怎樣做好一個經銷商?
如何做一個成功的經銷商
經銷商:經銷是指拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對於他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以"經銷商"，一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。代理商:代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。所以"代理商"，一般是企業指，賺取企業代理佣金的商業單位的。零售商:零售就是一個一個地銷售，而不是象批發商那樣，一批一批地銷售。所以"零售商"，一般是企業，用來說商店的;分銷商:隨著批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以"分銷商"，一般是企業，用來說有服務終端意識的行商。以上前三種，我都略知一二。有不成功的，有成功的！所以，行業不同，裡面的內容也各有千秋！但是，有一點是相通的，那就是：品牌的選擇！要做好代理，首先要了解所選行業市場的前景，市場的份額，市場的規則，本行業的利潤率！做好上面的事情都為一個目的：品牌的選擇！不同的行業，不同的品牌，代理條件是不一樣的，差異很大。比如：服裝代理就分：1、廠家免費鋪貨，按月回款，折價進貨！2、押金鋪貨，按月回款，免費進貨！3、廠家免費鋪貨，按月回款，免費進貨！4、交品牌加盟費（不退），押金（可退），折價進貨。合同有可以是同個人簽訂的，有的必須是同企業法人的。其他方式就不一一舉例了。代理條件不一樣，利潤分成也不一樣！找代理商容易，重要的是：選擇行業，瞭解行業，瞭解市場，選擇品牌！國外的廠家如果在國內找中國區總代理有幾個方面是需要談好的：第一，產品的價格問題，這是不用說的，誰都需要談，不過價格問題牽扯到很多方面，比如進貨成本，關稅，發貨地點，銷售返點等等第二，產品代理權限問題，得談好總代理的職責，是自己獨立經營，帳目獨立核算，國外廠家只是提供產品就好，渠道你們自己開發，或者是廠家幫你們投資，他們做為後臺，在渠道開發方面提供你們各種支持，包括廣告、客戶資源，以及銷量要求等等第三，產品研發方向以及產品質保，不管再好的工廠，生產出來的產品總會有市場上銷量不好的，也有同類產品別家有做銷量不錯的但是自己這邊還沒有生產，那麼，是否總代理這邊可以跟廠家提出新產品研發方案還是和僅僅廠家給什麼自己就賣什麼；質保的問題也很重要，這裡就是一個售後服務的問題，得跟原廠談好質保及售手的處理流程第四，最重要的一點，得和廠商一起分析市場
怎樣做經銷商
如何做經銷商訪談 市場調查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產品進入市場的調查，另外一種是為了既有品牌或產品的一些情況而進行的調查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而後者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網絡，因此在調查過程中，針對的調查對象中就有了一個明顯的區別，那就是後者必須對經銷商進行調查，而前者只是在調查過程中瞭解銷售渠道。經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。 對經銷商的調查，往往採用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導經銷商對當前企業和產品的相關情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業所需要的資料。但是訪談並不是沒有目的沒有方向地閒談，市場調查很注重的一點就是前提的準備工作，對於問卷調查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經銷商交流的過程中，必須進行引導，並且流暢地結束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應該注意和掌握以下幾點： （1）做好準備，瞭解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經銷商的情況，經銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應該瞭解到經銷商最近的運營情況，從而更有針對性地瞭解經銷商所在地的產品銷售情況，或者可以和當地的其他經銷商進行對比分析原因，因此在調查之前，瞭解好經銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。 （2）準備好問卷底稿：在對經銷商的調查中，形式往往採用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地瞭解市場信息，但是這樣的調查對於調研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準備好問卷底稿，並且儘量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，並且很自然地引導經銷商進行交流，這樣就能避免調查過程中出現的“卡殼”現象，在愉快和輕鬆的交談中結束訪問。 （3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調查的一般內容和目的外，還必須考慮到此次調查是否有特殊的調查任務，必須有針對性地進行題目的設置，具體來說，應該包括以下幾個方面：經銷商的贏利情況；產品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業和經銷商的銜接工作；所在地區是否出現影響經銷商利益的現象及原因；廣告和促銷放映在經銷商這裡的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由於經銷商這裡的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的範圍上也應該顧及全面。 （4）問題形式：在問題設置上，除了應該考慮調查的目的和內容對題目進行合理的設置外，在對經銷商設計的題目中，一般使用“現象+原因”的方式，即發生了什麼樣的問題，是什麼原因導致了這樣的問題，同時應該請經銷商協助製作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調查報告，馬上發現企業的品牌或者產品面臨的問題，同時也更能對企業策略制定起到指導作用。 （5）問題順序合理，注意引導：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調查的內容中，很多問題是有延續性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什麼，接下來是在最適合的媒體上最適合採用的方式（比如版面......
經銷商 如何做大做強？
導語: 經銷商是商品流通環節中最龐大的一個族群，好的經銷商往往能夠成就一個品牌，經銷商裡也有兩極分化的趨勢，如何做大做強，還需要不斷地總結規律，最終獲得可持續發展的優勢。經銷商作為國內商業流通環節最龐大的一個族群，其生意上的成功、失敗對行業的推動、借鑑作用是非常明顯的。以目前的商業環境，國內的大經銷商越來越多，但也有許多經銷商經過多年的發展、沉澱後反而不知道自己未來的發展方向，更不知道怎麼贏得自己的可持續發展道路，隨著時間的推移，許多經銷商就此堙沒，成為商業長河中的過客。分析現有經銷商目前的經營狀況，我們發現以下幾種情況是比較普遍的：1、馬太效應;經銷商的兩極分化就像目前社會上的貧富分化一樣，兩端走的界限越來越明顯。各地大經銷商的崛起向上把手伸向了製造業，向下控制著越來越多的零售終端，甚至部分經銷商借助對終端的掌控還構建了強大的消費者數據庫，生意直接做到消費者身上。不管哪個行業，這樣的經銷商在全國、在地方上是越來越多，生意也漸呈壟斷趨勢。與之對應的就是也有更多的經銷商因為沒有把握好機會或者限於自身眼界的原因，生意做得日漸艱難，總是感嘆生意的難做和大環境的不盡人意。2、關係生意日漸式微;一、兩個關係就可以養活一個門店，這在過去是經常看到的一種生意現象。隨著國內生意的規範以及信息化的普及，這種關係的主人發現，單純的關係不能維繫生意的長久，因為關係要照顧方方面面，不是一個人固有了。同時，關係人本身也要顧及社會反應，不可能露骨地做那種人人憎恨的關係生意。3、緊緊跟隨大品牌、大企業發展的經銷商起來了，生意也更穩定;如果你跟隨現在還能夠稱得上大品牌、大企業的繼續做著生意，那麼你就算不是當地頂刮刮的生意名流，起碼也是你所屬行業的當地翹楚，要不你就跟這些大企業、大品牌白混了。中國近10年的發展在世界上也是有目共睹，各大品牌的崛起速度也是令世人稱道，這黃金10年帶起了一大批生意風聲水起的經銷商。當然，如果目前仍然在合作的話，就算利潤有所減弱，但生意的穩定性是毋庸置疑的。4、陷阱式的機會讓經銷商越來越防不勝防機會多了，陷阱自然也就更多了。機會總是有的，但也讓許多眼睛看花的經銷商掉進了陷阱。經銷商的自信固然不錯，但真正的機會從來就是靠前期的積累和智慧得來的，不是別人主動送上門來的，明白了這個道理，經銷商對機會的把握或許會機靈了許多。5、小富即安的小農思想在大多數經銷商身上體現得一覽無餘;有了些錢，經銷商的發展動力反而沒有了，更多的經銷商就是想如何保持這勝利果實即可。問題是你不想發展了，廠家、品牌還想有更大的發展啊，於是，這些小富即安的經銷商往往連現有的生意也守不住，因為多年的生意成了別人發家致富的工具。我多年前認識的一個經銷商在10年前開始做生意時衝勁十足，每年數十萬的利潤在那個年代是相當可觀的一筆數目，因為條件的改善，他出去跑業務的動力越來越小，每年就想守住這幾十萬的利潤過日子即可，生意進展不大。隨著時間的推移，廠家逐漸取消了他的經銷權，他又回到了以前做二批靠低價出貨的軌道上，生意日漸艱難，預想中的小富也變得越來越困難，因為生意未增大，但生意和生活的成本增大了。6、有團隊、有發展目標的經銷商其生意更勝人一籌;靠夫妻店起家是大多數經銷商從事經銷行業的前奏，但生意有一定規模後能夠突破瓶徑的經銷商一定是有自己穩定團隊的經銷商。另外，一開始就樹立了明確發展目標的經銷商三、五年後要麼就達成了目標、要麼其離目標也不是很遠，發展速度不是一般的經銷商可以比擬的。7、對自己市場的消費者有深刻洞察並能瞭解其嗜好的經銷商市場話語權越來越強大，對廠家的反制能力也強;經銷......
如何跟經銷商打交道
忠誠的建立，就難有破除之說，比如，一個客戶他只用聯通，那麼讓他換移動，必須有說服他的理由。我的建議是做好自身要做的。比如你的價格要更好，你的服務要更周全，你的員工要更有親和力，你的管理要更到位。除了上述，還要注意以下方面，比如：
一、培養自己的忠誠客戶，要從小客戶下下功夫。
每一個營銷人員在踏上營銷之路開始，就與大客戶結下了不解之緣，各種營銷理論、操作技巧都是以大客戶為中心，如80/20原則、KA客戶管理……無不強調要抓住大客戶，為大客戶提供更好的價值，但是，現實總是無情地捉弄我們：大客戶是一種稀缺的市場資源，是各鞋業品牌爭奪的焦點；大客戶在合作中通常掌握著話語權，有很強的討價還價能力，很多鞋業品牌與大客戶合作時處於很被動的地位，無法拒絕各種無理要求，合作成本非常高，很難實現雙贏。
相反，無論是理論還是實戰，都很少對小客戶進行認真研究，很少對小客戶給予足夠的重視與支持，沒有充分發掘其商業價值。其實小客戶是一座沒有充分發掘的金礦。由於關注少，沒有強勁的競爭對手，往往運用常規的經營手法就能使產品在他們那裡脫穎而出，創造巨大的商業價值。每一個營銷人員都希望挖掘更多的客戶，提高產品的市場佔有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重視小客戶的挖掘與培育，為什麼？管理太難，成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因，那麼你們就要重視小客戶。
二、利益是誠度的首要條件
讓經銷商有利可圖是培養經銷商忠誠度首要條件。現在的經銷商越來越實際和理性化，與企業的合作首先考慮的是利益。一些經銷商把利益作為與企業合作的首要條件，有利可圖企業說什麼都可以，無利可圖企業說什麼都不行，這是經銷商的共性，尤其是那些唯利示圖的經銷商更是如此，由於他們的自身素質差，目光短淺，把利益看得比生命還重要。對於這樣的經銷商如果沒有利益誘導，他們就不會與企業合作，更不要說對企業有什麼忠誠。因此，企業要培養經銷商的忠誠度，首要工作就是讓經銷商有利可圖。
那麼，怎樣才能讓經銷商有可圖呢？企業必須做好從幾個方面：首先向經銷商提供有利潤空間的品牌產品；其次要有一套切實可行的市場操作方案；第三制訂良好的雙贏政策；第四有力的激勵措施等辦法來調動經銷商的積極性，使其得到更多利益，從而培養其對企業忠誠度。
三、感情是忠誠度源泉
現在經銷商雖然都是以利益為基礎的合作，但作為企業在與經銷商打交道時，不僅要使經銷商得到質利益，同時也要讓經銷商得到精神上的寄託和依靠。俗話說：“人非草木，孰能無情。”經銷商雖然是利益主義者，但他也是有血有血的人，是人就要有思想有感情。用感情來培養經銷商忠誠度，無疑是一種最廉價的投資。與經銷商交流也不只是思想，最主要的感情溝通。有了溝通，才有瞭解，有了瞭解，才能認可，有了認可才能合作。合作就是溝通感情的結果。合作的好與壞，時間的長與短，就在於與經銷商溝通的廣度與深度與否。
與經銷商進行感情溝通的方式方法很多，可以說每次與經銷商的接觸、談話等都是在進行感情溝通，具體與經銷商進行情感溝通的方式有幾種：1、在日常業務中要做到多回訪、不斷給經銷商及家人帶些小禮物；2、多考慮經銷商的利益和愛好，作到投其所好；3、記住經銷商及家人的生日以及其它慶典活動（節日問候）等；4、幫助經銷商做好市場調研、市場、開發、管理及其它業務等服務；5、企業要經常舉辦一些“經銷商聯宜會”、“優秀經銷商頒獎大會”等。這些都是很好的溝通感情的方式。使經銷商從內心感謝你，認為你是可信可靠的朋友，自然也會把企業作為可信可靠的商業合作伙伴，這無疑也培養了經銷商對企業的忠誠度。
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怎樣做一個好的銷售員?
銷售人員的重點是：
1、你要足夠了解自己說銷售的產品，性能、賣點、價格、同行業相比之下優勢在那、劣勢在那
2、要有良好的語言組織能力，能夠組織一套自己對於產品的銷售說法（首先是你認可的）也就是說你能夠說服自己購買你所銷售的產品麼？
3、要有良好的應變能力，也就是說不管什麼時候你的顧客問你的任何問題，你都能及時回答上來，並且講出你的理由，說服他為什麼要購買你的產品。
4、要具有良好的親和力，俗話就是自來熟，不熟的話通過短時間的交談找到你與顧客的共同點拉近你們之間的關係，這樣有利於你下一步的銷售。例：你家是哪裡的，哦北城區啊，我也是北城區的。但是一定要是你所熟悉的。
5、要熟練地知道銷售流程，如果顧客已經決定購買但是因為你不夠熟練導致顧客不耐煩而流失那樣損失就很大了。
6要主動熱情，就算不購買你的產品也要主動幫助顧客購買到理想的商品，這樣下次有機會他一定會給你創造銷售條件。
7、做好分內工作，該向上級填報的數據及時填報上交，上班不遲到早退等等沒事多溝通銷售心得。
8、還要有良好的自信心，相信自己。好了就這些吧
祝丹早日成為一名優秀的銷售人員
說了這麼多，謝謝給分吧
如何才能成為一個成功的經銷商
心態決定態度，態度決定高度。做任何一件事，最重要的是心態，積極的心態是決定成功的關鍵，反之，消極的心態就是毒癌，它具有很大的傳染性，會腐蝕你的思想和靈魂，打消你的積極性，慢慢地把你引向絕境。儀隴的何登軍老師談到心態時，闡明瞭自己的觀點，他與公司合作以來，無論市場行情如何，他始終保持積極的、良好的經營心態，並帶動家人及親戚全員銷售，改變暴利銷售心態，採取薄利多銷，所以取得了很好的業績。有了積極的心態，有了新的觀念，僅這還不夠，作為經銷商，我們必須還要有動力。動力是什麼？這非常重要，動力是驅使你成功做好一件事的發動機，它鼓舞你堅強做事的信心，動力和壓力是緊密相關的，有了壓力才有動力，有了動力才有責任，有了責任你才能把思想付諸於行動。要做好一件事，要成為同行中的優秀者，必須要有專業的知識。現代社會需要的是在某一領域的專業性人才，對專業知識一竊不通，你肯定在這一行業做不好，“業精於勤荒於嬉”、“書山有路勤為徑”、“勤能補拙”這些不知激勵了多少人的名言佳句都說明了一個道理：“你要想成就一番事業，必須勤勤懇懇地做好每一件事”勤勞是成功之本，也是作為一個人的生存的根本。古今中外，任何一個成功者都有一個共同點，那就是勤勞。“勤”包括很多方面，對飼料這一行業顯得更為重要，腳勤、手勤、嘴勤、腦勤、勤學習、勤總結、勤推廣、勤改變…，我們每一位交流經驗的合作伙伴都深刻感受到了“勤勞”在經營中佔據的重要位置。在人類歷史發展的過程中，銷售無處不在，勤勞固然重要，但僅憑勤勞，苦幹是不夠的，銷售必須講究策略和技巧，勤勞加上技巧，你就如虎添翼，你的生意就會越做越大。
如何做好一個經銷商的會計？
開票是經銷商會計日常最重的工作，其次掌握庫存商品數量。經銷商會計核算銷售收入、銷售費用、銷售人員業績考核等。涉稅：報稅、納稅、應付稅務稽查等。採購會計購進成本的核算，庫存商品、採購費用等。 具體分類： 採購會計->崗位職責 ： 負責物料採購成本核算和採購合同管理；負責監督採購合同的執行，審核預付款和編制採購付款計劃；負責採購業務往來帳款的管理，帳齡分析與管理及與供應商往來對帳。 銷售會計具體的崗位職責： 一、根據當月入庫、出庫水泥，結合銷售合同確認當月收入，進行帳務處理，登記銷售合同明細臺 帳。 二、根據確認的收入，正確計提銷項稅金和營業稅金及附加，合理結轉銷售成本。 三、每月30日前提供銷售水泥報表，包括銷售合同號、合同價、供應數量及金額，已開票及已作 銷售處理等內容； 四、每月3日前結轉銷售收入、銷售成本及其他損益類會計科目。 五、負責銷售財務系統的會計分工和權限管理，包括新增客戶編碼、新增二級會計科目等； 六、負責整個集團財務系統數據備份，負責年末帳務結轉工作； 七、編制本年度完成合同盈虧情況表，每月對收入及銷售毛利情況及時進行分析。 八、負責財務部計算機軟件、硬件維護，負責財務軟件用戶授權及管理工作，負責日常數據備份及 系統安全。 九、 稅務會計不在時，負責銷售及建安發票的開具。 十、每月及時和應收帳款管理會計核對相關帳務。 十一、 完成番禺財務總監交辦的其他工作。
如何做一個讓公司和經銷商都滿意的業務員？有什麼好的辦法？
首先，作為公司一名業務人員，原則問題至關重要。吃人家飯，幫人做事這是天經地義的事情，作為公司的一名業務人員，就要維護公司的根本利益和做好自己的本職工作。無論與經銷商關係有多鐵，也要堅持這些原則，否則，一旦逾越雷池，肯定會受到公司的懲罰。有一位同事老李，負責A區域很長時間，與經銷商王經理關係很好，在王經理的多次勸導並承諾不會對外宣傳下，入暗股一起做生意。合作初期，老李還能堅持原則，但是時間一長，老李為了自己的利益收入，開始違規操作，甚至允許經銷商拖欠大額貨款，致使王經理攜款逃跑，給公司造成極大損失，老李最後被公司開除，並背上鉅額債務。 其次，作為一名負責一片市場的業務人員，要能夠靈活運用手中權利，在不背離原則的前提下，多為經銷商爭取一些公司力度支持。有人說，這種做法是討好經銷商。筆者以為，作為業務人員協助經銷商開展工作，運做市場，不是空口套白狼，需要一些實際的東西支持，才能夠更好的開展工作。實際上能夠想些促銷方案，即使會給公司增加一些費用，但是對於市場的開發，有很大的作用。這樣的業務人員，要比那些古板遵守公司制度的人要優秀的多。筆者所負責一個區域，大型商超做的很不好，產品排面很小，種類也很少，更沒有堆頭。該區域經銷商對商超不太重視，也不願投資。如何才能使商超運做有很好起色，筆者以為，關鍵是改變經銷商對商超不賺錢的錯誤認識。筆者開始與經銷商進行交流，經銷商坦言相告，商超的運做費用很大，但是目前的銷售利潤很不理想，沒人願意幹賠本買賣。無論筆者如何引導，經銷商不為所動，宣稱如果公司給費用，可以試著做做。筆者通過對商超的調查發現，實際公司產品銷售不錯，由於產品單一，高利潤產品很少，且產品擺放不突出，商超產品陳列不生動，致使產品銷售利潤很低。但是，公司規定一般不會為客戶承擔商超費用，因為公司對商超的運做也不太重視。筆者通過與公司領導多次交談，希望公司能夠給些支持，但是公司不敢開先例，擔心費用會無度增加，而銷量增長不大。筆者寫出詳細報告，並立下軍令狀，公司答應通過其他促銷費用支持。筆者通過與超市談判，增加產品種類，並上了堆頭，設了一名促銷員，月底銷量翻了十幾倍，經銷商這才認識到商超的重要性，自己加強對商超的投入，銷量突飛猛進。公司也認識到商超的重要性，開始加強對商超渠道的開發和力度支持。 再次，作為公司與經銷商之間的通訊員，要作好上通下達，使公司更好的認識經銷商的狀況，可以使宏觀調控作的更好，也使經銷商更好的瞭解公司的各項政策支持，以及公司的發展狀況，不時增加信心和希望。公司為了能夠很好的掌握經銷商經營狀況，常常需要業務員填寫一些市場報表，但是，很多業務人員對這些調查文件，或者信息反饋不太重視，總是胡亂填寫，還常常抱怨工作繁忙（可能有些公司制定的報表太多，太亂，致使業務人員無法判斷文件是否重要）。同時經銷商可能對公司有些建議和看法，由於挨著業務員的面子，也不能給公司提出一些建議。長期以往，割斷了公司與經銷商之間的聯繫，致使公司制定的一些政策，與經銷商的經銷狀況不相符，甚至矛盾。筆者以為，作為一名業務人員，現在的職責已經不在限於產品的銷售，更重要的是加強公司與經銷商之間的聯繫，協調廠商關係，共同發展。 再次，公司發展我壯大是經銷商的願望，隨著經銷商的發展壯大，經銷商對於單純利潤的要求，慢慢減弱，而對於自身管理和精神方面的需求相對增加。公司發展的狀態，很大程度上是由經銷商隊伍的狀態體現出來。作為一名優秀的業務人員，如何能使公司和經銷商都得到滿足，關鍵是要能夠學會對經銷商隊伍的規範化管理。筆者以為，不同的企業發展狀態，經銷商的要求......
怎麼才能做一個好經銷商，讓業績上漲？
對於一些大的品牌，生產企業往往有自己一系列的對品牌宣傳和推廣計劃或方案，並根據企業整體運營規劃配置有相應的資源。可以說在生產企業的營銷策劃水平和品牌運作能力強的情況下，經銷商只要能嚴格按照廠家的要求和指導做好配合，一般就能取得區域市場的成功。但對於大多數品牌來講，尤其是在渠道變革加劇的今天，經銷商更要學會主動營銷才能贏得市場。特別是隨著一些全國性連鎖賣場的不斷擴張，經銷商處在大賣場和生產廠家雙重壓力之下，利潤越來越清，生存越來越困難。主動營銷則更是市場致勝的法寶。那麼，怎樣才能做到主動營銷呢？ 一、及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行的操作方案。經銷商處在市場營銷的最基層，對於市場的反映和變化最為敏感，掌握第一手的市場信息是做好主動營銷的基礎。 二、關注區域市場經營業態的變化，及時跟進和溝通。 三、根據不同區域、不同季節和不同目標，制定差異化、有效性強的個性化推廣。 四、勤于思考，勇於創新。市場是死的，而人是市場營銷中最關鍵最活躍的因素。 兵書雲：兵無常法。營銷在於創新。我有一經銷商朋友就是在市場中採用了主動營銷策略而取得了所在市場的成功： 江西南昌胡老闆代理了廣東一中小品牌的櫥櫃和廚衛電器產品系列，生產廠家採取的是"一腳踢"式市場政策，根本談不上什麼營銷、策劃和推廣。對於這種情況他一沒有抱怨廠家，二沒有等停靠，而是先做市場調研，瞭解到當地市場櫥櫃多在1000多元/米，而消費者一般又喜歡和櫥櫃一起採購配套的家用電器。他所代理的產品全是一個品牌，一般家庭製作一套整體櫥櫃花費多則上萬元，少也有數千元。所以他主動在開業時做了以下的促銷方案： 1.製作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優惠。開業時以500元/張公開發售。 2.特價500元/米限額為客戶製作櫥櫃（每天2-3人）。 3.凡製作櫥櫃費用在一萬元以上者贈送價值5000元的電器（一臺歐式煙機加一臺嵌入式灶具）。 4.印製相關優惠宣傳單派人深入社區廣泛宣傳和散發。 這些營銷方法雖也不是特別新穎，卻是在當地市場比較獨特和奏效，開業當天光金卡就售出了幾十張。尤其是一萬元送5000元電器也吸引了眾多的消費者，取得了市場開門紅。以後在銷售過程中，他不斷地摸索新的擴大宣傳和影響的方案，不斷創新，最終取得了較好的市場效益。 試想，如果他也象其他代理商一樣一味地抱怨廠家，向生產企業要政策，講條件，假如生產企業因為實力或者其他原因而不能給他過多的支持，或許他所代理的產品到現在依然沒有打開當地的市場。這就是主動營銷的魅力！ 你想做一名優秀的業務員嗎？你想提高你的銷售業績嗎？你想設立能力較強聽話的經銷商嗎？你想與你的的客戶保持良好的關係嗎？ 今天我與你們共同來研究這幾個問題，我把我自己的一點工作經驗與你的們共同分享。 第一， 要有計劃。孫子曰：“兵馬未動，糧草先行”做到有備無患，防患於未然。我每個月在出發首跑業務前都要做一個月計劃，把自己要做的事情，要走訪的客戶寫下來，這們每個月出發後我都有目標，不致於盲目做事。另外我還有一個小本，每天都放在自己的身上，這個小本每天晚上都要記下第二天要做的事情。我要去的具體地方，要拜訪的客戶要回的電話要做的事情都一一的寫在上邊，第二天再逐一的去完成它，經常的看看，看看寫下的事情是否做到，做到的就打“√”沒有做到的督促自己抓緊去做，直到完成它。 第二， 如何掌握信息？孔子曰：不恥下問“掌握市場也要勤問，我每到一陌生的地方，都是先從市場入手，先從賣雞蛋的入手，問他們雞蛋什麼價格，從哪兒批發過來的，當地的養雞場多不多，有沒有大戶，然後再到賣飼料......
如何做一個成功的飼料經銷商
競爭環境泛指在一定區域內某種行業內部構成競爭的一切銷售行為，也就是一種商品或勞務在銷售行為上對彼此造成的影響。對飼料而言，生產廠家產品有無競爭力表現在行為動作方式、經銷商操作的手段、使用者飼養水平等方面。 商場如戰場，看清自己在競爭中的地位，然後找準誰是你的主要競爭對手：（1）在同一銷售區域，運輸路線相同或相近；（2）同為批發商或同為零售商，也就是經銷級別相同、規模相近、影響力相似；（3）所經銷品牌有較強競爭力；（4）後起的具有較強增長勢頭的經銷商。 利用各種手段收集對手銷售網的資料，對決定目標客戶、銷售策略、建立鞏固自己的分銷網具有重要戰略作用，瞭解內容應包括家庭成員、社會關係、性格愛好、資金信用情況等等。知已知彼，百戰不殆。如果你對對手的銷售網瞭如指掌，你的生意已經做成了一半。 （1）根據市場情況，以資金投入計算利潤；（2）以單包飼料為基礎計算應得利潤；（3）在廠方指導下確定各種價格，在此價格下計算利潤；（4）事先無周密計劃，能賺就賣，不管賣多少、賣給誰。 各廠家的優惠政策可謂五花八門，聽起來都挺不錯，如果你瞭解得更多，就會發現各種手段的時效性不同，越好聽的往往是越難長久的。廠家在制定優惠政策時如果不是從創立品牌的角度出發，不顧經銷商的長遠利益，其效果對經銷商而言往往是先甜後苦，所以在比較促銷手段時，你就要多問幾個為什麼，這樣做有沒有道理？是不是真的有那麼好？ 及時獲得價格變動的信息至關重要。市場的消長同價格變化同步，善於利用價格變化時機穩定老客戶、發展新客戶是許多經銷商成功經驗。拿到價目表，就等於拿到好的籌碼，心裡有底，路才能走得穩。 斷貨是飼料行業的大忌，有百害而無一利。你的店面斷貨了，想一想，除了廠方供貨困難，會不會是：（1）你沒有估計到這個品種這階段會好賣，貨進少了；（2）反正付同樣的運費，載什麼品種關係不大；（3）你對應做多大庫存心裡沒底，或者捨不得再租個倉庫；（4）臨時資金沒到位，沒去想別的辦法，以為斷一兩天沒問題；（5）沒算準市場行情，庫存一下子被客戶買光了才明白過來等等。所以，當你的店裡斷貨了，一定要認真想一想。 每月應有一份銷售品種、數量清單，比較各品種之升降及利潤狀況。受資金、庫存、精力所限，就一個店而言，銷售能力是有限的，瞭解品種結構的好處還在於可以很好地調整淡旺季的利潤水平。 （1）一般配合廠家促銷，也可以獨立靈活進行；（2）應提前通知，到其完成再給，在時間長度、銷售區域、品種、增長率、獎酬量上均有定量；（3）應把臨時促銷手段與人際間的應酬區分開，在給予時特別說明是因為任務完成得好，所以給獎勵；（4）所訂指標註意因人而異，量力而行。 因本行業涉及原料、飼料、獸藥疫苗、畜產品加工購銷諸方面，一個店難以求全，必須有行業內的良性協調，建議注意幾點：（1）尋找妥善解決辦法，不要看破，而應該看開；（2）向用戶客觀介紹其他品牌與經銷商，如店裡一時缺貨，應建議他以相近品牌暫時替用。（3）別人在飼料品質或飼養上出現問題，向第三者講述時，避免添枝加葉。 （1）運輸：與運輸行業建立良好的合作關係，儘量降低成本。（2）庫存：庫存管理是無形的，但直接影響整個銷售動作，好的庫存就等於用最少的錢做最大的生意。 （3）網絡：銷售網的建立、鞏固、發展最能反映經銷商的實力。（4）信息：在競爭日益激烈的商界，誰獲得的門路廣，誰利用信息的效率高，誰就能立於不敗之地。