如何提高商務談判能力?

General 更新 2024-12-20

怎樣提高個人的商務談判能力與溝通技巧？

溝通是門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的幾個技巧，

一、關於溝通的現場氣氛

1、仔細考慮開場白，營造積極的基調

溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕鬆的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方週末是怎麼渡過的，這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。

2、預測氣氛

應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。

3、察顏觀色

包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析採取不同的應對方法，即要懂得要製造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止並放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。

二、如何提出自己的想法

如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都願意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那麼就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的迴旋空間，不至於太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：

◆儘量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

◆給雙方留有餘地，不要把對方逼進死衚衕。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不願意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。

◆提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。

◆注意措辭。簡潔地概述你的想法，然後保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。

2、溝通中要注意的問題

◆仔細傾聽對方的談話◆在提出的想法中留有充分餘地 ◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法

◆有條件地提供服務 ◆試探對方的態度：“如果……你覺得怎麼樣？”

溝通不應該做的： ◆不要一下作出太多的讓步 ◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺 ◆不要說“絕不” ◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題 ◆不要讓對方看起來很愚蠢

三、如何迴應對方的提議

一方提出提議之後，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎麼迴應對方的提議？：

1、避免馬上給出意見

當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之後再做出答覆。

2、澄清提議，做出答覆

要集中討論你沒有把握的問題，並引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對於沒有把握的問題，要集中精力討論，然後再做出答覆，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答覆的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。

3、不想馬上作出答覆時採取緩兵之計

有時，對方的提議無法答覆，或者不想馬上做出答......

如何提高商務談判的水平

談判前準備好充分的材料，無論是對自身還是對對方的情況都要了如指掌；其次要拿捏好對方的心態，充分了解對方想要什麼，想要達到什麼樣的目的，知己知彼才能方能百戰不殆；另外，要擺正自己的位置，我覺得這點也很重要。希望對你有幫助。

談判能力的提高“談判能力”的八種方法

中國自古就有 “ 貨真價實，童叟無欺 ” 的八字經典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言： NO TRICKS ，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過 “NO TRICKS” 並不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義 —— 談判中的八種力。談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞 ——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.O TRICKS 中的 “N” 代表需求（ need ）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。O TRICKS 中的 “O” 代表選擇（ options ）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。T 代表時間（ time ）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。O TRICKS 中的 “R” 代表關係（ relationship ）。如果與顧客之間建立強有力的關係，在同潛在顧客談判時就會擁有關係力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關係，這樣。在談判過程中將會比較吃力。I 代表投資（ investment ）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。C 代表可信性（ credibility ）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。K 代表知識（ knowledge ）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。代表的是技能（ skill ）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

工程商務談判的成功標準和原則是什麼？如何提高商務談判的技巧

商務談判的基本原則：

一、堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。

二、堅持互惠互利

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

三、堅持客觀標準

在談判過程中，一定要用客觀標準來談判。這些客觀標準，包括等價交換、國際慣例、法律法規等。比如，甲方向乙方購買一臺設備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設備製造成本，又要參考同類設備的市場價格。只有這樣堅持客觀標準。才會使談判有更高的效率。

四、堅持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體問題上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

五、知己知彼的原則

知彼，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

六、平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

七、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

八、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

怎麼提高自己的談判能力？

1、知己知彼才能百戰百勝。瞭解談判對手的一切可獲得的信息，包括他的個人背景、公司背景、談判策略、性格傾向以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。

2、談判前做好充分準備。這個準備包括了完整的書面材料，各種必備的證明等等。

3、訓練談判技巧。談判是一項非常講究技巧的活動。即使談判準備的再周到，如果臨場發揮不好，被對方給壓下去的話，依然是沒有什麼用的！談判的技巧可以通過訓練獲得，但很多時候還是要有些天賦的。所以企業也可以找一些經驗豐富、技巧超群的員工去和對方談判。

如何有效提高商務談判的水平

第一點是不讓對方思想，第二點是封鎖言路，第三點是大肆地自我吹噓。

如何提高談判能力

如何提升談判能力，談判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他現在手頭的案例，讓我幫助其分析。

其實，我個人的理解，說句實在話，談判能力是一門技能，與其他能力的培養路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前後後差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。

談判首先是一門科學，在實踐中，由於滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這裡我向大家分享一下我個人的經歷。

記得第一次真正我認為的談判是與A公司採購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現狀之後，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與採購見面，洽談進場。寒暄交換名片以後，開始談判。

談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪裡來的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點，然後就是“哭窮”，搞得對方採購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。

第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點標準，然後對比出A公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。並且從市場投入，產品規劃方面說明我公司產品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最後，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結果。

自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之後，發現自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，採用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發現自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。

另一方面，我覺得國內潛規則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關係或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內企業運作的透明化，潛規則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算2012年6月份之前寫一本關於談判的書籍，在國內傳播談判的理念，讓國內企業對談判重視。

如何提高商務談判人員的素質

在商務合作過程中，風險可謂無處不在、無時不有。談判主題一經明確，談判人員一經確定，風險即已形成。因此，談判人員的挑選，應當著重依照一定的素質要求，從嚴掌握。雖然不可能在這些候選人完全符合理想標準以後，才允許他們走上談判場——事實上，談判人員的素質，恰是要在經常的談判實踐磨練中，不斷提高和發展的——但是由於涉外談判的責任重大，因此就不得不對談判人員，特別是首席談判代表，提出嚴格的要求，最終被選定的談判人員，應該以事業為重，有較強的自我控制能力，不圖虛榮，敢於負責。這樣，人員的素質風險就可能避免。談判人員應該知識面廣，謙虛好學，注意求教他人，這樣，有些風險就可能避免。我國某公司，曾在泰國承包了一個工程項目，由於不瞭解施工時期是泰國的雨季，運過去的輪胎式機械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機械。因為耽擱了採購、報關、運輸時間，以至而延誤了工期，於是對方提出了索賠。如果當初我們能多懂一點世界地理知識，知道泰國的氣候特點，或主動向專家瞭解一下在泰國的施工可能遇到的困難，那麼最終蒙受的經濟損失和信譽損失就會得以避免。

談判人員工作作風，應該深入細緻，洞察力強，信息渠道多，善於營造競爭局面，多方擇優，這樣，可以克服夥伴選擇方面的風險隱患。談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風險也就不復存在。談判人員還應該對政治與經濟的辯證關係有深刻而清醒的認識。從事國際商務活動者，應不斷努力提高對國際政治形勢的分析預測能力，由此而提高對政治風險的控制能力。奧運會每四年舉行一次，一個具有世界冠軍潛質的優秀運動員，要降低獎牌落空的風險，只有長年累月堅持不懈地艱苦訓練。同樣，商務談判人員要試圖避免或減少由其素質條件引發的各種談判風險，那也只有通過不斷提高自身素質來規避風險。

怎麼提高商務談判技巧？ 20分

第一：建議你看看羅傑道森寫的《優勢談判》，本人看了之後談判能力大幅度提升；

第二：加強演講技巧及演講能力；

第三：鍛鍊你的邏輯思維分析能力；

第四：強化你的記憶能力；

第五：鍛鍊你的言語表達能力；

第六：鍛鍊你的言語美感問題了；

第七：熟悉你的談判項目；