如何做好客戶維護?

如何做好客戶的維護與跟進

一、關注客戶關係管理的三個境界對於客戶關係管理的三個境界，從淺到深依次為供應商型、朋友型、合作伙伴型。供應商型即在商言商，我們與客戶之間就是商業上的互惠互利；朋友型是在商業利益上有進一步的交情發展。合作伙伴型是與客戶的一種關聯。這是客戶管理的最高境界。比如，在公司轉型時，你的客戶、供應商會協助你共同轉型；在客戶波動時會互相幫助，尤其是在市場普遍不好時，他會率先支持你。如何讓客戶做到現款，除了公司產品有技術優勢，客戶的付款習慣是我培養的。假設我在給公司的供應商付款時，如果按物質、感情、產品價值、公司價格進行排列，你會選擇哪一個在前邊？毋庸置疑，我們會選擇把關係好的、戰略型的合作伙伴放在首位，這時候就要看誰的關係跟客戶更緊密。貨款收不回來，一方面是因為客戶把你遺忘了；另外就是因為競爭對手比你跑得更快。西門子，在客戶關係維護跟進上有個規定，客戶經理每年都要做一個計劃，他的客戶像一個漏斗一樣，由重要程度依次排列。重要的客戶會由他的上層經理定期拜訪；特別重要的客戶會安排總經理進行拜訪，而且每年至少有八個這樣的客戶要做拜訪。由此我們可以看出，情感層面的維護對客戶關係管理的重要性。二、提升與客戶的溝通能力溝通的難點是信息不對稱，為了減少盲點，就要與客戶定期溝通，使之形成一種規律性行為。與客戶溝通時，可以參考話圖練習，即把與客戶的溝通當成在一張白紙上話圖，要想客戶明確地知道白紙上圖的內涵，就需要你的話功。首先要給客戶一個總體概念，然後是用語的專業性和準確性；第三就是要講求邏輯性；還有就是要互動，傾聽提問表達。要實現有效溝通，態度要真實、真誠、具體。下面筆者介紹一個與客戶溝通的流程。第一次拜訪客戶，可以為客戶準備一個小禮物。見到要拜訪的客戶對象之後，首先要介紹自己；然後，向客戶提出一個問題，這個問題要靠近你的業務，如果你的問題與客戶出現衝突，面對異議，不要糾纏而是要正面迴應；如果與客戶的談話順利，要對其適度讚美，目的是為了瞭解更多關於客戶的背景。三、做好卓越客戶的維護根據客戶的思維方式與特點，以及在我心目中的優先順序，對客戶進行分類。第二步，進行客戶激勵。例如，西安楊森對客戶的激勵方式是獎金池，以教育基金的形式幫助客戶員工、下游客戶做培訓。第三步，服務支持。對於客戶反饋的問題要及時解決。第四步，創造增值。幫助客戶去創造更大的價值。總之，對於客戶的維護與跟進，公司要將其上升到一個戰略性高度。客戶關係管理不僅是銷售層面的工作，更是公司層面的整體問題。對於客戶管理，公司要建立完善的客戶資源管理表格。

如何做好客戶管理維護

作為業務員如何和客戶溝通、拉好關係？很多跑業務的同事都關心這個問題，那麼你可以參考一下以下意見：1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該幹什麼、應該怎麼幹、應該帶什麼出門）

6、每天回家三件事（今天做了什麼、今天是怎麼去做的、今天的做法有沒有問題）

以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閒的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這裡給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要儘量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的3 2 1規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最後，祝你成功。

怎樣才能更好的維護好客戶？

企業要生存和發展，必須創造利潤，而企業的利潤來自顧客的消費。企業的利潤客戶來源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統的市場營銷組合4P策略，進行大量的廣告宣傳和促銷活動，吸引潛在客戶來初次購買產品；另一類是原有企業的消費者，已經購買過企業的產品，使用後感到滿意，沒有抱怨和不滿，經企業加以維護願意連續購買產品的消費者。 新客戶開發時，首先要對其進行大規模的市場調查，瞭解客戶各個方面的感受，然後對調查結果進行總結分析，根據分析結果制定相應的廣告宣傳，同時還要不定期地進行大規模促銷活動來提醒消費者購買。以上每一個環節都需要大量的財力、物力和人力支持，這樣一來，單位產品成本大幅度提高，企業盈利相對就會減少，而對原有老客戶，讓他們進行再次購買則不需要上述環節。但是如何讓老客戶繼續進行交易，讓他們對自己的企業和產品保持足夠的信心和好感？企業就必須引入關係營銷中的老客戶維護策略，真正認識到老客戶是企業最重要的一部分財產，才是企業長久發展的必由之路。 老客戶保留和維護的必要性 以往在企業營銷活動中，有相當一部分企業只重視吸引新客戶，而忽視保持現有客戶，使企業將管理重心置於售前和售中，造成售後服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現有客戶大量流失。然而企業為保持銷售額，則必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環。這就是著名的“漏斗原理”。企業可以在一週內失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，從表面看來銷售業績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從企業投資回報程度的角度考慮是非常不經濟的。 因此，以“漏斗”原理作為制定企業的營銷策略的指導思想，只適應於傳統的生產觀念以及產品觀念和推銷觀念為主導的時代。如今，買方市場情況下，產品同質化程度越來越高，同時，由於科學技術的發展，產品本身的生命週期也是越來越短，很多企業推出的營銷策略和手段也大同小異，消費者已變得相當理智，所以對客戶進行維護和售後的服務非常必要。 客戶維護的作用 首先，留住老客戶可使企業的競爭優勢長久。企業的服務已經由標準化細緻入微服務階段發展到個性化顧客參與階。10年前,IBM的年銷售額由100億迅速增長到500億美元時,IBM營銷經理羅傑斯談到自己的成功之處時說：“大多數公司營銷經理想的是爭取新客戶,但我們成功之處在於留住老客戶;我們IBM為滿足回頭客,赴湯蹈火在所不辭。”又如，號稱“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德，15年中他以零售的方式銷售了13001輛汽車，其中6年平均售出汽車1300輛，他所創造的汽車銷售最高記錄至今無人打破。 他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關係的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以後的多次生意的話，他認為自己是一個失敗者。65%的交易多來自於老客戶的再度購買。他成功的關鍵是為已有客戶提供足夠的高質量服務，使他們一次一次回來向他買汽車。可見,成功的企業和成功的營銷員，把留住老客戶作為企業與自己發展的頭等大事之一來抓。留住老客戶比新客戶,甚至比市場佔有率重要。據顧問公司多次調查證明：留住老客戶比只注重市場佔有率和發展規模經濟對企業效益奉獻要大得多。 其次,留住老客戶還會使成本大幅度降低。發展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下,即使爭取到一位新客戶,也要在一年後才能真正賺到錢。對一個新顧客進行營銷所需費用較高的主要原因是，進行一次個人推銷訪問的費用，遠遠高於一般性顧客服務的相對低廉的費用。因此，確保老顧客的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。 第三，留住老客戶,還會大大有......

如何做好客戶的管理和維護

客戶管理最重要的一步就是建立客戶信任，銷售人員的大部分工作是在建立和維護客戶關係，在這些工作中最重要的就是建立客戶信任，讓客戶信任銷售人員。很多銷售人員丟單的主要原因就在於客戶失去了對銷售人員的信任。

CRM可以將客戶信息錄入客戶關係管理系統中，做好客戶細分，就能瞭解到不同的客戶類型，並深入瞭解客戶的喜好，針對不同客戶的類型做好營銷策略。做好信任營銷。

1、銷售前期

很多客戶在購買產品或服務時會詢問一些信息，比如價格、功能、售後服務、企業資質等等，這個時候要做好客戶關懷，就需要根據客戶的需求提供相應的信息，結合客戶透露的信息，主動根據客戶的興趣喜好，提供相關的個性化建議。CRM能夠通過線索管理的功能記錄客戶的興趣，同時通過區分不同的營銷對象來規劃市場活動。

2、簽約時期

當客戶決定簽約的時候要做的客戶關懷工作也有很多，包括解決客戶對合同中的疑問、售後服務保障、優惠方案等等，在這個時間段，可以及時查看產品是否缺貨、回款情況，這時可以運用CRM的自定義工作流準則及時進行跟進銷售階段。CRM的應用不僅有效跟進了客戶，還提高了客戶滿意度。

3售後時期

客戶成交後，銷售人員還可以利用CRM系統中客服人員記錄的使用情況、關心近期的投訴動態，即使後期客戶暫時沒有購買需求，也會對企業信任感，願意長期維持良好的客戶關係。CRM還設置有對老客戶的人性關懷，比如節假日和生日提醒，這種人文關懷不僅可以幫助公司維護老客戶，還能通過老客戶的口碑效應，帶來更多新客戶初始的高度信任。

如何做好高端客戶維護工作

摘　要：首先要做好他行高端客戶的營銷工作，一方面，不斷髮現和挖掘優質客戶，通過客戶的信息和檔案，及時與客戶溝通，當識別出目標客戶後，經常與之保持聯繫，將客戶挖過來後要持之以恆地以細心和體貼打動客戶。另一方面，積極尋求重點優質客戶的金融需求與發現潛在商機，

如何做好集團客戶的發展和維護

1、誰為我們創造了更多的利潤任何一個企業生產和製造產品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業連基本的生存都無法維持下去，何談持續發展及提高競爭力呢?如何才能擁有更多的利潤?除了加強內部管理之外，當然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業利潤都無從談起。不同的客戶為企業創造的利潤情況也是各不相同的，那麼究竟哪些客戶能夠為企業創造更大的利潤呢?這些客戶就是最值得引起企業及所有銷售人員注意的關鍵客戶。所謂的關鍵客戶就是人們經常說到的大客戶，或者用現在較為流行的說法來表達，即所謂的VIP。所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注，很多管理科學的企業已經通過種種途徑和方式對關鍵客戶採取了特殊的關照：股市設立的大客戶室，大客戶事業部，航空公司的頭等艙等。雖然傳統的營銷觀點認為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應該一視同仁。但實際上，今天這條看似合理的遊戲規則已經被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的“二八法則”體現的那樣，對於越來越多的企業或商家來說，80%的收入是由20%的大客戶帶來的，甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創造的。這就表明：少數大客戶創造了企業收入的絕大部分，關鍵客戶的價值支撐了企業的價值。在這種情形下，如果企業堅持對所有的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點地面面俱到，那就顯得過於不識時務和迂腐了，因為這將意味著推銷員要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動，而企業也將因此而失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。所以，對於那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶，推銷人員不僅要給予特別關注，而且還應該想辦法與其建立長期、穩定的合作關係，使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。事實上，建立和維護大客戶關係不僅僅關係到每次交易創造的利潤。據資深諮詢機構的統計數據表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20%左右。而且，一個企業的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關係要比尋求新客戶更高效、實惠。2、關鍵客戶也分紅、黑、白臉雖然企業在對客戶進行劃分時會將交易時產生的利潤作為重要考慮因素，可是關鍵客戶並不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業創造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大;反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能並沒有為企業創造明顯的利潤，甚至企業與他們合作完全是在“賠本經營”，但與這些客戶保持良好的關係卻可以為企業創造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應該引起企業特別關注的關鍵客戶。因此，銷售人員在對客戶進行分類時，不僅要考慮每筆交易產生的利潤，還要考慮保持長期客戶關係的持續利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。更形像地說，那些對企業生存和發展具有重要影響作用的關鍵客戶可以用舞臺上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強，要想與這類客戶建立長期關係，推銷人員需付出卓有成效的努力。黑臉比喻的是那些不能為企業創造明顯利潤的客戶。比如為了創造影響力，企業會成為某種活動的贊助商，或者企業產品成為某種機構的指定產品。這些機構或者具有相當程度的權威性，或者具有深遠的影響力，或者兩者兼而有之。與這 些客戶保持合作的目的就是為了企業品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時，推銷人員必須明確是否有助於長遠目標的實現，同時必須贏得企業上層的同意和支持。白......

如何做好關鍵客戶維護

你這個問題可大了去了

簡單來說維持老客戶的關鍵在於樹立真正以顧客為中心的理念，儘可能為顧客提供零缺陷的產品與服務。

於是你根據瞭解到的這些信息，為顧客精心挑選了一部適合他的需求的車，讓他覺得受到了尊重，並得到了滿足。

方式方法有很多，深究下去可以搞出來一篇論文了 呵呵··

如何做好銀行客戶維護

1、按客戶貢獻度（存入資金多少）辦理VIP卡

2、享受待遇，如：不排隊等

3、舉辦業務、理財講座

4、舉辦理財沙龍與知名公司的董事長、基金經理互動研討

5、將理財產品信息通知VIP客戶

6、為其量身定製理財產品

7、代客交易

8、上門服務

9、為高端VIP配備客戶經理有問必答及時溝通

10、增進感情（請吃飯或旅遊、送禮品節假日送春聯祝福、生日問候、生病探望）

11、幫助客戶做一些提醒服務（存款到期、還款等）

12、為客戶提供財務軟件

13、行長接見高端大客戶傾聽他們的需求及意見，使他們感到受重視有地位，行長與他們合影增加榮譽感，邀請他們參加如電視臺的聯合等活動

14、為他們解決困難（利用銀行海外分支機構幫客戶在國外的子女做銀行業務如匯款、查賬等）

不論做多少要讓他們感覺靠上了貴行其資產在不斷上升，這是最關鍵的，即便服務在好，資產在不斷縮水，在好的客戶不會貪蠅頭小利的，這筆帳誰都會算。

怎麼做客戶維護

對於客戶的維護可以從以下兩個方面著手

1、情感維護

日常拜訪、節日的問候、婚慶喜事、過生日時的一句祝福、一束鮮花，都會使客戶感到溫暖，並且讓客戶知道，她是企業的重要客戶。還可以推出更多的優惠措施，如數量折扣、贈品等，並且通過贈送禮品、有償介紹等方式，增加老客戶介紹業務的意願。

2、個性化服務

個性化服務要求企業更加全面地瞭解客戶情況，從客戶的職業、身份、地位到興趣愛好、家庭關係等，都有一個系統的掌握，通過現有的資料，預測客戶的發展趨勢，包括職業發展和購買力預測，並且根據客戶的變化在服務上做相應的調整—這就是定製服務，讓客戶更加感受到企業的關懷和溫暖。

如何做好客戶開發和維護

膽大、心細、臉皮厚---------成功業務人員的七字真經

在高中畢業晚會上，我們請教語文老師是如何追到漂亮的師母的。語文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚"

在情場上，這七個字的確是戰無不勝的利器。我們經常發現，身邊的一些不務正業的傢伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權利、相貌所擊倒，卻在這七個字的猛烈攻勢下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業務員的七字真經呢？

一、膽大。這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什麼美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

作為一個業務人員，怎樣才能使自已“膽大”？

1、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸擡頭？自已表情是否很放鬆？

3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你並不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。

二、心細。這就要求我們善於察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什麼？就是你知道她，你瞭解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什麼？客戶最擔心的是什麼？客戶最滿意的是什麼？客戶最忌諱的是什麼？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。

那麼，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的

3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎麼辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，後悔藥難吃。同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以後的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最後，誰才會是贏家。為什麼這個世上有成功者也......