如何全面瞭解客戶信息?

如何獲取客戶信息

客戶企業的信息可以為我們提供很多有價值的內容，從而有效的指導我們的銷售工作。但市場處處競爭，信息變得隱蔽，不完整，如何獲取我們所需要的信息呢？ 能找到你想要的信息的十個方法： 1、搜索：動動你的手指，信息盡在指尖；網上信息讓你搜——企業網站、新聞報道、行業評論等等。優點：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點：準確性，可參考性不高，需要經過篩選方可放心使用。 2、權威數據庫：他們是誰；國家或者國際上對行業信息或者企業信息有權威的統計和分析，是可供參考的重點，對企業銷售具有重要的知道作用。優點：內容具有權威性和準確性。缺點：不易獲得。 3、專業網站：很多是免費的；各行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。優點：以專業的眼光看行業，具有借鑑性，企業間可做對比。缺點：不包含深層次的信息。 4、展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。會有很多企業參展。優點：更豐富具體的信息。缺點：展覽時間的不確定性。 5、老客戶：你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很瞭解其他客戶的信息。銷售企業可根據同老客戶的關係，獲得行業內部的一些信息，優點：信息的針對性和具體性，可參考性高。缺點：容易帶主觀思想色彩。 6、競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。 7、客戶企業：他會為您提供相應的一些必要信息。 8、市場考察：想暢銷就得做。 9、會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。 10、專業機構：為你提供專業信息。 從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因為客戶信息對我們後面的專業判斷影響甚大，因此要嚴格認真的對待。 在獲取客戶信息時，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，實時跟蹤動態信息的流變，要對行業市場全貌有所瞭解。 信息收集後要進行歸類整理，便於及時回覆和節省時間。要學會挖掘提煉信息價值，使收集的各類資料最大限度的服務於企業銷售。 第一，大客戶基礎資料 其為什麼樣的客戶?規模多大？員工多少?一年內大概會買多少同類產品？大客戶的消費量、消費模式和消費週期是怎樣？其組織機構是什麼樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶各部門情況我們是否瞭解？客戶所在的行業基本狀況如何？大客戶在該行業中所處地位、規模？並根據大客戶自身的變化，進行適當的動態管理。 第二，項目資料 項目信息是評估的關鍵因素，在對大客戶實行戰略規劃時，若沒有對大客戶項目有基本的瞭解，就無從談起後面的交流合作。客戶最近的採購計劃是什麼？通過這個項目要解決的問題是什麼？決策人和影響者是誰？採購時間表、採購預算、採購流程是否清楚？客戶的特殊需求是什麼？ 第三，競爭對手的資料 身處激烈的市場競爭條件下，不得不多關注自己的對手，以防止競爭對手突如其來的攻擊，從而影響本企業的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面：產品使用情況，客戶對其產品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點，該銷售代表與客戶的關係等。 在產品同質化和市場的趨同嚴峻的市場中，如何制勝？

電話銷售如何去了解客戶信息

通過與客戶的交談中，抓住重點。當然有些客戶很難應對。

話術一：瞭解、分析客戶的疑慮

電話銷售員：“您好，王先生。我是剛才和您聊過的群鴻客戶發展平臺銷售人員。”

客戶：“你好，還有什麼問題嗎？”

電話銷售員：“是這樣的，王先生。您剛才拒絕了我的方案，可能是我剛才沒有表達清楚，讓您沒能瞭解清楚。我打這個電話，是想了解一下還有什麼地方是您不太滿意的？”

客戶：“你的方案比較籠統，細節方面都完全沒進清楚，我提的一些問題你也說不清，我自己也就不太明白你這個方案是怎麼樣的。”

電話銷售員：“那您對產品的功能有是不是還有自己的意見呢？”

客戶：“是的。功能看上去與我們這個需求不相配。”

電話銷售員：“您覺得是多一點好還是稍微少一點好？”

客戶：“當然是多一點，我們的需求很複雜很多樣，當然希望是功能全面的呼叫中心繫統，直接在一個平臺上進行互動，無須浪費更多的時間在其他應用上切換。

電話銷售員：“這樣啊。那對於安裝的形式呢，要改變一下嗎？”

……

話術二：有效提問

“您是想要節能省電的還是性能比較好的？”

“如果是省電的產品，那麼尺寸大小方面有什麼要求？”

“要是您覺得這些都沒問題，我給您推薦一臺尺寸稍大、但是使用起來還是很方便的，而且節能省電的產品，怎麼樣？”

話術三：引導客戶說出其真實想法

“您可以再說一遍嗎？”

“我對您的要求還有一點沒弄清楚，如您說要深色的外觀。我們這裡的產品很多都是深色為主的，可是不知道您是要單一顏色的，還是雜色，又或者是帶花紋的？”

“您的想法我理解了。我重複一遍，您再聽聽有沒有問題。”

如何能做到既能全面收集顧客的信息

1、在網絡時代，如何能做到：既能全面收集客戶信息，同時又能不侵犯客戶權益？

思路

• 客戶信息的重要性

• 當前信息的收集以及存在的問題

• 問題分析

• 解決方案

• 具體方法

客戶信息的重要性

目前，市場競爭激烈，客戶信息是企業資源的組成部分。而信息是不能脫離客戶而單獨存在，它成為企業爭奪的重要資源。因此，對客戶信息的正確認識、有效的獲取，是企業開拓市場、取得成功的第一步。

當前信息的收集以及存在的問題

目前，很多企業為了獲取市場、贏得競爭。就會通過不同的渠道獲取客戶信息，以及對客戶信息的濫用，構成了違法行為。尤其是在這個網絡發達的時代，客戶信息更容易被侵犯。

解決方案

首先在明確獲取客戶信息的目的，以及徵求客的同意，保護其隱私的前提下，結合當前的網絡技術，有效、合理使用客戶信息。加強數據的安全措施，確保客戶信息安全。

具體方法

• 網站添加調查問卷

• 電子郵件

• 網站添加在線諮詢模塊（QQ、TQ）

怎麼全面的瞭解市場？

當今營銷，市場調查被廣泛用於終端消費品領域，特別是一些快速消費品領域，以及近年來特別火熱的房地產和汽車市場，主要是通過對消費者消費性態的研究，以求進一步細分市場，調整自己的產品和服務，從而滿足消費者需要。而對於工業中間品，很少有人重視，尤其對工業品如何做市場調查缺乏經驗，這也正是本文願得指教的一個課題。

任何產品的銷售，都是以市場為基礎，以營銷戰略為導向。營銷戰略制定的根本是什麼？市場信息。而從市場信息的分類來看，內部信息比較容易得到，從企業內銷售統計就可以獲取，但對於外部信息，需要收集多元化的信息反饋。因此，工業品的銷售，同樣離不開市場調查。

工業品面臨的是下游廠家、中間商，是非常理性的消費群體；而大眾消費品面臨的是你我一樣的普通消費者，是眾多理性加感性的結合者。因此，在“以客戶為中心”的現代營銷思想看來，雖然這兩者都受到一定宏觀環境的影響，雖然都同樣面臨競爭對手的威脅，但它們的調查重心——客戶調查上存在非常大的差異。既然如此，工業品應該如何做市場調查呢？

一個好的營銷戰略，需要哪些方面的信息去支持它？在實際工業品營銷戰略的制定中，應該調查哪些方面的信息？“市場容量、市場佔有率、主要競爭對手的生產能力、上下游發展變動趨勢、影響市場波動的主要因素等等。”概括起來可以定義為以下四個方面的內容：

第一、宏觀環境的調查；

第二、競爭狀況調查；

第三、客戶的調查；

第四、產品交易場所的調查。

一、宏觀環境的調查

1、宏觀經濟環境和自然環境的調查。任何產品都處在一個特定的宏觀經濟環境和自然環境中。經濟環境有時事政治環境、法律法規環境等，如“第二次海灣戰爭”、“非典型性肺炎”、“GMP認證法規”等等；自然環境包括人文、風俗、地理等，如“回族人不吃豬肉”“東北人一般比較高大”等等。在實際營銷中，只有審時度勢，才能制定出切實可行的營銷戰略和策略。青島啤酒三進濟南，為什麼前兩次均以失敗告終，因為沒有考慮到濟南人的趵突泉情結；此次非典戰役，為什麼有的企業能夠早期預見而大發非典橫財，而有的企業卻遲遲沒有動作，僅僅是企業內部的市場反應速度問題嗎？

2、宏觀市場環境的調查。包括行業市場前景、市場總供給和總需求、供需結構、行業設備閒置率、贏利企業的比率、整體的贏利率或者虧損率、行業銷售費用比率等等。

1)行業總體供需狀況。社會總供給等於社會總需求，但對於特定的行業來說，其供需狀況反應了該行業的競爭程度，是企業新品上市、產業介入的重要依據。

2)產品的供需結構。特別對於一些小型企業來講，如何及時有效的調整產品供需結構，集中資源，以小勝大，市場調查的作用就顯得尤為重要。

3)影響行業供需變化的因素。這是研究整個行業發展變動趨勢，進行正確市場預測的重要基礎。例如：對於中國紡織市場，國際配額的取消、WTO的深入、紡織關稅的進一步降低……，將給紡織業帶來什麼影響？

二、競爭狀況調查

首先，宏觀競爭狀況的調查。主要指現階段的競爭格局，是自由競爭還是壟斷？是多頭壟斷還是群雄逐鹿？在這個行業座標系中，我的座標點在哪裡？在這個位置，我應該選定什麼樣競爭目標和競爭策略？是目標集中、差異化還是低成本領先？

其次，主要競爭對手的調查。主要調查競爭對手的產品狀況、技術狀況、價格狀況、盈利狀況等等（如下表）。在這些方面的調查中，可以設置一些能夠量化的指標，確定指標權重，然後根據各指標比較結果描繪出自己相對於競爭對手的優勢和劣勢，從而選擇正確的市場策略。

競爭對手調查表

再次，潛在競爭對手和替代品的調查。通過對潛在競爭對手的數量、規模......

如何做一個比較全面的客戶檔案！

1、客戶基本資料

2、客戶購買的產品型號和數量

3、產品維護保養記錄

4、產品故障彙總

5、客戶對產品的信息反饋

還可酌情添加客戶往期對公司業務的貢獻等內參資料。一般來說客戶資料是公司瞭解客戶的最佳途徑，所以一定要用心的去完成一份客戶資料，並定期的彙總送高層審閱

在網絡時代，如何做到既能全面收集客戶信息，又不侵犯客戶隱私

1. 儘量利用動態的諸如消費數據，少用只含有聯 系電話等靜態數據。儘量利用根據消費數據進行 分析、挖掘後產生的數據，將客戶數據抽象作為 群體、而不是落實到個人。

2. 在掌握客戶資料的情況下，與單個客戶接觸時， 要有充分的理由，選擇合適的事情、時間及客戶 喜歡的交流方式與客戶接觸。

3. 在與客戶交流時，儘量不要透露你的公司已經 對客戶的資料瞭如指掌。

4. 採用一定的技術手段，確保客戶數據的安全。 要非常重視客戶數據保密，

5. 最後最基本的原則還是：在利用客戶數據與 客戶接觸時，一定要掌握交流技巧及服務藝術， “不著痕跡”才是市場營銷的最高境界

在銷售過程中用什麼方法獲取客戶信息？

這個只有在和客戶交流好的情況下才可能給您客戶信息的，和您說下我的意見。首先您要對您所銷售的產品絕對了解，很多時候我們只是知道我們的產品而並不是絕對了解，所謂的絕對了解就是說我們能後很好的瞭解產品的優缺點，性能的好與壞，無論從什麼角度看，你所說的話都是可行的。比如說您喜歡看NBA，您要和一個陌生的人談論起來就會很容易，因為你對球隊，對球員很瞭解，即使您不瞭解的地方你可能就會避開而去談你瞭解擅長的東西。其實這個和我們在談業務是一樣的，真的懂得它就會很好的運用它。其次，您要和客戶有溝通，不要為了業務而談業務，這個是個大忌！我們可以從生活或者其他的入手，看客戶對什麼感興趣，做到讓客戶對你感興趣後才能對你的項目感興趣，在溝通的同時幫助他解決他的問題這就做到成功的一大半了。最後就是不斷的學習來充實自己。多看些有關營銷和處事的書會對你有很大幫助的，厚黑學 就是比較不錯的一本。送您一句話：水滴石穿，相信您就是一滴水，只要有堅定的信念和不變的目標等能穿過堅硬的岩石，找到屬於自己的那片海。祝您成功！謝謝

客戶信息要怎麼獲取

能找到你想要的信息的十個方法：　　2、權威數據庫：他們是誰；國家或者國際上對行業信息或者企業信息有權威的統計和分析，是可供參考的重點，對企業銷售具有重要的知道作用。優點：內容具有權威性和準確性。缺點：不易獲得。　　3、專業網站：很多是免費的；各行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。優點：以專業的眼光看行業，具有借鑑性，企業間可做對比。缺點：不包含深層次的信息。　　4、展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。會有很多企業參展。優點：更豐富具體的信息。缺點：展覽時間的不確定性。　　5、老客戶：你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很瞭解其他客戶的信息。銷售企業可根據同老客戶的關係，獲得行業內部的一些信息，優點：信息的針對性和具體性，可參考性高。缺點：容易帶主觀思想色彩。　　6、競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。　　7、客戶企業：他會為您提供相應的一些必要信息。　　8、市場考察：想暢銷就得做。　　9、會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。　　10、專業機構：為你提供專業信息。　　從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因為客戶信息對我們後面的專業判斷影響甚大，因此要嚴格認真的對待。　　在獲取客戶信息時，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，實時跟蹤動態信息的流變，要對行業市場全貌有所瞭解。　　第一，大客戶基礎資料　　第二，項目資料　　第三，競爭對手的資料　　身處激烈的市場競爭條件下，不得不多關注自己的對手，以防止競爭對手突如其來的攻擊，從而影響本企業的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面：產品使用情況，客戶對其產品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點，該銷售代表與客戶的關係等。，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點和下次休假的計劃，日常行程，在機構中的作用，同事之間的關係，今年的工作目標和個人發展計劃和志向等，從心底裡讓他信任你，愛上你。

如何快速掌握客戶的需求

與顧客保持良好的關係

留住顧客，擴大銷售是促銷員的目標。沒有與顧客的全面交流和溝通，是難以做到這一點的。商店的生意是否興隆，也要看所擁有的固定顧客有多少。

瞭解顧客是與顧客建立良好關係的第一步，人都是先相識，進而相知，最後才能建立穩固的合作關係，促銷員與顧客的關係也如此。

對待不同類型的顧客，需要採用不同的對應方法去建立良好的關係。識別顧客的不同類型，關鍵要靠促銷員的觀察能力。

自檢

針對不同的顧客需要採用不同的接待方法。請做以下連線題，為不同類型的顧客選擇最合適的接待方法。

（ 1）沉默型顧客 A.少說、讓顧客自己看、鼓勵。

（ 2）商量型顧客 B.提供專業商品知識、欲擒故縱。

（ 3）好爭論型顧客 C.鼓勵、建議、替顧客決斷。

（ 4）慎重型顧客 D.親切、有問必答、注意動作語言。

（ 5）爽快型顧客 E.提供參考、平和、有禮貌。

在適當的時機接近顧客

促銷員要進行銷售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現猶豫不決或不能做決定時，接近顧客、說服顧客就更為重要了。據分析，促銷員把握住接近顧客的機會，銷售就有了 50%的成功機率，可見接近顧客是非常重要的一個環節。

1.恰當的打招呼

有時，操之過急並不是明智的做法。顧客一進門，促銷員只需隨意地打個招呼就可以了，如果過分熱情地迎上去，往往會讓顧客討厭，怕麻煩的顧客乾脆就說：“我只是看看而已，”然後離開了。

當顧客心裡想著：“這個東西不錯”、“不知道合不合適”時，可以說是不錯的時機。

（1）上前打招呼的時機

熟練的促銷員應從顧客的動作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當的時機來接近顧客。當促銷員發現顧客有以下這些舉動時，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！”等等。

（2）打招呼的技巧

要強調的是，打招呼時不能簡單的說一句“歡迎光臨”，而應該為下一步的銷售做好鋪墊。

2.接近顧客的最佳時機

有經驗的促銷員應該懂得，當顧客擡頭時，表示已經決定要買該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷員要爭取了解顧客不中意的原因，這對以後的銷售會有幫助。

找到適當的時機，促銷員就該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，說：“找到中意的東西沒有？”只要顧客開啟金口，或點頭同意，表明此次出擊已基本成功。

在顧客沒有決定要買哪種商品前，與其貿然地上前應對，不如讓顧客自由瀏覽，促銷員只要做好應對準備即可。

如何獲取有效的客戶信息【轉】

能找到你想要的信息的十個小竅門：1、客戶搜索工具：動動你的手指，信息盡在指尖；搜客通、博購、易訊，網上信息任你搜——企業網站、新聞報道、行業評論等等。優點：快速、節省時間、信息量大、覆蓋面廣泛。缺點：需要經過篩選方可使用。2、名錄數據庫：數據庫營銷一直是用得比較多和方便有效的方式.如本站的企業名錄版塊，就按地區按行業細分，可以最直接的找到你想要的客戶資料。3、專業網站：很多是免費的；各行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。優點：以專業的眼光看行業，具有借鑑性，企業間可做對比。缺點：不包含深層次的信息。4、展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。會有很多企業參展。會展上都是一些經理人，可以和他們交換名片，或索要名片等等。優點：更豐富具體的信息。缺點：展覽時間的不確定性。5、老客戶：你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很瞭解其他客戶的信息。銷售企業可根據同老客戶的關係，獲得行業內部的一些信息，優點：信息的針對性和具體性，可參考性高。缺點：容易帶主觀思想色彩。6、競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。7、客戶企業：他會為您提供相應的一些必要信息。8、市場考察：想暢銷就得做。9、會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。10、專業機構：為你提供專業信息。　　從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因為客戶信息對我們後面的專業判斷影響甚大，因此要嚴格認真的對待。　　在獲取客戶信息時，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，實時跟蹤動態信息的流變，要對行業市場全貌有所瞭解。===============================================================隨著網絡營銷時代的來臨，越來越多的企業都投身到網絡營銷這個行列中來了。一時間，眾多的企業網站如雨後春筍般蜂擁而起，每個企業都以為只要建一個網站並在搜索引擎競價排名中搶得先機，擁有高的網站流量，就會有大批的客戶湧上門來，其實目前網絡營銷的一個基本現狀是95%以上的訪問者在瀏覽網站後，都沒有主動與企業聯繫。也就是說擁有網站的企業每天都在流失95%的網絡商機，如何才能留住更多的客戶？需要實施營銷自動化。潛在客戶信息的獲取是網絡營銷的目標眾多企業在實施網絡營銷時，對搜索引擎的競價排名投入較大，關注著網站的流量。然而網站流量的增大並不是目標，網絡營銷的目標卻是獲取更多的潛在客戶，有了這個業務目標，企業的網站建設才會有目標和策略，才可能對網站結構和功能有更多要求，否則就只是一個“簡介式”網站，網站內容無法滿足客戶需求，網站流量再高，也留不住客戶，更無法獲取客戶信息。不難看出，支持網絡營銷的網站需要具有營銷功能，也就是網站前臺需要與企業的目標市場、業務策略、營銷過程有效匹配，將原來通過人員傳遞的營銷信息，搬遷到網站上，由此提高傳遞範圍和效率；網站的後臺能夠管理客戶和內容，管理好客戶狀態，能夠為不同客戶提供差異化內容，將極大提高營銷效能。網站結構和內容是留住客戶的關鍵內容的可讀性無疑是留住客戶的關鍵，提高內容效率的核心就是網站結構設計，由此網站策略必然依賴於對企業營銷業務的分析，一方面是面向目標客戶群，另一方面就是營銷過程，分析企業目標客戶群以及產品特徵和交付模式，是希望網站內......