如何確定目標用戶?

General 更新 2024-11-16

如何正確定位產品的目標用戶和潛在用戶

關鍵是你的產品是做什麼用的，滿足什麼需求，要解決什麼問題，而有這些問題又希望得到解決的人應該算是目標用戶。比如說手機，幾乎所有人都會有通訊的需求，那麼最初有購買能力的人很容易就成為目標用戶，而其他同樣希望互相通訊的人們算是潛在用戶，在合適的時機他們就加入了。核心功能是第一位的。

3-1:怎樣確定你的目標顧客？

目標顧客也就是你的目標市場，首先要確定你的目標市場是消費品市場還是工業品市場，其次按照市場細分的理論，從不同的角度描述你的目標顧客。一、消費品市場目標顧客1、按人口變量描述：即按年齡層次：老、中、青、少、幼；按性別不同：男、女；按消費檔次：高、中、低檔消費者；教育程度：高、中、低；宗教、種族等。；按身份不同：工人、農民、學生、軍人、機關人員、知識分子。例如：從事服裝、食品、保健品、健身器材和書刊等生產經營業務的企業，經常採用年齡因素作為細分市場的標準；化妝品，珠寶首飾，服裝等許多行業，長期以來都是按性別來細分市場；而汽車，摩托車，住房，旅遊等行業則是以收入來細分市場等。2、按地理變量描述：即按地理位置，自然環境來細分。城市、農村、南方、北方、東部地區、中西部地區、發達地區、欠發達地區、蘇南、蘇中、蘇北。例如：空氣加溼器只適銷於北方空氣乾燥地區，而大部分南方地區而沒有銷路；對於茶葉市場來說，綠茶主要暢銷於南方各省市，花茶主要暢銷於華北、東北地區，紅茶則主要是用於出口。3、按心理變量描述：即按生活方式、社會階層、個性來細分。生活方式：例如，美國有的服裝公司把婦女分成樸素型，時髦型，有男子氣型三種。社會階層：我國消費者大體可分為五個層次，富豪型，富裕型，小康型，溫飯型，貧困型。各個層次對商品的需求差異很大。富豪階層要名牌，溫飽階層要實惠，貧困階層要廉價。個性偏好：例如，50年代末，福特汽車和雪佛萊汽車在促銷方面就強調其個性差異。購買福特汽車的消費者有獨立性，易衝動，有男子漢氣概，敏於變革並有自信心；而購買雪佛萊汽車的消費者往往保守，節儉，缺乏陽剛之氣。例如，80年代以前，我國生產的自行車清一色的都是黑色，並且款式單一。隨著行業競爭的加劇，顧客個性化的要求高了。根據顧客個性要求，企業推出了輕便男車、輕便女車、載重車、山地車、賽車、童車等多種產品，同時生產出各種彩車。4、按行為變量描述：即按顧客對商品的購買動機，尋找利益，忠誠情況來細分。（1）購買動機：例如，在節假日，顧客對食品和禮品的需求，學生在新學期開始時對學習用品的需求。（2）尋求利益：例如購買牙膏，有的重視保護牙齒，有的為保持牙齒潔白，有的對牙膏味道注重，有的強調便宜。（3）使用情況：顧客可分為五類，經常使用者、初次使用者、準備使用者、曾經使用者、未使用者。（4）使用程度：顧客可分為大量使用者、中量使用者、少量使用者。例如一份調查顯示：不喝啤酒的佔68%，而喝啤酒的佔32%，其中小量使用者和大量使用者各佔一半。小量使用者消費量只佔消費量總數的12%，而大量使用者佔消費總數的88%；又據調查，啤酒的大量飲用者多數是勞動階層，年齡在20~50歲之間，而其他年齡的為少量飲用者。這些資料，有助於啤酒企業確定合理定價，撰寫廣告詞以及廣告媒體等策略。（5）忠誠情況：顧客可分為四大類型，專一品牌忠誠者，多品牌忠誠者，轉移的忠誠者，非忠誠者。（6）態度：顧客可分為五類，熱愛、肯定、淡漠、拒絕、敵意。二、工業品市場目標顧客1、按用戶規模描述：大客戶、中客戶、小客戶。例如：對大客戶，宜直接聯繫、直接供應，在價格、信用等方面給予更多優惠。而對眾多的小客戶，則宜讓產品進入商業渠道，由批發商或零售商去組織供應。2、按用戶要求描述：例如，同是鋼材用戶，有的需要圓鋼，有的需要帶鋼，有的需要普通鋼材，有的需要特種鋼材。同樣是水泥用戶，修築橋樑、高層建築等所用的水泥比修建一般的民用住宅所用的水泥的質量標準高許多。

如何確定目標運營人群

客戶的購買行為分析，如傳統的RFM模型，會員聚類，會員的生命週期分析，活躍度分析，這些都精準的運營都是非常重要的。

接下來，我將用一些具體的例子來闡述如何通過數據分析尋找目標消費人群。

總結為三點：

首先，從購買時間、商品、數量、支付金額等行為數據評價客戶的價值。

其次，分析消費者的性別、年齡、地域分佈

最後，看消費的愛好，分析他們的關聯收藏、購買信息。

傳統線下渠道獲取消費者信息的方式一般是通過向數據公司購買數據，或者委託調研公司經過周密漫長的用戶調研得出一份報告。而電商模式下，我們可以用更小成本獲取海量交易數據，從購買時間、商品、數量、支付金額等行為數據評價客戶的價值。

1、利用數據分析用戶的行為習慣再次說，得到數據來分析是在揣測用戶的心理和一些習慣，最真實的是讓用戶告訴你，需要什麼，這些可以利用投票調查及問題提交等來實現，當然利用數據整合分析也是必然的，然後做出來AT來權衡利弊來對用戶體驗驚醒改善，和一些基本的產品定位及活動。

裝備製造負責人認為，網站數據分析應該兩個層次：第一，網站數據分析，是針對產品來說。就圍繞產品如何運轉，做封閉路徑的分析。得出產品的點擊是否順暢、功能展現是否完美。第二、研究客戶的訪問焦點，挖掘客戶潛在需求。如果是以交易為導向的電子商務網站，就是要研究如何高效的促成交易，是否能出現聯單

2、客戶的購買行為分析

當用戶在電子商務網站上有了購買行為之後，就從潛在客戶變成了網站的價值客戶，電子商務網站一般都會將用戶的交易信息，包括購買時間、購買商品、購買數量、支付金額等信息保存在自己的數據庫裡面，所以對於這些用戶，我們可以基於網站的運營數據對他們的交易行文進行分析，以估計每位用戶的價值，及針對每位用戶的擴展營銷的可能性。

如何找到有效的目標客戶？

網絡上真真假假的客戶大把的多，但真正能成為我們的目標客戶少之又少。。。要想找到真正有效的目標客戶，只有多去了解對方，任何能確定對方身份的方法都得去試試。。就像客戶瞭解你的產品和你的公司一樣。。客戶對你的公司瞭解透徹了才敢放心與你合作。。相反我們也要像他了解我們一樣去了解他。時間是有限的，我們要把真正的精力用在真正有效的目標客戶身上。剛入行的銷售員,首先要面對客戶在哪裡的問題？就是幹了多年的銷售員,遇到新的產品,有時連行業也分不清楚。　　服務業和批發業的客戶是明確的,不需要著意去找,可製造業和總代理的銷售員,雖然明白自己所處的行業,客戶卻不是很明確。特別是新的銷售員,沒有客戶的積累,需要從頭做起,找客戶的方法1、網絡查詢法。我們正處在互聯網高速發展的時期,在銷售中這個工具必不可少：　　求購信息查訊法，就是在B2B網站查訊求購信息。　　關鍵字查詢法,通過搜索引擎查詢。　　論壇查詢法,通過行業論壇查詢,找到論壇中的客戶。　　博客查詢法,通過博客文章找到客戶。　　2、電話黃頁,通訊黃頁和行業年鑑查詢法。通過各種黃頁年鑑，查到企業的經營範圍,進一步落實客戶。　　3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經常做廣告的行業。比如：保健品,藥品的原料商,可以和保健品藥品成品生產商聯繫。　　4、行業展會收集法。通過行業展會收集客戶資料，為節省費用,可發產品宣傳單，讓客戶找上門。　　5、主動出擊短信收集法。這種方法投資少,客戶有興趣也可找上門。　　6、同行資源滲透法。跟著同行找客戶,有同行的地方和同行競爭,爭取客戶。　　7、資料購買精準營銷法（如百度搜最新業主,最新車主等相關內容出來一大把）。這種方法投資少,資料精準。可以在網上購買，如家居企業可以搜索購買業主資料,保險可以搜索購買車主資料等等,當然在網上這種費時費力的活,蒐集了上百個用戶說不定還成不了一單,問題就是出現在營銷不準確。

如何確認用戶的真實需求

站在客戶角度，瞭解客戶需求。具體如下：

1、首先你需要明確自己的目標用戶群體在那裡？是什麼樣的用戶群體？現在處於什麼樣的階段？這都需要進行分析。

2、其次就是給這些分析得出的目標群體設置一個場景，也就是需要想好客戶為什麼要用自己這類的產品？在什麼情況下會需要這樣的產品？需要這樣的產品解決一個什麼樣的問題？

3、最後就是給自身的產品和目標用戶頂一個位，明白在上面分析的場景後，知道了客戶為什麼需要自己的產品。接下來需要解決的就是清楚自己的產品可以給用戶解決什麼樣的問題？怎樣去打動客戶？讓他們選擇自己即可。

目標客戶分析、市場定位分析、確定目標三者的區別和聯繫

目標客戶分析：目標客戶的年齡層次，性別，消費習慣，愛好，等等。

市場定位分析：產品的市場份額，競爭對手，市場狀況，優勢，劣勢。等等

確定目標：確定需要達到的計劃和目標，可以是個人、部門或整個組織所期望的成果。

如何確定電話營銷的目標？

當然由於在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對於目標的確定和把握可以採用不同的處理方式。比如，我們在溝通中，只是和已經購買的會員確定一下郵寄地址寄送發票和會員資料，我們就只需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。客戶會覺得你做事情沒有條理。　　返回來說我們電話營銷的目標的確定問題：　　一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定後那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標後完成，或者穿插在主要目標實現過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標已經完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現的基礎上才要去溝通和實現的。　　許多銷售員在和客戶溝通中，往往因為只准備了一方面的目標，在遇到客戶的拒絕或者主要目標沒有實現的時候，沒有準備部知道下一步該如何溝通，或者在主要目標實現後，發現客戶還有興趣繼續聽下去，而銷售員因為沒有準備和老率，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成後續的目標，上面兩種情況，若銷售員沒有準備，一般都會是失望的掛斷電話（第一種情況），感覺後續的溝通有困難，覺得自己很失望，怎麼老是被拒絕。或者開心的掛斷電話（第二種），但是當下一步溝通的時候又不知道是否會又這樣的機會，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發芽的就會比較多）　　下面我們討論以下那些是主要目標，那些是次要目標；　　1.主要目標　　常見的主要目標有下列幾種：　　瞭解客戶需求，確認目標客戶。　　訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）。　　確定客戶購買時間和項目。　　確認出客戶何時作最後決定。　　讓客戶同意接受服務或產品購買的提案。　　2.次要目標　　常見的次要目標有下列幾種：　　取得客戶的相關資料。　　訂下未來再和客戶聯絡的時間。　　引起客戶的興趣，並讓客戶同意先看產品和服務情況。　　得到負責人信息或者所介紹其他客戶的信息。　　3.電話銷售目標表　　對於一些批量溝通或者重點溝通（如光盤贈送中批量對客戶信息的和一項的確認；對重點客戶的溝通），要進行溝通前的準備工作，在電話溝通前，擬定一份目標表，將主要目標和次要目標列出，以便能夠在和客戶溝通中理順思路，並且可以在電話溝通後確定那些目標已經實現，那些沒有實現，根據目標的實現情況整理出，下次溝通時間，溝通人物，溝通方式，和溝通的主要目標和次要目標。

怎麼確定產品人群？

做網絡營銷，但我們真的瞭解我們營銷給誰嗎?也就說，我們網絡營銷的目標人群是誰，他們在哪，這個很重要，如果人群不確定，就難以制訂出適合的、有針對性的推廣方案來，所以今天就和大家談談，網絡營銷如何確定我們的目標人群。

1、固定目標用戶人群

這一點沒什麼可說的，什麼樣的產品都有自己固定的人群。比如書包的人群就是學生。化妝品的人群就是女性。但這裡要

講的是人群的分類。比如香水，它的人群主要是女性，那麼是哪個年齡段的女性最為需要呢?什麼職業，什麼情況的女性又是它的主導消費群體呢。這裡涉及到高，

中，低端的消費群體。所以我們一定要把好脈，進行鍼對性宣傳。而且這類人群是長期消費人群。一定要全方位瞭解她們，牢牢將他們鎖定為自己的忠實客戶。因為

是長期固定人群，所以他們的每個需要都是我們網絡營銷中考慮的範疇，也是企業商家發展調整的依據。

2、產品特色代來的人群

每件商品都有自己的特色。這種特色也代來了特定的消費人群。這些目標人群雖然不是固定的，但是他們是主導的消費人

群。比如孕嬰產品。沒有人是常年懷孕的，可以說一輩子就一次。所以她們的心理一定都是想要最安全，最可靠，最好的。至於價格是最後考慮的。因為不是常年消

費談不上省錢，積少成多。那麼在做這種產品的網絡營銷時，我們應該瞭解這種特定人群的消旨心理。把自己產品的特色打造也來。因為吸引她們的是特色，這種特

色在網絡營銷中可以根據時間性，階段性的需要而調整。我們也可以根據自己產品的特點，在網絡營銷中主動找導我們的目標人群。簡單的說就是將優勢逐條列出

來，發現感興趣的受眾群體。

我們在網絡營銷中確定自己的目標人群時，一定要分析，量化，與同行業競爭對手相比較。拿出我們的優勢與不同來。而且要隨著市場變化而變通。同時要維護好固定人群。在固定人群不流失的情況下，挖掘特定人群。這樣，我們的網絡營銷才有依據性，才是成功的。

如何快速定位目標客戶（一）

從需求出發，圏定目標客戶因為：需求是客戶購買的原始動機。這裡我們常常會犯一個錯誤：我們常常把需求跟賣點混在一起。我們常常覺得那些認可我們賣點的人，就是我們的目標客戶。賣點不等於需求，它只能吸引購買，但不能決定購買！（賣點的更多用處在於區分競爭對手，以及細分你的客戶）其實，人們的需求只有兩種：一是：通過購買你的產品與服務，來擺脫或減輕一種痛苦；二是：通過購買你的產品與服務，來獲得或提升自我的滿足；因此：在圈定目標客戶前，我們該問：我們的產品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？從客戶屬性出發，定性我們的客戶可以從以下來考慮進行1.外在屬性客戶的地域分佈，客戶的產品擁有，客戶的組織歸屬——企業用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數據也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是“好”客戶，誰是“差”客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業客戶) 較之另一類客戶(如政府客戶) 可能消費能力更強。2.內在屬性內在屬性行為客戶的內在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數、信用度、性格、價值取向等。3.消費行為分類在不少行業對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額. 這些指標都需要在賬務系統中得到。但並不是每個行業都能適用。在通信行業，比如說，對客戶分類主要依據這樣一些變量：話費量、使用行為特徵、付款記錄, 信用記錄、維護行為、註冊行為等。按照消費行為來分類通常只能適用於現有客戶，對於潛在客戶，由於消費行為還沒有開始，當然分層無從談起。即使對於現有客戶，消費行為分類也只能滿足企業客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至於找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數據分析工作。從市場細分出發，鎖定夢想客戶市場細分，讓你的出擊更加準確，不同的魚，處以用不同的杆或不同的餌。我們先嚐試著再問自己一個問題：市場細分，目的是聚焦在我們最容易產生效益的那一群客戶身上，同時市場細分有助於我們規避競爭。市場細分，需要回歸到我們提供的產品或服務的功能上來。1、主題細分：2、功能細分：3、特色細分：細分市場，是在選定的目標群體中，再亮出賣點，選取認可我們賣點，又有需求的人！總結1、尋找到客戶的需求，你的產品或服務可以滿足的需求。2、定性你的客戶，把客戶在腦海裡清晰地印記下來。3、細分鎖定，找到你的夢想客戶。

營銷目標怎麼確立

黑衣路人教你營銷廣告：

如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業裡變得越來越重要，那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老闆也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕，那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃後，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就會發現，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這麼一條跑車的廣告，我念給你聽聽，“駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹過你頭髮的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被衝擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度”，怎麼樣，聽我說完你是不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買，能不能陪他一起去，告訴他各種型號的區別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要的一點就是塑造專業權威感，比如你可以在廣告裡列很多數字參數做對比，來顯示自己的專業。小米手機就經常在發佈會上這樣做，然後得出自己行業地位領先的結論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯繫，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯繫起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這個東西是幹什麼的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是“天花板上敏銳的鼻子”，一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠程控制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠裡一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝置起了個名字叫“黑手黨的自動機關”，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間幹掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬於我喜歡的群體。舉個例子，美國的萬寶路香菸，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香菸；再比如，奔馳汽車一直標榜的是，開奔馳的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就願意買奔馳車；沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高的。隨後幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。