怎樣才能抓住顧客的心?

怎麼才能抓住顧客的心

要想抓住顧客的心，就要對銷售有所全面的理解：

一、你銷售的是什麼？

是觀念！

1、先了解客戶的觀念--再配合觀念--改變觀念；

2、同一產品賣給不同客戶就成了不同的產品,

因為顧客的觀念需求各不相同；

3、顧客買的永遠是他心裡認為好的產品,

而不是你認為好的產品。

二、顧客買的是什麼？

是感覺！

1、客戶購買的一個決定力量:感覺

(我感覺挺好,我感覺不錯,我感覺有效果)

2、感覺是一種看不見摸不著卻影響顧客行為

的重要因素

3、影響感覺的因素:

你的形象、肢體語言、產品、環境等。

瞭解了買和賣的辯證關係，你就明白如何才能抓住顧客的心！

如何才能抓住顧客的心裡

轉載以下資料供參考

客戶忠誠度是企業最大的財富。不但留下客戶的錢，更重要的是留住客戶的心。千差萬別、細分化的客戶的價值也各不相同。因此，準確認識客戶價值，以整合的方式、個性化的快速滿足客戶的需求，是現代營銷的必然要求，也是維繫企業基業長青的基石。

滿意度已經過時，忠誠度才是目標

總多的企業均以不同的表達方式傳遞著一個信息：讓客戶滿意是我們的追求（目標）。然而，客戶滿意是一個極不確定、伸縮性很強的目標。滿意的顧客、滿意的程度，很難度量，今天的滿意的客戶明天可能因為“第三者插足”施以一個小小的恩惠而離你而去，滿意客戶的“移情別戀”、“喜新厭舊”常使你傷透腦筋。目標的虛空將導致利潤的虛空。

客戶忠誠度是指客戶對某種產品或服務形成偏好，試圖重複購買該產品或服務趨向。忠誠度包括情感和行為兩個成分，情感成分是指客戶對企業及其員工的態度，而行為成分指客戶的購買行為和口碑傳播。其中情感成分決定著行為成分。忠誠的客戶是指那些既喜歡該企業的產品和服務又常購買的客戶。

眾所周知的80/20法則指出企業的80%的利潤來自20%的忠誠客戶。權威專家研究表明，企業以10%最重要的客戶那裡獲得的利潤往往比從10%次要的客戶那裡獲得的利潤多5-10倍；忠誠的顧客每增加5%，企業的利潤就可以增加25%-90%。一個不滿意的客戶會影響25個以上客戶；一個投訴的客戶後面有10個以上雖不滿意而懶得來投訴的客戶。另外，為吸引到一個新客戶而花費的成本比鞏固一個老客戶要多3-5倍。因此，利用忠誠度，1.可以大大提高利潤率，使“頭回客”變成“回頭客”變成“忠誠客”；2.可以增加關聯銷售，促進企業有關產品的銷售；3.可以產生強大的推薦力和口碑傳播率。一旦客戶形成偏好與忠誠，就很難“移情別戀”，減輕企業的競爭壓力，大大降低企業的銷售、廣告成本。

掌握營銷三大基本原則，提高客戶忠誠度

市場營銷的教義浩如煙海，但萬變不離其宗，其基本原則有三條：1.深刻了解消費者；2.強烈吸引消費者；3.充分滿足消費者。瞭解是基礎和前提，吸引是方法和橋樑，滿足是根本目的。要在全面瞭解企業自身的資源、營銷整合能力的基礎上，對目標市場客戶進行準確的細分。不要試圖把太平洋賣出去，只能賣你所擁有的小溪。接近和了解客戶，對客戶的需求做出積極的互動迴應，建立完美的、專門的客戶信息系統，整合開發信息傳播方式。針對不同的消費群體的個性化的消費模式制定相對應的瞭解、溝通、服務方法。並且，企業從上到下全體員工都必須高度重視客戶關係管理、客戶忠誠度以及它們對企業的關鍵意義。

客戶價值的認知至關重要。經過二十五年市場經濟的洗禮，許多企業家都對以下三句口號存在似是而非的理解：

1.客戶是上帝

2.客戶永遠是對的

3.客戶越多越好

第一，某些客戶並不是你的上帝。如非目標群客戶；目標客戶中“壞客戶”，“已叛逃”無可能迴歸的客戶等；第二，無理取鬧、無法無天、無視規則的客戶永遠是錯的；第三，無價值的客戶越多越壞，目標客戶中的“好客戶”才是越多越好。

怎樣認識好客戶、大客戶、長期客戶？你的資源、能力、服務、營銷與客戶中的相對應20%的目標客戶的需求相吻合，能帶來足夠的市場空間和利潤空間的客戶群體。認識客戶的價值必須要理解客戶的長期乃至終身價值以及周邊相關聯價值。一個人一個月購買你2000元產品，一年是2.4萬元，50年120萬元；相關聯的親朋好友幾十年購買多少呢？所以，你得罪一個好客戶、大客戶，你會損失多少？！

（長期）利潤=客戶價值X客戶數量X客戶忠誠度

在深入瞭解......

怎麼才能抓住顧客的心....

當顧客走進店來的時候，首先，你要問：“您好！請問有什麼需要我幫忙？”這時候客戶大概會有兩類回答：一，我想看XX型號手機，你幫我介紹一下。二，只想看禒下。第一種：“我想看XX型號手機，你幫我介紹一下。”針對這類客戶，你一定要做到，把這型號的手機優勢全部展現給客戶，做到讓優勢掩蓋住劣勢。因為，本身客戶問這型號時就已有意向購買，你只是幫他更加確定要買這型號手機就好。第二種： “只想看一下。”這類客戶處在，可以買也可以不買的階段，沒有明顯的意向說“我非的買”。這就需要你的引導了。你沒有必要非的跟著客戶，這樣反而讓客戶更討厭，甚至有快速逃離此地的感覺。而是要在離客戶有一定的安全距離處跟著客戶，不要讓客戶感覺到你在刻意跟著他，但是你還必須的做到：要時刻注意客戶的一舉一動，甚至一個眼神，找到客戶需要你的時候出現在他身旁幫他講解--他所需要了解的，然後讓他對你減少反感；進而幫客戶挑選他所需要的……具體情況，還的具體對待，不一定非的死搬硬套，“銷售”是一門很有趣的學問！

怎樣才能抓住客戶的心裡

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀?謝盍ΑM?保??嘈毆?荊?嘈毆?咎峁└??顏叩氖親鈑判愕牟?罰??嘈拋約核??鄣牟?肥峭?嘀械淖鈑判愕模?嘈毆?疚?閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕?帷?

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，儘可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具......

怎麼樣才能抓住顧客的心,更好的推銷自己的商品.

可以這樣：

根據你的經驗通過各種信息渠道蒐集你現有客戶的詳細檔案（當然不是非法的那種）

與其聊其愛好方面的問題

初步建立良好的關係，介紹自己及產品但不要急於讓其購買

真誠的為對方著想，比顧客穿什麼樣的衣服漂亮，怎樣搭配合適

成為業務夥伴關係之後，認識她身邊的潛在的你的新客戶（250定律——每個顧客身後都有你的250個潛在的顧客）

滾雪球似的循環下去，這個過程要總結經驗和教訓，不斷擴充你的顧客戶檔案，並充分運用它：

比如顧客生日那天購買衣物可以更優惠，或者送小禮品之類的；知道顧客生病了打電話問候一聲

只要你用心，從他們角度出發，，那麼你一定會抓住他們的心的。

怎樣才能抓住客戶的心理?

推銷中如何抓住顧客購物心理

顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發生的一系列極其複雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什麼樣的支付條件等。

顧客根據自己的需求，到商店去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅使自己採取不同的態茺。它可以決定成交的數量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須以高度重視。

一、求實心理?

這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

二、求新心理?

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視“時髦“和“奇特“，好趕“潮流“。在經濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。例如，來我國旅遊的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當推銷員向他們介紹古戲裝時，他們非常高興，當即購買了兩套，並說明要回國後舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客感到驚奇。

三、求美心理?

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發達的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

四、求名心理?

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來“炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在於社會各階層，尤其是現代社會中，由於名牌效應的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個社會地位的體現。因此，這也是為什麼越來越多的“追牌族“湧現的原因。

五、求利心理?

這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價“。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有利，經濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而節約成習慣的人，精打細算，儘量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。

六、偏好心理?

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩定，具有經常性和持續性的特點。

七、自尊心理?

有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不願光顧那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理?

這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落後或“勝過他人“，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。

九、隱祕性心理?

有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常......

銷售傢俱，怎麼才能抓住顧客的心

不同類型的顧客對營銷員的態度，對營銷活動的反應迥然不同的。一個營銷員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰，從而使營銷活動得以順利進行。顧客的性格類型有以下幾種：

1、 自以為是型

這類顧客，總是認為自己比營銷員懂得多，也總是在自己所知道的範圍內，毫無保留地發表自己的見解。當你進行產品介紹時，他也喜歡打斷你的話說：“這些我早知道了”。

他不但喜歡誇大自己，而且表現欲極強，可是他心裡也明白，僅憑自己粗淺的知識，是絕對不及一個受過訓練的營銷員的，他有時會自找臺階下，說：“嗯，你說得不錯”。

因此，面對這種顧客，人你可以“欲擒故縱”，在產品介紹之後告訴他：“我不想打擾您了，您可以自行考慮，不妨與我聯絡。”

在進行商品說明時，千萬別說得太詳細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：“我想你對這件商品的優點已有了解，人你需要多少呢？”

2、 斤斤計較型

善於討價還價的顧客，貪小也不失大，用種種理由和手段拖延交易達成，以觀營銷員的反應。如果營銷員經驗不足，極易中其圈套，因怕失去得來不易的成交機會而主動降低交易條件，血本無歸。事實上，這類顧客愛還價是本性所致，並非對商品或服務有實質性的異議，他在考驗營銷員對交易條件的堅定性。這時要創造一種緊張氣氛，比如現貨不多、已有人上門訂購等，然後再強調商品或服務的實惠，逼誘雙管齊下，使其無法斤斤計較而爽快成交。

3、 心懷怨恨型

這類顧客愛數落、抱怨別人的不是，一見營銷員上門，就不分青紅皁白地無理攻擊，將以往積怨發洩到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實之詞。從表面上看顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的，至少從顧客的角度看這種發洩是合理的。營銷員應查明這種怨恨的原因，然後設法緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情。平息怨氣之後的顧客，也許從此會對營銷員有了認同感。

4、 冷靜思考型

這類顧客喜歡靠在椅背上思索，有時則以懷疑的目光觀察對方，有時甚至表現出一幅厭惡的表情。由於他的沉默不語，總會給人一種壓迫感。這種思考型顧客在直銷人員向他介紹商品時，會仔細地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態度是否真誠。面對這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說的每一句話，而且銘記在心，然後從他的言詞中，推斷出他的想法。

此外你必須誠懇而有禮貌地與他交談，你的態度必須謙和而有分寸，千萬別作出一副迫不及待的樣子。不過，在解說商品特性和公司策略時，則必須熱情地予以說明。

5、 藉故拖延型

營銷員在進行介紹產品時，這類顧客傾聽十分仔細，回答問題也很合作，並有成交信號出現。但要求他做購買決定時，則推三阻四，讓營業員無計可施。這類顧客猶豫不決定有隱衷。應付之道就是尋找其不做決定的真正原應，然後再對症下藥，有的放矢。

6、好奇心強烈型

事實上，這類顧客對購買根本不存在有抗拒心理，不過他想了解商品的特性及其他一切有關的信息。

只要時間允許，他很願意聽營銷員介紹產品。他的態度認真、有禮，同時會在產品說明會中進行積極地提問。他會是個好買主，不過必須看商品是否和他的心意。他是一種衝動購買的典型，只要你能引發他的購買動機，便很容易成交。你必須主動而熱情地為他解說產品特性，使她樂於接受。而同時你還可以告訴他，目前正是公司舉行的一次促銷活動，這樣一來，他就會高高興興的付款購買了。

7、 滔滔不絕型

這類顧客在營銷過程中願意發表意見，往往一開口就滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠。對待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定時間，由其發洩，否則會引起不快。然後，巧妙引入話題，轉入......

如何通過談話，抓住顧客的心》

站在顧客的立場上想問題，根據顧客的身份推薦合適的產品

如何抓住客戶的心理，如何掌握銷售技巧 10分

與客戶交談時，如何才能把話說進客戶的心裡？如何讓客戶認可你？認可你的公司？認可你的產品？這18個心得你要撐握好，只有撐握了一定的技巧你才會打動客戶、說服客戶，才會與他做成交易！

1、你就是企業

即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請儘管再來找我。”

2、永遠把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。

3、適用於任何情況下的詞語

不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上司”；永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：“這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

4、多說“我們”少說“我”

銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習慣說“我”

5、保持相同的談話方式

這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。

6、表現出你有足夠的時間

雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。用一種輕鬆的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。

7、永遠比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：“張總，沒什麼事我先掛了。”

8、與客戶交談中不接電話

銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。

不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底裡泛起：“好像電話裡的人比我更重要，為什麼他會講那麼久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。

9、不要放棄任何一個不滿意的顧客

一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。向客戶提供服務也是一樣的：有......

怎樣抓住客戶的心理

祕笈1：不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時，這是促銷的好機會　　有利時機：有時候，客戶應該已經很明瞭商品的性能、用途等問題了，但他還是懂了裝聽不懂，故意裝憨，一臉的“劉姥姥進大觀園”。其實，這是客戶在打小九九。這樣的神情，無非是想讓你“同情”一下，壓壓價，給點優惠，給點許諾等等，但他們已有購買的意向。這一點，作為賣主不能視而不見。　　公關技術：要抓住他們有意購買的良好時機，要麼誠懇以言，據實以告，把價碼講實在；要麼給點小許諾，打消他們心中的最後防範；要麼……總之，在這個時候，要想生意成交，賣主總得比買主“精”一些才行。　　祕笈2：當客戶向同伴徵詢意見時，預示著生意成交的可能性極大　　祕笈3：客戶對商品的某些新功能興趣極大，意味著他準備購買了　　有利時機：消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理，這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中，如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣，不是反覆觸摸，就是反覆詢問，這意味著，藉此新功能不僅使他動心了，而且他已經準備購買了。　　公關技術：在這種情況下，推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問，而且要反覆演示，並且在可能的條件下讓客戶新手操作，以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在瞭解、掌握商品的新功能之後，儘快定下購買的決心。　　祕笈4：客戶顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵　　有利時機：客戶的購物心理有一個漸進過程。在瞭解了商品的基本情況後，客戶心裡常常要進一步權衡一番，這時，他的神情可能會顯得百無聊賴，或是滿臉的困惑。　　祕笈5：當客戶用其它產品的“優”比你的產品的“劣”時，你千萬不要誤會這是貶毀，這裡面正隱藏著成交的信號　　有利時機：大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產品相比較時，說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出，還是無意說出，都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌，潛臺詞可能是，你的洗衣機內在質量還可以；說××牌子的洗衣機比你的便宜，潛臺詞可能是，你的洗衣機壓點價我就買……　　公關技術：在這種情況下，你要及時領悟客戶是在“揚彼抑此”，用其它的“優”比你的“劣”，這是客戶要你的小小花招，無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。　　祕笈6：當客戶顯露出明朗、興奮的眼神時，表明他已經準備掏錢了　　有利時機：眼睛是心靈的窗戶。如果客戶在挑選商品，或者聽完你熱情介紹之後，顯露出明朗、興奮的眼神，那麼，表示他已經定下了購買的決心，準備掏錢了。　　公關技術：客戶的這種眼神可能是十分明顯的，也可能是稍縱即逝的。它常常出現在和你目光對視的一瞬間。如果他的眼神遇到一種誠懇、熱情的目光，可能會堅定他購買的決心。如果他的眼神遇到的是一種冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改變主意。所以，要以誠待客，始終把溫馨的目光投向客戶，以喚起他心靈上的共鳴，激起他的興奮感。　　有利時機：交易中，要想成功，貴在觀察客戶的言談舉止，見機行事。果你將商品的有關細節及付款方式等問題詳細說明之後，客戶顯示出認真的神情，表明他已有購買的意向。　　公關技術：這時，你如果以和藹可親的口吻說：“先生，要不要試一試？”然後靜靜地等待客戶的反應，並及時打消客戶的疑慮，這筆生意很快就成交了。　　祕笈8：客戶用其它牌子的產品和你的產品相比較，隱藏著成交的信息　　有利時機：如果你是經銷電冰箱的。有的客戶說××牌的洗衣機比你的造型好；你的電冰箱比××牌的價格貴了一點點……客戶壓低價格的態度強硬，生意成交的可能性很大。不管是到用戶的門上推銷，還是客戶找上門來買東西，一......