採購如何談價格?

General 更新 2024-11-17

採購員怎樣跟供應商談價格

首先要抓住供應商急於銷售產品的心理，具體表現：1、通過各種關係推銷產品；2、急於簽訂合同；3、急於發貨，作為採購商這時就要做到“他急我不急”，這樣做，有利於砍價格、談付款，而且有利於採購商談合同條款。

另外是採購商主動找供應商的，在交談過程中也可以瞭解供應商的心理，通過簡單交談以後，供應商又主動和採購商聯繫，這樣採購商同樣可以使用“他急我不急”採購措施砍價格。至於供應商不主動找採購商，可能採購商就被動一些，這時採購商就要發揮採購人員的採購能力了，如：採購量較大、以後經常採購、付款條件優惠等，勾引起供應商的積極性，這樣可以由被動變為主動，不但能談價格，而且還可以與供應上建立合作伙伴，這樣有利於採購價格穩定，質量有保證。

總之，做採購的不但要有變通的能力和悟性，而且最重要的是還必須要有責任心，這樣一定能做好採購。

和採購價格談判技巧有哪些

最最最重要的是不能表露你的底價，或者測出它的底價

1、釜底抽薪的價格談判

為了避免供應商處於優勢下攫取暴利，採購人員只好同意供應商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常由採購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，籍以查核真實的成本，然後加計合理的利潤作為採購的價格。

2、供應商要提高價格時

由於處在環境的快速變遷，如國際局勢動盪、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應商有機町乘，佔有優勢，形成賣方市場，並進而提高售價。此時採購部門責任更為重大，若能發揮議價協商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協議商談，達成降價的目的。在議價協商的過程中，採購人員可以採用直接方式或間接方式，對價格進行談判。現說明如下：

(1)直接議價協商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能。可以採用下列四種技巧來進行協商。

①面臨售價的提高，採購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時，往往不願意花太多時間在重複議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

②採購人員直接說明預設底價。在議價過程中，採購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

③不幹拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用於：

·當採購人員不想再討價還價時。

·當議價結果已達到採購人員可以接受的價格上限。

在上述兩種情況下，採用“不幹拉倒”的強硬手段，往往能扭轉供應商的態度，進而有所讓步。

④要求說明提高售價的原因。供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。採購人員在議價協商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

3、間接議價技巧

在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直採用直接議價方式，有時也可以採用迂迴戰術，即以間接方式進行議價。採購人員可用下列三種技巧來進行協商。

(1)議價時不要急於進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，並使雙方放鬆心情，慢慢再引入主題。

(2)運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提之價格，儘量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

(3)儘量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，採購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協商技巧：

(1)在協商議價中要求供應商分擔售後服務及其他費用。當供應商決定提高售價，而不願有所變動時，採購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售後服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加於售價中，因此常使採購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，採購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。

(2)善用“妥協”技巧。在供應商價格居高不下時，採購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果，此時可採妥協技巧，在少部分不重要的細節，可做讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用......

採購員怎麼樣於供應商談判？

採購談判的要點與技巧

談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的

目標,這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。　　只與有權決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定

的。這些人的權限都不一樣,採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購人員創造

談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高採購

員自己的時間利用率和工作效率。　　對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,

先拒絕,在研究對策。　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費

九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可

無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以說:“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔,降低談判標

準和期望。　　放長線釣大魚

有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要,因此儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需

要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步,或不能讓步太多。　　採取主動,但避免讓對方瞭解本企業的立場

善用諮詢技術,“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信

息。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以

招架,自然會做出讓步。　　必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,採購人員須說明:沒有達成

協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的採購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。

這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些......

做為採購,怎樣去跟供應商談價格

主要看營業執照，生產許可證、企業信譽、產品合格證、企業原材料檢驗證明、產品價格、考察企業交貨是否及時、包裝是否符合規定要求等，另外對企業信譽要特別關注，因為你購買的是產品，只有信譽好的企業，才真正為客戶著想，產品質量才好。

談價時，不要和供應商一直繞著價格，你要很真誠的跟他，你要跟他多說說你們做的不是一次兩次的生意，而是希望長期合作啊……

重點就看你的誠意和談判技巧哦

加油

如何才能做好採購價格的審核工作

要想在保證使用需要的基礎上獲得合理的價格，就必須制定完善的內控制度，認真進行市場調研，採取合適的採購方式，確定合適的供應商，簽訂規範的合同，嚴格規範驗收手續。因此，採購價格審計不僅僅是對價格這個數據進行審計，而是要對獲得價格的全過程進行審計，包括對採購政策、採購計劃、採購程序以及採購管理等各個方面進行審計。

1.建章立制，規範行為。

完善的制度是有效實施採購價格審計的基礎，也是規範內審人員、各相關管理部門人員行為的準則和開展采購價格審計的依據。建章立制就是要緊密結合企業資金活動現狀，建立和完善基建工程項目管理、物資採購、經濟合同管理等方面的內控制度，明確採購組織、程序及採購、監督、財務等相關部門職責。並根據不同的採購金額和採購方式，規定相關的採購和監督程序。

2.對採購全過程進行審計監督。

（1）審"該不該買"，即對採購計劃的審查。要審查採購計劃是否進行可行性論證（特別是金額較大的採購項目），採購計劃不合理，會影響企業的預期效益，甚至會造成資源浪費。另外還要審查採購計劃是否履行了相關審批手續，資金是否落實，有沒有對採購價格進行過市場調研等。對那些通過市場調研無法獲得價格信息的，則應根據採購物的成本組成內容，採取一定的方法進行合理測算，作為確定採購價格的依據。

（2）審"何時買"，即對採購時間的審查。要充分發揮規模採購的優勢，對有關部門提出的採購計劃，進行合併、分類，能集中採購的絕不零星採購。揚州大學在採購計算機時，一年舉行一次集中採購，採購單價比市場價格低18%，充分顯現了規模採購效益。另外，如果採購時間選擇不當，將會影響企業的生產經營或增加企業的倉儲成本。

（3）審"怎麼買"，即對採購方式的審查。採購方式可以採取公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源採購、詢價等，每種方式各有特點，採取哪種方式要根據具體情況靈活掌握，以獲得合理的採購價格。這就需要在審計時，較多地運用經驗、知識來具體分析判斷，避免在選擇採購方式過程中受人情關係、私心雜念影響。採購方式選擇得當，不但可以加快採購速度，而且還可以節約投資，減少不必要的人力和物力消耗。

談談如何獲得最優採購價

採購定價需多樣化，信息化管理手段來幫忙

企業採購過程要遵循5R原則——適時、適質、適量、適價、適地。適價，即合適的價格，企業採購要以適當的價格從供應商處買回適當的物品。何為適當的價格呢？小編認為，雖然價格低可以直接降低企業採購成本，但是企業採購效益還要兼顧質量、交付等等因素，不能單純地只是一味地追求價格低。所謂適當的價格，關鍵在於能夠在採購價格與質量等其他方面取得平衡，也即在保證品質的基礎上取得最低價，真正做到“物美價廉”。

在企業的採購行為中，成本、交付和質量是備受關注的三大層面。在企業的採購行為中，以成本作為採購目標的選擇比例達53.78%。而以質量作為目標的僅佔14.67%。由於採購成本佔據企業成本的很大一部分（製造行業尤其如此），很多企業在進行採購時常常會出現過於關注採購成本的現象，最突出的表現便是在採購定價上，單純得追求價格越低越好，而完全忽略了採購的交付、質量等其他方面。

採購價格管理是整個採購過程的關鍵，也是促使企業獲得合適採購價格的直接途徑。由於企業採購物品類型的不同，以及每次採購的性質、要求等等各不相同，企業採購的定價必然不能一概而論，對於不同的採購，必須採用不同的定價方式，如快速詢比價，適用於採購金額較少產品、標準化產品，以及採購時效較短的情況；持續要約報價，適用於大規模採購或週期性的長期採購；多輪競價，幫助企業通過貨比N家獲得最優的採購價格；招標競價，適用於較大金額、較複雜的採購項目或非標準化產品與服務的採購；框架合同的協議價，適用於已與供應商簽訂框架合同的採購。

採購員如何談價格

採購員：你們這個產品，能給我多少個點的提成。

供貨商：給你2個點。

採購員：3個點。

供貨商：2.5個點，已經到極限了。

採購員：成交。

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別問我這是神馬意思，除非你是智商不過關的人。

如何查詢各種採購價格

1.採購價格調查

一個企業所需使用的原材料，少的有八九十種，多的達萬種以上，按其性質劃分，可分為“高價物品”、“中價物品”與“低價物品”3類。由於採購物資種類繁多，規範複雜，有關採購價格資料的蒐集、調查、登記、分析十分困難。採購材料規格有差異，價格就可能相差懸殊，而且世界各地商業環境變化莫測，要做好國際商業環境調查是很困難的。

1）調查的主要範圍

在大型企業裡，原材料種類不下萬種，但限於人手，要做好採購價格調查，卻又談何容易。因此，企業要了解帕累託定理裡所說的“重要少數”：就是通常數量上僅佔10%的原材料，而其價值卻佔全體總值的70%～80%。假如企業能掌握住80%左右價值的“重要少數”，那麼，就可以達到控制採購成本的真正效益，這就是重點管理法。根據一些企業的實際操作經驗，可以把下列6大項目列為主要的採購調查範圍：

①選定主要原材料20～30種，其價值佔全部總值的700'/0～80%以上；

②常用材料、器材屬於大量採購項目的；

③性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應脫節，可能導致生產中斷的；

④突發事件緊急採購；

⑤波動性物資、器材採購；

⑥計劃外資本支出、設備器材的採購，數量巨大，影響經濟效益深遠的。

上面所列6大項目，雖然種類不多，但所佔數值的比例很大，或影響經濟效益甚廣。其中①、②、⑤這3項，應將其每日行情的變動，記人記錄卡，並於每週或每月做一個“週期性”的行情變動趨勢分析。由於項目不多，而其金額又佔全部採購成本的一半以上，因此必須做詳細細目調查的記錄。至於③、④、⑥這3項，則屬於特殊性或例外性採購範圍，價格差距極大，也應列為專業調查的重點。表5 -2是一張調查的記錄卡。在一個企業中，為了便於瞭解佔總採購價值80%的“重要少數”的原材料價格變動行情，就應當隨時記錄，真正做到了如指掌。久而久之，對於相關的項目，它的主要原料一旦漲價，就可以預測到成品價格的上漲情況。

2）信息蒐集方式

根據統計，採購人員約有27%的時間從事蒐集，足見採購信息的重要性。信息的收集可分為3類。

（1）上游法。即瞭解擬採購的產品是由哪些零部件或材料組成的，換言之，查詢製造成本及產量資料。

（2）下游法。即瞭解採購的產品用在哪些地方，換言之，查詢需求量及售價資料。

（3）水平法。即瞭解採購的產品有哪些類似產品，換言之，查詢替代品或新供貨商的資料。

3）信息的蒐集渠道

至於信息的蒐集，常用的渠道有：

①雜誌、報紙等媒體；

②信息網絡或產業調查服務業；

③供貨商、顧客及同業；

④參觀展覽會或參加研討會；

⑤加入協會或公會。

不過，由於商情範圍廣闊，來源複雜，加之市場環境變化的迅速，因此必須篩選正確有用的信息以供決策。最近幾年對國外採購信息的需要越來越迫切，除依賴公司派人親赴國外蒐集外，亦可利用外貿協會信息處資料蒐集組的書刊（名錄、。企管新知、電話簿、統計資

料、市調、報告等）、期刊（報紙、雜誌）、非書資料（錄音帶、錄像帶、磁盤、統計微縮

片等）及其他小冊子、宣傳品、新書通告、DM等。

4）調查所得資料的處理方式

企業可將採購市場調查所得到的資料，加以整理、分析與檢討，在此基礎上提出報告及

建議，即根據調查結果，編制材料調查報告及商業環境分析，對本企業提出有關改進建議（如提供採購方針的參考，以求降低成本，增加利潤），並根據科學調查結果，研究更好的採購方法。

2.採購價格確定方式

（1）詢價採購方式。所謂詢價採購，即採購方根據需採購物品向供應商發出詢價或徵購函，請其正式報價（Quotation）的一種採購方法。通常供應商寄發報價單，內容包括交易條......

新人採購怎麼怎麼跟供應商談價格，還價啊，求指點。。

首先你要大概知道你所要採購的產品在行業裡面的大概價格水平，才能便於你判斷，然後就是利潤空間的壓縮，供應商很簡單有奶便是娘，想要價格低，要麼量大，要麼市場前景好，要麼供應商可以以你的公司為跳板。靈活把握，反正記得，企業書面的定義就是以盈利為目的的組織，所以，談價格，1是合理，2是你拿什麼吸引供應商

請教如何對採購價格進行管控

一、制定採購計劃

1、製造、採購分析

一般而言，在採購之前首先要做製造、採購分析，以決定是否要採購、怎樣採購、採購什

麼、採購多少以及何時採購等。

在製造、採購分析中，主要對採購可能發生的直接成本、間接成本、自行製造能力、採購

評標能力等進行分析比較，並決定是否從單一的供應商或從多個供應商採購所需的全部或部

分貨物和服務，或者不從外部採購而自行製造。

2、合同類型的選擇

當決定需要採購時，合同類型的選擇成為買賣雙方關注的焦點，因為不同的合同類型決定

了風險在買方和賣方之間分配。買方的目標是把最大的實施風險放在賣方，同時維護對項目

經濟、高效執行的獎勵；賣方的目標是把風險降到最低，同時使利潤最大化。常見的合同可

分為以下5種。不同合同類型適用於不同的情形，買方可根據具體情況進行選擇。一般來說，

其適用情況如下：

成本加成本百分比（CPPC）合同：由於不利於控制成本，目前很少採用。

成本加固定費用（CPFF）合同：適合於研發項目。

成本加獎勵費（CPIF）合同：主要用於長期的、硬件開發和試驗要求多的合同。

固定價格加獎勵費用（FPI）合同：長期的高價值合同。

固定總價（FFP）合同：買方易於控制總成本，風險最小；賣方風險最大而潛在利潤可能

最大，因而最常用。

3、採購計劃編制

根據製造、採購分析的結果和所選擇的合同類型編制採購計劃，說明如何對採購過程

進行管理。具體包括：合同類型、組織採購的人員、管理潛在的供應商、編制採購文檔、

制定評價標準等。

根據項目需要，採購管理計劃可以是正式、詳細的，也可以是非正式、概括的。

二、採購過程管理

1、詢價（Solicitation）

詢價就是從可能的賣方那裡獲得誰有資格完成工作的信息，該過程的專業術語叫供方

資格確認（SourceQualification）。獲取信息的渠道有：招標公告、行業刊物、互聯網

等媒體、供應商目錄、約定專家擬定可能的供應商名單等。通過詢價獲得供應商的投

標建議書。

2、供方選擇（SourceSelection）

這個階段根據既定的評價標準選擇一個承包商。評價方法有以下幾種：

合同談判：雙方澄清見解，達成協議。這種方式也叫“議標”。

加權方法：把定性數據量化，將人的偏見影響降至最低程度。這種方式也叫“綜合

評標法”。

篩選方法：為一個或多個評價標準確定最低限度履行要求。如最低價格法。

獨立估算：採購組織自己編制“標底”，作為與賣方的建議比較的參考點。

一般情況下，要求參與競爭的承包商不得低於三個。選定供方後，經談判，買賣雙

方簽訂合同。

3、合同管理

合同管理是確保買賣雙方履行合同要求的過程，一般包括以下幾個層次的集成和協調。

1）授權承包商在適當的時間進行工作。

2）監控承包商成本、進度計劃和技術績效。

3）檢查和核實分包商產品的質量。

4）變更控制，以保證變更能得到適當的批准，並保證所有應該知情的人員獲知變更。

5）根據合同條款，建立賣方執行進度和費用支付的聯繫。