費用政策往往採取層級遞進策略，層級之間階差很大。這就使很多經銷商為了拿到更高返利和費用支持，為沖銷量不擇手段，竄貨-世界品牌實驗室-就發生了。筆者建議，廠家在考慮返利和促銷等政策的時候，多采取一些過程性返利政策，在促銷方面不要直接向經銷商打款了事，而要廠家人員一起參與，形成制約和監督。5.對銷售人員的考核要科學對銷售人員的考核不要簡單地“以銷量論英雄”，要加強過程性考核。對銷售人員的考核，考核鋪貨率、陳列生動化、經銷商服務等指標，比單純的銷量考核有效，也能防止銷售人員單純為沖銷量對經銷商竄貨“睜一隻眼，閉一隻眼”。6.包裝差異化這是大部分企業都能做到的技術性措施。這些措施，都只能在一定程度上，解決不同地區之間的竄貨亂價問題，而無法從根本上防止竄貨的發生。7.設置專人或專門的職能部門竄貨治理是一個需要長期跟進的工作，如果條件允許，設置專門的職能部門進行管理是很有必要的。如果不能設立專門的職能部門，也應該由專人負責。治理有力 對已發生的竄貨行為進行有效遏制即使您的預防措施很科學完善，竄貨也是難以完全杜絕的。那麼當竄貨發生了，我們應該怎麼辦呢?1.嚴把控 及時瞭解動態如果有專門的負責人，就要經常到市場上面瞭解動態，看是否有竄貨的動態。另外，從區域經銷商銷量報表上也能看出端倪。比如，該區域五家經銷商之前一直髮展很均衡，每月銷量平均在10......
什麼是竄貨？有什麼危害？如何防止與治理竄貨？
一,什麼叫竄貨 所謂竄貨,就是由於經銷網絡中的各級代理商,分公司等受利益驅動,使所經銷的產品跨區域銷售,造成價格混亂,從而使其它經銷商對產品失去信心,消費者對品牌失去信任的營銷現象. 許多企業在開拓市場時,對自己的銷售體系信心百倍. 目前,國內銷售通路主要有三種模式,即經銷制,代理制和分公司制,這三種銷售模式各有所長,但對通路的管理也各有其難. 通路的管理除了對渠道本身管理以外,還包括對質量,特別是對價格的管理或監控. < <戰國策> >裡有篇文章< <扁鵲見蔡桓公> >,名醫扁鵲對蔡桓公作了四次免費診斷,諱疾忌醫的典故即出於此. 其實,我們的營銷疾病也可分為四個層次,先是腠裡疾:商品質量出現問題(如商品過期等);其次是血脈,腸胃疾:渠道出現扭曲;然後價格混亂,已是疾在骨髓;開始竄貨,已經到了病人膏盲的層次了. 二、竄貨的危害 營銷就是將產品送到消費者手中的過程. 營銷要素中,渠道就好比人體的血脈,價格就是維持血液正常流通的血液因子. 產品從營銷的心臟--企業沿血脈輸送到終端,一旦價格出現混亂,將會導致連鎖反應. 首先,經銷商對產品品牌失去信心. 經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤. 一旦出現價格混亂,銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾,利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心. 銷售商對產品品脾的信心樹立最初是廣吿投放,這是空中支持,其次是地面部隊的配合,就是營銷監控:企業對產品質量,價格的監控. 當竄貨引起價格混亂時,銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失,最後拒售商品. 其次,混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心. 消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規範的價格體系. 前面提到過名牌的一個特質:比別人賣得貴. 這是從價格角度提出對名牌的市場要求. 金利來對此曾有深刻的教訓. 金利來通過大量廣吿宣傳和優質的產品成功塑造了"男人的世界"的良好形象,但早期對假貨和竄貨現象管理不嚴,地區差價達到一倍甚至幾倍,消費者由於懼怕買到假貨,不敢購買真假難辨的金利來,金利來作為名牌的品脾再保證價值顯得蒼白無力. 另一個例子是價格定位失誤的沙馳皮具. 沙馳皮具曾經塑造了高檔,尊貴的品牌形象,但對香港市場控制不好,用地攤擺賣的方式在各百貨公司推銷,給人一種低檔的感覺,衝擊了沙馳皮具的名牌形象. 第三,竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻,嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營. 在品牌消費時代,消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任. 由於竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撐消費信心,企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊. 企業之所以能在不長的時期內塑造一個名牌,是因為適逢市場轉型這樣一個時代機會,一旦我國市場經濟體制完善,市場瓜分完畢,企業再想通過白手起家創名牌,那是非常困難的. 在市場經濟發育成熟的國家,塑造一個名牌極為不易,新品牌成功概率只有5％左右,也就是說100個品牌中95個是失敗的. 在西方發達國家,企業不輕易涉足製造業,因為成功推廣一個品牌需要一億美元左右,而在中國則需五千萬元,耗時一般只需3年甚至更少的時間. 因此說,對品牌的完全管理,其實就是一個品脾保值的過程. 竄貨問題作為品牌管理的重要方面,應該引起營銷人員高度重視.三、防止竄貨的對策 竄貨作為企業營銷病症中的超級殺手,要根治它,還得從中醫所講的&quo琺;固本清源"人手. 首先,堵住源頭. 企業銷售應該由一個部門負責. 多頭負責,令出多門......
如何進行經銷商竄貨管理和控制求解
經銷商竄貨就是在銷售過程中經銷商為一定利益的獲取所採用的為達到增加銷售額和贏利或其它目的的跨區域或渠道系統的銷售行為。根據情況的不同，經銷商竄貨對廠家來講，有利有弊，但只要在自己的有效控制範圍之內，合理的竄貨反而會將市場激活起來，但如果失去了控制，則成為市場走向衰亡的開始也不為過。下面就個人一些工作經驗及對經銷商竄貨管理的心得體會拿出來，以饗同行，共同探討：
一、經銷商為什麼竄貨？ 當然要控制經銷商竄貨，就要明白經銷商為什麼要竄貨。經銷商作為廠家的合作伙伴，無非是為了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益連接在一起的。之所以發生竄貨的難以控制，以至於廠商合作關係的破裂或市場的整體丟失，就在於廠家在某一方面對經銷商的教育或自身的控制失衡所造成的。根據筆者的經驗積累，發生竄貨的現象和原因主要如下： “情”的原因： （1）感激之情促其竄貨：在市場啟動之初，經銷商因為對產品和廠家感情方面的原因，並極想開拓自己的銷售網絡，可能在合同規定的區域之外進行一定的產品銷售，這種現象如果廠家的市場開發如果沒有進展到一定程度，就不妨和經銷商重新簽定合作協議，在能夠保證市場得到有效管理和精細化操控的前提下，擴大其經銷範圍，但要注意市場維護的義務要更加明確，當然為增加其銷售動力和壓力，可以將銷售任務再增加一些，返利和支持也相應調整。 （2）報復感情使其竄貨：在業務合作中，經銷商可能因為廠家的兌現沒有及時進行或終止了合作，也有可能因為其他的經銷商將產品竄到自己的區域或渠道，由此造成了一定的情感傷害，為報復不惜投入比平常市場維護更加多的費用進行竄貨銷售，這種竄貨如果經銷商維持原有的產品價格體系，則因為不是長久之事，對市場的危害尚不是太大；但如果是砸價竄貨，就會引起更多的市場紊亂，價格體系混亂，如果經銷商之間再進行惡意的報復，則形成惡性循環，以至市場難以維護。更有甚者，即使廠商之間的合作終止，他們仍然不惜從其他客戶手頭倒貨後進行竄貨。 “名”的原因： （1）因為好“名”發生的竄貨：經銷商可能會因為提高自己企業的知名度而不惜投入巨大的資金從別的經銷商處撬來一個知名產品來做；也可能會因為“你的操作不行，某某大品牌產品都操作不好”的評價而不願意放棄自己經銷多年的產品和品牌，這是一部分中國人為顧全名譽和臉面，強迫自己做自己虧損或不願意做的事情的主要原因；同時也可能因為經銷商為顯示自己的經銷渠道的健全而故意向其它區域或渠道竄貨以證明自己“我有如何如何好的網絡關係，哪哪的客戶也願意到我這和我做生意”。在這種“名”的驅使下發生的竄貨行為，一般頻率和影響性較小，在沒有贏利基礎下，是不會長久的。 （2）維持“名”發生的非自主竄貨：甲乙是維持多年的經銷圈裡的朋友，分別在異地經銷A、B兩個廠家產品的經銷商，A、B兩個廠家在兩地又都有其他的商業合作伙伴。當這兩種或其中一種產品成為當地的暢銷產品時，為贏利他們會互換產品進行經營，或其中之一為贏利或其他商業目的，會向對方提出供貨要求，這樣另外一方為維護多年的商業合作關係，為意氣或夠朋友之“名”就會發生非自主的竄貨行為。 “利”的原因： “經濟基礎，決定上層建築”，經濟方面的原因在所有的竄貨因素中應該排在首位，是發生竄貨的最主要的原因。經銷商為獲得更多的價格差毛利、高額的返利、降低庫存以減少損失等，都會促使經銷商違反原先的約定，為衝量而竄貨是最能快速達到目的的捷徑之一。這種竄貨是最傷廠家腦筋的事情，也是最傷害市場的事情。對這種情況發生的竄貨也是解決起來最困難的。 “命”的原因： 所謂“命”，也就是經銷商的發展前途，雖然經銷商這一重要的營銷渠道成員的發......
竄貨的預防策略
1．制定合理的獎懲措施在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須採取一些措施，包括：(1)交納保證金。保證金是合同有效執行的條件，也是企業提高對竄貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商竄貨，按照協議，企業可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高於竄貨收益，經銷商就不輕易竄貨了。(2)對竄貨行為的懲罰進行量化。企業可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報竄貨的經銷商，調動大家防竄貨積極性。2．建立監督管理體系(1)把監督竄貨作為企業制度固定下來，併成立專門機構，由專門人員明察暗訪經銷商是否竄貨。在各個區域市場進行產品監察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業報告。這樣一旦發生竄貨現象，市場稽查部就馬上可以發現異常，企業能在最短時間對竄貨做出反應。(2)企業各部門配合防止竄貨的發生。比如，企業可以把防竄貨納入企業財務部門日常工作中。財務部門與渠道拓展人員聯繫特別緊密，多是現款現貨，每筆業務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對於每個區域銷售何種產品是非常清楚的。所以只要企業制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現象的發生。比如，利用售後服務記錄進行防止竄貨。售後記錄記載產品編號和經銷商，反饋到企業後，企業可以把產品編號和經銷商進行對照，如果不對應就判斷為竄貨。(3)利用社會資源進行防竄貨。方式一：利用政府“地方保護行為”。與當地工商部門聯繫，合作印製防偽不乾膠貼。方式二：組成經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，藉此增進經銷商之間的感情。方式三，採取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結合起來(後面詳細講)，利用消費者和專業防竄貨公司協助企業防竄貨。3．減少渠道拓展人員參與竄貨(1)建立良好的培訓制度和企業文化氛圍。企業應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。(2)內部監督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。4．培養和提高經銷商忠誠度隨著行業內技術的發展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售後服務可以增進企業、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關係的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生，經銷商為維繫這種已建立好的關係，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經銷商退貨，儘量防止經銷商產品出現積壓而竄貨。5．利用技術手段配合管理利用技術手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立中選銷售服務防竄貨平臺（簡稱：ChinaChoice），適時監視經銷商，幫助收集竄貨證據。基於這種目的，採用帶有中選防偽防竄貨編碼的標籤對企業產品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結合起來，便於對竄貨做出準確判斷和迅速反應。可藉助消費者力量建中選科技竄貨預警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。許多先進的生產企業已經率先採用了中選科技防竄貨技術。這種技術手段的特點，主要藉助通訊技術和電腦技術，在產品出庫、流通到經銷渠道各個環節中，追蹤產品上的編碼，監......
市場上如何制止經銷商串貨行為？
首先看你怎麼看待這個問題，串貨是把雙刃刀，可以傷害市場但是也可以幫助市場，惡性串貨會打亂整個產品的價格體系及區域保護體系，在企業產品比較成熟的時候串貨危害很大，但是在市場開發前期，串貨有助於產品很快的覆蓋市場。如果你的公司處與成熟期，那就要要嚴格的市場控管措施及制度，產品分市場打暗碼，方便日後串貨的時候查到貨的來源，2.讓客戶自己管理自己，引導區域客戶成立商會（如某某公司重慶商會）選出會長等職務，讓客戶之間相互管理，這樣會減少很多串貨。最後，不要怕串貨看成什麼洪水猛獸，適當的串貨有助於產品的流通也是永遠不可避免的，如果有一些小的串貨建議不要懲罰太重》》》》
在網絡營銷中，如何防止竄貨?
企業為了多銷，常會憑信用允許經銷商打白條賒銷，而某些經銷商尤其是新戶，見利忘義，為了眼前利益不顧企業利益，揹著企業低價銷售，如果被查出，處罰如嚴，就藉口欠款賴賬，這種現象雖屬個別，卻危害極大。
如何防止竄貨？
2措施:
企業必須用戰略的眼光來看待竄貨行為，要不惜損失眼前的利益，採取有針對性的措施，有效控制其行為，以達到“長治久安”的銷售局面，使企業銷售工作良性循環，這就要從以下幾點著手：
1)降低市場價格差。這是有效控制竄貨最關鍵的一項措施。
廠商為防止經銷商竄貨有什麼辦法？
一個清晰透明的監控系統對產品的所有渠道生產流通的監管是很方便的英 聯 國 泰產品信息監管平臺能清晰的看到商品的流通所有信息。
經銷商遭遇竄貨怎麼辦?
這個竄貨問題按說也是個老生常談的問題，似乎一直也沒有很好的辦法來解決，其實，竄貨本身就是一種符合商業常理的行為，從某種意義上來說，是合理的，是正常的，所謂的解決竄貨問題，其實都是在維護經銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已。竄貨行為本身，只是個有因有果的商業行為。 這竄貨行為本身存在三個基本特性：第一點，誰是竄貨行為的發起人？是廠家的業務人員？還是當地的經銷商？乃至是當地的二批商？第二，竄貨行為的目的是為了什麼？是純粹是了某方的利益最大化，還是一種報復行為？第三，制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個，是竄貨的商業成本？這成本太高則沒有商業價值，除非純粹為了感性的報復出氣行為。還是擔心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復行為？ 綜合以上幾點分析一下，我們不難發現，小型經銷商更容易遭遇竄貨的騷擾，一般來說，大型經銷商在當地的社會關係較強，市場信息反映靈敏，方方面面比較吃得開，社會關係廣活動能力較強，加之由於銷量大，容易獲得廠家高層的重視，且與廠家高層關係較為緊密，無論是其他經銷商還是廠家的業務人員都惹不起。而小型經銷商一來是在廠家高層那裡地位不高，甚至有些廠家高層都不認識這些小經銷商，自然也就談不上什麼重視了。二來出於自身的實力所限，對所轄市場的掌控權不夠強，覆蓋面也不夠，甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺，導致無論市場業務人員還是其他經銷商，乃至是一些二批商，有這個膽子敢於欺負小型經銷商。小經銷商往往是申訴無門，叫天天不應，叫地地不靈，眼睜睜看著自己的市場被竄貨衝擊的一塌糊塗：這竄貨要是接二連三地整這麼幾下這以後還怎麼做生意？ 問題總是有解決辦法的，現在倡導和諧社會，這解決竄貨問題，也有很多和諧的處理辦法。 竄貨的發起人是誰？主要是三類人，一是廠家的業務人員，二是其他地區的經銷商，三是本地區的下級分銷商。 下面，我們再來逐一分析其中的原因和相關解決方案。 一般來說，竄貨的發起人多半是廠家業務人員，至少是參與其中的（當然，絕大多數實施竄貨行為的廠家業務人員不是負責被竄貨地區的）。廠家業務人員是不怕經銷商的，他們竄貨多為個人的銷售業績，而個人銷售業績的變現，則掌握在廠家高層手裡，也就是說，廠家的業務人員可能不買經銷商的帳，但是，誰也不敢不買廠家高層的帳，唯一能制約這些廠家業務人員的，也就只有廠家的高層了， 而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方。例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經銷商對現有自轄市場的管理和投入等等，尤其是小型經銷商，在某個單點市場上遭遇點竄貨，廠家的高層很少有高度關注的。但是，若是存在大片市場的竄貨行為，或是存在這種發展趨勢，這將對市場建設和價格體系產生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視，這廠家高層一重視，下面的業務人員也沒這個膽子敢操作竄貨了。可是，小型經銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎麼辦呢？ 團結就是力量，在生產廠家的下屬經銷商群中，大多數都是中小型經銷商，若是某個小型經銷商能聯合起一批同樣的中小行經銷商起來，聯合就某個問題找到廠家高層，廠家高層自然是高度重視的。也就是說，在小型經銷商遭遇竄貨後，迅速與這個廠家經銷商群中的其他經銷商迅速聯繫溝通，將相關的竄貨問題和導致的後果損失通報給他們，著重強調這就是廠家高層放縱其業務人員所導致的後果。今天事故出現在我這裡，明天就有可能到你那邊，我這已經是前車之鑑，大家沒必要和我一樣遭遇這種事情，為......
如何處理竄貨和殺價問題
一、該品牌產品線不長，無法實行產品的系列差異化或品類差異化。二、產品價格透明度較高，無法實施價格包裝或隱性操作。三、經銷商彼此惡意砸價，相對利潤空間降低，該產品成為靶子產品，銷售下滑。四、當地經銷批發客戶為了完成公司硬性指標任務，跨區域竄貨，影響公司整體管理操作。這是典型的強勢品牌密集性分銷模式導致的經銷客戶竟相殺價，利潤下滑，“辛苦賺吆喝”，經營積極性受挫。由於品牌形象，聚攏人氣等，經銷商最終還是不忍心割捨、放棄該品牌產品。下面列舉幾個防止殺價、竄貨的方案，僅供參考。一、 產品差異化經營廠方產品線加長，哪怕產品換湯不換藥，哪怕型號改變個數字，哪怕包裝改下頭換下面。尤其快速消費品改換包裝也是個好的策略，要不了多大的成本。這樣每個商場總能給出一種或幾種專賣產品作為利潤產品或者促銷產品。（不過對一個小小業務來講，搞這套是不現實的，必須總部要足夠重視）二、 竄貨保證金制度對於一個能出現經銷商彼此殺價，甚至竄貨都不忍割捨的品牌來講，讓他們交點保證金保護市場、保護彼此利益顯然是微不足道的。（但對超級連鎖可能行不通的，人家太牛）其實保證金是次要的，重要的是共同管理市場的決心和信用。關於經銷商保證金，可以學習下娃哈哈“雙贏的聯銷體制度”中的給予支付保證金利息或者用這些錢作為貨款計算其平均週轉率給很特別利潤補賞。由於市場競爭的殘酷，當地小經銷商沒有願意做不賺錢的生意，都渴望擁有一個公平、合理競爭環境，共同賺錢。三、 返利級差化管理目前企業的銷售經營模式無非是廠家直銷、總經銷、二批或三批、經銷商。對於廠家直銷的強勢連鎖終端，廠家制定統一零售價，而產品供價相對批發商要略高，促銷支持相對寬裕，謹防超級連鎖終端利用價格優勢衝擊下游經銷商。對於那些總經銷、二批或者三批客戶，公司制定產品統一供價和批發價，以致無論你是總經銷還是二級批發商拿到產品的價格都是一樣的，何來竄貨優勢呢。為了公平、保護總經銷商積極性，在制定返利臺階政策時給予總經銷商或大經銷商更多臺階點甚至機會點和利潤點，不然他們也是會嗷嗷亂叫的。或者同一區域市場撮合總經銷和二批商友好合作，回款年終並軌一起，爭取享受更高的返利臺階，達到多贏。四、 零售終端統一管理經銷商彼此惡性砸價導火線往往是某款機型或者某種產品零售價偏差太大造成的惡性循環所導致的。所以對於同種性價比的產品（除了商家買斷型號，這種買斷產品對商家來說，要麼是利潤產品，要麼是特價產品）廠家協助制定統一零售價，或者搞促銷活動什麼的，都由廠家統一支持、設計，為經銷商營造一個平等、公正的經營環境。他們何樂而不為呢？即使某些頑固派難執行，這就要看當地業務代表的交際手腕、權衡能力之類的東西了。這樣商場之間競爭逐漸就會形成服務意識的競爭，不是產品價格的競爭，也有助於維護廠家品牌形象。五、 溝通協調感情投資企業的快速發展與進步靠的是先進的經營思路和完善的管理系統，不是靠砸價或竄貨就能解決問題，就能打死競爭對手，就處於優勢地位。面對那些靠膽識與經驗起家的“地頭蛇”或“土豹子”型商業單位，廠方的業務代表們就要經常和他們溝通了，及時傳播先進營銷理念，幫其管理銷售隊伍，為其獻技獻策。使其深刻感受到與廠家共同成長所能帶來的長遠利益和財富。所以廠商之間的感情對防止經銷商竄貨也是起到很大作用的。經銷商為了自身的長遠利益，會維繫這種已建立好的關係，一般不會輕易竄貨來破壞這份感情。除非某種經銷商因個別原因而做出惡性砸價、 “報復性”砸價、竄貨。不過這種情況的往往也是傷人不利己，最後可能也是害了自己。雖然現在許多廠家也非常重視這方面的工作......